도전에서 벗어나기가 거의 불가능하다고 생각하는 사람이 있다면 바로 영업 담당자입니다.

영업 분야는 자연스럽게 경쟁이 치열하고 그에 맞는 개성을 가진 사람들을 끌어들입니다. 야심 찬 영업 사원의 일반적인 점화 장치에는 동료보다 판매하거나 경쟁 회사보다 더 많은 수익을 창출하는 것이 포함됩니다.

그러나 자신과 경쟁하는 내부 싸움은 어떻습니까? 그곳에서 진정한 불이 활활 타오르고 있습니다.

이것은 판매 할당량의 형태로 담당자에게 제공됩니다.

완벽한 판매 할당량은 담당자가 달성 불가능하지 않으면서 가장 열심히 일하도록 하기에 충분히 어렵습니다. 담당자가 다음 분기의 판매 할당량을 한 번 보고 겁에 질려 손을 허공에 던지며 "그런 일은 일어나지 않을 거예요!"라고 말하는 것을 원하지 않을 것입니다.

이상적으로 담당자는 할당량을 살펴보고 이것이 도전이 될 것임을 인식하고 당황하는 대신 할당량에 접근하는 가장 효과적인 방법을 전략화하기 시작합니다.

판매 할당량 설정의 중요성

판매 할당량을 설정하는 주요 목적은 목표를 예측하는 것입니다.

판매 관리자는 판매 메트릭을 정확하게 추적하고, 성공을 측정하고, 해당 정보를 상위 직원에게 전달할 수 있도록 향후 기간 동안 예상되는 사항에 대한 아이디어를 얻는 것이 중요합니다. 도전적이고 달성 가능한 교육된 판매 할당량은 영업 팀이 수행할 것으로 예상되는 방식에 대한 통찰력을 제공합니다.

판매 할당량은 관리자가 담당자 활동을 모니터링하는 데도 도움이 됩니다. 비즈니스에서 판매 할당량이 어떻게 분류되는지(대표, 지역, 팀 등)에 따라 여러 수준에서 성과를 판단할 수 있습니다.

영업 담당자에게 업데이트를 요청할 때 "할당량의 75%가 남았습니다."라고 말할 수 있습니다. 그런 다음 해당 백분율을 지정된 시간 프레임에서 얼마나 멀리 있는지 비교할 수 있습니다.

마지막으로 판매 할당량은 팀에 동기를 부여하고 담당자가 작업에 대한 책임을 지도록 합니다. 영업은 경쟁이 치열한 분야입니다. 즉, 영업 분야에서 일하는 대부분의 사람들은 항상 금을 추구합니다. 물론 경쟁업체를 능가하는 경쟁 우위가 있습니다.

그러나 판매 할당량은 경쟁의 추가 계층을 추가합니다. 담당자도 자신과 경쟁합니다.

판매 할당량 대 판매 목표

판매 할당량과 판매 목표는 종종 서로 혼동되며 당연히 그렇습니다. 그들은 같은 목적을 가진 비슷한 생각이지만 차이점이 있습니다.

판매 할당량은 판매 목표의 하위 집합입니다. 즉, 누군가가 판매 목표를 달성하기 위해 취하는 일련의 작업 중 하나만 나타냅니다. 판매 목표는 전체 회사 목표와 관련이 있는 반면 할당량은 특정 기간까지 달성해야 하는 특정 판매 메트릭을 가리킵니다.

판매 목표를 전체 책으로, 판매 할당량을 해당 책의 한 장으로 상상해 보십시오.

판매 할당량 예

팀의 판매 할당량을 설정하는 방법을 선택하기 전에 먼저 성공을 측정할 방법을 선택해야 합니다. 할당량을 측정하는 데 자주 사용되는 6가지 값(수익, 이익, 활동, 볼륨, 예측 또는 이들의 조합)이 있습니다.

수익 할당량

수익 할당량을 사용하려면 영업 담당자가 해당 기간 동안 지정된 수익을 창출할 수 있을 만큼 솔루션을 판매해야 합니다. 성공은 담당자의 노력이 제공하는 금전적 가치를 기반으로 합니다. 수익 기반 할당량은 가장 일반적인 유형의 판매 할당량입니다.

기업은 일반적으로 월 또는 분기에 대한 수익 기반 할당량을 설정하지만 이는 모두 평균 판매 주기 길이에 따라 다릅니다. 잠재 고객을 구매 고객으로 전환하는 데 평균 90일이 걸린다면 해당 월의 수익 기반 할당량을 설정하는 것이 담당자의 진행 상황을 나타내는 주요 지표가 되어서는 안 됩니다.

