Если и есть человек, которому почти невозможно уйти от проблемы, так это торговый представитель.

Сфера продаж естественно конкурентна, и она привлекает людей с похожими личностями. Общие стимулы для амбициозного торгового представителя включают в себя превосходство в продажах своих коллег или получение большего дохода, чем у конкурирующей компании.

Но как насчет этой внутренней борьбы с самим собой? Вот где разжигается настоящий огонь.

Это представляется представителям в виде квоты продаж.

Совершенная квота продаж достаточно сложна, чтобы заставить торговых представителей работать изо всех сил, не будучи недостижимой. Вы не хотите, чтобы торговые представители, взглянув на свою квоту продаж на следующий квартал, испугались, подняли руки вверх и сказали: «Этого не произойдет!»

В идеале продавцы посмотрят на свою квоту, поймут, что это будет проблемой, и вместо того, чтобы паниковать, начнут вырабатывать стратегию наиболее эффективного подхода к ней.

Важность установления квот продаж

Основной целью установления квот продаж является прогнозирование целей.

Для менеджеров по продажам важно иметь представление о том, чего ожидать в предстоящий период, чтобы они могли точно отслеживать показатели продаж, измерять успех и передавать эту информацию своему начальству. Образованные квоты продаж, которые одновременно сложны и достижимы, дают представление о том, как ожидается, что команда продаж будет работать.

Квоты продаж также помогают менеджерам отслеживать активность представителей. В зависимости от того, как распределяются квоты продаж в вашем бизнесе (по представителям, регионам, командам и т. д.), вы можете оценивать эффективность на нескольких уровнях.

Запрашивая обновления у торговых представителей, они могут сказать: «Я исчерпал 75% квоты». Затем вы можете сравнить этот процент с тем, как далеко они продвинулись в обозначенном временном интервале.

Наконец, квоты продаж мотивируют команду и заставляют представителей нести ответственность за свою работу. Продажи — это конкурентная сфера, а это означает, что большинство людей, работающих в ней, всегда гонятся за золотом. Конечно, попытки превзойти конкурирующие предприятия дают конкурентное преимущество.

Однако квота продаж добавляет дополнительный уровень соперничества — торговые представители тоже соревнуются друг с другом.

Квота продаж против целей продаж

Квоты продаж и цели продаж часто путают друг с другом, и это правильно. Это похожие идеи с той же целью, но есть разница.

Квота продаж — это подмножество цели продаж, то есть она представляет собой только одно из ряда действий, которые кто-то предпринимает для достижения своей цели продаж. Цели продаж связаны с общими целями компании, а квоты указывают на конкретные показатели продаж, которые необходимо достичь к определенному периоду времени.

Представьте цель продаж в виде целой книги, а план продаж — всего лишь главу в этой книге.

Примеры квоты продаж

Прежде чем выбрать метод для определения квот продаж вашей команды, вам нужно сначала выбрать, как вы будете измерять успех. Есть шесть значений, которые часто используются для измерения квоты: доход, прибыль, активность, объем, прогнозирование или их комбинация.

Квоты доходов

Квоты дохода требуют, чтобы торговый представитель продал достаточно своего решения, чтобы получить определенную сумму дохода за этот период времени. Успех основан на денежной ценности, которую обеспечивают усилия представителя. Квоты, основанные на доходах, являются наиболее распространенным типом квот продаж.

Предприятия обычно устанавливают квоты на основе выручки на месяц или квартал, но все это зависит от средней продолжительности их цикла продаж. Если для превращения потенциального клиента в покупателя требуется в среднем 90 дней, установление месячной квоты на основе дохода не должно быть основным показателем прогресса торгового представителя.

Пример квоты дохода:

Джо должен продать 5000 долларов дохода в этом месяце, чтобы выполнить квоту.

Квоты на прибыль

Квоты на прибыль аналогичны квотам на выручку, за исключением того, что они больше ориентированы на валовую прибыль от продажи, а не только на выручку. Выручка — это сумма денег, полученная от продажи. Валовая прибыль вычитает стоимость проданных товаров из выручки, показывая фактические деньги, полученные от продажи.

Квоты прибыли часто устанавливаются, чтобы сместить фокус торговых представителей с продаж на прибыль, что является двумя совершенно разными понятиями. Термины «продажи» и «продажи» могут использоваться как синонимы выручки и объема. Он строго ориентирован на количество проданных товаров. Прибыль, с другой стороны, фокусируется на том, что бизнес на самом деле получает с учетом затрат на продажу.

Использование квоты, основанной на прибыли, сместит акцент вашей команды с продажи как можно большего количества на целевые аккаунты с высокой стоимостью, которые предлагают наибольший потенциал прибыли.

