Dacă există vreo persoană care consideră că este aproape imposibil să renunțe la o provocare, este un reprezentant de vânzări.

Domeniul de vânzări este în mod natural competitiv și atrage oameni cu personalități pe măsură. Aprinderea obișnuită într-un reprezentant de vânzări ambițios includ vânzarea depășirii colegilor sau generarea de venituri mai mari decât o companie rivală.

Dar ce zici de acea bătălie internă de a concura împotriva ta? Acolo este alimentat adevăratul foc.

Aceasta este prezentată reprezentanților sub forma unei cote de vânzări.

Cota de vânzări perfectă este suficient de provocatoare pentru a-i împinge pe reprezentanți să muncească cel mai mult, fără a fi de neatins. Nu vrei ca reprezentanții să arunce o privire asupra cotei de vânzări pentru următorul trimestru, să se sperie, să-și arunce mâinile în aer și să spună: „Nu se va întâmpla!”

În mod ideal, reprezentanții își vor analiza cota, vor recunoaște că va fi o provocare și, în loc să intre în panică, să înceapă să elaboreze strategia cea mai eficientă modalitate de a o aborda.

Importanța stabilirii cotelor de vânzări

Un scop principal al stabilirii cotelor de vânzări este de a prognoza obiectivele.

Este important ca managerii de vânzări să își facă o idee la ce să se aștepte pentru perioada următoare, astfel încât să poată urmări cu exactitate valorile vânzărilor, să măsoare succesul și să transmită aceste informații către superiorii lor. Cotele de vânzări educate, care sunt atât provocatoare, cât și realizabile, oferă o perspectivă asupra modului în care echipa de vânzări este așteptată să performeze.

De asemenea, cotele de vânzări îi ajută pe manageri să monitorizeze activitatea reprezentanților. În funcție de modul în care cotele de vânzări sunt defalcate la afacerea dvs. (în funcție de reprezentant, regiune, echipă etc.), puteți evalua performanța la mai multe niveluri.

Când solicită actualizări de la reprezentanții de vânzări, aceștia ar putea spune: „Sunt 75% față de cotă”. Puteți compara apoi acest procent cu cât de departe sunt în intervalul de timp desemnat.

În cele din urmă, cotele de vânzări motivează echipa și țin reprezentanții la răspundere pentru munca lor. Vânzările sunt un domeniu competitiv, ceea ce înseamnă că majoritatea oamenilor care lucrează în el sunt întotdeauna după aurul. Există, desigur, un avantaj competitiv adus prin încercarea de a depăși afacerile rivale.

Cu toate acestea, o cotă de vânzări adaugă un strat suplimentar de concurs - reprezentanții concurează și ei împotriva lor.

Cota de vânzări vs obiectivele de vânzări

Cotele de vânzări și obiectivele de vânzări sunt adesea confundate una pentru alta, și pe bună dreptate. Sunt idei similare cu același scop, dar există o diferență.

O cotă de vânzări este un subset al unui obiectiv de vânzări, adică reprezintă doar una din seria de acțiuni pe care cineva le întreprinde pentru a-și atinge obiectivul de vânzări. Obiectivele de vânzări se referă la obiectivele generale ale companiei, în timp ce cotele indică valori specifice de vânzări care trebuie atinse într-o anumită perioadă de timp.

Imaginați-vă un obiectiv de vânzări ca o carte întreagă și o cotă de vânzări ca doar un capitol din acea carte.

Exemple de cote de vânzări

Înainte de a alege o metodă de stabilire a cotelor de vânzări ale echipei, trebuie să alegeți mai întâi cum veți măsura succesul. Există șase valori care sunt adesea folosite pentru a măsura cota: venit, profit, activitate, volum, prognoză sau o combinație a acestora.

Cote de venituri

Cotele de venituri necesită ca un reprezentant de vânzări să vândă suficient din soluția sa pentru a genera o sumă desemnată de venit pentru perioada respectivă. Succesul se bazează pe valoarea monetară pe care o oferă eforturile reprezentantului. Cotele bazate pe venituri sunt cel mai comun tip de cotă de vânzări.

Companiile vor stabili de obicei cote bazate pe venituri pentru luna sau trimestrul, dar totul depinde de durata medie a ciclului lor de vânzări. Dacă este nevoie de o medie de 90 de zile pentru a converti un prospect într-un client care cumpără, stabilirea unei cote bazate pe venituri pentru lună nu ar trebui să fie un indicator principal al progresului unui reprezentant.

