Se há alguém que acha quase impossível fugir de um desafio, é um representante de vendas.

O campo de vendas é naturalmente competitivo e atrai pessoas com personalidades à altura. Ignitores comuns em um representante de vendas ambicioso incluem vender mais do que seus pares ou gerar mais receita do que uma empresa rival.

Mas e aquela batalha interna de competir contra si mesmo? É aí que o fogo real é alimentado.

Isso é apresentado aos representantes na forma de uma cota de vendas.

A cota de vendas perfeita é desafiadora o suficiente para forçar os representantes a trabalharem ao máximo, sem serem inatingíveis. Você não quer que os representantes dêem uma olhada em sua cota de vendas para o próximo trimestre, se assustem, joguem as mãos no ar e digam: “Não vai acontecer!”

O ideal é que os representantes analisem sua cota, reconheçam que será um desafio e, em vez de entrar em pânico, comecem a criar estratégias para a maneira mais eficaz de abordá-la.

Importância de definir cotas de vendas

O objetivo principal de definir cotas de vendas é prever metas.

É importante que os gerentes de vendas tenham uma ideia do que esperar para o próximo período, para que possam acompanhar com precisão as métricas de vendas, medir o sucesso e transmitir essas informações aos seus superiores. Cotas de vendas educadas que são desafiadoras e atingíveis oferecem insights sobre o desempenho esperado da equipe de vendas.

As cotas de vendas também ajudam os gerentes a monitorar a atividade dos representantes. Dependendo de como as cotas de vendas são divididas em sua empresa (por representante, região, equipe etc.), você pode avaliar o desempenho em vários níveis.

Ao solicitar atualizações dos representantes de vendas, eles podem dizer: “Estou 75% da cota”. Você pode, então, comparar essa porcentagem com o tempo que eles estão no período de tempo designado.

Por fim, as cotas de vendas motivam a equipe e responsabilizam os representantes por seu trabalho. Vendas é um campo competitivo, o que significa que a maioria das pessoas que trabalha nele está sempre atrás do ouro. Há, é claro, uma vantagem competitiva trazida pela tentativa de vender mais do que os negócios rivais.

No entanto, uma cota de vendas adiciona uma camada extra de competição - os representantes também estão competindo contra si mesmos.

Cota de vendas x metas de vendas

Cotas de vendas e metas de vendas são muitas vezes confundidas umas com as outras, e com razão. São ideias semelhantes com o mesmo propósito, mas há uma diferença.

Uma cota de vendas é um subconjunto de uma meta de vendas, o que significa que representa apenas uma das séries de ações que alguém realiza para atingir sua meta de vendas. As metas de vendas estão relacionadas aos objetivos gerais da empresa, enquanto as cotas apontam para métricas de vendas específicas que precisam ser alcançadas em um determinado período de tempo.

Imagine uma meta de vendas como um livro inteiro e uma cota de vendas como apenas um capítulo desse livro.

Exemplos de cotas de vendas

Antes de escolher um método para definir as cotas de vendas de sua equipe, você precisa primeiro escolher como medirá o sucesso. Existem seis valores que são frequentemente usados ​​para medir a cota: receita, lucro, atividade, volume, previsão ou uma combinação destes.

Cotas de receita

As cotas de receita exigem que um representante de vendas venda o suficiente de sua solução para gerar uma determinada quantidade de receita para esse período. O sucesso é baseado no valor monetário que os esforços do representante fornecem. As cotas baseadas em receita são o tipo mais comum de cota de vendas.

As empresas normalmente definem cotas baseadas em receita para o mês ou trimestre, mas tudo isso depende da duração média do ciclo de vendas. Se levar em média 90 dias para converter um cliente em potencial em um cliente comprador, definir uma cota baseada em receita para o mês não deve ser um indicador primário do progresso de um representante.

Exemplo de cota de receita:

Joe precisa vender US$ 5.000 em receita este mês para atingir a cota.

Cotas de lucro

As cotas de lucro são semelhantes às cotas de receita, exceto que elas se concentram mais no lucro bruto de uma venda, não apenas na receita. A receita é a quantidade de dinheiro gerada a partir de uma venda. O lucro bruto subtrai o custo das mercadorias vendidas da receita, revelando o dinheiro real adquirido com a venda.

As cotas de lucro geralmente são definidas para mudar o foco dos representantes da venda para o lucro, que são dois conceitos completamente diferentes. Os termos "vendas" e "vendas" podem ser usados ​​alternadamente com receita e volume. Ele se concentra estritamente na quantidade vendida. O lucro, por outro lado, concentra-se no que o negócio realmente ganha uma vez que o custo de venda é levado em consideração.

