ما هي إدارة الرصاص؟ وكيف تفعلها بشكل صحيح؟

نشرت: 2022-05-11


"يؤدي توليد العملاء المحتملين إلى نتائج عالية عندما يقترن باستراتيجية إدارة رائدة مختصة."

ما هي إدارة العملاء المحتملين؟

تُعرف عملية جمع وتصنيف وتتبع تقدم الأنشطة على العملاء المتوقعين المحتملين باسم إدارة العملاء المحتملين. إدارة العملاء المحتملين هي وحدة نمطية لإدارة علاقات العملاء تتعامل مع تحويل استفسار إلى عميل. يُطلق على الزوار الذين يعربون عن اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك ويتوقون لشرائها عملاء محتملين. تمثل المكالمات الهاتفية ورسائل whatsapp ونماذج الاتصال بالموقع الإلكتروني 80٪ من جميع الاستفسارات التجارية أو التجارية. علم إدارة العملاء المحتملين هو طريقة منهجية لجمع خيوط استفسارات الأعمال وتحويلهم إلى عملاء.

10 مكونات أساسية قد تساعد الشركات الصغيرة في تنفيذ ممارسات إدارة الرصاص التي تم اختبارها بمرور الوقت.

استنادًا إلى بحثنا المكثف وخبرتنا في إدارة العملاء على مدار عقد من الزمان ، حددنا الجوانب العشرة الأكثر أهمية لعملية إدارة رائدة ناجحة يمكنها زيادة مبيعات الشركات الصغيرة. القائمة هي كما يلي:

  1. شخصية رئيسية جيدة الصياغة أو معلومات رئيسية
  2. محددات محددة بوضوح
  3. تسجيل يؤدي
  4. توزيع الخيوط
  5. المتابعة والبقاء على اتصال
  6. قوالب لإرسال الرسائل
  7. رعاية الفرصة
  8. تتبع النشاط
  9. خط أنابيب للمرحلة الرائدة
  10. العملاء المتوقعون أو رؤى العملاء

شهد غالبية عملائنا الذين تابعوا الجوانب العشرة المذكورة أعلاه زيادة بنسبة 87 ٪ في المبيعات. دعنا نلقي نظرة سريعة على هذه الجوانب العشرة الأساسية لتحسين إدارة العملاء المحتملين والمبيعات.

1. شخصية رئيسية متقنة الصنع أو معلومات رئيسية

يتمثل أساس عملية الإدارة السليمة للقيادة في تحديد شخصية رئيسية أو معلومات قيادية دقيقة. تنقسم معلومات العملاء المحتملين إلى ثلاث فئات: المعلومات الأساسية ، والمؤهلات ، والمعلومات التكميلية. معلومات الاتصال ، والمؤهلات التي توضح بالتفصيل المنتج / الخدمة التي تهمهم ، والملاحظات القصيرة على طلبهم الفريد هي أمثلة على المعلومات الأساسية. يمكن أن تتضمن المعلومات الإضافية السمات المشتركة مثل حساباتهم الاجتماعية وتواريخ الميلاد وما إلى ذلك. وسيؤدي التراكم المنهجي لهذه المعلومات إلى بدء عملية إدارة العملاء المحتملين لديك بداية قوية.

2. محددات محددة بوضوح

المؤهلات هي عوامل وسيطة تساعدك على تصفية العملاء المحتملين قبل الانتقال إلى تسجيل النقاط وتعزيزها. في نظام إدارة العملاء المحتملين ، يجب أن يتضمن التأهيل المنتجات / الخدمات التي تقدمها بما في ذلك

  • قطاعات السوق التي تستهدفها شركتك.
  • يمكنك أيضًا تقديم علامات معينة مستخدمة بانتظام ، وحجم الصفقة أو قيمة الشراء ، والمؤهلات المخصصة إذا لزم الأمر.

3. تسجيل يؤدي

تتميز غالبية CRMs ، مثل HelloLeads ، بتقنية تلقائية لتصنيف العملاء المحتملين بناءً على الشخصية الرئيسية والمؤهلات. قد تساعد نقاط العميل المتوقع الشركات في تحسين الاستهداف وتحديد مكان توجيه جهود المبيعات الخاصة بهم. كلما زادت نقاط العميل المتوقع ، زادت معرفتك به ، مما يساعدك في إجراء تحويلات أسرع.

4. توزيع الخيوط

بصفتك صاحب عمل ، قد لا تتمكن من إدارة جميع العملاء المحتملين بنفسك. يجب عليك توزيعها على موظفيك لتطوير علاقة عمل معهم والتفاعل معهم والحصول على متطلباتهم قبل متابعتها وتحويلها إلى عملاء. يعتمد نظام إدارة العملاء المتوقعين المُدار بشكل جيد على كيفية توزيع العملاء المتوقعين وتعقبهم. يمكن أن يتبع توزيع العملاء المحتملين أي نمط بناءً على سير عمل مبيعات شركتك. يمكنك إما تعيين عميل متوقع لأحد أعضاء الفريق بناءً على المنتجات أو شريحة العميل أو مالك العميل المتوقع (الشخص الذي يلتقط العميل المتوقع). يتضمن العديد من CRMs في السوق تعيينات العملاء المتوقعين الآلية بناءً على مالكهم.

