O que é gerenciamento de leads? E como você faz isso direito?

“A geração de leads gera altos resultados quando combinada com uma estratégia de gerenciamento de leads competente.”

O que é Gestão de Leads?

O processo de coletar, categorizar e acompanhar o progresso das atividades em leads potenciais é conhecido como gerenciamento de leads. O gerenciamento de leads é um módulo de gerenciamento de relacionamento com o cliente que lida com a transformação de uma consulta em um cliente. Os visitantes que expressam interesse em seu produto ou serviço e estão ansiosos para comprá-lo são chamados de leads. Chamadas telefônicas, mensagens de whatsapp e formulários de contato do site respondem por 80% de todas as consultas comerciais ou comerciais. A ciência do gerenciamento de leads é um método sistemático de reunir esses leads de pesquisa de negócios e transformá-los em clientes.

10 componentes essenciais que podem ajudar pequenas empresas na implementação de práticas de gerenciamento de leads testadas pelo tempo.

Com base em nossa extensa pesquisa e experiência com gerenciamento de clientes ao longo de uma década, identificamos os dez aspectos mais importantes para um processo de gerenciamento de leads bem-sucedido que pode aumentar as vendas de uma pequena empresa. A lista é a seguinte:

1. Uma persona de lead bem elaborada ou informações de lead
2. Qualificadores claramente definidos
3. Pontuação de leads
4. Distribuição de leads
5. Acompanhe e fique conectado
6. Modelos para envio de mensagens
7. Nutrição de leads
8. Acompanhamento de atividades
9. Pipeline para o estágio principal
10. Leads ou insights de clientes

A maioria dos nossos clientes que seguiram os dez aspectos acima testemunharam um aumento de 87% nas vendas. Vamos dar uma olhada rápida nesses dez aspectos essenciais para melhorar o gerenciamento de leads e as vendas.

1. Uma persona de lead bem elaborada ou informações de lead

A base de um bom processo de gerenciamento de leads é definir uma persona ou informações de lead precisas. As informações do lead são divididas em três categorias: informações básicas, qualificadores e informações complementares Informações de contato, qualificadores detalhando seu produto/serviço de interesse e breves comentários sobre sua demanda exclusiva são exemplos de informações básicas. Informações adicionais podem incluir atributos compartilhados como suas contas sociais, datas de nascimento, etc. O acúmulo sistemático dessas informações fará com que seu processo de gerenciamento de leads tenha um início sólido.

2. Qualificadores claramente definidos

Os qualificadores são fatores intermediários que ajudam você a filtrar seus leads antes de passar para a pontuação e nutrição de leads. Em um sistema de gerenciamento de leads, a qualificação deve incluir os Produtos/serviços que você fornece, incluindo

• Os segmentos de mercado que sua empresa visa.
• Você também pode fornecer determinadas tags usadas regularmente, tamanho do negócio ou valor da compra e qualificadores personalizados, se necessário.

3. Pontuação de leads

A maioria dos CRMs, como o HelloLeads, apresenta uma técnica automática de classificação de leads com base na persona e nos qualificadores do lead. A pontuação de lead pode ajudar as empresas a direcionar melhor e determinar para onde direcionar seus esforços de vendas. Quanto maior a pontuação do lead, mais você sabe sobre seu lead, o que pode ajudá-lo com conversões mais rápidas.

4. Distribuição de leads

Como proprietário de uma empresa, talvez você não consiga gerenciar todos os leads sozinho. Você deve distribuí-lo para sua equipe para desenvolver um relacionamento comercial com eles, interagir com eles e obter seus requisitos antes de acompanhá-los e convertê-los em clientes. Um sistema de gerenciamento de leads bem gerenciado depende de como os leads são distribuídos e rastreados. A distribuição de leads pode seguir qualquer padrão, dependendo do fluxo de trabalho de vendas da sua empresa. Você pode atribuir um lead a um membro da equipe com base em produtos, segmento de cliente ou proprietário do lead (pessoa que captura o lead). Muitos CRMs no mercado incluem atribuições automatizadas de leads com base em seu proprietário.

