Müşteri Adayı Yönetimi Nedir ve Nasıl Doğru Yaparsınız?

" Müşteri adayı oluşturma, yetkin bir müşteri adayı yönetimi stratejisiyle birleştirildiğinde yüksek sonuçlar verir."

Kurşun Yönetimi nedir?

Potansiyel müşteri adayları üzerindeki faaliyetlerin ilerlemesini toplama, kategorilere ayırma ve izleme süreci, müşteri adayı yönetimi olarak bilinir. Müşteri adayı yönetimi, bir sorguyu müşteriye dönüştürmekle ilgilenen bir müşteri ilişkileri yönetimi modülüdür. Ürününüze veya hizmetinize ilgi duyan ve onu satın almaya istekli olan ziyaretçiler, potansiyel müşteri olarak adlandırılır. Telefon aramaları, whatsapp mesajları ve web sitesi iletişim formları, tüm ticari veya ticari soruların %80'ini oluşturur. Müşteri adayı yönetimi bilimi, bu iş sorgulama potansiyellerini toplamanın ve bunları müşterilere dönüştürmenin sistematik bir yöntemidir.

Küçük firmalara zamanla test edilmiş müşteri adayı yönetimi uygulamalarını uygulamada yardımcı olabilecek 10 temel bileşen.

On yılı aşkın süredir müşteri yönetimi konusundaki kapsamlı araştırmamıza ve deneyimimize dayanarak, küçük bir işletmenin satışlarını artırabilecek başarılı bir müşteri adayı yönetimi süreci için en önemli on yönü belirledik. Liste aşağıdaki gibidir:

1. İyi hazırlanmış bir lider kişi veya müşteri adayı bilgileri
2. Açıkça tanımlanmış niteleyiciler
3. Potansiyel müşterilerin puanlaması
4. Olası satışların dağılımı
5. Takip edin ve bağlantıda kalın
6. Mesaj göndermek için şablonlar
7. Lider yetiştirmek
8. Aktivite takibi
9. Ön aşama için boru hattı
10. Potansiyel müşteriler veya müşteri içgörüleri

Yukarıdaki on yönü takip eden müşterilerimizin çoğunluğu, satışlarda %87'lik bir artışa tanık oldu. Müşteri adayı yönetimini ve satışları iyileştirmek için bu on temel hususa hızlıca bir göz atalım.

1. İyi hazırlanmış bir lider kişi veya lider bilgisi

Sağlam bir müşteri adayı yönetimi sürecinin temeli, doğru bir müşteri adayı kişisi veya müşteri adayı bilgisi tanımlamaktır. Müşteri adayı bilgileri üç kategoriye ayrılır: temel bilgiler, niteleyiciler ve ek bilgiler İletişim bilgileri, ilgilendikleri ürün/hizmetleri ayrıntılandıran niteleyiciler ve benzersiz talepleri hakkında kısa açıklamalar temel bilgilere örneklerdir. Ek bilgiler, sosyal hesapları, doğum tarihleri ​​vb. gibi paylaşılan özellikleri içerebilir. Bu bilgilerin sistematik olarak toplanması, müşteri adayı yönetimi sürecinizi sağlam bir şekilde başlatacaktır.

2. Açıkça tanımlanmış niteleyiciler

Niteleyiciler, müşteri adaylarını puanlama ve beslemeye geçmeden önce müşteri adaylarınızı filtrelemenize yardımcı olan aracı faktörlerdir. Bir müşteri adayı yönetim sisteminde, kalifikasyon, aşağıdakiler dahil olmak üzere sağladığınız Ürünleri/hizmetleri içermelidir.

• Şirketinizin hedeflediği pazar segmentleri.
• Ayrıca düzenli olarak kullanılan belirli etiketler, anlaşma boyutu veya satın alma değeri ve gerekirse özel niteleyiciler de sağlayabilirsiniz.

3. Müşteri adaylarının puanlanması

HelloLeads gibi CRM'lerin çoğu, lider kişiliğe ve niteleyicilere dayalı otomatik bir müşteri adaylarını derecelendirme tekniğine sahiptir. Müşteri adayı puanı, firmalara satış çabalarını nereye yönlendireceklerini daha iyi hedefleme ve belirleme konusunda yardımcı olabilir. Potansiyel müşteri puanı ne kadar yüksek olursa, potansiyel müşteriniz hakkında o kadar çok bilgi sahibi olursunuz ve bu da size daha hızlı dönüşümlerde yardımcı olabilir.

4. Olası satışların dağılımı

Bir işletme sahibi olarak, tüm olası satışları kendi başınıza yönetemeyebilirsiniz. Onları takip edip müşteriye dönüştürmeden önce, onlarla bir iş ilişkisi geliştirmek, onlarla etkileşime geçmek ve gereksinimlerini elde etmek için personelinize dağıtmalısınız. İyi yönetilen bir müşteri adayı yönetim sistemi, olası satışların nasıl dağıtıldığına ve izlendiğine bağlıdır. Müşteri adayı dağıtımı, şirketinizin satış iş akışına bağlı olarak herhangi bir modeli takip edebilir. Ürünlere, müşteri segmentine veya müşteri adayının sahibine (müşteri adayı ele geçiren kişi) göre bir ekip üyesine bir müşteri adayı atayabilirsiniz. Piyasadaki birçok CRM, sahibine göre otomatikleştirilmiş müşteri adayı atamaları içerir.

