什麼是潛在客戶管理？你如何做到正確？

已發表: 2022-05-11


“當與稱職的潛在客戶管理策略相結合時，潛在客戶的產生會產生很高的成果。”

什麼是潛在客戶管理？

收集、分類和跟踪潛在潛在客戶活動進度的過程稱為潛在客戶管理。 潛在客戶管理是一個客戶關係管理模塊，用於將查詢轉換為客戶。 對您的產品或服務表示興趣並渴望購買的訪問者被稱為潛在客戶。 電話、whatsapp 消息和網站聯繫表格佔所有商業或商業查詢的 80%。 潛在客戶管理科學是收集這些業務查詢潛在客戶並將其轉化為客戶的系統方法。

可以幫助小公司實施經過時間考驗的潛在客戶管理實踐的 10 個基本組成部分。

根據我們十多年來管理客戶的廣泛研究和經驗，我們確定了成功的潛在客戶管理流程的十個最重要的方面，可以擴大小型企業的銷售額。 名單如下：

  1. 精心設計的潛在客戶角色或潛在客戶信息
  2. 明確定義的限定詞
  3. 線索評分
  4. 線索分佈
  5. 跟進並保持聯繫
  6. 用於發送消息的模板
  7. 鉛培育
  8. 活動追踪
  9. 領先階段的管道
  10. 潛在客戶或客戶洞察

遵循以上十個方面的我們的大多數客戶都見證了銷售額增長了 87%。 讓我們快速瀏覽一下改善潛在客戶管理和銷售的這十個基本方面。

1. 精心設計的潛在客戶角色或潛在客戶信息

健全的潛在客戶管理流程的基礎是定義準確的潛在客戶角色或潛在客戶信息。 潛在客戶信息分為三類：基本信息、限定詞和補充信息 聯繫信息、詳細說明其感興趣的產品/服務的限定詞以及對其獨特需求的簡短評論都是基本信息的示例。 其他信息可能包括他們的社交賬戶、出生日期等共享屬性。這些信息的系統積累將使您的潛在客戶管理流程有一個堅實的開端。

2. 明確定義的限定詞

限定符是中間因素，可幫助您在繼續進行潛在客戶評分和培養之前過濾潛在客戶。 在潛在客戶管理系統中，資格必須包括您提供的產品/服務，包括

  • 貴公司針對的細分市場。
  • 如有必要，您還可以提供某些經常使用的標籤、交易規模或購買價值以及自定義限定符。

3. 線索評分

大多數 CRM，例如 HelloLeads，都具有基於潛在客戶角色和限定符對潛在客戶進行評級的自動技術。 領先分數可以幫助公司更好地定位和確定將他們的銷售工作引導到哪裡。 潛在客戶得分越高，您對潛在客戶的了解就越多，這可以幫助您更快地進行轉化。

4. 線索分佈

作為企業主，您可能無法自行管理所有潛在客戶。 您必須將其分發給您的員工，以便與他們建立業務關係，與他們互動，並在跟進並將其轉化為客戶之前獲得他們的要求。 管理良好的潛在客戶管理系統取決於潛在客戶的分佈和跟踪方式。 潛在客戶分配可以遵循任何模式，具體取決於您公司的銷售工作流程。 您可以根據產品、客戶群或潛在客戶的所有者（捕獲潛在客戶的人）將潛在客戶分配給團隊成員。 市場上的許多 CRM 包括基於其所有者的自動潛在客戶分配。

5. 跟進並保持聯繫

跟進是讓您的銷售和支持團隊保持良好狀態的最有效鍛煉方式。 讓您和您的團隊養成精心計劃的銷售和支持跟進時間表。 由於人類一次不能回憶超過 100 件事情，所以要養成在安排後續行動之前和完成之後記下筆記的習慣。

6. 發送消息的模板

消息傳遞是潛在客戶管理過程的必要部分。 您可以使用電子郵件、WhatsApp 或短信，但要養成定期向您的潛在客戶和客戶發送通信的習慣。 作為潛在客戶管理策略的一部分，請準備好一組預先編寫的消息傳遞模板。 最好使用基於雲的潛在客戶管理 CRM 應用程序，該應用程序允許您保存電子郵件/WhatsApp/短信模板。 以下是一些消息模板的示例：

  • 產品/服務介紹
  • 會議要求
  • 謝謝注意
  • 新產品發布

7. 引導培育

81% 的轉化為客戶的潛在客戶都經過了培育過程。 以適當的方式對領導角色、準時跟進和相關交互（電話/消息）有更深入的了解，可能會推動潛在客戶通過管道並將其轉化為客戶。 每個注意到上述前六點的初創公司或小型企業，更有可能在潛在客戶培養、銷售和回頭客方面看到顯著改善。

8. 活動追踪

活動跟踪是指您在與潛在客戶溝通或從上到下更改潛在客戶階段時可能保留的記錄鏈（打開-> 已聯繫-> 合格-> 客戶）。 每個操作，例如電話、電子郵件或發送的 WhatsApp 消息、評論、附加文檔等，都包含在記錄線程中。 這將極大地幫助您和您的團隊對每次轉化或銷售額下降進行審計。

9. 引導階段流水線

潛在客戶階段是衡量潛在客戶從詢問到成為客戶的過程的全球標準。 世界各地成功的小型企業使用八個領先階段。 一個好的潛在客戶管理方法是適當更新這些潛在客戶階段。 有效的領先階段分桶將使您隨時了解銷售進度，並允許您採取適當的步驟。 八個推薦的領先階段是：

  • 公開查詢
  • 已聯繫——聯繫並了解他的要求
  • 培育——教育領導者
  • 合格 - 潛在客戶已準備好購買
  • 談判——討論報價/折扣和調整
  • 客戶——購買了您的產品/服務，贏得了潛在客戶
  • 不活躍 – 前一段時間是客戶，但現在處於休眠或不活躍狀態
  • 不合格 - 潛在客戶的需求與您的產品或服務不匹配。

10. 潛在客戶或客戶洞察

在潛在客戶管理中，洞察力是來自上面列出的行動項目 1 到 9 的指標的統計表示。 標準潛在客戶管理洞察力包括創建的潛在客戶總數、基於感興趣的產品或細分市場的合格潛在客戶以及潛在客戶階段管道。 這些見解將幫助您完善您的潛在客戶生成和銷售方法。 花一些時間每天、每週、每月和每季度評估洞察力，以增加潛在客戶的產生和整體銷售額。

結論 ：

潛在客戶管理對於增加小企業的收入至關重要。 通過使用潛在客戶管理系統來簡化潛在客戶管理流程的 10 個重要組成部分，從而提高轉化率。