Apa itu Manajemen Timbal? Dan Bagaimana Cara Melakukannya dengan Benar?

Diterbitkan: 2022-05-11

“Pembuatan prospek menghasilkan hasil yang tinggi bila dikombinasikan dengan strategi manajemen prospek yang kompeten.”

Apa itu Manajemen Timbal?

Proses mengumpulkan, mengkategorikan, dan melacak kemajuan kegiatan pada prospek potensial dikenal sebagai manajemen prospek. Manajemen prospek adalah modul manajemen hubungan pelanggan yang berurusan dengan mengubah penyelidikan menjadi klien. Pengunjung yang menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda dan ingin membelinya disebut sebagai prospek. Panggilan telepon, pesan whatsapp, dan formulir kontak situs web mencakup 80% dari semua pertanyaan bisnis atau komersial. Ilmu manajemen prospek adalah metode sistematis untuk mengumpulkan prospek penyelidikan bisnis tersebut dan mengubahnya menjadi pelanggan.

10 komponen penting yang dapat membantu perusahaan kecil dalam menerapkan praktik manajemen timbal yang teruji waktu.

Berdasarkan penelitian dan pengalaman ekstensif kami dalam mengelola klien selama lebih dari satu dekade, kami telah mengidentifikasi sepuluh aspek terpenting untuk proses manajemen prospek yang sukses yang dapat meningkatkan penjualan bisnis kecil. Daftarnya adalah sebagai berikut:

Persona utama atau informasi prospek yang dibuat dengan baik
Kualifikasi yang ditentukan dengan jelas
Skor prospek
Distribusi prospek
Tindak lanjuti dan tetap terhubung
Template untuk mengirim pesan
Memimpin pengasuhan
Pelacakan aktivitas
Pipa untuk tahap utama
Wawasan prospek atau pelanggan

Mayoritas pelanggan kami yang telah mengikuti sepuluh aspek di atas telah menyaksikan peningkatan penjualan sebesar 87%. Mari kita lihat sepuluh aspek penting ini untuk meningkatkan manajemen prospek dan penjualan.

1. Persona utama atau informasi prospek yang dibuat dengan baik

Landasan dari proses manajemen prospek yang baik adalah menentukan persona prospek atau informasi prospek yang akurat. Informasi prospek dibagi menjadi tiga kategori: informasi dasar, kualifikasi, dan informasi tambahan Informasi kontak, kualifikasi yang merinci produk/layanan yang mereka minati, dan komentar singkat tentang permintaan unik mereka adalah contoh informasi dasar. Informasi tambahan dapat mencakup atribut bersama seperti akun sosial mereka, tanggal lahir, dll. Akumulasi sistematis dari informasi ini akan membuat proses manajemen prospek Anda menjadi awal yang solid.

2. Kualifikasi yang ditentukan dengan jelas

Kualifikasi adalah faktor perantara yang membantu Anda menyaring prospek Anda sebelum beralih ke penilaian dan pemeliharaan prospek. Dalam sistem manajemen prospek, kualifikasi harus mencakup Produk/layanan yang Anda berikan termasuk:

Segmen pasar yang menjadi target perusahaan Anda.
Anda juga dapat memberikan tag tertentu yang digunakan secara teratur, ukuran kesepakatan atau nilai pembelian, dan kualifikasi khusus jika perlu.

3. Skor lead

Sebagian besar CRM, seperti HelloLeads, memiliki teknik otomatis untuk menilai prospek berdasarkan persona prospek dan kualifikasi. Skor prospek dapat membantu perusahaan dalam penargetan yang lebih baik dan menentukan di mana mengarahkan upaya penjualan mereka. Semakin tinggi skor prospek, semakin banyak yang Anda ketahui tentang prospek Anda, yang dapat membantu Anda dengan konversi yang lebih cepat.

4. Distribusi prospek

Sebagai pemilik bisnis, Anda mungkin tidak dapat mengelola semua prospek sendirian. Anda harus mendistribusikannya kepada staf Anda untuk mengembangkan hubungan bisnis dengan mereka, berinteraksi dengan mereka, dan mendapatkan persyaratan mereka sebelum menindaklanjuti dan mengubahnya menjadi klien. Sistem manajemen prospek yang dikelola dengan baik bergantung pada bagaimana prospek didistribusikan dan dilacak. Distribusi prospek dapat mengikuti pola apa pun tergantung pada alur kerja penjualan perusahaan Anda. Anda dapat menetapkan prospek ke anggota tim berdasarkan produk, segmen pelanggan, atau pemilik prospek (orang yang menangkap prospek). Banyak CRM di pasar menyertakan penetapan prospek otomatis berdasarkan pemiliknya.

