Qu'est-ce que la gestion des prospects ? Et comment le faire correctement ?

« La génération de leads donne des résultats élevés lorsqu'elle est associée à une stratégie de gestion des leads compétente. »

Qu'est-ce que la gestion des prospects ?

Le processus de collecte, de catégorisation et de suivi de la progression des activités sur des pistes potentielles est connu sous le nom de gestion des pistes. La gestion des prospects est un module de gestion de la relation client qui traite de la transformation d'une demande en client. Les visiteurs qui expriment un intérêt pour votre produit ou service et sont impatients de l'acheter sont appelés prospects. Les appels téléphoniques, les messages WhatsApp et les formulaires de contact du site Web représentent 80 % de toutes les demandes commerciales ou commerciales. La science de la gestion des prospects est une méthode systématique de collecte de ces prospects et de leur transformation en clients.

10 composants essentiels qui peuvent aider les petites entreprises à mettre en œuvre des pratiques de gestion des prospects éprouvées.

Sur la base de nos recherches approfondies et de notre expérience de la gestion de clients depuis plus d'une décennie, nous avons identifié les dix aspects les plus importants pour un processus de gestion des prospects réussi qui peut augmenter les ventes d'une petite entreprise. La liste est la suivante :

1. Un personnage principal bien conçu ou des informations sur le prospect
2. Des qualificatifs clairement définis
3. Scoring des leads
4. Répartition des prospects
5. Suivez et restez connecté
6. Modèles d'envoi de messages
7. Nourrir des prospects
8. Suivi d'activité
9. Pipeline pour l'étape principale
10. Perspectives sur les prospects ou les clients

La majorité de nos clients qui ont suivi les dix aspects ci-dessus ont vu leurs ventes augmenter de 87 %. Passons rapidement en revue ces dix aspects essentiels pour améliorer la gestion des leads et les ventes.

1. Un personnage principal ou des informations sur les prospects bien conçus

La base d'un bon processus de gestion des prospects consiste à définir un personnage principal ou des informations précises sur le prospect. Les informations sur les prospects sont divisées en trois catégories : informations de base, qualificatifs et informations supplémentaires. Les informations de contact, les qualificatifs détaillant leur produit/service d'intérêt et de brèves remarques sur leur demande unique sont des exemples d'informations de base. Des informations supplémentaires peuvent inclure des attributs partagés tels que leurs comptes sociaux, leurs dates de naissance, etc. L'accumulation systématique de ces informations donnera un bon départ à votre processus de gestion des prospects.

2. Qualificatifs clairement définis

Les qualificatifs sont des facteurs intermédiaires qui vous aident à filtrer vos prospects avant de passer à la notation et à la maturation des prospects. Dans un système de gestion des prospects, la qualification doit inclure les produits/services que vous fournissez, y compris

• Les segments de marché ciblés par votre entreprise.
• Vous pouvez également fournir certaines balises régulièrement utilisées, la taille de la transaction ou la valeur d'achat, et des qualificatifs personnalisés si nécessaire.

3. Notation des prospects

La majorité des CRM, tels que HelloLeads, disposent d'une technique automatique d'évaluation des prospects basée sur le personnage principal et les qualificatifs. Le score de prospect peut aider les entreprises à mieux cibler et à déterminer où diriger leurs efforts de vente. Plus le score de prospect est élevé, plus vous en savez sur votre prospect, ce qui peut vous aider à accélérer les conversions.

4. Répartition des prospects

En tant que propriétaire d'entreprise, vous ne pourrez peut-être pas gérer vous-même tous les prospects. Vous devez le distribuer à vos collaborateurs pour développer une relation d'affaires avec eux, interagir avec eux et obtenir leurs besoins avant de les suivre et de les convertir en clients. Un système de gestion des prospects bien géré dépend de la manière dont les prospects sont distribués et suivis. La distribution des prospects peut suivre n'importe quel modèle en fonction du flux de travail des ventes de votre entreprise. Vous pouvez soit attribuer un prospect à un membre de l'équipe en fonction des produits, du segment de clientèle ou du propriétaire du prospect (personne qui capture le prospect). De nombreux CRM sur le marché incluent des attributions automatisées de prospects en fonction de leur propriétaire.

