如果有人发现几乎不可能摆脱挑战，那就是销售代表。

销售领域自然竞争激烈，吸引有个性的人来搭配。 雄心勃勃的销售代表的常见点火器包括超越同行或产生比竞争对手更多的收入。

但是与自己竞争的内部斗争呢？ 这就是真正的火被点燃的地方。

这以销售配额的形式呈现给销售代表。

完美的销售配额具有足够的挑战性，足以促使销售代表尽最大努力工作，而不是无法实现。 你不想让销售代表看到他们下一季度的销售配额，吓坏了，举起双手说：“不会发生！”

理想情况下，销售代表会查看他们的配额，认识到这将是一个挑战，而不是惊慌失措，而是开始制定最有效的解决方法。

设定销售配额的重要性

设定销售配额的主要目的是预测目标。

对于销售经理来说，了解下一个时期的预期非常重要，这样他们才能准确地跟踪销售指标、衡量成功，并将这些信息传递给他们的上级。 具有挑战性和可实现性的受过教育的销售配额可让您深入了解销售团队的预期表现。

销售配额还可以帮助经理监控代表活动。 根据您的业务销售配额的细分方式（按代表、地区、团队等），您可以从多个级别判断绩效。

当向销售代表询问更新时，他们可能会说：“我的配额完成了 75%。” 然后，您可以将该百分比与它们在指定时间范围内的距离进行比较。

最后，销售配额激励团队并让代表对他们的工作负责。 销售是一个竞争激烈的领域，这意味着在其中工作的大多数人总是追求黄金。 当然，试图超越竞争对手的业务会带来竞争优势。

然而，销售配额增加了额外的竞争层——销售代表也在与自己竞争。

销售配额与销售目标

销售配额和销售目标经常相互混淆，这是理所当然的。 它们是具有相同目的的相似想法，但存在差异。

销售配额是销售目标的子集，这意味着它仅代表某人为实现其销售目标而采取的一系列行动中的一个。 销售目标与公司的总体目标相关，而配额则指向需要在特定时间段内实现的特定销售指标。

将销售目标想象为整本书，将销售配额想象为该书中的一个章节。

销售配额示例

在选择设置团队销售配额的方法之前，您需要首先选择衡量成功的方式。 有六个值通常用于衡量配额：收入、利润、活动、数量、预测或这些值的组合。

收入配额

收入配额要求销售代表销售足够多的解决方案，以在该时间段内产生指定数量的收入。 成功取决于代表的努力提供的货币价值。 基于收入的配额是最常见的销售配额类型。

企业通常会为当月或季度设定基于收入的配额，但这完全取决于他们的平均销售周期长度。 如果将潜在客户转化为购买客户平均需要 90 天，那么为当月设置基于收入的配额不应成为代表进度的主要指标。

收入配额示例：

乔本月需要卖出 5,000 美元的收入才能达到配额。

利润配额

利润配额类似于收入配额，只是这些配额更多地关注销售的毛利润，而不仅仅是收入。 收入是从销售中产生的金额。 毛利润从收入中减去销售商品的成本，显示从销售中获得的实际金额。

利润配额通常被设置为将销售代表的重点从销售转移到利润，这是两个完全不同的概念。 术语“销售”和“销售”可以与收入和数量互换使用。 它严格关注销售量。 另一方面，利润则侧重于考虑到销售成本后企业实际获得的收益。

使用基于利润的配额将使您的团队的重点从尽可能多的销售转移到针对具有最大利润潜力的高价值客户。

利润配额示例：

Max 需要达到 1,000 美元的利润配额。 如果他产生了 1,200 美元的收入，但他的销售费用最终是 300 美元，那么他的总利润将是 900 美元，从而使他的配额不足。

活动配额

活动配额设定了代表在指定时间范围内完成一定数量活动的期望。 成功取决于代表是否完成了预定数量的活动，例如打电话、发送后续电子邮件或安排价值演示。

活动配额通常是为销售发展代表 (SDR) 或业务发展代表 (BDR) 设置的。 SDR 和 BDR 预计不会完成交易，因此无法根据收入评估它们的表现。 相反，他们的配额通过支持销售代表的销售活动来确保他们为整体销售业务做出贡献。

