Что такое лид-менеджмент? И как это сделать правильно?

Опубликовано: 2022-05-11

«Генерация потенциальных клиентов дает высокие результаты в сочетании с грамотной стратегией управления потенциальными клиентами».

Что такое лид-менеджмент?

Процесс сбора, классификации и отслеживания хода действий с потенциальными лидами известен как управление лидами. Управление лидами — это модуль управления взаимоотношениями с клиентами, который занимается преобразованием запроса в клиента. Посетители, проявляющие интерес к вашему продукту или услуге и готовые приобрести их, называются лидами. Телефонные звонки, сообщения WhatsApp и контактные формы на веб-сайтах составляют 80% всех деловых или коммерческих запросов. Наука об управлении лидами — это систематический метод сбора этих лидов-запросов и превращения их в клиентов.

10 основных компонентов, которые могут помочь небольшим фирмам внедрить проверенные временем методы управления потенциальными клиентами.

Основываясь на наших обширных исследованиях и опыте работы с клиентами более чем за десять лет, мы определили десять наиболее важных аспектов успешного процесса управления потенциальными клиентами, которые могут увеличить продажи малого бизнеса. Список выглядит следующим образом:

Хорошо продуманный ведущий персонаж или лид-информация
Четко определенные квалификаторы
Оценка лидов
Распределение лидов
Следите и оставайтесь на связи
Шаблоны для отправки сообщений
Развитие лидов
Отслеживание активности
Трубопровод для ведущего этапа
Инсайты потенциальных клиентов или клиентов

Большинство наших клиентов, которые следовали десяти вышеперечисленным аспектам, добились увеличения продаж на 87%. Давайте кратко рассмотрим эти десять важных аспектов для улучшения управления потенциальными клиентами и продаж.

1. Хорошо продуманный ведущий персонаж или лид-информация

Основой надежного процесса управления лидами является определение точной персоны лида или информации о лиде. Информация о потенциальных клиентах делится на три категории: основная информация, квалификаторы и дополнительная информация. Примерами базовой информации являются контактная информация, квалификаторы с подробным описанием интересующего их продукта/услуги и краткие примечания об их уникальном спросе. Дополнительная информация может включать в себя общие атрибуты, такие как их учетные записи в социальных сетях, даты рождения и т. д. Систематическое накопление этой информации даст хороший старт вашему процессу управления потенциальными клиентами.

2. Четко определенные квалификаторы

Квалификаторы — это промежуточные факторы, которые помогают вам отфильтровать потенциальных клиентов, прежде чем переходить к оценке и взращиванию лидов. В системе управления лидами квалификация должна включать Продукты/услуги, которые вы предоставляете, в том числе

Сегменты рынка, на которые нацелена ваша компания.
Вы также можете предоставить определенные часто используемые теги, размер сделки или стоимость покупки, а также пользовательские квалификаторы, если это необходимо.

3. Оценка лидов

В большинстве CRM, таких как HelloLeads, используется автоматический метод оценки лидов на основе персоны лида и квалификаторов. Оценка потенциальных клиентов может помочь фирмам лучше ориентироваться и определять, куда направить свои усилия по продажам. Чем выше оценка лида, тем больше вы знаете о своем лиде, что может помочь вам ускорить конверсию.

4. Распределение лидов

Как владелец бизнеса, вы не сможете самостоятельно управлять всеми лидами. Вы должны распространять его среди своих сотрудников, чтобы развивать с ними деловые отношения, взаимодействовать с ними и получать их требования, прежде чем отслеживать и превращать их в клиентов. Хорошо управляемая система управления лидами зависит от того, как лиды распределяются и отслеживаются. Распределение потенциальных клиентов может следовать любой схеме в зависимости от рабочего процесса продаж вашей компании. Вы можете назначить лида члену команды на основе продуктов, клиентского сегмента или владельца лида (человека, который захватывает лид). Многие CRM на рынке включают автоматическое назначение потенциальных клиентов на основе их владельца.

