Che cos'è la gestione dei lead? E come si fa bene?

"La generazione di lead produce risultati elevati se combinata con una strategia di gestione dei lead competente."

Cos'è la gestione dei lead?

Il processo di raccolta, classificazione e monitoraggio dello stato di avanzamento delle attività sui potenziali contatti è noto come gestione dei contatti. Il lead management è un modulo di gestione delle relazioni con i clienti che si occupa di trasformare una richiesta in un cliente. I visitatori che esprimono interesse per il tuo prodotto o servizio e sono desiderosi di acquistarlo sono definiti lead. Telefonate, messaggi whatsapp e moduli di contatto del sito Web rappresentano l'80% di tutte le richieste aziendali o commerciali. La scienza della gestione dei lead è un metodo sistematico per raccogliere i lead delle richieste aziendali e trasformarli in clienti.

10 componenti essenziali che possono aiutare le piccole imprese nell'attuazione di pratiche di gestione dei lead testate nel tempo.

Sulla base della nostra vasta ricerca ed esperienza nella gestione dei clienti da oltre un decennio, abbiamo identificato i dieci aspetti più importanti per un processo di gestione dei lead di successo in grado di aumentare le vendite di una piccola impresa. L'elenco è il seguente:

1. Una persona di piombo ben congegnata o informazioni di piombo
2. Qualificazioni chiaramente definite
3. Punteggio dei lead
4. Distribuzione dei lead
5. Seguire e rimanere in contatto
6. Modelli per l'invio di messaggi
7. Coltivare il piombo
8. Monitoraggio delle attività
9. Pipeline per la fase principale
10. Lead o informazioni sui clienti

La maggior parte dei nostri clienti che hanno seguito i dieci aspetti di cui sopra ha assistito a un aumento delle vendite dell'87%. Diamo una rapida occhiata a questi dieci aspetti essenziali per migliorare la gestione dei lead e le vendite.

1. Una persona principale o informazioni sui contatti ben congegnate

Il fondamento di un solido processo di gestione dei lead è definire un'accurata persona di riferimento o informazioni sui lead. Le informazioni sui lead sono divise in tre categorie: informazioni di base, qualificatori e informazioni supplementari Le informazioni di contatto, i qualificatori che descrivono in dettaglio il loro prodotto/servizio di interesse e brevi osservazioni sulla loro domanda unica sono esempi di informazioni di base. Ulteriori informazioni potrebbero includere attributi condivisi come i loro account social, date di nascita, ecc. L'accumulo sistematico di queste informazioni farà ripartire il tuo processo di gestione dei lead.

2. Qualificatori chiaramente definiti

Le qualificazioni sono fattori intermedi che ti aiutano a filtrare i tuoi lead prima di passare al punteggio e al nutrimento dei lead. In un sistema di gestione dei lead, la qualifica deve includere i Prodotti/servizi che fornisci inclusi

• I segmenti di mercato a cui si rivolge la tua azienda.
• Puoi anche fornire determinati tag utilizzati regolarmente, dimensioni dell'affare o valore di acquisto e qualificatori personalizzati, se necessario.

3. Punteggio dei lead

La maggior parte dei CRM, come HelloLeads, presenta una tecnica automatica di valutazione dei lead in base al lead persona e ai qualificatori. Il punteggio dei lead può aiutare le aziende a indirizzare meglio e determinare dove indirizzare i propri sforzi di vendita. Più alto è il punteggio del lead, più conosci il tuo lead, il che può aiutarti con conversioni più veloci.

4. Distribuzione dei contatti

In qualità di imprenditore, potresti non essere in grado di gestire tutti i lead da solo. Devi distribuirlo al tuo personale per sviluppare un rapporto commerciale con loro, interagire con loro e ottenere i loro requisiti prima di seguirli e convertirli in clienti. Un sistema di gestione dei lead ben gestito dipende da come vengono distribuiti e monitorati i lead. La distribuzione dei lead può seguire qualsiasi schema a seconda del flusso di lavoro di vendita della tua azienda. Puoi assegnare un lead a un membro del team in base ai prodotti, al segmento di clienti o al proprietario del lead (persona che acquisisce il lead). Molti CRM sul mercato includono assegnazioni automatizzate di lead in base al loro proprietario.