Exemplu de cotă de venit:

Joe trebuie să vândă venituri de 5.000 USD în această lună pentru a atinge cota.

Cote de profit

Cotele de profit sunt similare cu cotele de venituri, cu excepția faptului că acestea se concentrează mai mult pe profitul brut al unei vânzări, nu doar pe venit. Venitul este suma de bani generată dintr-o vânzare. Profitul brut scade din venituri costul bunurilor vândute, dezvăluind banii efectivi dobândiți din vânzare.

Cotele de profit sunt adesea setate pentru a schimba concentrarea reprezentanților de la vânzare la profit, care sunt două concepte complet diferite. Termenii „vânzări” și „vânzare” pot fi folosiți interschimbabil cu veniturile și volumul. Se concentrează strict pe cantitatea vândută. Profitul, pe de altă parte, se concentrează pe ceea ce câștigă de fapt afacerea odată ce costul de vânzare este luat în considerare.

Utilizarea unei cote bazate pe profit va schimba atenția echipei dvs. de la vânzarea cât mai mult posibil la vizarea conturilor de mare valoare care oferă cel mai mare potențial de profit.

Exemplu de cotă de profit:

Max trebuie să atingă o cotă de profit de 1.000 USD. Dacă generează venituri de 1.200 de dolari, dar cheltuielile sale de vânzare ajung să fie de 300 de dolari, profitul său total ar fi de 900 de dolari, lăsându-l fără cotă.

Cote de activitate

O cotă de activitate stabilește așteptările ca un reprezentant să finalizeze o anumită cantitate de activități în intervalul de timp specificat. Succesul se bazează pe faptul că reprezentantul a finalizat sau nu cantitatea predeterminată de activități, cum ar fi efectuarea de apeluri telefonice, trimiterea de e-mailuri ulterioare sau programarea demonstrațiilor de valoare.

Cotele de activitate sunt de obicei stabilite pentru reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) sau reprezentanții de dezvoltare a afacerii (BDR). Nu se așteaptă ca DST și BDR să încheie tranzacții, așa că performanța lor nu poate fi evaluată pe baza veniturilor. În schimb, cotele lor se asigură că contribuie la operațiunea generală de vânzare prin sprijinirea reprezentanților în activitățile lor de vânzare.

Exemplu de cotă de activitate:

Jessica trebuie să trimită 100 de e-mailuri luna aceasta pentru a atinge cota.

Când urmăriți cotele de activitate, nu este necesar să țineți un număr curent al tuturor apelurilor pe care le-ați efectuat și e-mailurilor pe care le-ați trimis. Utilizați software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții pentru a urmări fiecare interacțiune cu clientul în timp real, într-un mod organizat și ușor de accesat.

Cote de volum

O cotă de volum se concentrează pe numărul de unități vândute într-o anumită perioadă de timp. Succesul pentru cotele de volum se bazează pe dacă reprezentantul a vândut sau nu numărul de unități desemnat.

Echipele de vânzări care folosesc cote de volum stimulează reprezentanții să vândă cât mai mult posibil. Valoarea produsului nu este la fel de mare de îngrijorare precum cantitatea la care este vândut.

Cu toate acestea, unii manageri de vânzări vor crea cote de volum în jurul unui anumit produs, în speranța de a-i crește vânzările. În funcție de afacerea și de managerii de informații pe care o doresc, cotele de volum pot fi defalcate pe teritoriu sau pe reprezentant individual.

Exemplu de cotă de volum:

Olivia trebuie să vândă 15 unități luna aceasta pentru a atinge cota.

Cote de prognoză

O cotă de prognoză este stabilită pe baza datelor istorice. Managerii de vânzări vor analiza performanța anterioară a unui reprezentant sau a unui teritoriu și vor folosi aceste informații pentru a stabili cotele pentru perioada următoare.

Exemplu de cote de prognoză:

Abby și Danny vând ambii plăci de snowboard.

Abby, al cărei teritoriu se află în Munții Stâncoși, a generat venituri de aproximativ 5.000 de dolari în T1. Ea ar putea avea un obiectiv de vânzări de a-și crește veniturile cu 10% pentru trimestrul, astfel încât cota ei pentru T2 ar deveni 5.500 USD.

