Co to jest zarządzanie potencjalnymi klientami i jak to robisz dobrze?

„ Generowanie leadów daje wysokie wyniki w połączeniu z kompetentną strategią zarządzania leadami.”

Co to jest zarządzanie potencjalnymi klientami?

Proces gromadzenia, kategoryzacji i śledzenia postępów działań na potencjalnych potencjalnych klientach jest znany jako zarządzanie potencjalnymi klientami. Lead management to moduł zarządzania relacjami z klientem, który zajmuje się przekształceniem zapytania w klienta. Odwiedzający, którzy wyrażają zainteresowanie Twoim produktem lub usługą i chcą go kupić, określani są jako potencjalni klienci. Rozmowy telefoniczne, wiadomości WhatsApp i formularze kontaktowe na stronie internetowej stanowią 80% wszystkich zapytań biznesowych lub handlowych. Nauka o zarządzaniu leadami to systematyczna metoda gromadzenia tych leadów biznesowych i przekształcania ich w klientów.

10 podstawowych elementów, które mogą pomóc małym firmom we wdrażaniu sprawdzonych w czasie praktyk zarządzania potencjalnymi klientami.

W oparciu o nasze obszerne badania i doświadczenie w zarządzaniu klientami przez ponad dekadę, zidentyfikowaliśmy dziesięć najważniejszych aspektów skutecznego procesu zarządzania potencjalnymi klientami, który może zwiększyć sprzedaż w małej firmie. Lista jest następująca:

1. Dobrze przygotowana persona lub informacje o potencjalnym kliencie
2. Jasno zdefiniowane kwalifikatory
3. Punktacja leadów
4. Dystrybucja leadów
5. Kontynuuj i pozostań w kontakcie
6. Szablony do wysyłania wiadomości
7. Pielęgnacja ołowiu
8. Śledzenie aktywności
9. Rurociąg dla etapu wiodącego
10. Leady lub spostrzeżenia klientów

Większość naszych klientów, którzy podążali za powyższymi dziesięcioma aspektami, odnotowała 87% wzrost sprzedaży. Rzućmy okiem na te dziesięć podstawowych aspektów poprawy zarządzania potencjalnymi klientami i sprzedaży.

1. Dobrze przygotowana persona lub informacje o leadach

Podstawą prawidłowego procesu zarządzania potencjalnymi klientami jest zdefiniowanie dokładnej osoby lub informacji o leadach. Informacje o leadach są podzielone na trzy kategorie: informacje podstawowe, kwalifikatory i informacje uzupełniające Informacje kontaktowe, kwalifikatory wyszczególniające interesujący ich produkt/usługę oraz krótkie uwagi na temat ich unikalnego zapotrzebowania to przykłady podstawowych informacji. Dodatkowe informacje mogą obejmować wspólne atrybuty, takie jak ich konta społecznościowe, daty urodzenia itp. Systematyczne gromadzenie tych informacji zapewni solidny początek Twojemu procesowi zarządzania potencjalnymi klientami.

2. Jasno zdefiniowane kwalifikatory

Kwalifikatory to czynniki pośredniczące, które pomagają filtrować potencjalnych klientów przed przejściem do oceniania i pielęgnowania leadów. W systemie zarządzania potencjalnymi klientami kwalifikacja musi obejmować Produkty/usługi, które zapewniasz, w tym:

• Segmenty rynku, na które kieruje się Twoja firma.
• Możesz również podać pewne regularnie używane tagi, wielkość transakcji lub wartość zakupu oraz niestandardowe kwalifikatory, jeśli to konieczne.

3. Punktacja leadów

Większość CRM, takich jak HelloLeads, posiada automatyczną technikę oceny leadów na podstawie persony i kwalifikatorów. Ocena ołowiu może pomóc firmom w lepszym ukierunkowaniu i określeniu, gdzie kierować swoje wysiłki sprzedażowe. Im wyższy wynik potencjalnej sprzedaży, tym więcej wiesz o potencjalnym potencjalnym kliencie, co może pomóc w szybszych konwersjach.

4. Dystrybucja leadów

Jako właściciel firmy możesz nie być w stanie samodzielnie zarządzać wszystkimi potencjalnymi klientami. Musisz rozesłać go do swoich pracowników, aby nawiązać z nimi relacje biznesowe, wchodzić z nimi w interakcje i uzyskać ich wymagania przed podjęciem dalszych działań i przekształceniem ich w klientów. Dobrze zarządzany system zarządzania potencjalnymi klientami zależy od sposobu dystrybucji i śledzenia potencjalnych klientów. Dystrybucja leadów może przebiegać według dowolnego schematu w zależności od przepływu pracy w Twojej firmie. Możesz przypisać potencjalnego klienta do członka zespołu na podstawie produktów, segmentu klientów lub właściciela potencjalnego klienta (osoby, która przechwytuje potencjalnego klienta). Wiele CRM na rynku zawiera automatyczne przydzielanie leadów na podstawie ich właściciela.