O uso de uma cota baseada em lucro mudará o foco de sua equipe de vender o máximo possível para segmentar contas de alto valor que oferecem o maior potencial de lucro.

Exemplo de cota de lucro:

Max precisa atingir uma cota de lucro de US$ 1.000. Se ele gerar $ 1.200 em receita, mas suas despesas de vendas acabarem sendo $ 300, seu lucro total seria de $ 900, deixando-o abaixo de sua cota.

Cotas de atividade

Uma cota de atividades define as expectativas para um representante concluir uma determinada quantidade de atividades dentro do prazo especificado. O sucesso é baseado em se o representante completou ou não a quantidade predeterminada de atividades, como fazer ligações telefônicas, enviar e-mails de acompanhamento ou agendar demonstrações de valor.

As cotas de atividade são normalmente definidas para representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) ou representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs). Não se espera que SDRs e BDRs fechem negócios, portanto, seu desempenho não pode ser avaliado com base na receita. Em vez disso, suas cotas garantem que eles contribuam para a operação geral de vendas, apoiando os representantes em suas atividades de vendas.

Exemplo de cota de atividade:

Jessica precisa enviar 100 e-mails este mês para atingir a cota.

Ao rastrear as cotas de atividade, você não precisa manter um registro de todas as chamadas que fez e e-mails que enviou. Use o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente para rastrear cada interação com o cliente em tempo real de maneira organizada e de fácil acesso.

Cotas de volume

Uma cota de volume se concentra no número de unidades vendidas em um determinado período de tempo. O sucesso para cotas de volume é baseado em se o representante vendeu ou não o número designado de unidades.

As equipes de vendas que usam cotas de volume incentivam os representantes a vender o máximo possível. O valor do produto não é uma preocupação tão grande quanto a quantidade em que está sendo vendido.

No entanto, alguns gerentes de vendas criam cotas de volume em torno de um produto específico na esperança de aumentar suas vendas. Dependendo do negócio e do insight que os gerentes desejam, as cotas de volume podem ser divididas por território ou representante individual.

Exemplo de cota de volume:

Olivia precisa vender 15 unidades este mês para atingir a cota.

Cotas de previsão

Uma cota de previsão é definida com base em dados históricos. Os gerentes de vendas analisarão o desempenho anterior de um representante ou território e usarão essas informações para definir cotas para o próximo período.

Exemplo de cotas de previsão:

Abby e Danny vendem pranchas de snowboard.

Abby, cujo território fica nas Montanhas Rochosas, gerou cerca de US$ 5.000 em receita no primeiro trimestre. Ela pode ter uma meta de vendas de aumentar sua receita em 10% no trimestre, de modo que sua cota para o segundo trimestre se tornará $ 5.500.

Aqui está a matemática por trás da loucura:

10% de $ 5.000 é $ 500.
Adicione esse número à cota do primeiro trimestre de Abby e esse número será a cota prevista para o segundo trimestre.

Situado no Centro-Oeste, Danny vendeu US$ 3.000 em receita no primeiro trimestre. A quantidade de oportunidades (snowboarders) não é tão significativa no Centro-Oeste do que nas Montanhas Rochosas, então sua cota prevista será menor que a de Abby. No entanto, se as vendas no Centro-Oeste tendem a aumentar no segundo trimestre, o gerente de Danny pode aumentar sua cota.

Definir essas cotas de previsão exige que os dados do passado sejam precisos ao prever os resultados para o próximo trimestre. Você também precisa antecipar o que está por vir, o que é complicado sem uma ferramenta como a G2 Seller Solution, que permite identificar potenciais compradores e direcioná-los para o seu funil de vendas.

Cotas de combinação

Existem muitas equipes de vendas que combinam duas cotas diferentes para criar uma meta de vendas mais específica. As duas cotas podem ser mantidas separadas, criando duas metas de vendas diferentes para o representante, ou podem ser combinadas para criar uma cota exclusiva.

Exemplo de cotas de combinação:

Nora precisa fazer 50 ligações este mês e vender US$ 2.500 em receita.

O exemplo acima simplesmente combinou duas cotas diferentes: receita e atividade. Os dois valores provavelmente são menores do que o típico para esse tipo de cota sozinho, já que o representante precisa dividir seu tempo.

O próximo exemplo de uma cota de combinação combina dois métodos diferentes para criar uma meta de vendas exclusiva.

Chris precisa marcar 15 compromissos com clientes e converter 40% desses leads em clientes pagantes.

Em resumo: a forma como sua empresa medirá suas cotas de vendas depende de suas principais metas de vendas. Se você tem uma meta de vendas que prioriza em relação a outras, pode criar suas cotas de vendas para apoiá-la.

