¿Qué es la gestión de clientes potenciales y cómo se hace correctamente?
Publicado: 2022-05-11
“ La generación de prospectos produce altos resultados cuando se combina con una estrategia competente de gestión de prospectos.”
¿Qué es la Gestión de Leads?
El proceso de recopilación, categorización y seguimiento del progreso de las actividades de posibles clientes potenciales se conoce como gestión de clientes potenciales. La gestión de clientes potenciales es un módulo de gestión de relaciones con los clientes que se ocupa de transformar una consulta en un cliente. Los visitantes que expresan interés en su producto o servicio y están ansiosos por comprarlo se denominan clientes potenciales. Las llamadas telefónicas, los mensajes de WhatsApp y los formularios de contacto del sitio web representan el 80% de todas las consultas comerciales o comerciales. La ciencia de la gestión de clientes potenciales es un método sistemático para recopilar esos clientes potenciales de consultas comerciales y transformarlos en clientes.
10 componentes esenciales que pueden ayudar a las pequeñas empresas a implementar prácticas de gestión de plomo comprobadas.
Con base en nuestra extensa investigación y experiencia en la gestión de clientes durante una década, hemos identificado los diez aspectos más importantes para un proceso exitoso de gestión de clientes potenciales que puede aumentar las ventas de una pequeña empresa. La lista es la siguiente:
- Una persona principal o información principal bien elaborada
- Calificadores claramente definidos
- Puntuación de leads
- Distribución de leads
- Seguimiento y mantenerse conectado
- Plantillas para enviar mensajes
- Crianza de plomo
- Seguimiento de actividad
- Tubería para la etapa principal
- Perspectivas de clientes potenciales o clientes
La mayoría de nuestros clientes que han seguido los diez aspectos anteriores han sido testigos de un aumento del 87 % en las ventas. Echemos un vistazo rápido a estos diez aspectos esenciales para mejorar la gestión de clientes potenciales y las ventas.
1. Una persona principal o información principal bien elaborada
La base de un proceso sólido de gestión de prospectos es definir una persona o información de prospectos precisa. La información principal se divide en tres categorías: información básica, calificadores e información complementaria La información de contacto, los calificadores que detallan su producto/servicio de interés y comentarios breves sobre su demanda única son ejemplos de información básica. La información adicional podría incluir atributos compartidos como sus cuentas sociales, fechas de nacimiento, etc. La acumulación sistemática de esta información hará que su proceso de gestión de clientes potenciales tenga un comienzo sólido.
2. Calificadores claramente definidos
Los calificadores son factores intermediarios que lo ayudan a filtrar sus clientes potenciales antes de pasar a la puntuación y el fomento de clientes potenciales. En un sistema de gestión de clientes potenciales, la calificación debe incluir los Productos/servicios que usted proporciona, incluidos
- Los segmentos de mercado a los que se dirige su empresa.
- También puede proporcionar ciertas etiquetas de uso regular, el tamaño de la oferta o el valor de compra y calificadores personalizados si es necesario.
3. Puntuación de clientes potenciales
La mayoría de los CRM, como HelloLeads, presenta una técnica automática de calificación de clientes potenciales basada en la persona principal y los calificadores. La puntuación de clientes potenciales puede ayudar a las empresas a orientar mejor y determinar hacia dónde dirigir sus esfuerzos de ventas. Cuanto más alto sea el puntaje de prospecto, más sabrá sobre su prospecto, lo que puede ayudarlo a obtener conversiones más rápidas.
4. Distribución de leads
Como propietario de un negocio, es posible que no pueda administrar todos los clientes potenciales por su cuenta. Debe distribuirlo a su personal para desarrollar una relación comercial con ellos, interactuar con ellos y obtener sus requisitos antes de darles seguimiento y convertirlos en clientes. Un sistema de gestión de clientes potenciales bien administrado depende de cómo se distribuyen y rastrean los clientes potenciales. La distribución de clientes potenciales puede seguir cualquier patrón según el flujo de trabajo de ventas de su empresa. Puede asignar un cliente potencial a un miembro del equipo según los productos, el segmento de clientes o el propietario del cliente potencial (la persona que captura al cliente potencial). Muchos CRM en el mercado incluyen asignaciones automatizadas de clientes potenciales basadas en su propietario.