Iată matematica din spatele nebuniei:

10% din 5.000 USD sunt 500 USD.
Adăugați acel număr la cota Q1 a lui Abby și acel număr este cota estimată pentru Q2.

Situat în Midwest, Danny a vândut venituri de 3.000 USD în T1. Numărul de oportunități (snowboarders) nu este la fel de semnificativă în Midwest decât este în Munții Stâncoși, așa că cota lui prognozată va fi mai mică decât cea a lui Abby. Cu toate acestea, dacă vânzările din Midwest tind să crească în T2, managerul lui Danny ar putea să-și crească cota.

Stabilirea acestor cote de prognoză necesită analizarea datelor din trecut pentru a fi precisă atunci când se prezică rezultatele pentru următorul trimestru. De asemenea, trebuie să anticipați ceea ce urmează, ceea ce este dificil fără un instrument precum G2 Seller Solution, care vă permite să identificați potențialii cumpărători și să îi direcționați către canalul dvs. de vânzări.

Cote combinate

Există o mulțime de echipe de vânzări care vor combina două cote diferite pentru a crea un obiectiv de vânzări mai specific. Cele două cote pot fi păstrate separate, creând două ținte de vânzări diferite pentru reprezentant sau pot fi combinate pentru a crea o cotă unică.

Exemplu de cote combinate:

Nora trebuie să efectueze 50 de apeluri luna aceasta și să vândă venituri de 2.500 USD.

Exemplul de mai sus a combinat pur și simplu două cote diferite: venituri și activitate. Cele două sume sunt probabil mai mici decât ceea ce este tipic pentru acel tip de cotă, deoarece reprezentantul trebuie să-și împartă timpul.

Următorul exemplu de cotă combinată îmbină două metode diferite pentru a crea o țintă unică de vânzări.

Chris trebuie să stabilească 15 întâlniri cu clienții și să transforme 40% din acești clienți potențiali în clienți plătitori.

În rezumat: modul în care afacerea dvs. își va măsura cotele de vânzări depinde de obiectivele dvs. principale de vânzări. Dacă aveți un obiectiv de vânzări pe care îl acordați prioritate față de alții, vă puteți crea cotele de vânzări pentru a-l susține.

Cum se stabilesc cotele de vânzări

Există trei pași în stabilirea cotelor de vânzări: stabilirea unei linii de bază, alegerea unei metode și stabilirea obiectivelor de activitate pentru cotă. Amintiți-vă că aceste cote de vânzări trebuie să fie corecte, provocatoare, dar realizabile și realiste.

Sensibilitatea este poate cea mai importantă parte a stabilirii cotelor. O regulă generală obișnuită este că 80% dintre reprezentanții dvs. ar trebui să poată îndeplini cota în intervalul de timp dat. Dacă echipa ta nu a atins încă 80 la sută, este posibil să nu fii realist.

Când parcurgeți următorii pași pentru stabilirea cotelor de vânzări, țineți cont de acest lucru. De asemenea, nu uitați de tipul de cotă pe care o veți utiliza.

1. Stabiliți o linie de bază

O linie de bază este standardul minim de performanță. Linia de bază este adesea suma în dolari asociată cu satisfacerea nevoilor de bază ale afacerii dvs. În esență, este suma de bani pe care trebuie să o câștigi pentru a rămâne în afaceri.

Când stabiliți o linie de bază, o puteți privi din perspectiva unui reprezentant, a unei regiuni sau a întregii echipe. Oricum ați face acest lucru, asigurați-vă că luați în considerare factori de diferențiere, cum ar fi oportunitățile disponibile într-o anumită regiune sau trimestrul în care vă aflați în prezent sau în care vă apropiați.

Asigurați-vă că țineți cont de creștere. Nu exagerați, dar asigurați-vă că valoarea de referință reflectă creșterea pe care afacerea dvs. a înregistrat-o și va continua să o vadă în perioada următoare.

2. Alegeți o metodă de stabilire a cotelor

Apoi, trebuie să alegeți o metodă de stabilire a cotelor și apoi să o aplicați. Există două metode principale de stabilire a cotelor: abordarea de sus în jos și abordarea de jos în sus.

Abordare de sus în jos

Cu abordarea de sus în jos a stabilirii cotelor, obiectivul pentru echipa generală de vânzări este stabilit mai întâi și apoi sunt atribuite cote de vânzări pentru a sprijini acest obiectiv. În esență, rezultatul dorit este cel mai important, iar apoi managerii de vânzări vor lucra înapoi pentru a afla ce trebuie făcut pentru a ajunge acolo. Obiectivele stabilite folosind abordarea de sus în jos sunt create pe baza obiectivelor organizației.