Пример квоты прибыли:

Макс должен достичь квоты прибыли в 1000 долларов. Если он получает доход в размере 1200 долларов, но его расходы на продажу в конечном итоге составляют 300 долларов, его общая прибыль составит 900 долларов, что не позволяет ему выполнить свою квоту.

Квоты активности

Квота активности устанавливает ожидания, что представитель выполнит определенное количество действий в течение указанного периода времени. Успех зависит от того, выполнил ли представитель заранее определенное количество действий, таких как телефонные звонки, отправка последующих электронных писем или планирование демонстрации ценности.

Квоты активности обычно устанавливаются для представителей по развитию продаж (SDR) или представителей по развитию бизнеса (BDR). Ожидается, что SDR и BDR не закроют сделки, поэтому их эффективность не может быть оценена на основе дохода. Вместо этого их квоты гарантируют, что они вносят свой вклад в общую операцию продаж, поддерживая представителей в их деятельности по продажам.

Пример квоты активности:

Джессике нужно отправить 100 электронных писем в этом месяце, чтобы выполнить квоту.

При отслеживании квот активности вам не нужно постоянно подсчитывать все сделанные вами звонки и отправленные электронные письма. Используйте программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, чтобы отслеживать каждое взаимодействие с клиентом в режиме реального времени организованным и легкодоступным способом.

Объемные квоты

Объемная квота фокусируется на количестве единиц, проданных за определенный период времени. Успех объемных квот зависит от того, продал ли торговый представитель указанное количество единиц.

Команды по продажам, использующие объемные квоты, стимулируют торговых представителей продавать как можно больше. Ценность продукта не так важна, как количество, в котором он продается.

Однако некоторые менеджеры по продажам устанавливают объемные квоты для определенного продукта в надежде увеличить его продажи. В зависимости от того, чего хотят бизнес-менеджеры и менеджеры по аналитике, объемные квоты могут быть разбиты по территории или отдельным представителям.

Пример квоты объема:

Оливии нужно продать 15 единиц в этом месяце, чтобы выполнить квоту.

Прогноз квот

Квота прогноза устанавливается на основе исторических данных. Менеджеры по продажам изучат прошлые результаты работы представителя или территории и используют эту информацию для установления квот на предстоящий период.

Пример прогнозируемых квот:

Эбби и Дэнни продают сноуборды.

Эбби, чья территория находится в Скалистых горах, в первом квартале получила около 5000 долларов дохода. У нее может быть цель увеличить выручку на 10% за квартал, поэтому ее квота на второй квартал составит 5500 долларов.

Вот математика безумия:

10% от 5000 долларов — это 500 долларов.
Добавьте это число к квоте Эбби на Q1, и это число будет прогнозируемой квотой на Q2.

Дэнни, расположенный на Среднем Западе, в первом квартале продал 3000 долларов дохода. Количество возможностей (сноубордистов) на Среднем Западе не так значительно, как в Скалистых горах, поэтому его прогнозируемая квота будет меньше, чем у Эбби. Однако, если во втором квартале продажи на Среднем Западе вырастут, менеджер Дэнни может увеличить свою квоту.

Установка этих прогнозных квот требует анализа данных из прошлого, чтобы быть точными при прогнозировании результатов на следующий квартал. Вам также необходимо предвидеть, что произойдет, что сложно без такого инструмента, как G2 Seller Solution, который позволяет вам идентифицировать потенциальных покупателей и направлять их в вашу воронку продаж.

Комбинированные квоты

Существует множество отделов продаж, которые объединяют две разные квоты для создания более конкретной цели продаж. Две квоты можно хранить отдельно, создавая две разные цели продаж для представителя, или их можно объединить, чтобы создать уникальную квоту.

Пример комбинированных квот:

Нора должна сделать 50 звонков в этом месяце и продать 2500 долларов дохода.

В приведенном выше примере просто объединены две разные квоты: доход и активность. Эти две суммы, вероятно, меньше, чем обычно для этого типа квоты, поскольку представителю необходимо разделить свое время.

Следующий пример комбинированной квоты объединяет два разных метода для создания уникального целевого показателя продаж.

Крису нужно назначить 15 встреч с клиентами и превратить 40% этих потенциальных клиентов в платных клиентов.

Подводя итог: то, как ваш бизнес будет измерять свои квоты продаж, зависит от ваших основных целей продаж. Если у вас есть цель продаж, которой вы отдаете предпочтение перед другими, вы можете создать свои квоты продаж для ее поддержки.