Como definir cotas de vendas

Existem três etapas na definição de cotas de vendas: estabelecer uma linha de base, escolher um método e definir metas de atividade para a cota. Lembre-se de que essas cotas de vendas precisam ser justas, desafiadoras, mas atingíveis e realistas.

A sensibilidade talvez seja a parte mais importante do estabelecimento de cotas. Uma regra prática comum é que 80% de seus representantes devem ser capazes de atingir a cota dentro do prazo determinado. Se sua equipe ainda não atingiu esses 80%, é possível que você não esteja sendo realista.

Ao seguir as etapas a seguir para definir cotas de vendas, lembre-se disso. Além disso, não se esqueça do tipo de cota que você usará.

1. Estabeleça uma linha de base

Uma linha de base é o padrão mínimo de desempenho. A linha de base geralmente é o valor em dólares associado ao atendimento das necessidades básicas do seu negócio. Essencialmente, é a quantidade de dinheiro que você precisa fazer para permanecer no negócio.

Ao estabelecer uma linha de base, você pode vê-la da perspectiva de um representante, região ou equipe inteira. Independentemente de como você fizer isso, certifique-se de levar em consideração fatores diferenciadores, como oportunidades disponíveis em uma determinada região ou o trimestre em que você está atualmente ou se aproxima.

Certifique-se de levar o crescimento em consideração. Não exagere, mas certifique-se de que sua linha de base reflita o crescimento que sua empresa viu e continuará a ver no próximo período.

2. Escolha um método de definição de cota

Em seguida, você precisa escolher um método para definir suas cotas e aplicá-lo. Existem dois métodos principais para definir cotas: a abordagem de cima para baixo e a abordagem de baixo para cima.

Abordagem de cima para baixo

Com a abordagem de cima para baixo para a definição de cotas, a meta para a equipe geral de vendas é definida primeiro e, em seguida, as cotas de vendas são atribuídas para dar suporte a essa meta. Essencialmente, o resultado desejado está no topo da mente, e os gerentes de vendas trabalharão de trás para frente para descobrir o que precisa ser feito para chegar lá. As metas definidas usando a abordagem de cima para baixo são criadas com base nos objetivos da organização.

Veja um exemplo de como a definição de cotas usando a abordagem de cima para baixo funcionaria:

1. O gerente de vendas de uma equipe analisará os objetivos principais da organização para o próximo mês.
2. Com base nesses objetivos, será definida uma meta para apoiá-los. Se o foco do mês for gerar receita, a meta refletirá isso. Neste exemplo, o gerente de vendas define uma meta de US$ 15.000 em receita para o mês.
3. Se houver três representantes de vendas na equipe e a meta for $ 15.000 em receita, cada representante de vendas receberá uma cota de $ 5.000 em receita para o mês.

As cotas definidas com a abordagem de cima para baixo geralmente são ambiciosas, o que pode motivar ainda mais os representantes de vendas. No entanto, eles podem facilmente se tornar irrealistas, pois não observam as habilidades dos representantes e desempenhos anteriores.

Abordagem de baixo para cima

A abordagem de baixo para cima da configuração de cotas faz o oposto da de cima para baixo. Com esse método, os gerentes de vendas analisarão o desempenho passado, as capacidades dos representantes de vendas e as oportunidades de mercado. As cotas serão definidas com base nesses dados. Essas cotas determinarão as metas para toda a equipe de vendas.

Ao definir cotas com a abordagem de baixo para cima, existem quatro indicadores-chave de desempenho de vendas que os gerentes de vendas devem analisar:

• Tamanho médio da transação
• Número de representantes de vendas
• Número de leads qualificados
• Razão lead-to-close

Usando os dados das métricas listadas acima, defina uma cota realista que ainda desafiará sua equipe de vendas. À medida que seus representantes ganham experiência e são capazes de fechar negócios de maior valor, ajuste sua cota para levar em conta essa progressão.

Veja um exemplo de como a definição de cotas usando a abordagem de baixo para cima funcionaria:

1. O gerente de vendas de uma equipe analisará dados históricos, desempenho passado e as capacidades de desenvolvimento dos representantes.
2. Eles então definirão cotas dependendo das informações coletadas. Neste exemplo, para o próximo mês, um representante pode lidar com US$ 4.000, outro provavelmente acumulará US$ 5.000 e um representante menos experiente valerá US$ 3.000.
3. Com base nessas cotas, é definida uma meta geral para a equipe de vendas. Neste exemplo, seria $ 12.000 em receita para o mês.

É mais fácil ser realista ao definir cotas com a abordagem de baixo para cima. No entanto, não se esqueça que você ainda quer que eles sejam desafiadores. Ao usar essa abordagem, defina cotas com base no desempenho máximo desse representante. Dessa forma, ainda é desafiador, mas eles não podem argumentar que não é possível.