5. Kontynuuj i pozostań w kontakcie

Kontynuacja to najskuteczniejszy trening mający na celu utrzymanie w formie zespołów sprzedaży i wsparcia. Spraw, aby Ty i Twój zespół mieli dobrze zaplanowany harmonogram z działaniami następczymi dotyczącymi sprzedaży i wsparcia. Ponieważ ludzie nie mogą przypomnieć sobie więcej niż 100 rzeczy na raz, wyrób sobie nawyk robienia notatek przed zaplanowaniem dalszych czynności, jak również po ich zakończeniu.

6. Szablony do wysyłania wiadomości

Przesyłanie wiadomości to niezbędny element procesu zarządzania potencjalnymi klientami. Możesz korzystać z poczty e-mail, WhatsApp lub wiadomości tekstowych, ale regularnie wysyłaj wiadomości do potencjalnych klientów i klientów. W ramach strategii zarządzania potencjalnymi klientami przygotuj zestaw gotowych szablonów wiadomości. Zaleca się korzystanie z aplikacji CRM do zarządzania kontaktami w chmurze, która umożliwia zapisywanie szablonów wiadomości e-mail/WhatsApp/wiadomości tekstowych. Oto kilka przykładów szablonów wiadomości:

• Wprowadzenie produktu/usługi
• Prośba o spotkanie
• Dziękuję uwaga
• Wprowadzenie na rynek nowego produktu

7. Pielęgnacja ołowiu

81 procent leadów, które są przekształcane w klientów, przechodzi proces pielęgnacyjny. Głębsza wiedza na temat wiodącej osoby, terminowe działania następcze i odpowiednie interakcje (rozmowa/wiadomość) we właściwy sposób mogą poprowadzić potencjalnego klienta przez potok i przekształcić go w klienta. Każdy startup lub mała firma, która zwróci uwagę na pierwsze sześć punktów wymienionych powyżej, z większym prawdopodobieństwem zauważy znaczną poprawę w zakresie lead nurturing, sprzedaży i stałych klientów.

8. Śledzenie aktywności

Śledzenie aktywności odnosi się do łańcucha zapisów, które możesz przechowywać za każdym razem, gdy komunikujesz się ze swoim potencjalnym klientem lub zmieniasz etap potencjalnego klienta od góry do dołu (Otwarte-> Skontaktowano-> Kwalifikowany-> Klient). Każda akcja, taka jak rozmowy telefoniczne, wysłane e-maile lub wiadomości WhatsApp, komentarze, załączone dokumenty itd., jest uwzględniana w wątku rekordu. Pomoże to Tobie i Twojemu zespołowi w przeprowadzeniu audytu każdej konwersji lub spadku sprzedaży.

9. Rurociąg ołowiany

Lead stage to globalny standard pomiaru drogi leadów od zapytania do zostania klientem. Odnoszące sukcesy małe firmy na całym świecie korzystają z ośmiu głównych etapów. Dobrym podejściem do zarządzania leadami jest odpowiednie aktualizowanie tych etapów leadów. Skuteczna wiadro na etapie leadów będzie Cię informować o postępach w sprzedaży i pozwoli Ci podjąć odpowiednie kroki. Osiem zalecanych etapów wiodących to:

• Zapytanie otwarte
• Skontaktowany – skontaktował się i zrozumiał jego wymagania
• Pielęgnowanie – kształcenie lidera
• Kwalifikowana – lead jest gotowy do zakupu
• Negocjacje – omówienie ofert/rabatów i korekt
• Klient – ​​kupił Twój produkt/usługę, potencjalni klienci wygrali
• Nieaktywny — klient był jakiś czas temu, ale teraz jest uśpiony lub nieaktywny
• Brak kwalifikacji – potrzeby potencjalnego klienta nie pasują do Twojego produktu lub usługi.

10. Leady lub spostrzeżenia klientów

W zarządzaniu potencjalnymi klientami spostrzeżenia są statystyczną reprezentacją metryk pochodzących z elementów działań od 1 do 9 wymienionych powyżej. Standardowe wglądy w zarządzanie potencjalnymi klientami obejmują całkowitą liczbę utworzonych potencjalnych klientów, kwalifikowanych potencjalnych klientów na podstawie produktu będącego przedmiotem zainteresowania lub segmentów oraz potok etapów potencjalnych klientów. Te spostrzeżenia pomogą Ci udoskonalić podejście do generowania i sprzedaży leadów. Poświęć trochę czasu na ocenę spostrzeżeń w trybie dziennym, tygodniowym, miesięcznym i kwartalnym, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i ogólną sprzedaż.

Wniosek :

Zarządzanie potencjalnymi klientami ma kluczowe znaczenie dla wzrostu przychodów małej firmy. Zwiększ współczynniki konwersji, korzystając z systemu zarządzania potencjalnymi klientami, aby uprościć 10 ważnych elementów procesu zarządzania potencjalnymi klientami.