5. Takip edin ve bağlantıda kalın

Takip, satış ve destek ekiplerinizi formda tutmak için en etkili egzersizdir. Satış ve destek takipleri ile iyi planlanmış bir programa sahip olmayı sizin ve ekibiniz için bir alışkanlık haline getirin. İnsanlar aynı anda 100'den fazla şeyi hatırlayamayacağından, takibi planlamadan önce ve tamamlandıktan sonra not almayı alışkanlık haline getirin.

6. Mesaj göndermek için şablonlar

Mesajlaşma, müşteri adayı yönetimi sürecinin gerekli bir parçasıdır. E-posta, WhatsApp veya kısa mesaj kullanabilir, ancak potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize düzenli aralıklarla iletişim göndermeyi bir uygulama haline getirebilirsiniz. Müşteri adayı yönetimi stratejinizin bir parçası olarak, önceden yazılmış bir dizi mesajlaşma şablonunu hazır bulundurun. E-posta/WhatsApp/metin mesajı şablonlarını kaydetmenize izin veren bulut tabanlı bir müşteri adayı yönetimi CRM uygulamasının kullanılması tercih edilir. İşte birkaç mesaj şablonu örneği:

• Ürün/hizmet tanıtımı
• Toplantı isteği
• Teşekkürler notu
• Yeni ürün lansmanı

7. Kurşun besleme

Müşterilere dönüştürülen olası satışların yüzde 81'i bir besleme sürecinden geçiyor. Lider kişi hakkında daha derin bir bilgi, zamanında takip ve ilgili etkileşimler (çağrı/mesaj) uygun bir şekilde, potansiyel müşteriyi boru hattından geçirebilir ve onu bir müşteriye dönüştürebilir. Yukarıda bahsedilen ilk altı noktayı dikkate alan her yeni başlayan veya küçük işletmenin, müşteri yetiştirme, satış ve tekrar eden müşterilerde önemli bir gelişme görme olasılığı daha yüksektir.

8. Etkinlik takibi

Aktivite takibi, lead'inizle iletişim kurduğunuzda veya lead'in aşamasını yukarıdan aşağıya doğru değiştirdiğinizde (Açık-> Bağlantılı-> Nitelikli-> Müşteri) tutabileceğiniz kayıtlar zincirini ifade eder. Telefon aramaları, e-postalar veya gönderilen WhatsApp mesajları, yorumlar, eklenen belgeler vb. gibi her işlem kayıt dizisine dahil edilir. Bu, size ve ekibinize her dönüşüm veya satıştaki düşüş için bir denetim yapmanızda büyük ölçüde yardımcı olacaktır.

9. Öncü aşama boru hattı

Öncü aşama, müşteri adaylarının sorgulamadan müşteri olmaya kadar olan yolculuğunu ölçmek için küresel standarttır. Dünya çapında başarılı küçük işletmeler sekiz öncü aşama kullanır. İyi bir müşteri adayı yönetimi yaklaşımı, bu müşteri adayı aşamalarının uygun şekilde güncellenmesini sağlamaktır. Etkili bir ön aşama kovalama, satışın ilerleyişi hakkında sizi bilgilendirecek ve uygun adımları atmanıza olanak sağlayacaktır. Önerilen sekiz öncü aşama şunlardır:

• Açık-sorgulama
• İletişime geçildi – iletişime geçildi ve ihtiyacını anladı
• Besleme – lideri eğitmek
• Kalifiye – müşteri adayı satın almaya hazır
• Pazarlık – teklifler/indirimler ve ayarlamalar hakkında tartışma
• Müşteri – ürününüzü/hizmetinizi satın aldı, Leads Won
• Etkin değil - Bir süre önce bir müşteriydi ancak şu anda uykuda veya etkin değil
• Niteliksiz - potansiyel müşterinin ihtiyaçları, ürününüz veya hizmetinizle uyuşmuyor.

10. Potansiyel müşteriler veya müşteri görüşleri

Müşteri adayı yönetiminde içgörüler, yukarıda listelenen 1'den 9'a kadar olan eylem öğelerinden gelen metriklerin istatistiksel bir temsilidir. Standart müşteri adayı yönetimi içgörüleri, oluşturulan toplam müşteri adayı sayısını, ilgili ürün veya segmentlere dayalı nitelikli müşteri adaylarını ve müşteri adayı aşaması ardışık düzenini içerir. Bu bilgiler, olası satış yaratma ve satış yaklaşımınızı geliştirmenize yardımcı olacaktır. Potansiyel müşteri yaratmanızı ve genel satışlarınızı artırmak için bilgileri günlük, haftalık, aylık ve üç aylık bazda değerlendirmek için biraz zaman ayırın.

Çözüm :

Potansiyel müşteri yönetimi, küçük bir işletmenin gelirini artırmak için çok önemlidir. Müşteri adayı yönetimi sürecinin 10 önemli bileşenini basitleştirmek için bir müşteri adayı yönetim sistemi kullanarak dönüşüm oranlarını artırın.