리드 관리란 무엇이며 어떻게 합니까?

" 리드 생성은 유능한 리드 관리 전략과 결합될 때 높은 결과를 낳습니다."

리드 관리란 무엇입니까?

잠재적 리드에 대한 활동의 ​​진행 상황을 수집, 분류 및 추적하는 프로세스를 리드 관리라고 합니다. 리드 관리는 문의를 클라이언트로 변환하는 것을 다루는 고객 관계 관리 모듈입니다. 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 표시하고 구매를 열망하는 방문자를 리드라고 합니다. 전화 통화, Whatsapp 메시지 및 웹사이트 문의 양식은 모든 비즈니스 또는 상업적 문의의 80%를 차지합니다. 리드 관리의 과학은 이러한 비즈니스 문의 리드를 수집하고 고객으로 변환하는 체계적인 방법입니다.

소기업이 오랜 시간 테스트를 거친 리드 관리 관행을 구현하는 데 도움이 될 수 있는 10가지 필수 구성 요소.

10년 이상 고객 관리에 대한 광범위한 연구와 경험을 바탕으로 소규모 비즈니스의 매출을 늘릴 수 있는 성공적인 리드 관리 프로세스를 위한 10가지 가장 중요한 측면을 식별했습니다. 목록은 다음과 같습니다.

1. 잘 만들어진 리드 페르소나 또는 리드 정보
2. 명확하게 정의된 한정자
3. 리드 점수
4. 리드 배포
5. 후속 조치 및 연결 유지
6. 메시지 전송을 위한 템플릿
7. 리드 육성
8. 활동 추적
9. 리드 스테이지용 파이프라인
10. 리드 또는 고객 통찰력

위의 10가지 측면을 따른 대부분의 고객은 87%의 매출 증가를 목격했습니다. 리드 관리 및 판매를 개선하기 위한 이러한 10가지 필수 측면을 간단히 살펴보겠습니다.

1. 잘 짜여진 리드 페르소나 또는 리드 정보

건전한 리드 관리 프로세스의 기초는 정확한 리드 페르소나 또는 리드 정보를 정의하는 것입니다. 리드 정보는 기본 정보, 한정자 및 추가 정보의 세 가지 범주로 구분됩니다. 연락처 정보, 관심 제품/서비스를 자세히 설명하는 한정자, 고유한 수요에 대한 짧은 설명은 기본 정보의 예입니다. 추가 정보에는 소셜 계정, 생년월일 등과 같은 공유 속성이 포함될 수 있습니다. 이 정보를 체계적으로 축적하면 리드 관리 프로세스가 안정적으로 시작됩니다.

2. 명확하게 정의된 한정자

한정자는 리드 스코어링 및 육성으로 넘어가기 전에 리드를 필터링하는 데 도움이 되는 중간 요소입니다. 리드 관리 시스템에서 자격에는 다음을 포함하여 귀하가 제공하는 제품/서비스가 포함되어야 합니다.

• 회사가 목표로 삼는 시장 부문.
• 또한 정기적으로 사용되는 특정 태그, 거래 규모 또는 구매 금액, 필요한 경우 사용자 지정 한정자를 제공할 수도 있습니다.

3. 리드 점수 매기기

HelloLeads와 같은 대부분의 CRM에는 리드 페르소나 및 한정자를 기반으로 리드를 평가하는 자동 기술이 있습니다. 리드 점수는 기업이 더 나은 타겟팅을 하고 판매 노력을 기울일 곳을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 리드 점수가 높을수록 리드에 대해 더 많이 알게 되어 더 빠른 전환에 도움이 됩니다.

4. 리드 배포

비즈니스 소유자는 모든 리드를 혼자서 관리하지 못할 수도 있습니다. 직원들에게 배포하여 직원과 비즈니스 관계를 발전시키고, 직원과 상호 작용하고, 후속 조치를 취하고 고객으로 전환하기 전에 요구 사항을 확보해야 합니다. 잘 관리되는 리드 관리 시스템은 리드가 어떻게 배포되고 추적되는지에 달려 있습니다. 리드 배포는 회사의 영업 워크플로에 따라 모든 패턴을 따를 수 있습니다. 제품, 고객 세그먼트 또는 리드 소유자(리드를 포착하는 사람)에 따라 리드를 팀 구성원에게 할당할 수 있습니다. 시장에 나와 있는 많은 CRM에는 소유자를 기반으로 한 자동화된 리드 할당이 포함되어 있습니다.