5. Seguimiento y mantenerse conectado
El seguimiento es el entrenamiento más efectivo para mantener en forma a sus equipos de ventas y soporte. Acostúmbrese a usted y a su equipo a tener un cronograma bien planificado con seguimientos de ventas y soporte. Dado que los seres humanos no pueden recordar más de 100 cosas a la vez, acostúmbrese a tomar notas antes de programar el seguimiento, así como después de su finalización.
6. Plantillas para enviar mensajes
La mensajería es una pieza necesaria del proceso de gestión de clientes potenciales. Puede usar correo electrónico, WhatsApp o mensajes de texto, pero acostúmbrese a enviar comunicaciones a sus clientes potenciales y clientes a intervalos regulares. Como parte de su estrategia de gestión de clientes potenciales, tenga listo un conjunto de plantillas de mensajes escritas previamente. Es preferible utilizar una aplicación CRM de gestión de clientes potenciales basada en la nube que le permita guardar plantillas de correo electrónico/WhatsApp/mensajes de texto. Estos son algunos ejemplos de plantillas de mensajes:
- Introducción del producto/servicio
- Convocatoria de reunión
- Nota de agradecimiento
- Lanzamiento de nuevo producto
7. Nutrición de prospectos
El 81 por ciento de los clientes potenciales que se convierten en clientes pasan por un proceso de crianza. Un conocimiento más profundo de la persona principal, el seguimiento a tiempo y las interacciones relevantes (llamada/mensaje) de una manera adecuada pueden impulsar al prospecto a través de la canalización y convertirlo en un cliente. Cada nueva empresa o pequeña empresa que tome nota de los primeros seis puntos mencionados anteriormente, es más probable que vea una mejora significativa en la crianza de clientes potenciales, las ventas y los clientes habituales.
8. Seguimiento de actividad
El seguimiento de la actividad se refiere a la cadena de registros que puede mantener cada vez que se comunica con su cliente potencial o modifica la etapa del cliente potencial de arriba a abajo (Abierto-> Contactado-> Calificado-> Cliente). Cada acción, como llamadas telefónicas, correos electrónicos o mensajes de WhatsApp enviados, comentarios, documentos adjuntos, etc., se incluye en el hilo de registro. Esto será de gran ayuda para usted y su equipo a la hora de realizar una auditoría de cada conversión o disminución de las ventas.
9. Tubería de etapa principal
La etapa principal es el estándar global para medir el viaje de los clientes potenciales desde la consulta hasta convertirse en cliente. Las pequeñas empresas exitosas en todo el mundo utilizan ocho etapas principales. Un buen enfoque de gestión de prospectos es mantener estas etapas de prospectos debidamente actualizadas. Un análisis efectivo de la etapa de prospectos lo mantendrá informado sobre el progreso de la venta y le permitirá tomar las medidas adecuadas. Las ocho etapas principales recomendadas son:
- Consulta abierta
- Contactado – contactado y entendido su requerimiento
- Nutrir: educar al líder
- Calificado: el cliente potencial está listo para la compra
- Negociación – discusión sobre ofertas/descuentos y ajustes
- Cliente: ha comprado su producto/servicio, clientes potenciales ganados
- Inactivo: fue un cliente hace algún tiempo pero inactivo o inactivo ahora
- Incompetente: las necesidades del prospecto no coinciden con su producto o servicio.
10. Perspectivas de clientes potenciales o clientes
En la gestión de clientes potenciales, los conocimientos son una representación estadística de las métricas que provienen de los elementos de acción del 1 al 9 enumerados anteriormente. Los conocimientos de gestión de prospectos estándar incluyen el número total de prospectos creados, prospectos calificados basados en el producto de interés o segmentos, y la canalización de etapa de prospectos. Esta información lo ayudará a refinar su enfoque de generación y venta de prospectos. Dedique algún tiempo a evaluar los conocimientos de forma diaria, semanal, mensual y trimestral para aumentar la generación de clientes potenciales y las ventas generales.
Conclusión :
La gestión de clientes potenciales es crucial para aumentar los ingresos de una pequeña empresa. Aumente las tasas de conversión mediante el uso de un sistema de gestión de clientes potenciales para simplificar los 10 componentes importantes del proceso de gestión de clientes potenciales.