Как установить квоты продаж

Установка квоты продаж состоит из трех шагов: установление базового уровня, выбор метода и установка целей деятельности для квоты. Помните, что эти квоты продаж должны быть справедливыми, сложными, но достижимыми и реалистичными.

Разумность, пожалуй, самая важная часть установления квот. Общее эмпирическое правило заключается в том, что 80 процентов ваших представителей должны быть в состоянии выполнить квоту в течение заданного периода времени. Если ваша команда еще не достигла этих 80 процентов, возможно, вы нереалистичны.

Помните об этом при выполнении следующих шагов по установке квот продаж. Кроме того, не забывайте о типе квоты, которую вы будете использовать.

1. Установите базовый уровень

Базовый уровень — это минимальный стандарт производительности. Базовый уровень часто представляет собой сумму в долларах, связанную с удовлетворением основных потребностей вашего бизнеса. По сути, это сумма денег, которую вам нужно заработать, чтобы остаться в бизнесе.

При установлении базового уровня вы можете посмотреть на него с точки зрения представителя, региона или всей команды. Как бы вы это ни делали, убедитесь, что вы принимаете во внимание дифференцирующие факторы, такие как доступные возможности в определенном регионе или квартал, в котором вы сейчас находитесь или приближаетесь.

Обязательно учитывайте рост. Не переусердствуйте, но убедитесь, что ваш базовый уровень отражает рост, который ваш бизнес видел и будет продолжать видеть в предстоящий период.

2. Выберите метод установки квоты

Далее вам нужно выбрать метод установки ваших квот, а затем применить его. Существует два основных метода установления квот: подход «сверху вниз» и подход «снизу вверх».

Нисходящий подход

При нисходящем подходе к установлению квот сначала устанавливается цель для всей группы продаж, а затем назначаются квоты продаж для поддержки этой цели. По сути, желаемый результат находится на первом месте, а затем менеджеры по продажам будут работать в обратном направлении, чтобы выяснить, что нужно сделать, чтобы его достичь. Цели, установленные с использованием нисходящего подхода, создаются на основе целей организации.

Вот пример того, как будет работать установка квот с использованием нисходящего подхода:

1. Менеджер по продажам команды проанализирует основные задачи организации на ближайший месяц.
2. На основе этих целей будет поставлена ​​цель их поддержки. Если целью месяца является увеличение доходов, цель будет отражать это. В этом примере менеджер по продажам устанавливает цель в размере 15 000 долларов дохода в месяц.
3. Если в команде три торговых представителя, а целью является доход в размере 15 000 долларов США, каждому торговому представителю будет предоставлена ​​квота дохода в размере 5 000 долларов США в месяц.

Квоты, установленные с помощью подхода «сверху вниз», часто являются амбициозными, что может еще больше мотивировать торговых представителей. Однако они легко могут стать нереалистичными, так как не учитывают способности повторений и прошлые выступления.

Подход «снизу вверх

Подход «снизу вверх» при установлении квот противоположен подходу «сверху вниз». С помощью этого метода менеджеры по продажам будут анализировать прошлые результаты, возможности торговых представителей и рыночные возможности. На основе этих данных будут установлены квоты. Эти квоты затем будут определять цели для всей команды продаж.

При установлении квот по методу «снизу вверх» менеджеры по продажам захотят обратить внимание на четыре ключевых показателя эффективности продаж:

• Средний размер сделки
• Количество торговых представителей
• Количество квалифицированных лидов
• Отношение лидов к закрытию

Используя данные из перечисленных выше показателей, установите реалистичную квоту, которая по-прежнему будет сложной задачей для вашего отдела продаж. По мере того, как ваши представители набираются опыта и способны заключать более дорогостоящие сделки, корректируйте их квоту с учетом этого прогресса.

Вот пример того, как будет работать установка квот с использованием восходящего подхода:

1. Менеджер по продажам команды будет анализировать исторические данные, прошлые результаты и развивающиеся способности представителей.
2. Затем они установят квоты в зависимости от собранной информации. В этом примере в следующем месяце один представитель может справиться с 4000 долларов, другой, скорее всего, соберет 5000 долларов, а менее опытный представитель подойдет для 3000 долларов.
3. На основе этих квот устанавливается общая цель для отдела продаж. В этом примере ежемесячный доход составит 12 000 долларов.

Легче быть реалистом, устанавливая квоты с помощью восходящего подхода. Однако не забывайте, что вы по-прежнему хотите, чтобы они были сложными. При использовании этого подхода устанавливайте квоты на основе максимальной производительности этого представителя. Таким образом, это все еще сложно, но они не могут утверждать, что это невозможно.

