Was ist Lead Management? Und wie macht man es richtig?

Veröffentlicht: 2022-05-11


„Lead-Generierung bringt hohe Ergebnisse, wenn sie mit einer kompetenten Lead-Management-Strategie kombiniert wird.“

Was ist Lead-Management?

Der Prozess des Sammelns, Kategorisierens und Verfolgens des Fortschritts von Aktivitäten zu potenziellen Leads wird als Lead-Management bezeichnet. Lead Management ist ein Customer-Relationship-Management-Modul, das sich mit der Umwandlung einer Anfrage in einen Kunden befasst. Besucher, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekunden und es unbedingt kaufen möchten, werden als Leads bezeichnet. Telefonanrufe, WhatsApp-Nachrichten und Website-Kontaktformulare machen 80 % aller geschäftlichen oder kommerziellen Anfragen aus. Die Wissenschaft des Lead-Managements ist eine systematische Methode, um diese Geschäftsanfrage-Leads zu sammeln und sie in Kunden umzuwandeln.

10 wesentliche Komponenten, die kleine Unternehmen bei der Implementierung bewährter Lead-Management-Praktiken unterstützen können.

Basierend auf unserer umfangreichen Forschung und Erfahrung mit der Verwaltung von Kunden über ein Jahrzehnt haben wir die zehn wichtigsten Aspekte für einen erfolgreichen Lead-Management-Prozess identifiziert, der den Umsatz eines kleinen Unternehmens steigern kann. Die Liste ist wie folgt:

  1. Eine gut ausgearbeitete Lead-Persona oder Lead-Informationen
  2. Klar definierte Qualifikationsmerkmale
  3. Bewertung von Leads
  4. Verteilung von Leads
  5. Nachfassen und in Verbindung bleiben
  6. Vorlagen zum Senden von Nachrichten
  7. Lead-Pflege
  8. Aktivitätsverfolgung
  9. Pipeline für die Lead-Phase
  10. Leads oder Kundeneinblicke

Die Mehrheit unserer Kunden, die die oben genannten zehn Aspekte befolgt haben, haben eine Umsatzsteigerung von 87 % erlebt. Werfen wir einen kurzen Blick auf diese zehn wesentlichen Aspekte zur Verbesserung des Lead-Managements und des Vertriebs.

1. Eine gut gestaltete Lead-Persona oder Lead-Informationen

Die Grundlage eines soliden Lead-Management-Prozesses ist die Definition einer genauen Lead-Persona oder Lead-Informationen. Lead-Informationen werden in drei Kategorien unterteilt: grundlegende Informationen, Qualifizierer und ergänzende Informationen. Kontaktinformationen, Qualifizierer, die ihr Produkt/ihre Dienstleistung von Interesse beschreiben, und kurze Bemerkungen zu ihrer besonderen Nachfrage sind Beispiele für grundlegende Informationen. Zusätzliche Informationen können gemeinsame Attribute wie ihre sozialen Konten, Geburtsdaten usw. umfassen. Die systematische Sammlung dieser Informationen wird Ihren Lead-Management-Prozess zu einem soliden Start verhelfen.

2. Klar definierte Qualifikationsmerkmale

Qualifizierer sind Zwischenfaktoren, die Ihnen helfen, Ihre Leads zu filtern, bevor Sie mit Lead-Scoring und -Pflege fortfahren. In einem Lead-Management-System muss die Qualifizierung die von Ihnen bereitgestellten Produkte/Dienstleistungen umfassen, einschließlich

  • Die Marktsegmente, auf die Ihr Unternehmen abzielt.
  • Sie können bei Bedarf auch bestimmte regelmäßig verwendete Tags, Transaktionsgröße oder Kaufwert und benutzerdefinierte Qualifizierer angeben.

3. Bewertung von Leads

Die Mehrheit der CRMs, wie HelloLeads, verfügt über eine automatische Technik zur Bewertung von Leads basierend auf der Lead Persona und den Qualifiern. Der Lead-Score kann Unternehmen dabei helfen, ihre Vertriebsanstrengungen besser zu zielen und zu bestimmen, wohin sie lenken sollen. Je höher der Lead-Score, desto mehr wissen Sie über Ihren Lead, was Ihnen zu schnelleren Conversions verhelfen kann.

4. Verteilung von Leads

Als Geschäftsinhaber sind Sie möglicherweise nicht in der Lage, alle Leads selbst zu verwalten. Sie müssen es an Ihre Mitarbeiter verteilen, um eine Geschäftsbeziehung mit ihnen aufzubauen, mit ihnen zu interagieren und ihre Anforderungen zu erhalten, bevor Sie sie weiterverfolgen und in Kunden umwandeln. Ein gut verwaltetes Lead-Management-System hängt davon ab, wie Leads verteilt und nachverfolgt werden. Die Lead-Verteilung kann je nach Vertriebsworkflow Ihres Unternehmens einem beliebigen Muster folgen. Sie können einen Lead entweder basierend auf Produkten, Kundensegmenten oder dem Eigentümer des Leads (Person, die den Lead erfasst) einem Teammitglied zuweisen. Viele CRMs auf dem Markt beinhalten automatisierte Lead-Zuweisungen basierend auf ihrem Besitzer.