活动配额示例：

杰西卡本月需要发送 100 封电子邮件才能达到配额。

跟踪活动配额时，您无需记录您拨打的所有电话和发送的电子邮件。 使用客户关系管理软件以有条理且易于访问的方式实时跟踪每一次客户互动。

卷配额

数量配额侧重于在特定时间段内售出的单位数量。 数量配额的成功取决于代表是否销售了指定数量的单位。

使用数量配额的销售团队激励销售代表尽可能多地销售。 产品的价值并不像它的销售量那么重要。

但是，一些销售经理会围绕特定产品创建数量配额，以期提高其销量。 根据经理想要的业务和洞察力，数量配额可能会按地区或个人代表细分。

卷配额示例：

Olivia 这个月需要卖出 15 台才能达到配额。

预测配额

预测配额是根据历史数据设置的。 销售经理将查看代表或区域过去的表现，并使用该信息为即将到来的时期设定配额。

预测配额示例：

艾比和丹尼都卖滑雪板。

位于落基山脉的艾比在第一季度创造了约 5,000 美元的收入。 她的销售目标可能是在本季度增加 10% 的收入，因此她在第二季度的配额将变为 5,500 美元。

这是疯狂背后的数学：

5,000 美元的 10% 是 500 美元。
将该数字添加到 Abby 的第一季度配额中，该数字就是第二季度的预测配额。

Danny 位于中西部，第一季度的销售额为 3,000 美元。 中西部的机会（单板滑雪者）的数量并不像落基山脉那么重要，因此他的预测配额将低于艾比的配额。 但是，如果第二季度中西部的销售额趋于飙升，丹尼的经理可能会增加他的配额。

设置这些预测配额需要查看过去的数据，以便在预测下一季度的结果时准确无误。 您还需要预测即将发生的事情，如果没有像 G2 Seller Solution 这样的工具，这很棘手，它可以让您识别潜在买家并将他们引导到您的销售渠道。

组合配额

有很多销售团队会结合两个不同的配额来创建更具体的销售目标。 这两个配额可以分开保存，为代表创建两个不同的销售目标，也可以将它们组合起来创建一个唯一的配额。

组合配额示例：

诺拉这个月需要打 50 次电话并卖出 2,500 美元的收入。

上面的示例简单地结合了两个不同的配额：收入和活动。 这两个数量可能比单独的那种配额的典型数量要少，因为代表需要分配他们的时间。

组合配额的下一个示例将两种不同的方法融合在一起以创建唯一的销售目标。

Chris 需要与客户建立 15 次约会，并将其中 40% 的潜在客户转化为付费客户。

总而言之：您的企业衡量其销售配额的方式取决于您的主要销售目标。 如果您的销售目标优先于其他目标，您可以制定销售配额来支持它。

如何设置销售配额

设置销售配额分为三个步骤：建立基线、选择方法和设置配额的活动目标。 请记住，这些销售配额必须是公平的、具有挑战性的、可实现的和现实的。

敏感性也许是设定配额最重要的部分。 一个常见的经验法则是，80% 的代表应该能够在给定的时间范围内完成配额。 如果你的团队还没有达到 80%，那么你可能不够现实。

在执行以下设置销售配额的步骤时，请记住这一点。 另外，不要忘记您将使用的配额类型。

1. 建立基线

基线是性能的最低标准。 基线通常是与满足您的业务基本需求相关的美元金额。 从本质上讲，这是您维持业务所需的金额。

建立基线时，您可以从代表、区域或整个团队的角度来看待它。 无论您如何执行此操作，请确保您将差异化因素考虑在内，例如某个地区的可用机会，或者您当前所在的季度或即将到来的季度。

确保将增长考虑在内。 不要太过分，但要确保您的基线反映您的业务已经看到并将在未来一段时间内继续看到的增长。

2.选择配额设置方法

接下来，您需要选择一种设置配额的方法，然后应用它。 设置配额有两种主要方法：自上而下的方法和自下而上的方法。

自上而下的方法

使用自上而下的配额设置方法，首先为整个销售团队设定目标，然后分配销售配额以支持该目标。 从本质上讲，期望的结果是最重要的，然后销售经理将向后工作，找出实现目标需要做的事情。 使用自上而下方法设定的目标是根据组织的目标创建的。

下面是一个使用自上而下方法设置配额的示例：

1. 团队的销售经理将分析组织下个月的主要目标。
2. 基于这些目标，将设定一个目标来支持它们。 如果本月的重点是增加收入，那么目标将反映这一点。 在此示例中，销售经理设定了当月收入 15,000 美元的目标。
3. 如果团队中有 3 名销售代表，并且目标是 15,000 美元的收入，则每个销售代表将获得每月 5,000 美元的收入配额。

自上而下的方法设定的配额通常是雄心勃勃的，这可以进一步激励销售代表。 然而，他们很容易变得不切实际，因为他们不看代表的能力和过去的表现。

自下而上的方法

自下而上的配额设置方法与自上而下相反。 使用这种方法，销售经理将分析过去的业绩、销售代表的能力和市场机会。 配额将根据该数据设置。 然后，这些配额将决定整个销售团队的目标。

