Jeśli jakaś osoba uważa, że ​​odejście od wyzwania jest prawie niemożliwe, jest to przedstawiciel handlowy.

Dziedzina sprzedaży jest naturalnie konkurencyjna i przyciąga ludzi o dopasowanych osobowościach. Powszechnymi inspiratorami w ambitnym przedstawicielu handlowym są przewyższanie swoich rówieśników lub generowanie większych przychodów niż konkurencyjna firma.

Ale co z wewnętrzną walką konkurowania z samym sobą? Tam właśnie podsyca się prawdziwy ogień.

Jest to przedstawiane przedstawicielom w formie limitu sprzedaży.

Idealny limit sprzedaży jest wystarczającym wyzwaniem, aby zmusić przedstawicieli do najcięższej pracy, bez bycia nieosiągalnym. Nie chcesz, by przedstawiciele handlowi spojrzeli na swój limit sprzedaży na następny kwartał, przestraszyli się, podrzucili ręce w powietrze i powiedzieli: „To się nie wydarzy!”

Najlepiej byłoby, gdyby przedstawiciele przyjrzeli się swoim limitom, uznali, że będzie to wyzwanie, i zamiast panikować, zaczną planować najskuteczniejszy sposób podejścia do tego.

Znaczenie ustalania limitów sprzedaży

Podstawowym celem ustalania limitów sprzedaży jest prognozowanie celów.

Menedżerowie ds. sprzedaży powinni wiedzieć, czego mogą się spodziewać w nadchodzącym okresie, aby mogli dokładnie śledzić wskaźniki sprzedaży, mierzyć sukces i przekazywać te informacje swoim wyższym wzrostom. Wykształcone limity sprzedaży, które są zarówno trudne, jak i osiągalne, oferują wgląd w to, jak oczekuje się od zespołu sprzedaży.

Limity sprzedaży pomagają również menedżerom monitorować aktywność przedstawicieli. W zależności od tego, w jaki sposób kwoty sprzedaży są podzielone w Twojej firmie (na przedstawiciela, region, zespół itp.), możesz oceniać wydajność na wielu poziomach.

Prosząc o aktualizacje od przedstawicieli handlowych, mogą powiedzieć: „Mam 75% limitu”. Następnie możesz porównać ten procent z odległością w wyznaczonym przedziale czasowym.

Wreszcie limity sprzedaży motywują zespół i rozliczają przedstawicieli z ich pracy. Sprzedaż to dziedzina konkurencyjna, co oznacza, że ​​większość ludzi, którzy w niej pracują, zawsze szuka złota. Istnieje oczywiście przewaga konkurencyjna, jaką daje próba przelicytowania konkurencyjnych firm.

Jednak limit sprzedaży dodaje dodatkową warstwę rywalizacji - przedstawiciele również konkurują ze sobą.

Limit sprzedaży a cele sprzedażowe

Limity sprzedaży i cele sprzedaży są często mylone ze sobą i słusznie. To podobne pomysły z tym samym celem, ale jest różnica.

Limit sprzedaży jest podzbiorem celu sprzedaży, co oznacza, że ​​reprezentuje tylko jedną z serii działań, które ktoś wykonuje, aby osiągnąć swój cel sprzedaży. Cele sprzedaży odnoszą się do ogólnych celów firmy, podczas gdy limity wskazują na konkretne wskaźniki sprzedaży, które należy osiągnąć w określonym przedziale czasu.

Wyobraź sobie cel sprzedaży jako całą książkę, a limit sprzedaży jako tylko rozdział w tej książce.

Przykłady kwot sprzedaży

Zanim wybierzesz metodę ustalania limitów sprzedaży swojego zespołu, musisz najpierw wybrać sposób mierzenia sukcesu. Istnieje sześć wartości, które są często używane do mierzenia przydziału: przychód, zysk, aktywność, wolumen, prognozowanie lub ich kombinacja.

Limity przychodów

Limity przychodów wymagają, aby przedstawiciel handlowy sprzedał wystarczającą ilość swojego rozwiązania, aby wygenerować określoną kwotę przychodów w tym okresie. Sukces opiera się na wartości pieniężnej, jaką zapewniają wysiłki przedstawiciela. Limity oparte na przychodach są najczęstszym rodzajem limitów sprzedaży.

Firmy zazwyczaj ustalają limity oparte na przychodach na miesiąc lub kwartał, ale wszystko zależy od ich średniej długości cyklu sprzedaży. Jeśli przekształcenie potencjalnego klienta w kupującego zajmuje średnio 90 dni, ustalenie limitu opartego na przychodach na miesiąc nie powinno być głównym wskaźnikiem postępów przedstawiciela.