5. Suivez et restez connecté

Le suivi est l'entraînement le plus efficace pour garder vos équipes de vente et d'assistance en forme. Prenez l'habitude pour vous et votre équipe d'avoir un calendrier bien planifié avec des suivis de vente et d'assistance. Étant donné que les êtres humains ne peuvent pas se souvenir de plus de 100 choses à la fois, prenez l'habitude de prendre des notes avant de programmer le suivi ainsi qu'après l'achèvement.

6. Modèles d'envoi de messages

La messagerie est un élément nécessaire du processus de gestion des leads. Vous pouvez utiliser le courrier électronique, WhatsApp ou la messagerie texte, mais prenez l'habitude d'envoyer des communications à vos prospects et clients à intervalles réguliers. Dans le cadre de votre stratégie de gestion des prospects, préparez un ensemble de modèles de messages pré-écrits. Il est préférable d'utiliser une application CRM de gestion des prospects basée sur le cloud qui vous permet d'enregistrer des modèles d'e-mail/WhatsApp/SMS. Voici quelques exemples de modèles de message :

• Présentation du produit/service
• Demande de réunion
• Note de remerciement
• Lancement de nouveau produit

7. Nourrir les leads

81 % des prospects convertis en clients passent par un processus de maturation. Une connaissance plus approfondie du personnage principal, un suivi ponctuel et les interactions pertinentes (appel/message) de manière appropriée peuvent conduire le prospect à travers le pipeline et le convertir en client. Chaque startup ou petite entreprise qui prend note des six premiers points mentionnés ci-dessus est plus susceptible de constater une amélioration significative de la maturation des prospects, des ventes et des clients réguliers.

8. Suivi d'activité

Le suivi d'activité fait référence à la chaîne d'enregistrements que vous pouvez conserver chaque fois que vous communiquez avec votre prospect ou modifiez l'étape du prospect de haut en bas (Ouvrir-> Contacté-> Qualifié-> Client). Chaque action, telle que les appels téléphoniques, les e-mails ou les messages WhatsApp envoyés, les commentaires, les documents joints, etc., est incluse dans le fil d'enregistrement. Cela vous aidera grandement, vous et votre équipe, à faire un audit sur chaque conversion ou baisse des ventes.

9. Canalisation de l'étape principale

L'étape de prospect est la norme mondiale pour mesurer le parcours des prospects, de la demande à devenir client. Les petites entreprises prospères du monde entier utilisent huit étapes de plomb. Une bonne approche de gestion des leads consiste à maintenir ces étapes de lead correctement mises à jour. Un bucket stage efficace vous tiendra informé de l'avancement de la vente et vous permettra de prendre les mesures adéquates. Les huit étapes de plomb recommandées sont :

• Ouvrir–enquête
• Contacté – contacté et compris son exigence
• Nourrir – éduquer le lead
• Qualifié - le prospect est prêt à être acheté
• Négociation – discussion sur les offres/remises et ajustements
• Client – ​​a acheté votre produit/service, prospects gagnés
• Inactif - Était un client il y a quelque temps mais dormant ou inactif maintenant
• Non qualifié - les besoins du prospect ne correspondent pas à votre produit ou service.

10. Perspectives sur les prospects ou les clients

Dans la gestion des prospects, les informations sont une représentation statistique des métriques provenant des éléments d'action 1 à 9 répertoriés ci-dessus. Les informations standard de gestion des prospects incluent le nombre total de prospects créés, les prospects qualifiés en fonction du produit ou des segments d'intérêt, et le pipeline de l'étape du prospect. Ces informations vous aideront à affiner votre approche de génération et de vente de prospects. Passez du temps à évaluer les informations sur une base quotidienne, hebdomadaire, mensuelle et trimestrielle pour augmenter votre génération de prospects et vos ventes globales.

Conclusion :

La gestion des prospects est essentielle à la croissance des revenus d'une petite entreprise. Augmentez les taux de conversion en utilisant un système de gestion des prospects pour simplifier les 10 composants importants du processus de gestion des prospects.