수익 할당량의 예:

Joe는 할당량에 도달하기 위해 이번 달에 $5,000의 수익을 팔아야 합니다.

이익 할당량

이익 할당량은 수익 할당량이 아니라 판매의 총 이익에 더 초점을 맞춘다는 점을 제외하고는 수익 할당량과 유사합니다. 수익은 판매로 인해 발생하는 금액입니다. 총 이익은 매출에서 판매된 상품 비용을 빼서 판매에서 얻은 실제 돈을 나타냅니다.

이익 할당량은 종종 영업 담당자의 초점을 판매에서 이익으로 옮기기 위해 설정되며, 이는 완전히 다른 두 개념입니다. "판매" 및 "판매"라는 용어는 수익 및 거래량과 같은 의미로 사용할 수 있습니다. 그것은 판매 금액에 엄격하게 초점을 맞춥니다. 반면 이윤은 판매 비용을 고려했을 때 기업이 실제로 얻는 이익에 초점을 맞춥니다.

이익 기반 할당량을 사용하면 팀의 초점이 가능한 한 많이 판매하는 것에서 가장 큰 이익 잠재력을 제공하는 고가치 계정을 대상으로 하는 것으로 전환됩니다.

이익 할당량의 예:

Max는 $1,000의 이익 할당량에 도달해야 합니다. 그가 $1,200의 수익을 창출하지만 판매 비용이 $300가 되면 그의 총 이익은 $900가 되어 할당량에 미치지 못합니다.

활동 할당량

활동 할당량은 담당자가 지정된 시간 프레임 내에 일정량의 활동을 완료하기 위한 기대치를 설정합니다. 성공 여부는 담당자가 전화 걸기, 후속 이메일 보내기, 가치 시연 일정 잡기 등 미리 정해진 양의 활동을 완료했는지 여부에 따라 결정됩니다.

활동 할당량은 일반적으로 SDR(영업 개발 담당자) 또는 BDR(비즈니스 개발 담당자)에 대해 설정됩니다. SDR 및 BDR은 거래를 성사시킬 것으로 예상되지 않으므로 수익을 기준으로 성능을 평가할 수 없습니다. 대신, 할당량은 영업 활동을 통해 담당자를 지원함으로써 전체 영업 운영에 기여하고 있는지 확인합니다.

활동 할당량의 예:

Jessica는 할당량에 도달하기 위해 이번 달에 100개의 이메일을 보내야 합니다.

활동 할당량을 추적할 때 모든 통화와 보낸 이메일을 기록할 필요가 없습니다. 고객 관계 관리 소프트웨어를 사용하여 조직적이고 접근하기 쉬운 방식으로 실시간으로 모든 고객 상호 작용을 추적하십시오.

볼륨 할당량

볼륨 할당량은 특정 기간 동안 판매된 단위 수에 중점을 둡니다. 볼륨 할당량의 성공 여부는 담당자가 지정된 수량의 단위를 판매했는지 여부에 따라 결정됩니다.

볼륨 할당량을 사용하는 영업 팀은 가능한 한 많이 판매하도록 담당자에게 인센티브를 제공합니다. 제품의 가치는 판매되는 수량만큼 큰 문제가 아닙니다.

그러나 일부 판매 관리자는 판매를 늘리기 위해 특정 제품에 대해 볼륨 할당량을 생성합니다. 관리자가 원하는 비즈니스 및 통찰력에 따라 볼륨 할당량은 영역 또는 개별 담당자별로 분류될 수 있습니다.

볼륨 할당량의 예:

Olivia는 할당량을 달성하기 위해 이번 달에 15개를 판매해야 합니다.

예측 할당량

예측 할당량은 과거 데이터를 기반으로 설정됩니다. 영업 관리자는 담당자 또는 지역의 과거 성과를 보고 해당 정보를 사용하여 향후 기간에 대한 할당량을 설정합니다.

예측 할당량의 예:

Abby와 Danny는 둘 다 스노보드를 판매합니다.

지역이 로키 산맥에 있는 Abby는 1분기에 약 $5,000의 수익을 올렸습니다. 그녀는 분기 동안 수익을 10% 늘리는 판매 목표를 가질 수 있으므로 Q2의 할당량은 $5,500가 됩니다.