5. المتابعة والبقاء على اتصال

المتابعة هي التمرين الأكثر فاعلية للحفاظ على فرق المبيعات والدعم في حالة جيدة. اجعل من المعتاد بالنسبة لك ولفريقك أن يكون لديك جدول جيد التخطيط مع عمليات متابعة المبيعات والدعم. نظرًا لأن البشر لا يستطيعون تذكر أكثر من 100 شيء في وقت واحد ، اجعل من المعتاد تدوين الملاحظات قبل جدولة المتابعة وكذلك بعد الانتهاء.

6. قوالب لإرسال الرسائل

المراسلة هي جزء ضروري من عملية إدارة العملاء المحتملين. يمكنك استخدام البريد الإلكتروني أو WhatsApp أو الرسائل النصية ، ولكن اجعلها ممارسة لإرسال الاتصالات إلى العملاء المحتملين والعملاء على فترات منتظمة. كجزء من إستراتيجية إدارة العملاء المحتملين لديك ، جهز مجموعة من قوالب الرسائل المكتوبة مسبقًا. يُفضل استخدام تطبيق CRM لإدارة العملاء المحتملين المستند إلى السحابة والذي يسمح لك بحفظ قوالب رسائل البريد الإلكتروني / WhatsApp / الرسائل النصية. فيما يلي بعض الأمثلة على قوالب الرسائل:

  • مقدمة المنتج / الخدمة
  • طلب اجتماع
  • شكرا لك ملاحظة
  • إطلاق منتج جديد

7. قيادة الرعاية

81 بالمائة من العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى عملاء يمرون بعملية رعاية. قد تؤدي المعرفة الأعمق بالشخصية الرئيسية والمتابعة في الوقت المحدد والتفاعلات ذات الصلة (الاتصال / الرسالة) بطريقة مناسبة إلى دفع العميل المحتمل عبر خط الأنابيب وتحويله إلى عميل. كل شركة ناشئة أو شركة صغيرة تأخذ في الاعتبار النقاط الست الأولى المذكورة أعلاه ، من المرجح أن ترى تحسنًا كبيرًا في رعاية العملاء المحتملين والمبيعات وتكرار العملاء.

8. تتبع النشاط

يشير تتبع النشاط إلى سلسلة السجلات التي قد تحتفظ بها في أي وقت تتواصل فيه مع العميل المحتمل أو تغير مرحلة العميل المتوقع من أعلى إلى أسفل (فتح-> تم الاتصال-> مؤهل-> عميل). يتم تضمين كل إجراء ، مثل المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني أو رسائل WhatsApp المرسلة والتعليقات والمستندات المرفقة وما إلى ذلك ، في سلسلة السجلات. سيساعدك هذا كثيرًا أنت وفريقك في إجراء تدقيق على كل تحويل أو انخفاض في المبيعات.

9. خط أنابيب المرحلة الرصاص

المرحلة الرائدة هي المعيار العالمي لقياس رحلة العملاء المتوقعين من الاستفسار إلى العملاء. تستخدم الشركات الصغيرة الناجحة في جميع أنحاء العالم ثماني مراحل رئيسية. نهج جيد لإدارة الرصاص هو الحفاظ على هذه المراحل الرائدة محدثة بشكل مناسب. ستبقيك عملية الدفع الفعالة في المرحلة الرئيسية على علم بتقدم عملية البيع وتتيح لك اتخاذ الخطوات المناسبة. مراحل الرصاص الثمانية الموصى بها هي:

  • فتح تحقيق
  • اتصلت - اتصلت وفهمت متطلباته
  • رعاية - تثقيف القائد
  • مؤهل - العميل المحتمل جاهز للشراء
  • التفاوض - مناقشة العروض / الخصومات والتسويات
  • العميل - اشترى منتجك / خدمتك ، فاز العملاء المحتملون
  • غير نشط - كان أحد العملاء في السابق ولكنه خامد أو غير نشط الآن
  • غير مؤهل - لا تتوافق احتياجات العميل المحتمل مع منتجك أو خدمتك.

10. الرؤى العملاء المتوقعين أو العملاء

في إدارة العملاء المتوقعين ، تعد الرؤى تمثيلًا إحصائيًا للمقاييس القادمة من عناصر العمل من 1 إلى 9 المدرجة أعلاه. تتضمن رؤى إدارة العملاء المتوقعين القياسية العدد الإجمالي للعملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم والعملاء المتوقعين المؤهلين استنادًا إلى المنتج محل الاهتمام أو القطاعات وخط أنابيب المرحلة الرئيسية. ستساعدك هذه الأفكار في تحسين أسلوبك في توليد العملاء المحتملين والبيع. اقض بعض الوقت في تقييم الرؤى على أساس يومي وأسبوعي وشهري وربع سنوي لزيادة توليد العملاء المحتملين والمبيعات الإجمالية.

خاتمة :

تعد إدارة العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لزيادة إيرادات الشركات الصغيرة. قم بزيادة معدلات التحويل باستخدام نظام إدارة العملاء المحتملين لتبسيط المكونات العشرة المهمة لعملية إدارة العملاء المحتملين.