Iată un exemplu despre cum ar funcționa setarea cotelor folosind abordarea de sus în jos:

1. Managerul de vânzări al unei echipe va analiza obiectivele primare ale organizației pentru luna următoare.
2. Pe baza acestor obiective, se va stabili un scop care să le susțină. Dacă scopul lunii este de a genera venituri, obiectivul va reflecta acest lucru. În acest exemplu, managerul de vânzări stabilește un obiectiv de 15.000 USD în venituri pentru lună.
3. Dacă există trei reprezentanți de vânzări în echipă, iar obiectivul este de 15.000 USD în venituri, fiecărui reprezentant de vânzări i se va acorda o cotă de 5.000 USD în venituri pentru luna.

Cotele stabilite cu abordarea de sus în jos sunt adesea ambițioase, ceea ce poate motiva și mai mult reprezentanții de vânzări. Cu toate acestea, pot deveni cu ușurință nerealiste, deoarece nu se uită la abilitățile repetărilor și la performanțele anterioare.

Abordarea de jos în sus

Abordarea de jos în sus a stabilirii cotelor face opusul de sus în jos. Cu această metodă, managerii de vânzări vor analiza performanța trecută, capacitățile reprezentanților de vânzări și oportunitățile de piață. Cotele vor fi stabilite pe baza acestor date. Aceste cote vor determina apoi obiectivele pentru întreaga echipă de vânzări.

Atunci când stabilesc cote cu abordarea de jos în sus, există patru indicatori cheie de performanță în vânzări pe care managerii de vânzări vor dori să-i examineze:

• Dimensiunea medie a ofertei
• Numărul de reprezentanți de vânzări
• Numărul de clienți potențiali calificați
• Raportul plumb-închidere

Folosind datele din valorile enumerate mai sus, setați o cotă realistă care va provoca în continuare echipa dvs. de vânzări. Pe măsură ce reprezentanții dvs. câștigă experiență și sunt capabili să încheie mai multe oferte de valoare mare, ajustați-și cota pentru a ține cont de această progresie.

Iată un exemplu despre cum ar funcționa setarea cotelor folosind abordarea de jos în sus:

1. Managerul de vânzări al unei echipe va analiza datele istorice, performanța trecută și capacitățile de dezvoltare ale reprezentanților.
2. Ei vor stabili apoi cote în funcție de informațiile adunate. În acest exemplu, pentru luna următoare, un reprezentant poate gestiona 4.000 USD, altul va aduna cel mai probabil 5.000 USD, iar un reprezentant mai puțin experimentat este bun pentru 3.000 USD.
3. Pe baza acestor cote, se stabilește un obiectiv general pentru echipa de vânzări. În acest exemplu, ar fi venit de 12.000 USD pentru luna.

Este mai ușor să fii realist când stabilești cote cu abordarea de jos în sus. Cu toate acestea, nu uitați că tot doriți ca acestea să fie provocatoare. Când utilizați această abordare, setați cote pe baza performanței de vârf a reprezentantului respectiv. În acest fel, este încă o provocare, dar ei nu pot argumenta că nu este posibil.

Indiferent de metoda pe care o alegeți, nu uitați să țineți cont de această linie de bază!

Calculatorul de cote de vânzări de mai jos oferă o modalitate simplificată de a calcula o cotă de vânzări. Acest instrument oferă un punct de plecare excelent pentru liderii de vânzări care doresc să estimeze cotele de vânzări.

3. Stabiliți obiective de activitate

Odată ce ați stabilit o linie de bază, ați ales o metodă și ați stabilit cotele, este o idee bună să le însoțiți cu niște obiective de activitate. Dacă ați decis asupra cotei de activitate, aceasta nu va fi necesar.

Stabilirea obiectivelor de activitate nu este deloc necesară, dar oferirea unei foi de parcurs pe care să o urmeze reprezentanților pe măsură ce își ating cota se va dovedi utilă. Pe baza ratelor de conversie pentru fiecare activitate, oferiți reprezentanților o cantitate estimată de apeluri pe care trebuie să le efectueze, e-mailuri pe care trebuie să le trimită și demonstrații de valoare pe care trebuie să le facă pentru a-și atinge cota.