5. 후속 조치 및 연결 유지

후속 조치는 영업 및 지원 팀의 상태를 유지하기 위한 가장 효과적인 운동입니다. 귀하와 귀하의 팀이 판매 및 지원 후속 조치와 함께 잘 계획된 일정을 갖는 것을 습관화하십시오. 인간은 한 번에 100개 이상을 기억할 수 없기 때문에 사후뿐만 아니라 후속 작업 일정을 잡기 전에 메모하는 습관을 들이십시오.

6. 메시지 전송을 위한 템플릿

메시징은 리드 관리 프로세스의 필수 부분입니다. 이메일, WhatsApp 또는 문자 메시지를 사용할 수 있지만 정기적으로 리드와 고객에게 커뮤니케이션을 보내는 것이 좋습니다. 리드 관리 전략의 일환으로 미리 작성된 메시지 템플릿 세트를 준비하세요. 이메일/WhatsApp/문자 메시지 템플릿을 저장할 수 있는 클라우드 기반 리드 관리 CRM 애플리케이션을 사용하는 것이 좋습니다. 다음은 메시지 템플릿의 몇 가지 예입니다.

• 제품/서비스 소개
• 모임 요청
• 감사의 말
• 신제품 출시

7. 리드 육성

고객으로 전환된 리드의 81%는 육성 프로세스를 거칩니다. 리드 페르소나, 정시 후속 조치 및 적절한 방식의 관련 상호 작용(통화/메시지)에 대한 더 깊은 지식은 파이프라인을 통해 잠재 고객을 유도하고 그를 고객으로 전환할 수 있습니다. 위에서 언급한 처음 6가지 사항에 유의하는 모든 신생 기업 또는 소규모 비즈니스는 잠재 고객 육성, 판매 및 반복 고객에서 상당한 개선을 볼 가능성이 더 큽니다.

8. 활동 추적

활동 추적은 리드와 통신하거나 리드 단계를 위에서 아래로 변경할 때마다 보관할 수 있는 일련의 기록을 나타냅니다(개방 -> 연락 -> 자격 -> 고객). 전화 통화, 이메일 또는 WhatsApp 메시지 전송, 댓글, 첨부된 문서 등과 같은 모든 작업이 기록 스레드에 포함됩니다. 이는 귀하와 귀하의 팀이 각 전환 또는 판매 감소에 대한 감사를 수행하는 데 크게 도움이 됩니다.

9. 리드 스테이지 파이프라인

리드 단계는 문의에서 고객이 되기까지의 리드 여정을 측정하기 위한 글로벌 표준입니다. 전 세계의 성공적인 소규모 비즈니스는 8개의 리드 단계를 사용합니다. 좋은 리드 관리 접근 방식은 이러한 리드 단계를 적절하게 업데이트된 상태로 유지하는 것입니다. 효과적인 리드 스테이지 버켓팅은 판매 진행 상황에 대한 정보를 제공하고 적절한 조치를 취할 수 있도록 합니다. 8가지 권장 리드 단계는 다음과 같습니다.

• 오픈문의
• 접촉 - 그의 요구 사항을 접촉하고 이해했습니다.
• 육성 – 리드 교육
• 검증됨 – 리드를 구매할 준비가 되었습니다.
• 협상 – 제안/할인 및 조정에 대한 논의
• 고객 – 귀하의 제품/서비스를 구매했습니다. Leads Won
• 비활성 – 고객이 얼마 전에는 휴면 상태였으나 지금은 비활성 상태입니다.
• 자격 없음 - 잠재 고객의 요구 사항이 귀하의 제품 또는 서비스와 일치하지 않습니다.

10. 리드 또는 고객 통찰력

리드 관리에서 통찰력은 위에 나열된 작업 항목 1에서 9까지의 메트릭을 통계적으로 표현한 것입니다. 표준 리드 관리 통찰력에는 생성된 리드의 전체 수, 관심 제품 또는 세그먼트를 기반으로 한 적격 리드, 리드 스테이지 파이프라인이 포함됩니다. 이러한 통찰력은 리드 생성 및 판매 접근 방식을 개선하는 데 도움이 됩니다. 일별, 주별, 월별 및 분기별로 통찰력을 평가하는 데 시간을 할애하여 리드 생성 및 전체 매출을 늘리십시오.

결론 :

리드 관리는 소규모 비즈니스의 수익을 높이는 데 매우 중요합니다. 리드 관리 프로세스의 10가지 중요한 구성 요소를 단순화하는 리드 관리 시스템을 사용하여 전환율을 높입니다.