Przykład limitu przychodów:

Aby osiągnąć limit, Joe musi w tym miesiącu sprzedać 5000 USD przychodu.

Kwoty zysku

Kontyngenty zysku są podobne do kontyngentów przychodów, z wyjątkiem tego, że skupiają się one bardziej na zysku brutto ze sprzedaży, a nie tylko na przychodach. Przychód to kwota pieniędzy wygenerowana ze sprzedaży. Zysk brutto odejmuje koszt sprzedanych towarów od przychodów, ujawniając rzeczywiste pieniądze uzyskane ze sprzedaży.

Limity zysku są często ustawiane tak, aby przesunąć punkt skupienia przedstawicieli ze sprzedaży na zysk, co jest dwiema zupełnie różnymi koncepcjami. Pojęcia „sprzedaż” i „sprzedaż” mogą być używane zamiennie z przychodami i wolumenem. Koncentruje się ściśle na ilości sprzedanej. Z drugiej strony zysk koncentruje się na tym, co faktycznie zyskuje firma po uwzględnieniu kosztów sprzedaży.

Korzystanie z limitu opartego na zyskach przeniesie koncentrację Twojego zespołu ze sprzedaży jak największej ilości produktów na ukierunkowanie na konta o wysokiej wartości, które oferują największy potencjał zysku.

Przykład kwoty zysku:

Max musi osiągnąć limit zysku w wysokości 1000 USD. Jeśli wygeneruje 1200 dolarów przychodu, ale jego koszty sprzedaży wyniosą 300 dolarów, jego łączny zysk wyniesie 900 dolarów, pozostawiając go za mało.

Limity aktywności

Limit aktywności określa oczekiwania, w których przedstawiciel wykona określoną liczbę działań w określonym przedziale czasowym. Sukces zależy od tego, czy przedstawiciel wykonał wcześniej określoną liczbę czynności, takich jak wykonywanie połączeń telefonicznych, wysyłanie kolejnych wiadomości e-mail lub planowanie demonstracji wartości.

Limity aktywności są zazwyczaj ustalane dla przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR) lub przedstawicieli ds. rozwoju biznesu (BDR). Nie oczekuje się, że SDR i BDR zamkną transakcje, więc ich wyników nie można ocenić na podstawie przychodów. Zamiast tego ich przydziały zapewniają, że przyczyniają się do ogólnej operacji sprzedaży, wspierając przedstawicieli w ich działaniach sprzedażowych.

Przykład limitu aktywności:

Jessica musi w tym miesiącu wysłać 100 e-maili, aby osiągnąć limit.

Podczas śledzenia limitów aktywności nie musisz na bieżąco rejestrować wszystkich wykonanych połączeń i wysłanych e-maili. Korzystaj z oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami, aby śledzić każdą interakcję z klientem w czasie rzeczywistym w zorganizowany i łatwo dostępny sposób.

Kontyngenty wolumenowe

Kontyngent ilościowy koncentruje się na liczbie jednostek sprzedanych w określonym przedziale czasu. Sukces przydziałów ilościowych zależy od tego, czy przedstawiciel sprzedał określoną liczbę jednostek.

Zespoły sprzedaży korzystające z limitów ilościowych zachęcają przedstawicieli do jak największej sprzedaży. Wartość produktu nie jest tak ważna, jak ilość, w jakiej jest sprzedawany.

Jednak niektórzy menedżerowie sprzedaży będą tworzyć limity ilościowe wokół określonego produktu w nadziei na zwiększenie jego sprzedaży. W zależności od potrzeb menedżerów biznesowych i wglądu, limity ilościowe mogą być podzielone według terytorium lub poszczególnych przedstawicieli.

Przykład kontyngentu ilościowego:

Olivia musi w tym miesiącu sprzedać 15 jednostek, aby osiągnąć limit.

Prognozowane kwoty

Limit prognozy jest ustalany na podstawie danych historycznych. Menedżerowie ds. sprzedaży przyjrzą się dotychczasowym wynikom przedstawiciela lub terytorium i wykorzystają te informacje do ustalenia limitów na nadchodzący okres.

Przykład prognozowanych kwot:

Abby i Danny sprzedają deski snowboardowe.

Abby, której terytorium znajduje się w Górach Skalistych, wygenerowała w pierwszym kwartale około 5000 USD przychodów. Jej celem może być zwiększenie przychodów o 10% za kwartał, więc jej przydział na drugi kwartał wyniósłby 5500 USD.

Oto matematyka kryjąca się za szaleństwem:

10% z 5000 $ to 500 $.
Dodaj tę liczbę do limitu Abby w pierwszym kwartale, a ta liczba to prognozowany limit na drugi kwartał.