5. Follow-up und in Verbindung bleiben

Follow-up ist das effektivste Training, um Ihre Vertriebs- und Supportteams in Form zu halten. Machen Sie es sich und Ihrem Team zur Gewohnheit, einen gut geplanten Zeitplan mit Vertriebs- und Support-Follow-ups zu haben. Da Menschen sich nicht an mehr als 100 Dinge auf einmal erinnern können, machen Sie es sich zur Gewohnheit, Notizen zu machen, bevor Sie die Nachbereitung planen, sowie nach Abschluss.

6. Vorlagen zum Versenden von Nachrichten

Messaging ist ein notwendiger Bestandteil des Lead-Management-Prozesses. Sie können E-Mail, WhatsApp oder Textnachrichten verwenden, aber machen Sie es sich zur Gewohnheit, in regelmäßigen Abständen Mitteilungen an Ihre Leads und Kunden zu senden. Halten Sie im Rahmen Ihrer Lead-Management-Strategie eine Reihe vorgefertigter Messaging-Vorlagen bereit. Es ist vorzuziehen, eine Cloud-basierte Lead-Management-CRM-Anwendung zu verwenden, mit der Sie E-Mail-/WhatsApp-/SMS-Vorlagen speichern können. Hier sind einige Beispiele für Nachrichtenvorlagen:

  • Produkt-/Dienstleistungseinführung
  • Besprechungsanfrage
  • Danke beachten
  • Neue Produkteinführung

7. Lead-Pflege

81 Prozent der Leads, die in Kunden umgewandelt werden, durchlaufen einen Pflegeprozess. Ein tieferes Wissen über die Lead Persona, rechtzeitiges Follow-up und die relevanten Interaktionen (Anruf/Nachricht) auf angemessene Weise kann den Interessenten durch die Pipeline führen und ihn zu einem Kunden machen. Jedes Startup oder kleine Unternehmen, das die ersten sechs oben genannten Punkte beachtet, wird mit größerer Wahrscheinlichkeit eine signifikante Verbesserung bei der Lead-Pflege, dem Verkauf und den Stammkunden feststellen.

8. Aktivitätsverfolgung

Aktivitätsverfolgung bezieht sich auf die Kette von Aufzeichnungen, die Sie jederzeit führen können, wenn Sie mit Ihrem Lead kommunizieren oder die Phase des Leads von oben nach unten ändern (Offen-> Kontaktiert-> Qualifiziert-> Kunde). Jede Aktion wie Telefonanrufe, gesendete E-Mails oder WhatsApp-Nachrichten, Kommentare, angehängte Dokumente usw. wird in den Aufzeichnungs-Thread aufgenommen. Dies wird Sie und Ihr Team bei der Durchführung eines Audits für jede Conversion oder jeden Umsatzrückgang erheblich unterstützen.

9. Lead-Stage-Pipeline

Die Lead-Phase ist der globale Standard zur Messung der Reise von Leads von der Anfrage bis zum Kunden. Erfolgreiche kleine Unternehmen auf der ganzen Welt verwenden acht Lead-Stufen. Ein guter Lead-Management-Ansatz besteht darin, diese Lead-Phasen entsprechend zu aktualisieren. Ein effektives Lead-Stage-Bucketing hält Sie über den Verkaufsfortschritt auf dem Laufenden und ermöglicht es Ihnen, geeignete Schritte einzuleiten. Die acht empfohlenen Leitphasen sind:

  • Offen–Anfrage
  • Kontaktiert – kontaktiert und seine Anforderung verstanden
  • Nurturing – den Lead erziehen
  • Qualifiziert – der Lead ist bereit zum Kauf
  • Verhandlung – Diskussion über Angebote/ Rabatte und Anpassungen
  • Kunde – hat Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung gekauft, Leads Won
  • Inaktiv – War vor einiger Zeit Kunde, aber jetzt inaktiv oder inaktiv
  • Unqualifiziert – die Bedürfnisse des Interessenten stimmen nicht mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überein.

10. Leads oder Kundeneinblicke

Im Lead-Management sind Erkenntnisse eine statistische Darstellung von Metriken, die aus den oben aufgeführten Aktionselementen 1 bis 9 stammen. Zu den standardmäßigen Lead-Management-Einblicken gehören die Gesamtzahl der erstellten Leads, qualifizierte Leads basierend auf dem gewünschten Produkt oder den Segmenten und die Lead-Phasen-Pipeline. Diese Erkenntnisse werden Ihnen dabei helfen, Ihren Lead-Generierungs- und Verkaufsansatz zu verfeinern. Verbringen Sie einige Zeit damit, die Erkenntnisse täglich, wöchentlich, monatlich und vierteljährlich auszuwerten, um Ihre Lead-Generierung und Ihren Gesamtumsatz zu steigern.

Fazit :

Lead-Management ist entscheidend für die Umsatzsteigerung eines kleinen Unternehmens. Erhöhen Sie die Konversionsraten, indem Sie ein Lead-Management-System verwenden, um die 10 wichtigen Komponenten des Lead-Management-Prozesses zu vereinfachen.