광기 뒤에 숨겨진 수학은 다음과 같습니다.

$5,000의 10%는 $500입니다.
이 숫자를 Abby의 1분기 할당량에 추가하면 이 숫자가 2분기의 예상 할당량입니다.

중서부에 위치한 Danny는 1분기에 $3,000의 매출을 올렸습니다. 기회(스노우보더)의 양은 Rocky Mountains에서보다 Midwest에서 중요하지 않으므로 그의 예상 할당량은 Abby의 것보다 적을 것입니다. 그러나 중서부 지역의 매출이 2분기에 급증하는 경향이 있는 경우 Danny의 관리자는 할당량을 늘릴 수 있습니다.

이러한 예측 할당량을 설정하려면 다음 분기의 결과를 예측할 때 과거 데이터를 살펴보아야 정확합니다. 또한 잠재적인 구매자를 식별하고 판매 유입경로로 안내할 수 있는 G2 Seller Solution과 같은 도구가 없으면 어떤 일이 일어날지 예상해야 합니다.

조합 할당량

더 구체적인 판매 목표를 만들기 위해 두 가지 다른 할당량을 결합하는 판매 팀이 많이 있습니다. 두 할당량을 별도로 유지하여 담당자에 대해 두 가지 다른 판매 목표를 만들거나 결합하여 고유한 할당량을 만들 수 있습니다.

조합 할당량의 예:

Nora는 이번 달에 50번의 전화를 걸고 $2,500의 매출을 올려야 합니다.

위의 예는 단순히 수익과 활동이라는 두 가지 다른 할당량을 결합했습니다. 담당자가 시간을 나누어야 하기 때문에 두 가지 금액은 해당 유형의 할당량에 대한 일반적인 것보다 적을 수 있습니다.

조합 할당량의 다음 예는 서로 다른 두 가지 방법을 결합하여 고유한 판매 목표를 생성합니다.

Chris는 고객과 15개의 약속을 설정하고 이러한 리드의 40%를 유료 고객으로 전환해야 합니다.

요약: 비즈니스에서 판매 할당량을 측정하는 방법은 기본 판매 목표에 따라 다릅니다. 다른 것보다 우선시하는 판매 목표가 있는 경우 이를 지원하기 위해 판매 할당량을 설정할 수 있습니다.

판매 할당량 설정 방법

판매 할당량 설정에는 기준 설정, 방법 선택 및 할당량에 대한 활동 목표 설정의 세 단계가 있습니다. 이러한 판매 할당량은 공정하고 도전적이면서도 달성 가능하고 현실적이어야 함을 기억하십시오.

감수성은 할당량 설정에서 아마도 가장 중요한 부분일 것입니다. 일반적인 경험 법칙은 담당자의 80%가 주어진 시간 내에 할당량을 충족할 수 있어야 한다는 것입니다. 팀이 아직 80%를 달성하지 못했다면 현실적이지 않을 수 있습니다.

판매 할당량을 설정하기 위해 다음 단계를 진행할 때 이를 염두에 두십시오. 또한 사용할 할당량 유형을 잊지 마십시오.

1. 베이스라인 설정

기준은 성능의 최소 표준입니다. 기준선은 종종 비즈니스의 기본 요구 사항을 충족하는 것과 관련된 달러 금액입니다. 기본적으로 비즈니스를 유지하기 위해 벌어야 하는 금액입니다.

베이스라인을 설정할 때 담당자, 지역 또는 전체 팀의 관점에서 볼 수 있습니다. 그러나 이렇게 하려면 특정 지역에서 사용 가능한 기회나 현재 속하거나 다가오는 분기와 같은 차별화 요소를 고려해야 합니다.

성장을 고려해야 합니다. 너무 지나치지 마십시오. 그러나 기준선이 귀하의 비즈니스가 지금까지 보아왔고 앞으로도 계속 보게 될 성장을 반영하는지 확인하십시오.

2. 할당량 설정 방법 선택

다음으로 할당량 설정 방법을 선택하고 적용해야 합니다. 할당량 설정에는 하향식 접근 방식과 상향식 접근 방식의 두 가지 기본 방법이 있습니다.

