Ce este managementul potențialului? Și cum o faci corect?

Publicat: 2022-05-11


„Generarea de clienți potențiali dă rezultate înalte atunci când este combinată cu o strategie competentă de gestionare a clienților potențiali.”

Ce este Lead Management?

Procesul de colectare, clasificare și urmărire a progresului activităților privind potențialii clienți potențiali este cunoscut sub numele de managementul potențialului. Lead Management este un modul de management al relațiilor cu clienții care se ocupă cu transformarea unei cereri într-un client. Vizitatorii care își exprimă interesul pentru produsul sau serviciul dvs. și sunt dornici să îl achiziționeze sunt numiți clienți potențiali. Apelurile telefonice, mesajele WhatsApp și formularele de contact ale site-ului reprezintă 80% din toate întrebările de afaceri sau comerciale. Știința managementului potențialului este o metodă sistematică de a aduna acești clienți potențiali de anchetă de afaceri și de a le transforma în clienți.

10 componente esențiale care pot ajuta firmele mici în implementarea practicilor de management al lead-urilor testate în timp.

Pe baza cercetărilor noastre extinse și a experienței noastre în gestionarea clienților de peste un deceniu, am identificat cele mai importante zece aspecte pentru un proces de succes de management al clienților potențiali care poate crește vânzările unei afaceri mici. Lista este următoarea:

  1. O persoană potențială bine concepută sau informații despre clienți potențiali
  2. Calificative clar definite
  3. Punctajul clienților potențiali
  4. Distribuirea lead-urilor
  5. Urmăriți și rămâneți conectat
  6. Șabloane pentru trimiterea mesajelor
  7. Hrănirea plumbului
  8. Urmărirea activității
  9. Conductă pentru etapa de plumb
  10. Potenți sau informații despre clienți

Majoritatea clienților noștri care au urmat cele zece aspecte de mai sus au asistat la o creștere cu 87% a vânzărilor. Să aruncăm o privire rapidă asupra acestor zece aspecte esențiale pentru îmbunătățirea managementului potențial și a vânzărilor.

1. O persoană potențială bine concepută sau informații despre clienți potențiali

Fundamentul unui proces solid de gestionare a clienților potențiali este de a defini o persoană potențială corectă sau informații despre clienți potențiali. Informațiile despre clienți potențiali sunt împărțite în trei categorii: informații de bază, calificative și informații suplimentare. Informații de contact, calificatorii care detaliază produsul/serviciul lor de interes și scurte observații cu privire la cererea lor unică sunt exemple de informații de bază. Informațiile suplimentare ar putea include atribute partajate, cum ar fi conturile lor sociale, datele de naștere etc. Acumularea sistematică a acestor informații va duce la un început solid a procesului de gestionare a clienților potențiali.

2. Calificative clar definite

Calificatorii sunt factori intermediari care vă ajută să vă filtrați clienții potențiali înainte de a trece la punctarea și cultivarea clienților potențiali. Într-un sistem de management al clienților potențiali, calificarea trebuie să includă Produsele/serviciile pe care le furnizați, inclusiv

  • Segmentele de piață pe care le vizează compania dvs.
  • De asemenea, puteți furniza anumite etichete utilizate în mod regulat, dimensiunea ofertei sau valoarea achiziției și calificative personalizate, dacă este necesar.

3. Notarea clienților potențiali

Majoritatea CRM-urilor, cum ar fi HelloLeads, oferă o tehnică automată de evaluare a clienților potențiali bazată pe persoana potențială și calificative. Scorul potențial poate ajuta firmele să vizeze mai bine și să determine unde să-și orienteze eforturile de vânzări. Cu cât este mai mare scorul de clienți potențiali, cu atât știi mai multe despre clienții potențiali, ceea ce te poate ajuta cu conversii mai rapide.

4. Distribuirea lead-urilor

În calitate de proprietar de afaceri, este posibil să nu puteți gestiona pe cont propriu toți clienții potențiali. Trebuie să-l distribui personalului tău pentru a dezvolta o relație de afaceri cu aceștia, a interacționa cu ei și a obține cerințele lor înainte de a le urmări și a le converti în clienți. Un sistem de management al clienților potențiali bine gestionat depinde de modul în care sunt distribuite și urmărite clienții potențiali. Distribuția de clienți potențiali poate urma orice tipar, în funcție de fluxul de lucru al vânzărilor companiei dvs. Puteți fie să atribuiți un client potențial unui membru al echipei în funcție de produse, segment de clienți sau proprietarul clientului potențial (persoana care captează clientul potențial). Multe CRM-uri de pe piață includ atribuiri automate de clienți potențiali bazate pe proprietarul lor.