5. Seguire e rimanere in contatto

Il follow-up è l'allenamento più efficace per mantenere in forma i tuoi team di vendita e supporto. Prendi l'abitudine per te e il tuo team di avere un programma ben pianificato con follow-up di vendita e supporto. Poiché gli esseri umani non possono ricordare più di 100 cose contemporaneamente, prendi l'abitudine di prendere appunti prima di programmare il follow-up e dopo il completamento.

6. Modelli per l'invio di messaggi

La messaggistica è una parte necessaria del processo di gestione dei lead. Puoi utilizzare e-mail, WhatsApp o messaggi di testo, ma rendi pratica l'invio di comunicazioni ai tuoi contatti e clienti a intervalli regolari. Come parte della tua strategia di gestione dei lead, tieni pronto un set di modelli di messaggistica pre-scritti. È preferibile utilizzare un'applicazione CRM per la gestione dei lead basata su cloud che consente di salvare modelli di e-mail/WhatsApp/messaggio di testo. Ecco alcuni esempi di modelli di messaggi:

• Presentazione del prodotto/servizio
• Richiesta di incontro
• Nota di ringraziamento
• Lancio di un nuovo prodotto

7. Coltivare il piombo

L'81% dei lead che vengono convertiti in clienti passa attraverso un processo di nutrimento. Una conoscenza più approfondita della persona principale, un follow-up puntuale e le interazioni rilevanti (chiamata/messaggio) in modo appropriato possono guidare il potenziale cliente attraverso la pipeline e convertirlo in un cliente. Ogni startup o piccola impresa che prende atto dei primi sei punti sopra menzionati, ha maggiori probabilità di vedere un miglioramento significativo nella crescita dei lead, nelle vendite e nei clienti abituali.

8. Monitoraggio dell'attività

Il monitoraggio dell'attività si riferisce alla catena di record che puoi conservare ogni volta che comunichi con il tuo lead o modifichi la fase del lead dall'alto verso il basso (Aperto->Contattato->Qualificato->Cliente). Ogni azione, come telefonate, e-mail o messaggi WhatsApp inviati, commenti, documenti allegati e così via, è inclusa nel thread di registrazione. Ciò sarà di grande aiuto per te e il tuo team nell'effettuare un controllo su ogni conversione o calo delle vendite.

9. Conduttura dello stadio principale

Il lead stage è lo standard globale per misurare il percorso dei lead dalla richiesta al diventare un cliente. Le piccole imprese di successo in tutto il mondo utilizzano otto fasi principali. Un buon approccio alla gestione dei lead consiste nel mantenere queste fasi di lead adeguatamente aggiornate. Un efficace bucketing della fase di piombo ti terrà informato sull'andamento della vendita e ti consentirà di prendere le misure adeguate. Le otto fasi principali consigliate sono:

• Richiesta aperta
• Contattato: contattato e compreso la sua esigenza
• Nutrire: educare il protagonista
• Qualificato: il lead è pronto per l'acquisto
• Negoziazione – discussione su offerte/sconti e adeguamenti
• Cliente: ha acquistato il tuo prodotto/servizio, Leads Won
• Inattivo – Era un cliente qualche tempo fa, ma ora è inattivo o inattivo
• Non qualificato: le esigenze del potenziale cliente non corrispondono al tuo prodotto o servizio.

10. Lead o approfondimenti sui clienti

Nella gestione dei lead, le informazioni dettagliate sono una rappresentazione statistica delle metriche provenienti dagli elementi di azione da 1 a 9 sopra elencati. Le informazioni dettagliate sulla gestione dei lead standard includono il numero complessivo di lead creati, i lead qualificati in base al prodotto o ai segmenti di interesse e la pipeline della fase di lead. Queste informazioni ti aiuteranno a perfezionare il tuo approccio di generazione e vendita di lead. Dedica un po' di tempo a valutare le informazioni su base giornaliera, settimanale, mensile e trimestrale per aumentare la generazione di lead e le vendite complessive.

Conclusione :

La gestione dei lead è fondamentale per far crescere le entrate di una piccola impresa. Aumenta i tassi di conversione utilizzando un sistema di gestione dei lead per semplificare i 10 componenti importanti del processo di gestione dei lead.