Firma Danny, zlokalizowana na Środkowym Zachodzie, sprzedała w I kwartale 3000 USD przychodu. Ilość możliwości (snowboardzistów) nie jest tak znacząca na Środkowym Zachodzie niż w Górach Skalistych, więc jego przewidywany limit będzie mniejszy niż Abby. Jeśli jednak sprzedaż na Środkowym Zachodzie ma tendencję do gwałtownego wzrostu w drugim kwartale, menedżer Danny'ego może zwiększyć swój limit.

Ustalenie tych progów wymaga dokładnego spojrzenia na dane z przeszłości podczas przewidywania wyników na następny kwartał. Musisz także przewidzieć, co nadchodzi, co jest trudne bez narzędzia takiego jak G2 Seller Solution, które pozwala zidentyfikować potencjalnych kupujących i skierować ich do lejka sprzedaży.

Kontyngenty kombinowane

Istnieje wiele zespołów sprzedażowych, które łączą dwa różne limity, aby stworzyć bardziej konkretny cel sprzedaży. Te dwie kwoty można oddzielić, tworząc dwa różne cele sprzedaży dla przedstawiciela, lub można je połączyć w celu stworzenia unikalnej kwoty.

Przykład limitów kombinacji:

Nora musi wykonać 50 telefonów w tym miesiącu i sprzedać 2500 dolarów przychodu.

Powyższy przykład po prostu łączył dwa różne limity: przychody i aktywność. Te dwie kwoty są prawdopodobnie mniejsze niż typowe dla tego rodzaju kwot, ponieważ przedstawiciel musi podzielić swój czas.

Następny przykład kombinacji kwot łączy dwie różne metody, aby stworzyć unikalny cel sprzedaży.

Chris musi umówić się na 15 spotkań z klientami i przekształcić 40% tych leadów w płacących klientów.

Podsumowując: sposób, w jaki Twoja firma będzie mierzyć swoje limity sprzedaży, zależy od Twoich głównych celów sprzedażowych. Jeśli masz cel sprzedaży, który stawiasz przed innymi, możesz stworzyć swoje limity sprzedaży, aby go wspierać.

Jak ustawić limity sprzedaży

Wyznaczanie limitów sprzedaży składa się z trzech kroków: ustalanie planu bazowego, wybór metody i ustalanie celów działań dla limitu. Pamiętaj, że te limity sprzedaży muszą być uczciwe, trudne, ale osiągalne i realistyczne.

Wrażliwość jest prawdopodobnie najważniejszą częścią ustalania limitów. Powszechną praktyczną zasadą jest to, że 80 procent twoich powtórzeń powinno być w stanie osiągnąć limit w określonym przedziale czasowym. Jeśli twoja drużyna nie osiągnęła jeszcze tych 80 procent, możliwe, że nie jesteś realistą.

Pamiętaj o tym podczas wykonywania poniższych czynności dotyczących ustalania limitów sprzedaży. Nie zapomnij też, jakiego rodzaju limitu będziesz używać.

1. Ustal linię bazową

Linia bazowa to minimalny standard wydajności. Podstawą jest często kwota w dolarach związana z zaspokojeniem podstawowych potrzeb Twojej firmy. Zasadniczo jest to kwota pieniędzy, którą musisz zarobić, aby utrzymać się w biznesie.

Ustalając punkt odniesienia, możesz spojrzeć na niego z perspektywy przedstawiciela, regionu lub całego zespołu. Jakkolwiek to zrobisz, pamiętaj, aby wziąć pod uwagę czynniki różnicujące, takie jak dostępne możliwości w określonym regionie lub kwartał, w którym aktualnie się znajdujesz lub który się zbliża.

Pamiętaj, aby wziąć pod uwagę wzrost. Nie przesadzaj, ale upewnij się, że Twój poziom odniesienia odzwierciedla wzrost, jaki odnotowała Twoja firma i który będzie kontynuowany w nadchodzącym okresie.

2. Wybierz metodę ustalania limitu

Następnie musisz wybrać metodę ustawiania limitów, a następnie ją zastosować. Istnieją dwie podstawowe metody ustalania limitów: podejście odgórne i podejście oddolne.

Podejście odgórne

W podejściu odgórnym do ustalania limitów cel dla całego zespołu sprzedaży jest ustalany jako pierwszy, a następnie przypisywane są limity sprzedaży w celu wsparcia tego celu. Zasadniczo pożądany rezultat jest na pierwszym planie, a następnie menedżerowie sprzedaży będą pracować wstecz, aby dowiedzieć się, co należy zrobić, aby go osiągnąć. Cele wyznaczane metodą odgórną tworzone są w oparciu o cele organizacji.