5. Urmăriți și rămâneți conectat

Urmărirea este cel mai eficient antrenament pentru a vă menține în formă echipele de vânzări și asistență. Faceți un obicei pentru dvs. și echipa dvs. de a avea un program bine planificat, cu urmăriri de vânzări și asistență. Deoarece ființele umane nu își pot aminti mai mult de 100 de lucruri deodată, fă-ți un obicei din a lua notițe înainte de a programa urmărirea, precum și după finalizare.

6. Șabloane pentru trimiterea mesajelor

Mesageria este o parte necesară a procesului de management al lead-urilor. Puteți utiliza e-mail, WhatsApp sau mesagerie text, dar faceți o practică să trimiteți comunicări către clienții potențiali la intervale regulate. Ca parte a strategiei dvs. de gestionare a clienților potențiali, aveți la dispoziție un set de șabloane de mesaje pre-scrise. Este de preferat să utilizați o aplicație CRM de gestionare a clienților potențiali bazată pe cloud, care vă permite să salvați șabloane de e-mail/WhatsApp/mesaj text. Iată câteva exemple de șabloane de mesaje:

  • Introducere produs/serviciu
  • Propunere de întâlnire
  • Notă de mulțumire
  • Lansare de produs nou

7. Hrănirea plumbului

81% dintre clienții potențiali care sunt convertiți în clienți trec printr-un proces de îngrijire. O cunoaștere mai profundă a personajului principal, urmărirea la timp și interacțiunile relevante (apel/mesaj) într-un mod adecvat îl pot conduce pe prospect și îl pot transforma într-un client. Fiecare startup sau afacere mică care ia notă de primele șase puncte menționate mai sus, are mai multe șanse să vadă o îmbunătățire semnificativă în creșterea clienților potențiali, vânzări și clienți repetați.

8. Urmărirea activității

Urmărirea activității se referă la lanțul de înregistrări pe care le puteți păstra oricând comunicați cu clientul potențial sau modificați stadiul lead-ului de sus în jos (Deschis-> Contactat-> Calificat-> Client). Fiecare acțiune, cum ar fi apeluri telefonice, e-mailuri sau mesaje WhatsApp trimise, comentarii, documente atașate și așa mai departe, este inclusă în firul de înregistrare. Acest lucru vă va ajuta foarte mult pe dvs. și echipa dvs. să efectuați un audit pentru fiecare conversie sau scădere a vânzărilor.

9. Conducta de etapă de plumb

Etapa de lead-uri este standardul global pentru măsurarea călătoriei clienților potențiali de la interogare până la a deveni client. Afacerile mici de succes din întreaga lume folosesc opt etape de conducere. O abordare bună de gestionare a clienților potențiali este de a menține actualizate în mod corespunzător aceste etape de lead-uri. O clasificare eficientă a etapelor de lead te va ține informat cu privire la progresul vânzării și îți va permite să faci pașii corespunzători. Cele opt etape de conducere recomandate sunt:

  • Deschis-interogare
  • Contactat – a contactat și i-a înțeles cerința
  • Hrănirea – educarea liderului
  • Calificat – clientul potențial este gata de cumpărare
  • Negociere – discuție pe oferte/reduceri și ajustări
  • Client – ​​a achiziționat produsul/serviciul dvs., Leads Won
  • Inactiv – A fost un client cu ceva timp în urmă, dar inactiv sau inactiv acum
  • Necalificat - nevoile prospectului nu se potrivesc cu produsul sau serviciul dvs.

10. Perspectivele clienților potențiali

În managementul clienților potențiali, statisticile sunt o reprezentare statistică a valorilor care provin de la elementele de acțiune de la 1 la 9 enumerate mai sus. Perspectivele standard de gestionare a clienților potențiali includ numărul total de clienți potențiali creați, clienții potențiali calificați pe baza produsului de interes sau a segmentelor și pipeline-ul din etapa de lead-uri. Aceste informații vă vor ajuta să vă îmbunătățiți abordarea de generare și vânzare de clienți potențiali. Petreceți ceva timp evaluând informațiile zilnic, săptămânal, lunar și trimestrial pentru a vă crește generarea de clienți potențiali și vânzările generale.

Concluzie:

Managementul clienților potențiali este crucial pentru creșterea veniturilor unei afaceri mici. Creșteți ratele de conversie prin utilizarea unui sistem de management al clienților potențiali pentru a simplifica cele 10 componente importante ale procesului de management al clienților potențiali.