5. Tindak lanjuti dan tetap terhubung

Tindak lanjut adalah latihan paling efektif untuk menjaga tim penjualan dan dukungan Anda tetap bugar. Biasakan Anda dan tim Anda untuk memiliki jadwal yang terencana dengan baik dengan penjualan dan tindak lanjut dukungan. Karena manusia tidak dapat mengingat lebih dari 100 hal sekaligus, biasakan untuk mencatat sebelum menjadwalkan tindak lanjut serta setelah selesai.

6. Template untuk mengirim pesan

Pesan adalah bagian penting dari proses manajemen prospek. Anda dapat menggunakan email, WhatsApp, atau pesan teks, tetapi praktikkan untuk mengirim komunikasi ke prospek dan klien Anda secara berkala. Sebagai bagian dari strategi manajemen prospek Anda, siapkan satu set template pesan yang telah ditulis sebelumnya. Lebih baik menggunakan aplikasi CRM manajemen prospek berbasis cloud yang memungkinkan Anda menyimpan template email/WhatsApp/pesan teks. Berikut adalah beberapa contoh template pesan:

Pengenalan produk/layanan
Permintaan rapat
Ucapan terima kasih
Peluncuran produk baru

7. Memimpin pengasuhan

81 persen prospek yang dikonversi menjadi pelanggan melalui proses pengasuhan. Pengetahuan yang lebih dalam tentang persona pemimpin, tindak lanjut tepat waktu, dan interaksi yang relevan (panggilan/pesan) dengan cara yang tepat dapat mendorong prospek melalui jalur pipa dan mengubahnya menjadi pelanggan. Setiap startup atau bisnis kecil yang memperhatikan enam poin pertama yang disebutkan di atas, lebih cenderung melihat peningkatan yang signifikan dalam pemeliharaan prospek, penjualan, dan pelanggan tetap.

8. Pelacakan aktivitas

Pelacakan aktivitas mengacu pada rantai catatan yang dapat Anda simpan kapan pun Anda berkomunikasi dengan prospek Anda atau mengubah tahapan prospek dari atas ke bawah (Buka-> Dihubungi-> Memenuhi Syarat-> Pelanggan). Setiap tindakan, seperti panggilan telepon, email atau pesan WhatsApp yang dikirim, komentar, dokumen yang dilampirkan, dan sebagainya, termasuk dalam utas rekaman. Hal ini akan sangat membantu Anda dan tim Anda dalam melakukan audit pada setiap konversi atau penurunan penjualan.

9. Jalur pipa tahap utama

Tahap prospek adalah standar global untuk mengukur perjalanan prospek dari penyelidikan hingga menjadi klien. Usaha kecil yang sukses di seluruh dunia menggunakan delapan tahap prospek. Pendekatan manajemen prospek yang baik adalah dengan mempertahankan tahapan prospek ini diperbarui dengan tepat. Pengelompokan tahap prospek yang efektif akan memberi Anda informasi tentang kemajuan penjualan dan memungkinkan Anda mengambil langkah yang sesuai. Delapan tahapan memimpin yang direkomendasikan adalah:

Buka–pertanyaan
Dihubungi - dihubungi dan dipahami kebutuhannya
Memelihara – mendidik pemimpin
Memenuhi syarat – prospek siap untuk dibeli
Negosiasi – diskusi tentang penawaran/diskon dan penyesuaian
Pelanggan – telah membeli produk/layanan Anda, Leads Won
Tidak aktif – Pernah menjadi pelanggan beberapa waktu lalu tetapi tidak aktif atau tidak aktif sekarang
Tidak memenuhi syarat -kebutuhan prospek tidak sesuai dengan produk atau layanan Anda.

10. Prospek atau wawasan pelanggan

Dalam manajemen prospek, wawasan adalah representasi statistik metrik yang berasal dari item tindakan 1 hingga 9 yang tercantum di atas. Wawasan manajemen prospek standar mencakup jumlah keseluruhan prospek yang dibuat, prospek yang memenuhi syarat berdasarkan produk minat atau segmen, dan jalur tahapan prospek. Wawasan ini akan membantu Anda dalam menyempurnakan pendekatan menghasilkan dan menjual prospek Anda. Luangkan waktu untuk mengevaluasi wawasan setiap hari, mingguan, bulanan, dan triwulanan untuk meningkatkan perolehan prospek dan penjualan Anda secara keseluruhan.

Kesimpulan :

Manajemen prospek sangat penting untuk menumbuhkan pendapatan usaha kecil. Tingkatkan tingkat konversi dengan menggunakan sistem manajemen prospek untuk menyederhanakan 10 komponen penting dari proses manajemen prospek.