5. Acompanhe e fique conectado

O acompanhamento é o treino mais eficaz para manter suas equipes de vendas e suporte em forma. Crie o hábito de você e sua equipe terem um cronograma bem planejado com acompanhamentos de vendas e suporte. Como os seres humanos não conseguem se lembrar de mais de 100 coisas ao mesmo tempo, crie o hábito de fazer anotações antes de agendar o acompanhamento e após a conclusão.

6. Modelos para envio de mensagens

As mensagens são uma parte necessária do processo de gerenciamento de leads. Você pode usar e-mail, WhatsApp ou mensagens de texto, mas tenha como prática enviar comunicações para seus leads e clientes em intervalos regulares. Como parte de sua estratégia de gerenciamento de leads, tenha um conjunto de modelos de mensagens pré-escritos prontos. É preferível usar um aplicativo CRM de gerenciamento de leads baseado em nuvem que permite salvar modelos de e-mail/WhatsApp/mensagem de texto. Aqui estão alguns exemplos de modelos de mensagem:

• Apresentação do produto/serviço
• Solicitação de reunião
• Nota de agradecimento
• Lançamento de novo produto

7. Nutrição de leads

81% dos leads que são convertidos em clientes passam por um processo de nutrição. Um conhecimento mais profundo da persona do lead, o acompanhamento pontual e as interações relevantes (chamada/mensagem) de maneira adequada podem conduzir o prospect pelo pipeline e convertê-lo em um cliente. Todas as startups ou pequenas empresas que observam os seis primeiros pontos mencionados acima têm maior probabilidade de ver uma melhoria significativa na nutrição de leads, vendas e clientes recorrentes.

8. Acompanhamento de atividades

O rastreamento de atividades refere-se à cadeia de registros que você pode manter sempre que se comunicar com seu lead ou alterar o estágio do lead de cima para baixo (Aberto-> Contatado-> Qualificado-> Cliente). Todas as ações, como ligações telefônicas, e-mails ou mensagens do WhatsApp enviadas, comentários, documentos anexados e assim por diante, são incluídas na sequência de registros. Isso ajudará muito você e sua equipe a fazer uma auditoria em cada conversão ou queda nas vendas.

9. Pipeline do estágio principal

O estágio de lead é o padrão global para medir a jornada de leads desde a consulta até se tornar um cliente. Pequenas empresas bem-sucedidas em todo o mundo usam oito estágios principais. Uma boa abordagem de gerenciamento de leads é manter esses estágios de leads devidamente atualizados. Um bucket de estágio de lead eficaz o manterá informado sobre o andamento da venda e permitirá que você tome as medidas adequadas. Os oito estágios de lead recomendados são:

• Consulta aberta
• Contactado – contactado e entendido o seu requisito
• Nutrir – educar o lead
• Qualificado – o lead está pronto para compra
• Negociação – discussão sobre ofertas/descontos e ajustes
• Cliente – comprou seu produto/serviço, Leads Ganhou
• Inativo – Era um cliente há algum tempo, mas agora inativo ou inativo
• Não qualificado - as necessidades do cliente potencial não correspondem ao seu produto ou serviço.

10. Insights de leads ou clientes

No gerenciamento de leads, os insights são uma representação estatística das métricas provenientes dos itens de ação 1 a 9 listados acima. Os insights de gerenciamento de leads padrão incluem o número geral de leads criados, leads qualificados com base no produto de interesse ou segmentos e o pipeline do estágio do lead. Esses insights ajudarão você a refinar sua abordagem de geração e venda de leads. Passe algum tempo avaliando os insights diariamente, semanalmente, mensalmente e trimestralmente para aumentar sua geração de leads e vendas gerais.

Conclusão:

O gerenciamento de leads é crucial para aumentar a receita de uma pequena empresa. Aumente as taxas de conversão usando um sistema de gerenciamento de leads para simplificar os 10 componentes importantes do processo de gerenciamento de leads.