Urmăriți orice activitate de vânzare cu software-ul de accelerare a vânzărilor, care oferă posibilitatea de a urmări apelurile și e-mailurile, menține reprezentanții echipați cu conținut în fiecare etapă a ciclului de vânzări și analiza ratele de succes.

Aceste obiective de activitate vor fi diferite pentru fiecare companie, așa că este important să vă uitați la conversiile tipice și la alte date referitoare la performanța și ratele de succes din trecut.

Aceste obiective de activitate nu vor garanta întotdeauna succesul 100%. Pur și simplu oferă reprezentanților o idee despre volumul lor de lucru pentru perioada următoare și oferă o altă modalitate de a-și măsura eforturile.

Atributele unui plan bun de cote de vânzări

Deși urmați acești trei pași este un bun început pentru a stabili cote de vânzări pentru echipa dvs., există și alte lucruri pe care trebuie să le luați în considerare. Cota ideală de vânzări cuprinde trei calități cheie.

Dinamic

Dacă continuați să reatribuiți aceeași cotă aceluiași reprezentant în fiecare perioadă, ei nu vor fi inspirați să crească. Pe măsură ce reprezentanții câștigă experiență, ei pot face față unei cote mai provocatoare.

De exemplu, nu există nicio îndoială că reprezentanții pot face față unei cote mai mari la doi ani în carieră decât pot face în prima lună. Poate că sunt pregătiți pentru un obiectiv de venituri mai mari sau ar putea fi timpul să treacă la concentrarea pe conturi mai mari. Recunoașteți-le creșterea și adaptați-le cota în consecință.

Provocator

Cotele de vânzări trebuie să vă provoace reprezentanții. Dacă setați ștacheta prea jos, reprezentanții vor recunoaște acest lucru și pot slăbi. Nu doriți ca reprezentanții să-și atingă cota la jumătatea lunii și apoi să se ia mai ușor atunci când ar putea genera mai multe vânzări.

Obțineți o înțelegere a abilităților dvs. de reprezentanți și creați o cotă care îi va împinge să muncească cel mai mult. Cel mai bine este să urmăriți limita superioară a abilităților de repetări. Ei pot recunoaște provocarea, dar, de asemenea, pot recunoaște că este posibil.

Realist

Deși aruncarea unei provocări la repetari ar trebui să fie întotdeauna în fruntea minții atunci când stabilești cote, este, de asemenea, necesar să fii realist. A seta ștacheta cât mai sus posibil poate părea o modalitate bună de a produce cele mai bune rezultate posibile, dar rareori este o idee bună.

Stabilirea unor cote nerealist de mari este o modalitate bună de a reduce productivitatea vânzărilor și, prin urmare, profiturile. Reprezentanții își dau seama când cota cu care li se prezintă este de neatins. Dacă știu că nu pot lovi, de ce ar încerca măcar? Ca să nu mai vorbim că acest lucru poate provoca frustrare în echipă, creând un mediu de lucru toxic.

Dacă reprezentanții decid să abordeze o cotă nerealistă, rata lor de succes va avea probleme. S-ar putea să înceapă să simtă o presiune negativă pentru a vinde rapid, ceea ce duce la utilizarea unor tactici de vânzare extrem de agresive, care nu vor fi atrăgătoare pentru clienți.

Priviți performanța trecută și potențialul viitor al repetăților pentru a găsi acel mediu fericit între a oferi o provocare și a fi realist. Este greu, dar nu imposibil.

Cotele neinformate ucid afacerile

Cotele de vânzări sunt menite să pregătească reprezentanții pentru succes, provocându-i în același timp. Acest lucru nu este neapărat ușor de făcut.

Managerii trebuie să ia în considerare obiectivele companiei, datele despre performanțele anterioare și reprezentantul ca vânzător. Ca să nu mai vorbim de oportunitățile de piață și de creșterea afacerii.

Da, stabilirea cotelor este un proces destul de simplu, dar a face acest lucru cu precizie va da roade. Reprezentanții dvs. se vor simți de încredere, provocați și motivați să meargă dincolo.

Reprezentanții apreciază provocarea de a atinge o cotă de vânzări, dar vor dori să vadă și o recompensă în bani. Aflați cum să creați un plan de compensare a vânzărilor și să aflați cum să asociați o cotă cu un salariu.