하향식 접근

할당량 설정에 대한 하향식 접근 방식을 사용하면 전체 영업 팀의 목표가 먼저 설정된 다음 해당 목표를 지원하기 위해 판매 할당량이 할당됩니다. 기본적으로 원하는 결과를 최우선으로 생각하고 영업 관리자는 역으로 작업하여 거기에 도달하기 위해 수행해야 할 작업을 찾습니다. 하향식 접근 방식을 사용하여 설정된 목표는 조직의 목표를 기반으로 생성됩니다.

다음은 하향식 접근 방식을 사용하여 할당량을 설정하는 방법의 예입니다.

1. 팀의 영업 관리자는 다음 달에 조직의 주요 목표를 분석합니다.
2. 이러한 목표를 바탕으로 이를 지원하기 위한 목표가 설정됩니다. 이 달의 초점이 수익 창출인 경우 목표는 이를 반영합니다. 이 예에서 영업 관리자는 해당 월의 수익 목표를 $15,000로 설정합니다.
3. 팀에 3명의 영업 담당자가 있고 목표가 $15,000의 매출인 경우 각 영업 담당자에게 해당 월의 매출 할당량이 $5,000로 지정됩니다.

하향식 접근 방식으로 설정된 할당량은 종종 야심적이어서 영업 담당자에게 더 많은 동기를 부여할 수 있습니다. 그러나 그들은 담당자의 능력과 과거 공연을 보지 않기 때문에 쉽게 비현실적이 될 수 있습니다.

상향식 접근

할당량 설정의 상향식 접근 방식은 하향식과 반대입니다. 이 방법을 사용하여 영업 관리자는 과거 실적, 영업 담당자의 능력 및 시장 기회를 분석합니다. 할당량은 해당 데이터를 기반으로 설정됩니다. 이러한 할당량은 전체 영업 팀의 목표를 결정합니다.

상향식 접근 방식으로 할당량을 설정할 때 영업 관리자가 살펴보고 싶어하는 4가지 영업 핵심 성과 지표가 있습니다.

• 평균 거래 규모
• 영업 담당자 수
• 적격 리드 수
• 리드-클로즈 비율

위에 나열된 측정항목의 데이터를 사용하여 영업 팀에 여전히 문제가 될 현실적인 할당량을 설정합니다. 담당자가 경험을 쌓고 더 높은 가치의 거래를 성사할 수 있게 되면 이러한 진행 상황을 고려하여 할당량을 조정하십시오.

다음은 상향식 접근 방식을 사용하여 할당량을 설정하는 방법의 예입니다.

1. 팀의 영업 관리자는 과거 데이터, 과거 실적 및 담당자의 개발 능력을 분석합니다.
2. 그런 다음 수집된 정보에 따라 할당량을 설정합니다. 이 예에서 다음 달에 한 담당자는 $4,000를 처리할 수 있고 다른 담당자는 $5,000를 소집할 가능성이 높으며 경험이 적은 담당자는 $3,000에 적합합니다.
3. 이러한 할당량에 따라 영업 팀의 전체 목표가 설정됩니다. 이 예에서 해당 월의 수익은 $12,000입니다.

상향식 접근 방식으로 할당량을 설정할 때 현실적이 되기 쉽습니다. 그러나 여전히 그들이 도전적이기를 원한다는 것을 잊지 마십시오. 이 접근 방식을 사용할 때는 해당 담당자의 최고 성과를 기준으로 할당량을 설정합니다. 이런 식으로 여전히 도전적이지만 불가능하다고 주장할 수는 없습니다.

어떤 방법을 선택하든 그 기준선을 염두에 두는 것을 잊지 마십시오!

아래의 판매 할당량 계산기는 판매 할당량을 계산하는 간단한 방법을 제공합니다. 이 도구는 판매 할당량을 추정하려는 판매 리더에게 훌륭한 출발점을 제공합니다.

3. 활동 목표 설정

기준을 설정하고 방법을 선택하고 할당량을 설정한 후에는 몇 가지 활동 목표를 동반하는 것이 좋습니다. 활동 할당량을 결정한 경우에는 필요하지 않습니다.

활동 목표를 설정하는 것은 절대 필요하지 않지만 담당자가 할당량 달성을 시작할 때 따라야 할 로드맵을 제공하면 도움이 될 것입니다. 각 활동에 대한 전환율을 기반으로 담당자에게 필요한 통화량, 보내야 할 이메일 및 할당량에 도달하기 위해 수행해야 하는 가치 데모를 제공합니다.

통화 및 이메일을 추적하고 영업 주기의 모든 단계에서 담당자에게 콘텐츠를 제공하고 성공률을 분석하는 기능을 제공하는 영업 가속화 소프트웨어로 모든 영업 활동을 추적하십시오.