使用自下而上的方法设置配额时，销售经理需要查看四个销售关键绩效指标：

• 平均交易规模
• 销售代表人数
• 合格的潜在客户数量
• 领先关闭比率

使用上面列出的指标中的数据，设置一个仍然会挑战您的销售团队的现实配额。 随着您的代表获得经验并能够完成更多高价值交易，请调整他们的配额以适应这一进展。

下面是一个使用自下而上方法设置配额的示例：

1. 团队的销售经理将分析历史数据、过去的表现以及代表的发展能力。
2. 然后，他们将根据收集的信息设置配额。 在这个例子中，对于接下来的一个月，一位代表可以处理 4,000 美元，另一位很可能会筹集到 5,000 美元，而经验较少的代表可以处理 3,000 美元。
3. 根据这些配额，为销售团队设定了一个总体目标。 在此示例中，该月的收入为 12,000 美元。

使用自下而上的方法设置配额时更容易切合实际。 但是，不要忘记您仍然希望他们具有挑战性。 使用此方法时，请根据该代表的最佳表现设置配额。 这样，它仍然具有挑战性，但他们不能争辩说这是不可能的。

无论您选择哪种方法，都不要忘记牢记该基线！

下面的销售配额计算器提供了一种计算销售配额的简化方法。 该工具为希望估算销售配额的销售领导者提供了一个很好的起点。

3. 设定活动目标

一旦您建立了基线、选择了方法并设置了配额，最好将它们与一些活动目标相结合。 如果您决定了活动配额，则没有必要这样做。

设定活动目标绝不是必要的，但为销售代表提供路线图以在他们开始达到配额时遵循将证明是有帮助的。 根据您对每项活动的转化率，向代表提供他们需要拨打的电话、需要发送的电子邮件以及他们需要进行的价值演示以达到配额的估计数量。

使用销售加速软件跟踪任何销售活动，该软件提供跟踪电话和电子邮件的能力，让销售代表在销售周期的每个阶段都掌握内容，并分析成功率。

这些活动目标因每个企业而异，因此请务必查看您的典型转化次数以及与过去业绩和成功率相关的其他数据。

这些活动目标并不总能保证 100% 的成功。 它只是让代表了解他们在即将到来的时期的工作量，并提供另一种衡量他们努力的方法。

良好的销售配额计划的属性

虽然遵循这三个步骤是为您的团队设置销售配额的良好开端，但您还需要考虑其他事项。 理想的销售配额体现了三个关键品质。

动态的

如果您在每个时期都将相同的配额重新分配给相同的代表，他们将不会受到鼓舞而成长。 随着代表获得经验，他们可以处理更具挑战性的配额。

例如，毫无疑问，销售代表在其职业生涯的两年内可以处理比第一个月更大的配额。 也许他们已经准备好实现更高的收入目标，或者是时候过渡到专注于更大的客户了。 认识到他们的成长并相应地调整他们的配额。

具有挑战性的

销售配额需要挑战您的销售代表。 如果您将标准设置得太低，销售代表会意识到这一点并可能会懈怠。 您不希望销售代表在一个月中达到他们的配额，然后在他们可以产生更多销售额时放松一下。

了解您的代表能力并创建一个配额，以推动他们最努力地工作。 最好瞄准代表能力的上限。 他们可以认识到挑战，但也承认这是可能的。

实际的

虽然在设定配额时向代表提出挑战应该始终是首要考虑因素，但也必须切合实际。 将标准设置得尽可能高似乎是产生最佳结果的好方法，但这并不是一个好主意。

设定不切实际的高配额是扼杀销售效率并因此扼杀利润的好方法。 销售代表意识到他们所获得的配额何时无法实现。 如果他们知道自己打不中，他们为什么还要尝试呢？ 更不用说这会导致团队的挫败感，创造一个有毒的工作环境。

如果销售代表确实决定处理不切实际的配额，他们的成功率将会下降。 他们可能会开始感受到快速销售的负面压力，导致他们使用极其激进的销售策略，这种策略不会吸引客户。

查看代表过去的表现和未来的潜力，找到提供挑战和现实之间的快乐媒介。 这很困难，但并非不可能。

不知情的配额会扼杀业务

销售配额是为了让销售代表为成功做好准备，同时挑战他们。 这不一定容易做到。

经理需要考虑公司目标、过去业绩的数据以及作为卖家的代表。 更不用说市场机会和业务增长了。

是的，设置配额是一个相当复杂的过程，但准确地做到这一点会得到回报。 您的代表会感到被信任、受到挑战并有动力去超越。

销售代表欣赏达到销售配额的挑战，但他们也希望看到金钱奖励。 了解如何制定销售薪酬计划，并了解如何将配额与薪水配对。