Какой бы метод вы ни выбрали, не забывайте помнить об этом исходном уровне!

Калькулятор квоты продаж ниже обеспечивает упрощенный способ расчета квоты продаж. Этот инструмент предлагает отличную отправную точку для лидеров продаж, желающих оценить квоты продаж.

3. Установите цели деятельности

После того, как вы установили базовый уровень, выбрали метод и установили квоты, рекомендуется сопровождать их некоторыми целями деятельности. Если вы определились с квотой активности, в этом нет необходимости.

Установление целей деятельности ни в коем случае не является обязательным, но предоставление дорожных карт для торговых представителей, которым они должны следовать, когда они намереваются выполнить свою квоту, окажется полезным. Основываясь на коэффициентах конверсии для каждого действия, дайте представителям примерное количество звонков, которые им нужно сделать, электронных писем, которые им нужно отправить, и ценные демонстрации, которые им необходимо провести, чтобы выполнить свою квоту.

Отслеживайте любую деятельность по продажам с помощью программного обеспечения для ускорения продаж, которое предлагает возможность отслеживать звонки и электронную почту, снабжать представителей контентом на каждом этапе цикла продаж и анализировать показатели успеха.

Эти цели деятельности будут разными для каждого бизнеса, поэтому важно смотреть на ваши типичные конверсии и другие данные, связанные с прошлой эффективностью и показателями успеха.

Эти цели деятельности не всегда гарантируют 100-процентный успех. Он просто предлагает представителям представление об их рабочей нагрузке на предстоящий период и предоставляет еще один способ измерения их усилий.

Атрибуты хорошего плана продаж

Хотя выполнение этих трех шагов является хорошим началом для установления квот продаж для вашей команды, есть и другие вещи, которые необходимо учитывать. Идеальная квота продаж воплощает в себе три ключевых качества.

Динамический

Если вы продолжите переназначать одну и ту же квоту одному и тому же представителю каждый отдельный период, у них не будет стимула для роста. По мере того, как представители набираются опыта, они могут справляться с более сложной квотой.

Например, нет никаких сомнений в том, что торговые представители могут справиться с большей квотой за два года своей карьеры, чем за первый месяц. Может быть, они готовы к более высокой цели по доходу, или, возможно, пришло время сосредоточиться на более крупных аккаунтах. Признайте их рост и соответствующим образом адаптируйте их квоту.

Испытывающий

Квоты продаж должны бросить вызов вашим представителям. Если вы установите планку слишком низко, продавцы заметят это и, возможно, снизятся. Вы не хотите, чтобы торговые представители выполнили свою квоту в середине месяца, а затем успокоились, когда они могли бы увеличить продажи.

Получите представление о способностях своих представителей и создайте квоту, которая заставит их работать изо всех сил. Лучше всего стремиться к верхней границе возможностей повторений. Они могут признать вызов, но также признают, что это возможно.

Реалистичный

Несмотря на то, что бросить вызов представителям всегда следует в первую очередь при установлении квот, также необходимо быть реалистом. Установка планки как можно выше может показаться хорошим способом добиться наилучших возможных результатов, но это редко бывает хорошей идеей.

Установка нереально высоких квот — хороший способ убить продуктивность продаж, а значит, и прибыль. Представители понимают, когда квота, которую им представляют, недостижима. Если они знают, что не могут попасть, зачем им вообще пытаться? Не говоря уже о том, что это может вызвать разочарование в команде, создавая токсичную рабочую среду.

Если торговые представители решат взяться за нереалистичную квоту, их показатель успеха будет низким. Они могут начать ощущать негативное давление, требующее быстрых продаж, в результате чего они будут использовать чрезвычайно агрессивную тактику продаж, которая не будет привлекательной для клиентов.

Посмотрите на прошлые результаты и будущий потенциал торговых представителей, чтобы найти золотую середину между предложением задачи и реалистичностью. Это сложно, но не невозможно.

Неинформированные квоты убивают бизнес

Квоты продаж предназначены для того, чтобы настроить представителей на успех и в то же время бросить им вызов. Это не обязательно легко сделать.

Менеджеры должны принимать во внимание цели компании, данные о прошлых результатах и ​​представителях как продавцов. Не говоря уже о рыночных возможностях и росте бизнеса.

Да, установка квот — довольно сложный процесс, но если вы сделаете это точно, это окупится. Ваши представители будут чувствовать, что им доверяют, им бросают вызов и мотивируют идти дальше и дальше.

Торговые представители ценят задачу достижения квоты продаж, но они также захотят увидеть денежное вознаграждение. Узнайте, как составить план вознаграждения за продажи, и узнайте, как совместить квоту с зарплатой.