Oto przykład, jak działałoby ustawianie limitów przy użyciu podejścia odgórnego:

1. Kierownik sprzedaży zespołu przeanalizuje główne cele organizacji na nadchodzący miesiąc.
2. Na podstawie tych celów zostanie wyznaczony cel, który je wspiera. Jeśli celem miesiąca jest generowanie przychodów, cel to odzwierciedli. W tym przykładzie kierownik sprzedaży wyznacza cel w wysokości 15 000 USD przychodów za miesiąc.
3. Jeśli w zespole jest trzech przedstawicieli handlowych, a celem jest przychód w wysokości 15 000 USD, każdy przedstawiciel handlowy otrzyma przychód w wysokości 5000 USD na miesiąc.

Kontyngenty ustalone w podejściu odgórnym są często ambitne, co może jeszcze bardziej motywować handlowców. Mogą jednak łatwo stać się nierealne, ponieważ nie patrzą na umiejętności powtórzeń i przeszłych występów.

Podejście oddolne

Podejście oddolne do ustalania kwot działa odwrotnie niż odgórne. Dzięki tej metodzie menedżerowie sprzedaży przeanalizują wyniki w przeszłości, możliwości przedstawicieli handlowych i możliwości rynkowe. Limity zostaną ustalone na podstawie tych danych. Te limity określą następnie cele dla całego zespołu sprzedaży.

Przy ustalaniu limitów w podejściu oddolnym istnieją cztery kluczowe wskaźniki wydajności sprzedaży, którym menedżerowie sprzedaży będą chcieli się przyjrzeć:

• Średnia wielkość transakcji
• Liczba przedstawicieli handlowych
• Liczba zakwalifikowanych leadów
• Stosunek ołowiu do zamknięcia

Korzystając z danych z powyższych wskaźników, ustal realistyczny limit, który nadal będzie wyzwaniem dla Twojego zespołu sprzedaży. Gdy Twoi przedstawiciele zdobędą doświadczenie i będą w stanie zamykać więcej transakcji o wysokiej wartości, dostosuj ich limit, aby uwzględnić ten postęp.

Oto przykład, jak działałoby ustawianie limitów przy użyciu podejścia oddolnego:

1. Kierownik sprzedaży zespołu przeanalizuje dane historyczne, wyniki z przeszłości i możliwości rozwoju przedstawicieli.
2. Następnie ustalają limity w zależności od zebranych informacji. W tym przykładzie w nadchodzącym miesiącu jeden przedstawiciel może obsłużyć 4000 USD, inny najprawdopodobniej zbierze 5000 USD, a mniej doświadczony przedstawiciel jest dobry za 3000 USD.
3. Na podstawie tych limitów ustalany jest ogólny cel dla zespołu sprzedaży. W tym przykładzie przychód za miesiąc wyniósłby 12 000 USD.

Przy ustalaniu limitów łatwiej jest być realistą przy podejściu oddolnym. Nie zapominaj jednak, że nadal chcesz, aby były wyzwaniem. Korzystając z tego podejścia, ustaw limity na podstawie szczytowej wydajności tego przedstawiciela. W ten sposób nadal jest to trudne, ale nie mogą twierdzić, że nie jest to możliwe.

Niezależnie od wybranej metody, nie zapomnij o tym punkcie odniesienia!

Poniższy kalkulator limitów sprzedaży zapewnia uproszczony sposób obliczania limitu sprzedaży. To narzędzie stanowi doskonały punkt wyjścia dla liderów sprzedaży, którzy chcą oszacować kwoty sprzedaży.

3. Ustal cele aktywności

Po ustaleniu punktu odniesienia, wybraniu metody i ustaleniu limitów dobrze jest uzupełnić je o cele związane z aktywnością. Jeśli zdecydujesz się na limit aktywności, nie będzie to konieczne.

Wyznaczanie celów aktywności nie jest w żadnym wypadku konieczne, ale zapewnienie planu działania dla przedstawicieli do naśladowania, gdy zamierzają osiągnąć swój limit, okaże się pomocne. Na podstawie współczynników konwersji dla każdej aktywności podaj przedstawicielom szacunkową liczbę telefonów, które muszą wykonać, wiadomości e-mail, które muszą wysłać, oraz prezentacje wartości, które muszą przeprowadzić, aby osiągnąć swój limit.