이러한 활동 목표는 비즈니스마다 다르므로 일반적인 전환과 과거 실적 및 성공률을 둘러싼 기타 데이터를 살펴보는 것이 중요합니다.

이러한 활동 목표가 항상 100% 성공을 보장하지는 않습니다. 이는 단순히 담당자에게 다가오는 기간 동안의 작업량에 대한 아이디어를 제공하고 그들의 노력을 측정하는 또 다른 방법을 제공합니다.

좋은 판매 할당량 계획의 속성

이 세 단계를 따르는 것이 팀의 판매 할당량을 설정하는 좋은 시작이지만 고려해야 할 다른 사항이 있습니다. 이상적인 판매 할당량은 세 가지 핵심 특성을 구현합니다.

동적

매 기간마다 동일한 담당자에게 동일한 할당량을 계속 재할당하면 성장에 대한 영감을 얻지 못할 것입니다. 담당자가 경험을 쌓으면 더 어려운 할당량을 처리할 수 있습니다.

예를 들어, 담당자가 첫 달에 할 수 있는 것보다 2년 동안 더 많은 할당량을 처리할 수 있다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 더 높은 수익 목표를 달성할 준비가 되었거나 더 큰 계정에 집중하도록 전환해야 할 때일 수 있습니다. 성장을 인식하고 그에 따라 할당량을 조정합니다.

도전적인

영업 할당량은 담당자에게 도전해야 합니다. 막대를 너무 낮게 설정하면 담당자가 이를 인식하고 잠재적으로 느슨해집니다. 담당자가 한 달 내내 할당량에 도달한 다음 더 많은 판매를 창출할 수 있을 때 휴식을 취하는 것을 원하지 않습니다.

담당자의 능력을 이해하고 가장 열심히 일할 수 있도록 할당량을 만드십시오. 담당자 능력의 상한선을 목표로 하는 것이 가장 좋습니다. 그들은 도전을 인식할 수 있지만 또한 그것이 가능하다는 것도 인정합니다.

현실적

할당량을 설정할 때 담당자에게 도전 과제를 던지는 것이 항상 최우선 순위에 있어야 하지만 현실적이어야 합니다. 막대를 가능한 한 높게 설정하는 것이 최상의 결과를 얻을 수 있는 좋은 방법처럼 보일 수 있지만 좋은 생각은 아닙니다.

비현실적으로 높은 할당량을 설정하는 것은 판매 생산성과 이익을 죽이는 좋은 방법입니다. 담당자는 자신에게 주어진 할당량이 달성할 수 없음을 알게 됩니다. 그들이 그것을 칠 수 없다는 것을 알면 왜 시도하겠습니까? 이것이 팀에 좌절감을 줄 수 있고 유해한 작업 환경을 조성할 수 있다는 것은 말할 것도 없습니다.

담당자가 비현실적인 할당량을 처리하기로 결정하면 성공률이 어려워집니다. 그들은 빨리 판매해야 한다는 부정적인 압력을 느끼기 시작할 수 있으며, 그 결과 고객에게 매력적이지 않은 매우 공격적인 판매 전략을 사용하게 될 것입니다.

도전을 제안하는 것과 현실적이 되는 것 사이의 행복한 매개체를 찾기 위해 담당자의 과거 성과와 미래 잠재력을 살펴보십시오. 어렵지만 불가능한 것은 아닙니다.

정보가 없는 할당량이 비즈니스를 죽입니다.

판매 할당량은 영업 담당자가 성공할 수 있도록 설정하는 동시에 도전 과제에 도전하기 위한 것입니다. 이것은 반드시 쉬운 일이 아닙니다.

관리자는 회사 목표, 과거 실적에 대한 데이터 및 판매자로서의 담당자를 고려해야 합니다. 시장 기회와 비즈니스 성장은 말할 것도 없습니다.

예, 할당량을 설정하는 것은 꽤 과정이지만 정확하게 수행하면 효과가 있습니다. 귀하의 담당자는 신뢰할 수 있고 도전적이며 그 이상으로 나아가고자 하는 동기를 느낄 것입니다.

영업 담당자는 판매 할당량 달성의 어려움을 높이 평가하지만 금전적 보상도 원할 것입니다. 판매 보상 계획을 수립하는 방법과 급여와 할당량을 연결하는 방법을 알아보십시오.