การจัดการลูกค้าเป้าหมายคืออะไร และคุณจะทำอย่างไรให้ถูกต้อง?

“การสร้างลูกค้าเป้าหมายให้ผลลัพธ์สูงเมื่อรวมกับกลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มีความสามารถ”

การจัดการลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

กระบวนการรวบรวม จัดหมวดหมู่ และติดตามความคืบหน้าของกิจกรรมเกี่ยวกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเป้าหมาย เรียกว่าการจัดการลูกค้าเป้าหมาย การจัดการลูกค้าเป้าหมายคือโมดูลการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนการสอบถามเป็นลูกค้า ผู้เข้าชมที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและต้องการจะซื้อจะเรียกว่าเป็นลูกค้าเป้าหมาย การโทรศัพท์ ข้อความ whatsapp และแบบฟอร์มการติดต่อเว็บไซต์คิดเป็น 80% ของคำถามทางธุรกิจหรือเชิงพาณิชย์ทั้งหมด ศาสตร์ของการจัดการลูกค้าเป้าหมายคือวิธีการที่เป็นระบบในการรวบรวมลูกค้าเป้าหมายจากการสอบถามทางธุรกิจและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า

10 องค์ประกอบสำคัญที่อาจช่วยบริษัทขนาดเล็กในการนำแนวทางการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการทดสอบตามเวลามาใช้

จากการวิจัยและประสบการณ์ที่กว้างขวางของเรากับการจัดการลูกค้ากว่าทศวรรษ เราได้ระบุแง่มุมที่สำคัญที่สุด 10 ประการสำหรับกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งสามารถเพิ่มยอดขายของธุรกิจขนาดเล็กได้ รายการมีดังนี้:

1. บุคคลนำที่สร้างขึ้นมาอย่างดีหรือข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย
2. รอบคัดเลือกที่ชัดเจน
3. คะแนนของลีด
4. การกระจายของลีด
5. ติดตามและเชื่อมต่อ
6. เทมเพลตสำหรับการส่งข้อความ
7. บำรุงตะกั่ว
8. ติดตามกิจกรรม
9. ท่อสำหรับขั้นตอนนำ
10. ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้า

ลูกค้าของเราส่วนใหญ่ที่ปฏิบัติตาม 10 ประการข้างต้น พบว่ามียอดขายเพิ่มขึ้น 87% มาดูประเด็นสำคัญ 10 ประการในการปรับปรุงการจัดการลูกค้าเป้าหมายและการขายกัน

1. บุคคลนำที่สร้างขึ้นมาอย่างดีหรือข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย

พื้นฐานของกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดีคือการกำหนดบุคคลนำหรือข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายแบ่งออกเป็นสามประเภท: ข้อมูลพื้นฐาน ตัวระบุ และข้อมูลเสริม ข้อมูลติดต่อ ตัวระบุรายละเอียดผลิตภัณฑ์/บริการที่สนใจ และข้อสังเกตสั้นๆ เกี่ยวกับความต้องการเฉพาะของพวกเขาคือตัวอย่างข้อมูลพื้นฐาน ข้อมูลเพิ่มเติมอาจรวมถึงแอตทริบิวต์ที่ใช้ร่วมกัน เช่น บัญชีโซเชียล วันเกิด ฯลฯ การสะสมข้อมูลนี้อย่างเป็นระบบจะทำให้กระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณเริ่มต้นขึ้นอย่างมั่นคง

2. กำหนดรอบคัดเลือกอย่างชัดเจน

การคัดเลือกเป็นปัจจัยตัวกลางที่ช่วยให้คุณกรองลูกค้าเป้าหมายก่อนที่จะดำเนินการให้คะแนนและดูแลลูกค้าเป้าหมาย ในระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมาย คุณสมบัติต้องรวมถึงผลิตภัณฑ์/บริการที่คุณจัดหาให้ ซึ่งรวมถึง

