什么是潜在客户管理？你如何做到正确？

已发表: 2022-05-11


“当与称职的潜在客户管理策略相结合时，潜在客户的产生会产生很高的成果。”

什么是潜在客户管理？

收集、分类和跟踪潜在潜在客户活动进度的过程称为潜在客户管理。 潜在客户管理是一个客户关系管理模块，用于将查询转换为客户。 对您的产品或服务表示兴趣并渴望购买的访问者被称为潜在客户。 电话、whatsapp 消息和网站联系表格占所有商业或商业查询的 80%。 潜在客户管理科学是收集这些业务查询潜在客户并将其转化为客户的系统方法。

可以帮助小公司实施经过时间考验的潜在客户管理实践的 10 个基本组成部分。

根据我们十多年来管理客户的广泛研究和经验，我们确定了成功的潜在客户管理流程可以扩大小企业销售额的十个最重要的方面。 名单如下：

  1. 精心设计的潜在客户角色或潜在客户信息
  2. 明确定义的限定词
  3. 线索评分
  4. 线索分布
  5. 跟进并保持联系
  6. 用于发送消息的模板
  7. 铅培育
  8. 活动追踪
  9. 领先阶段的管道
  10. 潜在客户或客户洞察

遵循以上十个方面的我们的大多数客户都见证了销售额增长了 87%。 让我们快速浏览一下改善潜在客户管理和销售的这十个基本方面。

1. 精心设计的潜在客户角色或潜在客户信息

健全的潜在客户管理流程的基础是定义准确的潜在客户角色或潜在客户信息。 潜在客户信息分为三类：基本信息、限定词和补充信息联系信息、详细说明其感兴趣的产品/服务的限定词以及对其独特需求的简短评论都是基本信息的示例。 其他信息可能包括他们的社交账户、出生日期等共享属性。这些信息的系统积累将使您的潜在客户管理流程有一个坚实的开端。

2. 明确定义的限定词

限定符是中间因素，可帮助您在继续进行潜在客户评分和培养之前过滤潜在客户。 在潜在客户管理系统中，资格必须包括您提供的产品/服务，包括

  • 贵公司针对的细分市场。
  • 如有必要，您还可以提供某些经常使用的标签、交易规模或购买价值以及自定义限定符。

3. 线索评分

大多数 CRM，例如 HelloLeads，都具有基于潜在客户角色和限定符对潜在客户进行评级的自动技术。 领先分数可以帮助公司更好地定位和确定将他们的销售工作引导到哪里。 潜在客户得分越高，您对潜在客户的了解就越多，这可以帮助您更快地进行转化。

4. 线索分布

作为企业主，您可能无法自行管理所有潜在客户。 您必须将其分发给您的员工，以便与他们建立业务关系，与他们互动，并在跟进并将其转化为客户之前获得他们的要求。 管理良好的潜在客户管理系统取决于潜在客户的分布和跟踪方式。 潜在客户分配可以遵循任何模式，具体取决于您公司的销售工作流程。 您可以根据产品、客户群或潜在客户的所有者（捕获潜在客户的人）将潜在客户分配给团队成员。 市场上的许多 CRM 包括基于其所有者的自动潜在客户分配。

5. 跟进并保持联系

跟进是让您的销售和支持团队保持良好状态的最有效锻炼方式。 让您和您的团队养成精心计划的销售和支持跟进时间表。 由于人类一次不能回忆超过 100 件事情，所以要养成在安排后续行动之前和完成之后记下笔记的习惯。

6. 发送消息的模板

消息传递是潜在客户管理过程的必要部分。 您可以使用电子邮件、WhatsApp 或短信，但要养成定期向您的潜在客户和客户发送通信的习惯。 作为潜在客户管理策略的一部分，请准备好一组预先编写的消息传递模板。 最好使用基于云的潜在客户管理 CRM 应用程序，该应用程序允许您保存电子邮件/WhatsApp/短信模板。 以下是一些消息模板的示例：

  • 产品/服务介绍
  • 会议要求
  • 谢谢注意
  • 新产品发布

7. 引导培育

81% 的转化为客户的潜在客户都经过了培育过程。 以适当的方式对领导角色、准时跟进和相关交互（电话/消息）有更深入的了解，可能会推动潜在客户通过管道并将其转化为客户。 每个注意到上述前六点的初创公司或小型企业，更有可能在潜在客户培养、销售和回头客方面看到显着改善。

8. 活动追踪

活动跟踪是指您在与潜在客户沟通或从上到下更改潜在客户阶段时可能保留的记录链（打开-> 已联系-> 合格-> 客户）。 每个操作，例如电话、电子邮件或发送的 WhatsApp 消息、评论、附加文档等，都包含在记录线程中。 这将极大地帮助您和您的团队对每次转化或销售额下降进行审计。

9. 引导阶段流水线

潜在客户阶段是衡量潜在客户从询问到成为客户的过程的全球标准。 世界各地成功的小型企业使用八个领先阶段。 一个好的潜在客户管理方法是适当更新这些潜在客户阶段。 有效的领先阶段分桶将使您随时了解销售进度，并允许您采取适当的步骤。 八个推荐的领先阶段是：

  • 公开查询
  • 已联系——联系并了解他的要求
  • 培育——教育领导者
  • 合格 - 潜在客户已准备好购买
  • 谈判——讨论报价/折扣和调整
  • 客户——购买了您的产品/服务，赢得了潜在客户
  • 不活跃 – 前一段时间是客户，但现在处于休眠或不活跃状态
  • 不合格 - 潜在客户的需求与您的产品或服务不匹配。

10. 潜在客户或客户洞察

在潜在客户管理中，洞察力是来自上面列出的行动项目 1 到 9 的指标的统计表示。 标准潜在客户管理洞察力包括创建的潜在客户总数、基于感兴趣的产品或细分市场的合格潜在客户以及潜在客户阶段管道。 这些见解将帮助您完善您的潜在客户生成和销售方法。 花一些时间每天、每周、每月和每季度评估洞察力，以增加潜在客户的产生和整体销售额。

结论 ：

潜在客户管理对于增加小企业的收入至关重要。 通过使用潜在客户管理系统来简化潜在客户管理流程的 10 个重要组成部分，从而提高转化率。