Śledź wszelkie działania sprzedażowe za pomocą oprogramowania przyspieszającego sprzedaż, które oferuje możliwość śledzenia połączeń telefonicznych i e-maili, utrzymywania przedstawicieli wyposażonych w treści na każdym etapie cyklu sprzedaży oraz analizowania wskaźników sukcesu.

Te cele aktywności będą różne dla każdej firmy, dlatego ważne jest, aby przyjrzeć się typowym konwersjom i innym danym związanym z wynikami i wskaźnikami sukcesu w przeszłości.

Te cele aktywności nie zawsze gwarantują 100-procentowy sukces. Po prostu daje przedstawicielom wyobrażenie o ich obciążeniu pracą w nadchodzącym okresie i zapewnia inny sposób pomiaru ich wysiłków.

Atrybuty dobrego planu kwot sprzedaży

Chociaż wykonanie tych trzech kroków to dobry początek ustalania limitów sprzedaży dla Twojego zespołu, musisz wziąć pod uwagę inne rzeczy. Idealny limit sprzedaży zawiera trzy kluczowe cechy.

Dynamiczny

Jeśli będziesz przypisywać ten sam limit do tego samego przedstawiciela w każdym okresie, nie będą mieli motywacji do rozwoju. W miarę zdobywania doświadczenia przedstawiciele mogą poradzić sobie z trudniejszym przydziałem.

Na przykład, nie ma wątpliwości, że przedstawiciele handlowi są w stanie obsłużyć większy przydział w ciągu dwóch lat swojej kariery niż w pierwszym miesiącu. Może są gotowi na osiągnięcie wyższego celu przychodów lub może nadszedł czas, aby skupić się na większych kontach. Rozpoznaj ich wzrost i odpowiednio dostosuj ich limity.

Wyzywający

Limity sprzedaży muszą stanowić wyzwanie dla Twoich przedstawicieli. Jeśli ustawisz poprzeczkę zbyt nisko, powtórzenia rozpoznają to i potencjalnie słabną. Nie chcesz, aby przedstawiciele osiągnęli swój limit w połowie miesiąca, a potem odpoczywali, kiedy mogliby generować większą sprzedaż.

Zdobądź zrozumienie swoich umiejętności powtórzeń i stwórz limit, który zmusi ich do najcięższej pracy. Najlepiej dążyć do górnej granicy umiejętności powtórzeń. Potrafią rozpoznać wyzwanie, ale także przyznają, że jest to możliwe.

Realistyczny

Chociaż rzucanie wyzwania powtórzeniom powinno być zawsze na pierwszym miejscu podczas ustalania limitów, konieczne jest również realistyczne podejście. Ustawienie poprzeczki tak wysoko, jak to możliwe, może wydawać się dobrym sposobem na uzyskanie najlepszych możliwych wyników, ale rzadko jest to dobry pomysł.

Ustalanie nierealistycznie wysokich kwot to dobry sposób na zabicie wydajności sprzedaży, a tym samym zysków. Przedstawiciele uświadamiają sobie, że przydział, który otrzymują, jest nieosiągalny. Jeśli wiedzą, że nie mogą tego uderzyć, dlaczego mieliby w ogóle próbować? Nie wspominając o tym, że może to powodować frustrację w zespole, tworząc toksyczne środowisko pracy.

Jeśli przedstawiciele zdecydują się uporać z nierealistycznym limitem, ich wskaźnik sukcesu będzie miał problemy. Mogą zacząć odczuwać negatywną presję na szybką sprzedaż, w wyniku czego stosują niezwykle agresywne taktyki sprzedaży, które nie będą atrakcyjne dla klientów.

Spójrz na przeszłe wyniki i przyszły potencjał handlowców, aby znaleźć złoty środek między wyzwaniem a realizmem. To trudne, ale nie niemożliwe.

Niedoinformowane limity zabijają biznes

Limity sprzedaży mają na celu przygotowanie przedstawicieli do sukcesu, jednocześnie rzucając im wyzwanie. Niekoniecznie jest to łatwe.

Menedżerowie muszą brać pod uwagę cele firmy, dane dotyczące wcześniejszych wyników i reputację jako sprzedawcy. Nie wspominając o możliwościach rynkowych i rozwoju biznesu.

Tak, ustalanie limitów to dość skomplikowany proces, ale dokładne zrobienie tego się opłaci. Twoi przedstawiciele będą czuli się ufani, proszeni i zmotywowani, by iść dalej i dalej.

Przedstawiciele doceniają wyzwanie, jakim jest osiągnięcie limitu sprzedaży, ale będą też chcieli otrzymać nagrodę pieniężną. Dowiedz się, jak zbudować plan wynagrodzeń za sprzedaż i dowiedz się, jak powiązać limit z wypłatą.