リード管理とは何ですか？そしてそれをどのように正しく行いますか？

公開: 2022-05-11

「有能なリード管理戦略と組み合わせると、リード生成は高い成果をもたらします。」

リード管理とは何ですか？

潜在的なリードに関するアクティビティの進行状況を収集、分類、追跡するプロセスは、リード管理と呼ばれます。リード管理は、問い合わせをクライアントに変換することを扱う顧客関係管理モジュールです。あなたの製品やサービスに興味を示し、それを購入したいと思っている訪問者は、リードと呼ばれます。電話、whatsappメッセージ、およびWebサイトの連絡フォームは、すべてのビジネスまたは商用の問い合わせの80％を占めています。リード管理の科学は、それらのビジネス問い合わせリードを収集し、それらを顧客に変える体系的な方法です。

小規模企業が実績のあるリード管理手法を実装するのに役立つ可能性のある10の重要なコンポーネント。

10年以上にわたるクライアントの管理に関する広範な調査と経験に基づいて、中小企業の売上を拡大できるリード管理プロセスを成功させるための10の最も重要な側面を特定しました。リストは次のとおりです。

巧妙に作成されたリードペルソナまたはリード情報
明確に定義された修飾子
リードのスコアリング
リードの分布
フォローアップと接続の維持
メッセージを送信するためのテンプレート
リード育成
アクティビティ追跡
リードステージのパイプライン
リードまたは顧客の洞察

上記の10の側面に従ったお客様の大多数は、87％の売上増加を目撃しています。リードの管理と販売を改善するためのこれらの10の重要な側面を簡単に見てみましょう。

1.よく練られたリードペルソナまたはリード情報

健全なリード管理プロセスの基盤は、正確なリードペルソナまたはリード情報を定義することです。リード情報は、基本情報、修飾子、補足情報の3つのカテゴリに分類されます。連絡先情報、対象の製品/サービスの詳細を示す修飾子、および固有の需要に関する短いコメントは、基本情報の例です。追加情報には、ソーシャルアカウント、生年月日などの共有属性が含まれる場合があります。この情報を体系的に蓄積することで、リード管理プロセスを確実に開始できます。

2.明確に定義された修飾子

修飾子は、リードのスコアリングと育成に進む前にリードをフィルタリングするのに役立つ中間要素です。リード管理システムでは、資格には、提供する製品/サービスが含まれている必要があります。

あなたの会社がターゲットとしている市場セグメント。
また、必要に応じて、定期的に使用される特定のタグ、取引サイズまたは購入額、およびカスタム修飾子を提供することもできます。

3.リードのスコアリング

HelloLeadsなどのCRMの大部分は、リードのペルソナと修飾子に基づいてリードを評価する自動技術を備えています。リードスコアは、企業が販売努力をどこに向けるかをより適切にターゲティングおよび決定するのに役立つ可能性があります。リードスコアが高いほど、リードについてより多くのことを知ることができ、より迅速なコンバージョンに役立ちます。

4.リードの配布

ビジネスオーナーは、すべてのリードを自分で管理できない場合があります。あなたはそれをあなたのスタッフに配布して、彼らとのビジネス関係を発展させ、彼らと対話し、そして彼らをフォローアップしてクライアントに変える前に彼らの要件を取得しなければなりません。適切に管理されたリード管理システムは、リードがどのように配布および追跡されるかに依存します。リードの配布は、会社の販売ワークフローに応じて任意のパターンに従うことができます。製品、顧客セグメント、またはリードの所有者（リードを獲得した人）に基づいて、チームメンバーにリードを割り当てることができます。市場に出回っている多くのCRMには、所有者に基づいた自動リード割り当てが含まれています。

5.フォローアップして接続を維持する

フォローアップは、営業チームとサポートチームの状態を維持するための最も効果的なトレーニングです。あなたとあなたのチームが販売とサポートのフォローアップでよく計画されたスケジュールを持つことを習慣にしてください。人間は一度に100を超えるものを思い出すことができないので、フォローアップをスケジュールする前と完了後にメモをとる習慣をつけてください。

6.メッセージを送信するためのテンプレート

メッセージングは、リード管理プロセスの必要な部分です。電子メール、WhatsApp、またはテキストメッセージングを使用できますが、定期的にリードとクライアントに通信を送信することを習慣にしてください。リード管理戦略の一環として、事前に作成されたメッセージングテンプレートのセットを用意します。電子メール/WhatsApp/テキストメッセージテンプレートを保存できるクラウドベースのリード管理CRMアプリケーションを使用することをお勧めします。メッセージテンプレートの例をいくつか示します。

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7.リード育成

顧客に変換されたリードの81％は、育成プロセスを経ています。リードペルソナ、時間通りのフォローアップ、および適切な方法での関連するインタラクション（電話/メッセージ）に関するより深い知識は、パイプラインを通じて見込み客を駆り立て、彼を顧客に変える可能性があります。上記の最初の6つのポイントに注意を払うすべての新興企業または中小企業は、リードの育成、販売、およびリピーターの大幅な改善が見られる可能性が高くなります。

8.アクティビティ追跡

アクティビティ追跡とは、リードと通信したり、リードのステージを上から下に変更したりするときにいつでも保持できる一連のレコードを指します（[オープン]->[連絡先]->[資格]->[顧客]）。送信された電話、電子メール、WhatsAppメッセージ、コメント、添付されたドキュメントなどのすべてのアクションは、レコードスレッドに含まれます。これは、あなたとあなたのチームが各コンバージョンまたは売上の減少について監査を行うのに大いに役立ちます。

9.リードステージパイプライン

リードステージは、問い合わせからクライアントになるまでのリードの道のりを測定するためのグローバルスタンダードです。世界中で成功している中小企業は、8つのリードステージを使用しています。優れたリード管理アプローチは、これらのリードステージを適切に更新して維持することです。効果的なリードステージバケットは、販売の進捗状況を通知し、適切な手順を実行できるようにします。推奨される8つのリードステージは次のとおりです。

オープンお問い合わせ
連絡済み–連絡して彼の要件を理解した
育成–リードの教育
認定済み–リードは購入の準備ができています
交渉–オファー/割引および調整に関する議論
顧客–あなたの製品/サービスを購入しました、Leads Won
非アクティブ–しばらく前は顧客でしたが、現在は休止または非アクティブです
資格なし-見込み客のニーズがあなたの製品やサービスと一致していません。

10.リードまたは顧客の洞察

リード管理では、インサイトは、上記のアクションアイテム1から9から得られるメトリックの統計的表現です。標準のリード管理の洞察には、作成されたリードの総数、関心のある製品またはセグメントに基づく適格なリード、およびリードステージパイプラインが含まれます。これらの洞察は、リードの生成と販売のアプローチを改善するのに役立ちます。毎日、毎週、毎月、四半期ごとに洞察を評価して、リードの生成と全体的な売上を増やします。

結論：

リード管理は、中小企業の収益を伸ばすために不可欠です。リード管理システムを使用してコンバージョン率を高め、リード管理プロセスの10の重要なコンポーネントを簡素化します。