Seja qual for o método escolhido, não se esqueça de manter essa linha de base em mente!

A calculadora de cota de vendas abaixo fornece uma maneira simplificada de calcular uma cota de vendas. Essa ferramenta oferece um ótimo ponto de partida para líderes de vendas que desejam estimar cotas de vendas.

3. Defina metas de atividade

Depois de estabelecer uma linha de base, escolher um método e definir as cotas, é uma boa ideia acompanhá-las com algumas metas de atividade. Se você decidiu pela cota de atividade, isso não será necessário.

Definir metas de atividade não é de forma alguma necessário, mas fornecer um roteiro para os representantes seguirem à medida que se preparam para atingir sua cota será útil. Com base nas suas taxas de conversão para cada atividade, forneça aos representantes uma quantidade estimada de chamadas que precisam fazer, e-mails que precisam enviar e demonstrações de valor que precisam realizar para atingir sua cota.

Acompanhe qualquer atividade de vendas com o software de aceleração de vendas, que oferece a capacidade de rastrear chamadas e e-mails, manter os representantes equipados com o conteúdo em todas as etapas do ciclo de vendas e analisar as taxas de sucesso.

Essas metas de atividade serão diferentes para cada empresa, por isso é importante observar suas conversões típicas e outros dados relacionados ao desempenho anterior e às taxas de sucesso.

Essas metas de atividade nem sempre garantem 100% de sucesso. Ele simplesmente oferece aos representantes uma ideia de sua carga de trabalho para o próximo período e fornece outra maneira de medir seus esforços.

Atributos de um bom plano de cotas de vendas

Embora seguir essas três etapas seja um bom começo para definir as cotas de vendas para sua equipe, há outras coisas que você precisa levar em consideração. A cota de vendas ideal incorpora três qualidades principais.

Dinâmico

Se você continuar reatribuindo a mesma cota ao mesmo representante a cada período, eles não serão inspirados a crescer. À medida que os representantes ganham experiência, eles podem lidar com uma cota mais desafiadora.

Por exemplo, não há dúvida de que os representantes podem lidar com uma cota maior dois anos depois de sua carreira do que no primeiro mês. Talvez eles estejam prontos para uma meta de receita mais alta ou talvez seja hora de fazer a transição para o foco em contas maiores. Reconheça seu crescimento e adapte sua cota de acordo.

Desafiador

As cotas de vendas precisam desafiar seus representantes. Se você definir a fasquia muito baixa, os representantes reconhecerão isso e potencialmente afrouxarão. Você não quer que os representantes atinjam sua cota no meio do mês e depois relaxem quando poderiam estar gerando mais vendas.

Obtenha uma compreensão das habilidades de seus representantes e crie uma cota que os empurre para trabalhar ao máximo. É melhor apontar para o limite superior das habilidades de representantes. Eles podem reconhecer o desafio, mas também reconhecer que é possível.

Realista

Embora lançar um desafio aos representantes deva sempre ser uma prioridade ao definir as cotas, também é necessário ser realista. Definir a fasquia o mais alto possível pode parecer uma boa maneira de produzir os melhores resultados possíveis, mas raramente é uma boa ideia.

Definir cotas excessivamente altas é uma boa maneira de matar a produtividade das vendas e, portanto, os lucros. Os representantes percebem quando a cota que lhes é apresentada é inatingível. Se eles sabem que não podem acertar, por que eles tentariam? Sem contar que isso pode causar frustração na equipe, criando um ambiente de trabalho tóxico.

Se os representantes decidirem lidar com uma cota irrealista, sua taxa de sucesso será difícil. Eles podem começar a sentir uma pressão negativa para vender rápido, resultando no uso de táticas de venda extremamente agressivas que não parecerão atraentes para os clientes.

Observe o desempenho passado e o potencial futuro dos representantes para encontrar o meio termo entre oferecer um desafio e ser realista. É difícil, mas não impossível.

Cotas desinformadas matam negócios

As cotas de vendas destinam-se a preparar os representantes para o sucesso e, ao mesmo tempo, desafiá-los. Isso não é necessariamente fácil de fazer.

Os gerentes precisam levar em consideração as metas da empresa, dados sobre desempenhos anteriores e o representante como vendedor. Isso sem falar nas oportunidades de mercado e crescimento dos negócios.

Sim, definir cotas é um processo bastante complexo, mas fazê-lo com precisão valerá a pena. Seus representantes se sentirão confiáveis, desafiados e motivados a ir além.

Os representantes apreciam o desafio de atingir uma cota de vendas, mas também desejam ver uma recompensa monetária. Aprenda a criar um plano de compensação de vendas e descubra como combinar uma cota com um salário.