• ส่วนตลาดที่บริษัทของคุณกำหนดเป้าหมาย
• คุณยังระบุแท็กที่ใช้เป็นประจำ ขนาดดีลหรือมูลค่าการซื้อ และตัวระบุที่กำหนดเองได้หากจำเป็น

3. การให้คะแนนของลีด

CRM ส่วนใหญ่ เช่น HelloLeads นำเสนอเทคนิคอัตโนมัติของการให้คะแนนลีดตามบุคลิกของผู้นำและผู้คัดเลือก คะแนนนำอาจช่วยบริษัทในการกำหนดเป้าหมายที่ดีขึ้นและกำหนดตำแหน่งที่จะควบคุมความพยายามในการขายของตน ยิ่งคะแนนนำสูง คุณก็ยิ่งรู้จักลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งสามารถช่วยให้คุณแปลงได้เร็วขึ้น

4. การกระจายลูกค้าเป้าหมาย

ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณอาจไม่สามารถจัดการโอกาสในการขายทั้งหมดได้ด้วยตัวเอง คุณต้องแจกจ่ายให้กับพนักงานของคุณเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับพวกเขา โต้ตอบกับพวกเขา และรับข้อกำหนดก่อนที่จะติดตามและแปลงเป็นลูกค้า ระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มีการจัดการที่ดีนั้นขึ้นอยู่กับวิธีการกระจายและติดตามลูกค้าเป้าหมาย การกระจายลูกค้าเป้าหมายสามารถทำตามรูปแบบใดก็ได้ขึ้นอยู่กับเวิร์กโฟลว์การขายของบริษัทของคุณ คุณสามารถมอบหมายลูกค้าเป้าหมายให้กับสมาชิกในทีมตามผลิตภัณฑ์ กลุ่มลูกค้า หรือเจ้าของลูกค้าเป้าหมาย (บุคคลที่จับลูกค้าเป้าหมาย) CRM จำนวนมากในตลาดมีการมอบหมายลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติตามเจ้าของ

5. ติดตามและเชื่อมต่อ

การติดตามผลคือการออกกำลังกายที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการรักษาทีมขายและทีมสนับสนุนของคุณ ทำให้เป็นนิสัยสำหรับคุณและทีมของคุณที่จะมีกำหนดการที่วางแผนมาอย่างดีพร้อมการติดตามการขายและการสนับสนุน เนื่องจากมนุษย์ไม่สามารถจำสิ่งต่างๆ ได้มากกว่า 100 อย่างในคราวเดียว ให้จดบันทึกเป็นนิสัยก่อนกำหนดเวลาติดตามผลและหลังจากเสร็จสิ้น

6. เทมเพลตสำหรับการส่งข้อความ

การส่งข้อความเป็นส่วนที่จำเป็นของกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถใช้อีเมล WhatsApp หรือการส่งข้อความ แต่ให้ส่งการสื่อสารไปยังลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของคุณเป็นระยะอย่างสม่ำเสมอ เตรียมชุดเทมเพลตข้อความที่เขียนไว้ล่วงหน้าเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมาย ควรใช้แอปพลิเคชัน CRM การจัดการลูกค้าเป้าหมายบนคลาวด์ที่ให้คุณบันทึกเทมเพลตอีเมล/WhatsApp/ข้อความ ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของเทมเพลตข้อความ:

• แนะนำสินค้า/บริการ
• เรียกประชุม
• ขอบคุณหมายเหตุ
• เปิดตัวสินค้าใหม่

7. บำรุงตะกั่ว

81 เปอร์เซ็นต์ของลีดที่แปลงเป็นลูกค้าต้องผ่านกระบวนการบำรุงเลี้ยง ความรู้ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับบุคคลที่เป็นผู้นำ การติดตามผลตรงเวลา และการโต้ตอบที่เกี่ยวข้อง (การโทร/ข้อความ) ในวิธีที่เหมาะสมอาจขับเคลื่อนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านไปป์ไลน์และเปลี่ยนเขาให้เป็นลูกค้า ทุกบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นหรือธุรกิจขนาดเล็กที่คำนึงถึงหกประเด็นแรกที่กล่าวถึงข้างต้น มีแนวโน้มที่จะเห็นการปรับปรุงที่สำคัญในการดูแลลูกค้าเป้าหมาย การขาย และลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ

8. การติดตามกิจกรรม

การติดตามกิจกรรมหมายถึงห่วงโซ่ของบันทึกที่คุณอาจเก็บไว้ทุกครั้งที่คุณสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายหรือเปลี่ยนขั้นตอนของโอกาสในการขายจากบนลงล่าง (เปิด -> ติดต่อ -> ผ่านการรับรอง -> ลูกค้า) ทุกการกระทำ เช่น โทรศัพท์ อีเมล หรือข้อความ WhatsApp ที่ส่ง ความคิดเห็น เอกสารแนบ และอื่นๆ รวมอยู่ในเธรดบันทึก สิ่งนี้จะช่วยคุณและทีมของคุณอย่างมากในการตรวจสอบคอนเวอร์ชั่นแต่ละครั้งหรือยอดขายที่ลดลง

9. ไปป์ไลน์ขั้นนำ

ระยะนำเป็นมาตรฐานสากลสำหรับการวัดเส้นทางของลีดจากการสอบถามสู่การเป็นลูกค้า ธุรกิจขนาดเล็กที่ประสบความสำเร็จทั่วโลกใช้แปดขั้นตอนในการเป็นผู้นำ แนวทางการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดีคือการรักษาระยะนำเหล่านี้ให้อัปเดตอย่างเหมาะสม การฝากข้อมูลในขั้นนำที่มีประสิทธิภาพจะแจ้งให้คุณทราบถึงความคืบหน้าของการขาย และช่วยให้คุณดำเนินการตามขั้นตอนที่เหมาะสมได้ แปดขั้นตอนแนะนำคือ:

• เปิด-สอบถาม
• ติดต่อ-ติดต่อแล้วเข้าใจความต้องการ
• การเลี้ยงดู - การให้ความรู้แก่ผู้นำ
• ผ่านการรับรอง – ลูกค้าเป้าหมายพร้อมสำหรับการซื้อ
• การเจรจาต่อรอง – อภิปรายเกี่ยวกับข้อเสนอ/ส่วนลดและการปรับค่าใช้จ่าย
• ลูกค้า – ได้ซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ Leads Won
• ไม่ใช้งาน – เคยเป็นลูกค้ามาก่อนแต่ไม่ได้ใช้งานหรือไม่ได้ใช้งานในขณะนี้
• ไม่มีเงื่อนไข -ความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ตรงกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

10. ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้า

ในการจัดการลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลเชิงลึกคือการแสดงทางสถิติของตัวชี้วัดที่มาจากรายการการทำงาน 1 ถึง 9 ที่ระบุไว้ข้างต้น ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการจัดการลูกค้าเป้าหมายแบบมาตรฐานประกอบด้วยจำนวนรวมของการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตามผลิตภัณฑ์ที่สนใจหรือกลุ่ม และไปป์ไลน์สำหรับขั้นตอนของโอกาสในการขาย ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะช่วยคุณในการปรับปรุงแนวทางการสร้างและการขายที่มุ่งหวังของคุณ ใช้เวลาประเมินข้อมูลเชิงลึกเป็นรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน และรายไตรมาสเพื่อเพิ่มการสร้างโอกาสในการขายและยอดขายโดยรวมของคุณ

บทสรุป :

การจัดการลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญต่อการเพิ่มรายได้ของธุรกิจขนาดเล็ก เพิ่มอัตราการแปลงโดยใช้ระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมายเพื่อลดความซับซ้อนขององค์ประกอบที่สำคัญ 10 ประการของกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมาย