หากมีคนใดรู้สึกว่าแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเดินหนีจากความท้าทาย คนนั้นคือตัวแทนฝ่ายขาย

สาขาการขายมีการแข่งขันกันโดยธรรมชาติ และดึงดูดผู้ที่มีบุคลิกลักษณะเข้าคู่กัน ตัวแทนฝ่ายขายที่มีความทะเยอทะยานมักจุดไฟเผาตัวเอง ได้แก่ การขายหุ้นให้เพื่อนฝูงหรือสร้างรายได้มากกว่าบริษัทคู่แข่ง

แต่แล้วการต่อสู้ภายในที่แข่งขันกับตัวเองล่ะ? นั่นคือสิ่งที่ไฟจริงถูกเติมเชื้อเพลิง

นำเสนอต่อตัวแทนในรูปแบบของโควต้าการขาย

โควต้าการขายที่สมบูรณ์แบบนั้นท้าทายมากพอที่จะผลักดันให้ตัวแทนทำงานอย่างเต็มที่โดยที่ไม่สามารถทำได้ คุณไม่ต้องการให้ตัวแทนดูโควตาการขายของพวกเขาในไตรมาสถัดไป ให้ตกใจ โยนมือขึ้นไปในอากาศแล้วพูดว่า "จะไม่เกิดขึ้น!"

ตามหลักการแล้ว ตัวแทนจะดูโควตาของพวกเขา ตระหนักว่ามันจะเป็นความท้าทาย และแทนที่จะตื่นตระหนก ให้เริ่มวางกลยุทธ์วิธีที่ได้ผลที่สุดในการเข้าใกล้

ความสำคัญของการกำหนดโควตาการขาย

วัตถุประสงค์หลักของการกำหนดโควตาการขายคือการคาดการณ์เป้าหมาย

สิ่งสำคัญสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายในการทำความเข้าใจเกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวังในช่วงเวลาที่จะมาถึง เพื่อให้สามารถติดตามเมตริกการขาย วัดความสำเร็จ และส่งต่อข้อมูลนั้นไปยังกลุ่มที่สูงขึ้นได้อย่างแม่นยำ โควต้าการขายที่ได้รับการศึกษาซึ่งมีทั้งความท้าทายและความเข้าใจในข้อเสนอที่สามารถบรรลุได้เกี่ยวกับวิธีการที่ทีมขายคาดว่าจะดำเนินการ

โควต้าการขายยังช่วยให้ผู้จัดการตรวจสอบกิจกรรมของตัวแทนได้อีกด้วย ขึ้นอยู่กับว่าธุรกิจของคุณแบ่งโควต้าการขายอย่างไร (ตามตัวแทน ภูมิภาค ทีม ฯลฯ) คุณสามารถตัดสินประสิทธิภาพได้หลายระดับ

เมื่อขอข้อมูลอัปเดตจากตัวแทนฝ่ายขาย พวกเขาอาจพูดว่า "ฉันจะได้รับโควต้า 75%" จากนั้นคุณสามารถเปรียบเทียบเปอร์เซ็นต์นั้นกับระยะทางที่อยู่ในกรอบเวลาที่กำหนด

สุดท้าย โควต้าการขายจะกระตุ้นให้ทีมและให้ตัวแทนรับผิดชอบต่องานของพวกเขา การขายเป็นสนามแข่งขัน ซึ่งหมายความว่าคนส่วนใหญ่ที่ทำงานอยู่ในนั้นมักจะตามหลังทองคำ แน่นอนว่ามีความได้เปรียบในการแข่งขันจากการพยายามขายธุรกิจคู่แข่ง

อย่างไรก็ตาม โควต้าการขายได้เพิ่มชั้นของการแข่งขัน ตัวแทนก็แข่งขันกับตัวเองเช่นกัน

โควต้าการขายเทียบกับเป้าหมายการขาย

โควต้าการขายและเป้าหมายการขายมักจะสับสนกันและถูกต้อง เป็นแนวคิดที่คล้ายกันโดยมีจุดประสงค์เดียวกัน แต่มีความแตกต่างกัน

โควต้าการขายเป็นส่วนย่อยของเป้าหมายการขาย ซึ่งหมายความว่าเป็นเพียงชุดหนึ่งของการดำเนินการที่ใครบางคนใช้เพื่อบรรลุเป้าหมายการขายของตน เป้าหมายการขายเกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์โดยรวมของบริษัท ในขณะที่โควต้าชี้ไปที่เมตริกการขายเฉพาะซึ่งจำเป็นต้องทำให้สำเร็จภายในช่วงเวลาหนึ่ง

ลองนึกภาพเป้าหมายการขายเป็นหนังสือทั้งเล่ม และโควตาการขายเป็นเพียงบทหนึ่งในหนังสือเล่มนั้น

ตัวอย่างโควต้าการขาย

ก่อนเลือกวิธีการกำหนดโควต้าการขายของทีม คุณต้องเลือกวิธีที่จะวัดความสำเร็จก่อน มีค่า 6 ค่าที่มักใช้ในการวัดโควต้า ได้แก่ รายได้ กำไร กิจกรรม ปริมาณ การคาดการณ์ หรือค่าผสมกัน

โควต้ารายได้

โควตารายได้ต้องการให้ตัวแทนขายขายโซลูชันของตนให้เพียงพอเพื่อสร้างรายได้ตามจำนวนที่กำหนดสำหรับช่วงเวลานั้น ความสำเร็จขึ้นอยู่กับมูลค่าเงินที่ความพยายามของตัวแทนมอบให้ โควต้าตามรายได้เป็นโควต้าการขายประเภททั่วไป

โดยทั่วไป ธุรกิจจะกำหนดโควตาตามรายได้สำหรับเดือนหรือไตรมาส แต่ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับระยะเวลารอบการขายโดยเฉลี่ย หากใช้เวลาเฉลี่ย 90 วันในการแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ซื้อ การกำหนดโควตาตามรายได้สำหรับเดือนนั้นไม่ควรเป็นตัวบ่งชี้หลักเกี่ยวกับความคืบหน้าของตัวแทน

ตัวอย่างโควต้ารายได้:

โจต้องขายรายได้ 5,000 ดอลลาร์ในเดือนนี้เพื่อให้ถึงโควต้า

โควต้ากำไร

โควต้ากำไรจะคล้ายกับโควตารายได้ เว้นแต่จะเน้นที่กำไรขั้นต้นของการขายมากกว่า ไม่ใช่แค่รายได้ รายได้คือจำนวนเงินที่เกิดจากการขาย กำไรขั้นต้นหักต้นทุนสินค้าที่ขายออกจากรายได้ โดยเปิดเผยเงินจริงที่ได้มาจากการขาย

โควต้ากำไรมักจะถูกกำหนดให้เปลี่ยนจุดเน้นของตัวแทนจากการขายเป็นกำไร ซึ่งเป็นแนวคิดสองแนวคิดที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง คำว่า "การขาย" และ "การขาย" สามารถใช้แทนกันได้กับรายได้และปริมาณ โดยเน้นที่ปริมาณการขายอย่างเคร่งครัด ในทางกลับกัน กำไรจะเน้นที่สิ่งที่ธุรกิจได้รับจริงเมื่อพิจารณาต้นทุนขายแล้ว

การใช้โควต้าตามกำไรจะเปลี่ยนโฟกัสของทีมจากการขายให้มากที่สุด เป็นการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูงซึ่งให้โอกาสในการทำกำไรสูงสุด

ตัวอย่างโควต้ากำไร:

Max ต้องมีโควต้ากำไรถึง 1,000 ดอลลาร์ ถ้าเขาสร้างรายได้ 1,200 ดอลลาร์ แต่ค่าใช้จ่ายในการขายกลับกลายเป็น 300 ดอลลาร์ กำไรรวมของเขาจะเท่ากับ 900 ดอลลาร์ ทำให้โควตาของเขาขาด

โควต้ากิจกรรม

โควต้ากิจกรรมกำหนดความคาดหวังสำหรับตัวแทนเพื่อทำกิจกรรมจำนวนหนึ่งให้เสร็จสิ้นภายในกรอบเวลาที่กำหนด ความสำเร็จขึ้นอยู่กับว่าตัวแทนทำกิจกรรมครบตามจำนวนที่กำหนดไว้หรือไม่ เช่น การโทรออก การส่งอีเมลติดตามผล หรือการสาธิตมูลค่าตามกำหนดเวลา

โดยทั่วไปแล้ว โควตากิจกรรมจะถูกกำหนดไว้สำหรับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) หรือตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR) ไม่คาดว่า SDR และ BDR จะปิดดีล ดังนั้นจึงไม่สามารถประเมินประสิทธิภาพตามรายได้ได้ โควต้าของพวกเขาทำให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังมีส่วนร่วมในการดำเนินการขายโดยรวมโดยสนับสนุนตัวแทนด้วยกิจกรรมการขายของพวกเขา

ตัวอย่างโควต้ากิจกรรม:

เจสสิก้าต้องส่งอีเมล 100 ฉบับในเดือนนี้เพื่อให้ถึงโควต้า

เมื่อติดตามโควต้ากิจกรรม คุณไม่จำเป็นต้องนับจำนวนการโทรทั้งหมดที่คุณโทรออกและอีเมลที่คุณส่ง ใช้ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์เพื่อติดตามการโต้ตอบกับลูกค้าทุกครั้งแบบเรียลไทม์ในลักษณะที่เป็นระเบียบและเข้าถึงได้ง่าย

โควต้าปริมาณ

โควต้าปริมาณเน้นที่จำนวนหน่วยขายภายในระยะเวลาหนึ่ง ความสำเร็จสำหรับโควต้าปริมาณขึ้นอยู่กับว่าตัวแทนขายจำนวนหน่วยที่กำหนดหรือไม่

ทีมขายที่ใช้โควตาปริมาณมากจูงใจให้ตัวแทนขายได้มากที่สุด มูลค่าของผลิตภัณฑ์ไม่ได้กังวลมากเท่ากับปริมาณที่ขาย

อย่างไรก็ตาม ผู้จัดการฝ่ายขายบางคนจะสร้างโควตาปริมาณสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะโดยหวังว่าจะเพิ่มยอดขายได้ ขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้จัดการธุรกิจและข้อมูลเชิงลึก โควตาปริมาณอาจแบ่งตามอาณาเขตหรือตัวแทนแต่ละราย

ตัวอย่างโควต้าปริมาณ:

โอลิเวียต้องขาย 15 หน่วยในเดือนนี้เพื่อให้ถึงโควต้า

โควต้าการคาดการณ์

โควต้าการคาดการณ์ถูกกำหนดตามข้อมูลในอดีต ผู้จัดการฝ่ายขายจะพิจารณาประสิทธิภาพที่ผ่านมาของตัวแทนหรืออาณาเขต และใช้ข้อมูลนั้นเพื่อกำหนดโควต้าสำหรับรอบระยะเวลาที่จะมาถึง

ตัวอย่างโควต้าการคาดการณ์:

Abby และ Danny ขายสโนว์บอร์ดทั้งคู่

Abby ซึ่งมีอาณาเขตอยู่ในเทือกเขาร็อกกี สร้างรายได้ประมาณ 5,000 ดอลลาร์ในไตรมาสที่ 1 เธออาจมีเป้าหมายการขายในการเพิ่มรายได้ของเธอขึ้น 10% ในไตรมาสนั้น ดังนั้นโควต้าของเธอสำหรับไตรมาสที่ 2 จะกลายเป็น $5,500

นี่คือคณิตศาสตร์เบื้องหลังความบ้าคลั่ง:

10% ของ $5,000 คือ $500
เพิ่มตัวเลขนั้นในโควต้าไตรมาสที่ 1 ของ Abby และตัวเลขนั้นเป็นโควต้าที่คาดการณ์ไว้สำหรับไตรมาสที่ 2

ซึ่งตั้งอยู่ในมิดเวสต์ แดนนี่ขายรายได้ 3,000 ดอลลาร์ในไตรมาสที่ 1 จำนวนโอกาส (นักเล่นสโนว์บอร์ด) ในมิดเวสต์นั้นไม่สำคัญเท่ากับในเทือกเขาร็อกกี ดังนั้นโควตาที่คาดการณ์ไว้ของเขาจะน้อยกว่าของแอ๊บบี้ อย่างไรก็ตาม หากยอดขายในมิดเวสต์มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นในไตรมาสที่ 2 ผู้จัดการของ Danny อาจเพิ่มโควต้าของเขา

การตั้งค่าโควต้าการคาดการณ์เหล่านี้จำเป็นต้องดูข้อมูลจากอดีตเพื่อให้แม่นยำเมื่อคาดการณ์ผลลัพธ์สำหรับไตรมาสถัดไป คุณต้องคาดการณ์สิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นด้วย ซึ่งเป็นเรื่องยากหากไม่มีเครื่องมืออย่าง G2 Seller Solution ซึ่งช่วยให้คุณระบุผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อและนำพวกเขาไปยังช่องทางการขายของคุณ

โควต้ารวม

มีทีมขายมากมายที่จะรวมโควตาสองแบบเพื่อสร้างเป้าหมายการขายที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น คุณสามารถแยกโควต้าทั้งสองแบบแยกกันได้ สร้างเป้าหมายการขายที่แตกต่างกันสองแบบสำหรับตัวแทน หรือจะรวมกันเพื่อสร้างโควต้าที่ไม่ซ้ำกันก็ได้

ตัวอย่างโควต้าแบบผสม:

นอร่าต้องโทร 50 ครั้งในเดือนนี้และขายรายได้ 2,500 ดอลลาร์

ตัวอย่างข้างต้นเพียงรวมโควต้าที่แตกต่างกันสองรายการ: รายได้และกิจกรรม จำนวนทั้งสองน่าจะน้อยกว่าปกติสำหรับโควต้าประเภทนั้นเพียงอย่างเดียว เนื่องจากตัวแทนจำเป็นต้องแบ่งเวลา

ตัวอย่างต่อไปของโควต้าแบบผสมผสานผสมผสานสองวิธีเข้าด้วยกันเพื่อสร้างเป้าหมายการขายที่ไม่ซ้ำกัน

คริสต้องนัดหมายกับลูกค้า 15 ครั้ง และแปลง 40% ของลีดเหล่านั้นให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

โดยสรุป: วิธีที่ธุรกิจของคุณจะวัดโควตาการขายนั้นขึ้นอยู่กับเป้าหมายการขายหลักของคุณ หากคุณมีเป้าหมายการขายที่คุณให้ความสำคัญเหนือผู้อื่น คุณสามารถสร้างโควตาการขายเพื่อรองรับเป้าหมายนั้นได้

วิธีกำหนดโควต้าการขาย

มีสามขั้นตอนในการกำหนดโควตาการขาย: การสร้างพื้นฐาน การเลือกวิธีการ และการกำหนดเป้าหมายกิจกรรมสำหรับโควต้า โปรดจำไว้ว่าโควตาการขายเหล่านี้ต้องยุติธรรม ท้าทาย แต่ทำได้จริง และเป็นจริง

ความอ่อนไหวอาจเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในการกำหนดโควต้า หลักการทั่วไปคือ 80 เปอร์เซ็นต์ของตัวแทนของคุณควรสามารถบรรลุโควต้าภายในกรอบเวลาที่กำหนด หากทีมของคุณยังไม่ถึง 80 เปอร์เซ็นต์นั้น เป็นไปได้ว่าคุณไม่มีตัวตนจริง

เมื่อทำตามขั้นตอนต่อไปนี้เพื่อกำหนดโควต้าการขาย ให้ระลึกไว้เสมอว่า นอกจากนี้ อย่าลืมประเภทของโควต้าที่คุณจะใช้

1. สร้างเส้นฐาน

พื้นฐานคือมาตรฐานขั้นต่ำของประสิทธิภาพ ค่าพื้นฐานมักจะเป็นจำนวนเงินที่เกี่ยวข้องกับการตอบสนองความต้องการพื้นฐานของธุรกิจของคุณ โดยพื้นฐานแล้วมันคือจำนวนเงินที่คุณต้องทำเพื่ออยู่ในธุรกิจ

เมื่อสร้างเส้นฐาน คุณสามารถดูได้จากมุมมองของตัวแทน ภูมิภาค หรือทั้งทีม ไม่ว่าคุณจะทำเช่นนี้อย่างไร อย่าลืมพิจารณาปัจจัยที่สร้างความแตกต่าง เช่น โอกาสที่มีในบางภูมิภาค หรือไตรมาสที่คุณกำลังอยู่หรือใกล้เข้ามา

อย่าลืมคำนึงถึงการเติบโต อย่าไปลงน้ำมากเกินไป แต่ให้แน่ใจว่าพื้นฐานของคุณสะท้อนถึงการเติบโตที่ธุรกิจของคุณได้เห็นและจะยังคงเห็นต่อไปในช่วงเวลาที่จะมาถึง

2. เลือกวิธีการตั้งโควต้า

ถัดไป คุณต้องเลือกวิธีการตั้งค่าโควต้าของคุณ แล้วนำไปใช้ มีสองวิธีหลักในการกำหนดโควต้า: วิธีจากบนลงล่างและวิธีจากล่างขึ้นบน

วิธีการจากบนลงล่าง

ด้วยวิธีการจากบนลงล่างในการตั้งค่าโควต้า เป้าหมายสำหรับทีมขายโดยรวมจะถูกตั้งไว้ก่อน จากนั้นจึงกำหนดโควต้าการขายเพื่อสนับสนุนเป้าหมายนั้น โดยพื้นฐานแล้ว ผลลัพธ์ที่ต้องการอยู่ในใจสูงสุด จากนั้นผู้จัดการฝ่ายขายจะทำงานย้อนหลังเพื่อค้นหาว่าต้องทำอะไรจึงจะไปถึงที่นั่น เป้าหมายที่ตั้งไว้โดยใช้วิธีการจากบนลงล่างจะถูกสร้างขึ้นตามวัตถุประสงค์ขององค์กร

ต่อไปนี้คือตัวอย่างวิธีการตั้งค่าโควต้าโดยใช้วิธีการจากบนลงล่าง:

1. ผู้จัดการฝ่ายขายของทีมจะวิเคราะห์วัตถุประสงค์หลักขององค์กรในเดือนหน้า
2. ตามวัตถุประสงค์เหล่านั้น จะมีการกำหนดเป้าหมายเพื่อสนับสนุนพวกเขา หากโฟกัสของเดือนคือการเพิ่มรายได้ เป้าหมายจะสะท้อนถึงสิ่งนั้น ในตัวอย่างนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายตั้งเป้าหมายรายได้ 15,000 ดอลลาร์สำหรับเดือนนั้น
3. หากมีตัวแทนขายสามคนในทีม และเป้าหมายคือรายได้ 15,000 ดอลลาร์ ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนจะได้รับโควต้ารายได้ 5,000 ดอลลาร์สำหรับเดือนนั้น

โควต้าที่กำหนดด้วยวิธีจากบนลงล่างมักจะมีความทะเยอทะยาน ซึ่งสามารถจูงใจตัวแทนขายให้ดียิ่งขึ้นไปอีก อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้อาจกลายเป็นสิ่งที่ไม่สมจริงได้อย่างง่ายดาย เนื่องจากพวกเขาไม่ได้ดูความสามารถของตัวแทนและการแสดงในอดีต

วิธีการจากล่างขึ้นบน

วิธีการจากล่างขึ้นบนของการตั้งค่าโควต้าทำตรงกันข้ามกับจากบนลงล่าง ด้วยวิธีนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายจะวิเคราะห์ประสิทธิภาพที่ผ่านมา ความสามารถของตัวแทนขาย และโอกาสทางการตลาด โควต้าจะถูกตั้งค่าตามข้อมูลนั้น โควต้าเหล่านั้นจะกำหนดเป้าหมายสำหรับทีมขายทั้งหมด

เมื่อกำหนดโควต้าด้วยวิธีจากล่างขึ้นบน มีตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพการขายสี่ประการที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องการตรวจสอบ:

• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย
• จำนวนตัวแทนขาย
• จำนวนลีดที่ผ่านการรับรอง
• อัตราส่วนตะกั่วต่อปิด

ใช้ข้อมูลจากเมตริกที่ระบุไว้ข้างต้น กำหนดโควต้าจริงที่จะยังท้าทายทีมขายของคุณ เมื่อตัวแทนของคุณได้รับประสบการณ์และสามารถปิดดีลที่มีมูลค่าสูงได้ ให้ปรับโควต้าของพวกเขาเพื่อพิจารณาความคืบหน้านี้

ต่อไปนี้คือตัวอย่างวิธีการตั้งค่าโควต้าโดยใช้วิธีจากล่างขึ้นบน

1. ผู้จัดการฝ่ายขายของทีมจะวิเคราะห์ข้อมูลในอดีต ผลงานที่ผ่านมา และความสามารถในการพัฒนาของตัวแทน
2. จากนั้นพวกเขาจะกำหนดโควต้าขึ้นอยู่กับข้อมูลที่รวบรวม ในตัวอย่างนี้ สำหรับเดือนที่จะมาถึง ตัวแทนคนหนึ่งสามารถรับเงินได้ 4,000 ดอลลาร์ อีกคนน่าจะรวบรวมเงินได้ 5,000 ดอลลาร์ และตัวแทนที่มีประสบการณ์น้อยกว่าจะดีสำหรับ 3,000 ดอลลาร์
3. ตามโควต้าเหล่านั้น เป้าหมายโดยรวมสำหรับทีมขายจะถูกตั้งไว้ ในตัวอย่างนี้ จะเป็นรายได้ 12,000 ดอลลาร์สำหรับเดือนนั้น

ง่ายกว่าที่จะเป็นจริงเมื่อตั้งค่าโควต้าด้วยวิธีจากล่างขึ้นบน อย่างไรก็ตาม อย่าลืมว่าคุณยังต้องการให้พวกเขาท้าทาย เมื่อใช้วิธีนี้ ให้กำหนดโควต้าตามประสิทธิภาพสูงสุดของตัวแทนนั้น วิธีนี้ก็ยังท้าทายอยู่ แต่พวกเขาเถียงไม่ได้ว่าเป็นไปไม่ได้

ไม่ว่าคุณจะเลือกวิธีใด อย่าลืมคำนึงถึงพื้นฐานนั้นด้วย!

เครื่องคำนวณโควต้าการขายด้านล่างเป็นวิธีที่ง่ายกว่าในการคำนวณโควต้าการขาย เครื่องมือนี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับผู้นำการขายที่ต้องการประเมินโควตาการขาย

3. ตั้งเป้าหมายกิจกรรม

เมื่อคุณสร้างเส้นพื้นฐาน เลือกวิธีการ และกำหนดโควต้าแล้ว คุณควรติดตามเป้าหมายของกิจกรรมบางอย่างควบคู่ไปกับพวกเขา หากคุณตัดสินใจเกี่ยวกับโควต้ากิจกรรม ก็ไม่จำเป็น

การตั้งเป้าหมายของกิจกรรมนั้นไม่จำเป็น แต่การจัดเตรียมแผนงานสำหรับตัวแทนที่จะปฏิบัติตามในขณะที่พวกเขาตั้งเป้าเพื่อให้ถึงโควต้าจะพิสูจน์ได้ว่ามีประโยชน์ ตามอัตราการแปลงของคุณสำหรับแต่ละกิจกรรม ให้จำนวนการโทรโดยประมาณที่จำเป็นสำหรับตัวแทน อีเมลที่ต้องส่ง และการสาธิตที่คุ้มค่าที่ต้องทำเพื่อให้ถึงโควต้า

ติดตามกิจกรรมการขายด้วยซอฟต์แวร์เร่งการขาย ซึ่งให้ความสามารถในการติดตามการโทรและอีเมล ให้ตัวแทนพร้อมเนื้อหาตลอดทุกขั้นตอนของวงจรการขาย และวิเคราะห์อัตราความสำเร็จ

เป้าหมายกิจกรรมเหล่านี้จะแตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ ดังนั้นการดู Conversion ทั่วไปและข้อมูลอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพที่ผ่านมาและอัตราความสำเร็จจึงเป็นเรื่องสำคัญ

เป้าหมายกิจกรรมเหล่านี้ไม่ได้รับประกันความสำเร็จ 100 เปอร์เซ็นต์เสมอไป มันเพียงเสนอแนวคิดเกี่ยวกับปริมาณงานของพวกเขาสำหรับช่วงเวลาที่กำลังจะมาถึงและให้วิธีอื่นในการวัดความพยายามของพวกเขา

คุณสมบัติของแผนโควต้าการขายที่ดี

แม้ว่าการปฏิบัติตามสามขั้นตอนเหล่านี้เป็นการเริ่มต้นที่ดีในการกำหนดโควตาการขายสำหรับทีมของคุณ แต่ก็มีสิ่งอื่น ๆ ที่คุณต้องพิจารณา โควต้าการขายในอุดมคติประกอบด้วยคุณสมบัติหลักสามประการ

พลวัต

หากคุณมอบหมายโควต้าเดิมให้กับตัวแทนเดิมซ้ำๆ กันทุกช่วง พวกเขาจะไม่ได้รับแรงบันดาลใจให้เติบโต เมื่อตัวแทนได้รับประสบการณ์ พวกเขาสามารถจัดการกับโควต้าที่ท้าทายยิ่งขึ้นได้

ตัวอย่างเช่น ไม่ต้องสงสัยเลยว่าตัวแทนสามารถจัดการกับโควตาที่หนักหน่วงในอาชีพการงานได้สองปีกว่าที่พวกเขาสามารถทำได้ในเดือนแรก บางทีพวกเขาอาจพร้อมสำหรับเป้าหมายรายได้ที่สูงขึ้น หรืออาจถึงเวลาเปลี่ยนไปเน้นที่บัญชีที่ใหญ่ขึ้น รับรู้ถึงการเติบโตและปรับโควตาให้เหมาะสม

การท้าทาย

โควต้าการขายจำเป็นต้องท้าทายตัวแทนของคุณ หากคุณตั้งแถบไว้ต่ำเกินไป พนักงานจะจำสิ่งนี้ได้และอาจหย่อนยาน คุณไม่ต้องการให้ตัวแทนถึงโควต้าของพวกเขาครึ่งทางของเดือนแล้วค่อยจัดการง่ายๆ เมื่อพวกเขาสามารถสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นได้

ทำความเข้าใจความสามารถของตัวแทนของคุณและสร้างโควต้าที่จะผลักดันให้พวกเขาทำงานหนักที่สุด ทางที่ดีควรมุ่งเป้าไปที่ขอบเขตบนของความสามารถซ้ำซ้อน พวกเขาสามารถรับรู้ถึงความท้าทาย แต่ก็ยอมรับว่ามันเป็นไปได้

เหมือนจริง

แม้ว่าการกำหนดโควต้าจะต้องคำนึงถึงการโยนความท้าทายให้กับตัวแทน แต่ก็จำเป็นต้องทำให้เป็นจริงด้วย การตั้งแถบให้สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้อาจดูเหมือนเป็นวิธีที่ดีในการสร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ก็ไม่ใช่ความคิดที่ดีนัก

การตั้งโควต้าที่สูงเกินจริงเป็นวิธีที่ดีในการฆ่าประสิทธิภาพการขายและผลกำไร ตัวแทนตระหนักดีว่าเมื่อโควต้าที่พวกเขาได้รับนั้นไม่สามารถบรรลุได้ ถ้ารู้ว่ายิงไม่ได้จะลองทำไม? ไม่ต้องพูดถึงว่าสิ่งนี้อาจทำให้เกิดความคับข้องใจในทีม ทำให้เกิดสภาพแวดล้อมการทำงานที่เป็นพิษ

หากตัวแทนตัดสินใจที่จะจัดการกับโควตาที่ไม่สมจริง อัตราความสำเร็จของพวกเขาจะยากขึ้น พวกเขาอาจเริ่มรู้สึกกดดันในเชิงลบที่จะขายอย่างรวดเร็ว ส่งผลให้พวกเขาใช้กลยุทธ์การขายที่ก้าวร้าวอย่างมากซึ่งจะไม่ดึงดูดใจลูกค้า

ดูประสิทธิภาพในอดีตและศักยภาพของตัวแทนในอนาคตเพื่อค้นหาสื่อที่มีความสุขระหว่างการเสนอความท้าทายและการเป็นจริง มันยาก แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้

โควต้าที่ไม่รู้ฆ่าธุรกิจ

โควต้าการขายมีขึ้นเพื่อสร้างตัวแทนเพื่อความสำเร็จในขณะที่ท้าทายพวกเขาในเวลาเดียวกัน นี้ไม่จำเป็นต้องง่ายที่จะทำ

ผู้จัดการจำเป็นต้องคำนึงถึงเป้าหมายของบริษัท ข้อมูลเกี่ยวกับผลงานที่ผ่านมา และตัวแทนในฐานะผู้ขาย ไม่ต้องพูดถึงโอกาสทางการตลาดและการเติบโตของธุรกิจ

ใช่ การตั้งโควต้าค่อนข้างเป็นกระบวนการ แต่การดำเนินการอย่างถูกต้องจะได้ผล ตัวแทนของคุณจะรู้สึกวางใจ ท้าทาย และมีแรงบันดาลใจที่จะก้าวไปข้างหน้า

ตัวแทนชื่นชมความท้าทายในการบรรลุโควตาการขาย แต่พวกเขาต้องการเห็นรางวัลเป็นตัวเงินด้วย เรียนรู้วิธีสร้างแผนค่าตอบแทนการขาย และค้นหาวิธีจับคู่โควต้ากับเช็คเงินเดือน