5. Следите за новостями и оставайтесь на связи

Последующие действия — это наиболее эффективная тренировка для поддержания вашей команды продаж и поддержки в форме. Сделайте привычкой для вас и вашей команды иметь хорошо спланированный график с последующими продажами и поддержкой. Поскольку люди не могут вспомнить более 100 вещей одновременно, сделайте привычкой делать записи перед планированием последующих действий, а также после их завершения.

6. Шаблоны для отправки сообщений

Обмен сообщениями — необходимая часть процесса управления потенциальными клиентами. Вы можете использовать электронную почту, WhatsApp или текстовые сообщения, но регулярно отправляйте сообщения своим лидам и клиентам. В рамках вашей стратегии управления потенциальными клиентами подготовьте набор предварительно написанных шаблонов сообщений. Предпочтительно использовать облачное приложение CRM для управления потенциальными клиентами, которое позволяет сохранять шаблоны электронной почты/WhatsApp/текстовых сообщений. Вот несколько примеров шаблонов сообщений:

Представление продукта/услуги
Приглашения на собрание
Благодарственная записка
Запуск нового продукта

7. Воспитание лидов

81 процент потенциальных клиентов, которые превращаются в клиентов, проходят через процесс взращивания. Более глубокое знание ведущего персонажа, своевременные последующие действия и соответствующие взаимодействия (звонок/сообщение) надлежащим образом могут провести потенциального клиента через воронку продаж и превратить его в покупателя. Каждый стартап или малый бизнес, который примет к сведению первые шесть пунктов, упомянутых выше, с большей вероятностью увидит значительное улучшение в развитии лидов, продажах и постоянных клиентах.

8. Отслеживание активности

Отслеживание активности относится к цепочке записей, которые вы можете вести в любое время, когда общаетесь со своим лидом или меняете стадию лида сверху вниз (Открыть-> Связались-> Квалифицированный-> Клиент). Каждое действие, такое как телефонные звонки, отправленные электронные письма или сообщения WhatsApp, комментарии, вложенные документы и т. д., включается в цепочку записей. Это очень поможет вам и вашей команде провести аудит каждой конверсии или падения продаж.

9. Ведущая стадия конвейера

Этап лида — это глобальный стандарт для измерения пути лида от запроса до того, как он станет клиентом. Успешные малые предприятия во всем мире используют восемь опережающих стадий. Хороший подход к управлению лидами состоит в том, чтобы поддерживать эти этапы лидов в актуальном состоянии. Эффективная группировка на стадии лида будет информировать вас о ходе продажи и позволит вам предпринять соответствующие шаги. Восемь рекомендуемых начальных этапов:

Открытый запрос
Связался – связался и понял его требование
Воспитание – обучение лида
Квалифицирован – лид готов к покупке
Переговоры – обсуждение предложений/скидок и корректировок
Клиент – купил ваш продукт/услугу, выигранные лиды
Неактивный — некоторое время назад был клиентом, но сейчас бездействует или неактивен.
Неквалифицированный - потребности потенциального клиента не совпадают с вашим продуктом или услугой.

10. Лиды или информация о клиентах

В управлении потенциальными клиентами инсайты — это статистическое представление метрик, полученных в результате действий с 1 по 9, перечисленных выше. Стандартные сведения об управлении потенциальными клиентами включают общее количество созданных лидов, квалифицированных лидов на основе интересующего продукта или сегментов, а также воронку этапов лидов. Эти идеи помогут вам усовершенствовать свой подход к привлечению потенциальных клиентов и продажам. Потратьте некоторое время на ежедневную, еженедельную, ежемесячную и ежеквартальную оценку информации, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов и общий объем продаж.

Вывод :

Ведущий менеджмент имеет решающее значение для роста доходов малого бизнеса. Увеличьте коэффициент конверсии, используя систему управления лидами, чтобы упростить 10 важных компонентов процесса управления лидами.