挑戦から逃れることがほとんど不可能だと感じる人がいるとすれば、それは営業担当者です。

営業の現場は当然競争が激しく、個性のある人が集まります。 野心的な営業担当者の一般的な着火要因には、同業他社よりも売れ行きが良いことや、ライバル会社よりも多くの収益を上げていることが含まれます。

しかし、自分自身と競合するその内部の戦いはどうですか? 本当の火はそこから生まれる。

これは、販売ノルマの形で担当者に提示されます。

完璧な販売ノルマは、達成不可能になることなく、営業担当者に全力を尽くすように促すのに十分な挑戦です. 営業担当者が次の四半期の売上ノルマを一目見ただけで、慌てて手を上げて「そんなことはありません!」と言ってほしくありません。

理想的には、営業担当者はノルマを見て、それが課題になることを認識し、パニックに陥るのではなく、それに近づくための最も効果的な方法の戦略を立て始めます。

販売ノルマ設定の重要性

販売ノルマを設定する主な目的は、目標を予測することです。

セールス マネージャーは、次の期間に何を期待できるかを把握して、セールス メトリックを正確に追跡し、成功を測定し、その情報を上層部に伝えることが重要です。 教育を受けた販売ノルマは、挑戦的で達成可能なものであり、販売チームがどのようにパフォーマンスを発揮することが期待されているかについての洞察を提供します。

販売ノルマは、マネージャーが担当者の活動を監視するのにも役立ちます。 ビジネスでの販売ノルマの内訳 (担当者、地域、チームなど) に応じて、複数のレベルでパフォーマンスを判断できます。

営業担当者に最新情報を尋ねると、「ノルマの達成率は 75% です」と言うかもしれません。 次に、そのパーセンテージを、指定された時間枠内での進捗状況と比較できます。

最後に、販売ノルマはチームのモチベーションを高め、担当者に仕事の責任を負わせます。 販売は競争の激しい分野です。つまり、そこで働くほとんどの人は常に金を求めています。 もちろん、競合他社をしのぐことによってもたらされる競争上の優位性もあります。

ただし、販売ノルマは競争の層を追加します。営業担当者も自分自身と競争しています。

販売ノルマ vs 販売目標

販売ノルマと販売目標は混同されることがよくありますが、それは当然のことです。 これらは同じ目的を持つ類似のアイデアですが、違いがあります。

販売ノルマは、販売目標のサブセットです。つまり、誰かが販売目標を達成するために行う一連のアクションの 1 つにすぎません。 販売目標は会社全体の目標に関連していますが、ノルマは特定の期間までに達成する必要がある特定の販売指標を示しています。

販売目標を本全体として想像し、販売ノルマをその本の中の章として想像してみてください。

販売ノルマ例

チームの売上ノルマを設定する方法を選択する前に、まず成功を測定する方法を選択する必要があります。 クォータを測定するためによく使用される 6 つの値があります。収益、利益、活動、量、予測、またはこれらの組み合わせです。

収益ノルマ

収益クォータでは、営業担当者がその期間に指定された収益額を生成するのに十分なソリューションを販売する必要があります。 成功は、担当者の努力がもたらす金銭的価値に基づいています。 収益ベースのノルマは、最も一般的なタイプの売上ノルマです。

企業は通常、月または四半期の収益ベースのノルマを設定しますが、これはすべて平均販売サイクルの長さに依存します。 見込み客を購入顧客に変えるのに平均 90 日かかる場合、その月の収益ベースのノルマを設定することは、担当者の進捗状況の主要な指標にはなりません。

収益割り当ての例:

Joe は、ノルマを達成するために、今月 5,000 ドルの収益を販売する必要があります。

利益ノルマ

利益ノルマは売上ノルマに似ていますが、売上高だけでなく、販売の総利益に重点を置いている点が異なります。 収益とは、販売によって生み出された金額です。 売上総利益は、売上から売上原価を差し引いたもので、売上から得た実際の金額を示します。

多くの場合、営業担当者の焦点を販売から利益に移すために、利益ノルマが設定されます。この 2 つはまったく異なる概念です。 「売上」および「販売」という用語は、収益および量と同じ意味で使用できます。 販売金額に徹底的にこだわります。 一方、利益は、販売コストを考慮して、ビジネスが実際に得るものに焦点を当てています。

利益ベースのノルマを使用すると、チームの焦点は、可能な限り販売することから、最大の利益の可能性を提供する高価値のアカウントをターゲットにすることに移行します。

利益割当の例:

Max は、1,000 ドルの利益ノルマを達成する必要があります。 収益が 1,200 ドルで販売費が 300 ドルの場合、総利益は 900 ドルになり、ノルマに達しません。

活動ノルマ

アクティビティ クォータは、担当者が指定された時間枠内に特定の量のアクティビティを完了するという期待を設定します。 成功は、営業担当者が電話をかける、フォローアップ メールを送信する、値のデモンストレーションをスケジュールするなど、所定の量のアクティビティを完了したかどうかに基づいています。

アクティビティ クォータは通常、販売開発担当者 (SDR) または事業開発担当者 (BDR) に対して設定されます。 SDR と BDR は取引を成立させることが期待されていないため、収益に基づいてパフォーマンスを評価することはできません。 代わりに、彼らのクォータは、販売活動で担当者をサポートすることにより、販売業務全体に貢献していることを確認します.

活動量の例:

ジェシカは今月、ノルマを達成するために 100 通のメールを送信する必要があります。

アクティビティ クォータを追跡する場合、これまでに行ったすべての通話と送信した電子メールの集計を続ける必要はありません。 顧客関係管理ソフトウェアを使用して、整理されたアクセスしやすい方法で、リアルタイムですべての顧客とのやり取りを追跡します。

ボリューム クォータ

ボリューム クォータは、特定の期間内に販売されたユニット数に焦点を当てています。 ボリューム クォータの成功は、担当者が指定された数のユニットを販売したかどうかに基づいています。

ボリューム クォータを使用する営業チームは、営業担当者ができるだけ多く販売するように動機付けます。 製品の価値は、販売されている数量ほど大きな問題ではありません。

ただし、一部の販売マネージャーは、販売を促進することを期待して、特定の製品の周りに数量割り当てを作成します. ビジネス マネージャーやインサイト マネージャーの希望に応じて、ボリューム クォータが地域または個々の担当者ごとに分類される場合があります。

ボリューム クォータの例:

オリビアは今月、ノルマを達成するために 15 ユニットを販売する必要があります。

予測クォータ

予測クォータは、履歴データに基づいて設定されます。 セールス マネージャーは担当者またはテリトリの過去のパフォーマンスを調べ、その情報を使用して次の期間のノルマを設定します。

予測クォータの例:

アビーとダニーはどちらもスノーボードを販売しています。

テリトリーがロッキー山脈にある Abby は、第 1 四半期に約 5,000 ドルの収益を上げました。 四半期の収益を 10% 増加させるという販売目標がある場合、第 2 四半期のノルマは 5,500 ドルになります。

狂気の背後にある計算は次のとおりです。

$5,000 の 10% は $500 です。
その数値を Abby の第 1 四半期のクォータに追加すると、その数値が第 2 四半期の予測クォータになります。

中西部に拠点を置く Danny は、第 1 四半期に 3,000 ドルの収益を上げました。 機会 (スノーボーダー) の量は、ロッキー山脈ほど中西部では重要ではないため、彼の予測クォータは Abby よりも少なくなります。 ただし、中西部の売上が第 2 四半期に急増する傾向にある場合、Danny のマネージャーは割り当てを増やす可能性があります。

これらの予測クォータを設定するには、次の四半期の結果を予測する際に、過去のデータを正確に調べる必要があります。 また、何が起こるかを予測する必要があります。これは、G2 Seller Solution のようなツールを使用しないと難しいことです。

組み合わせクォータ

2 つの異なるノルマを組み合わせて、より具体的な販売目標を作成する販売チームはたくさんあります。 2 つのノルマを別々にして担当者の 2 つの異なる売上目標を作成することも、組み合わせて独自のノルマを作成することもできます。

組み合わせクォータの例:

Nora は今月 50 回電話をかけ、2,500 ドルの収益を得る必要があります。

上記の例では、収益と活動という 2 つの異なるノルマを単純に組み合わせています。 担当者は時間を分割する必要があるため、この 2 つの金額は、そのタイプのクォータのみの場合の一般的な金額よりも少ない可能性があります。

コンビネーション クォータの次の例では、2 つの異なる方法を融合させて、独自の売上目標を作成しています。

Chris は顧客と 15 のアポイントメントを設定し、それらのリードの 40% を有料の顧客に変換する必要があります。

要約すると、ビジネスが販売ノルマを測定する方法は、主要な販売目標によって異なります。 他のものよりも優先する販売目標がある場合は、それをサポートするために販売ノルマを作成できます。

販売ノルマの設定方法

販売ノルマの設定には、ベースラインの確立、方法の選択、およびノルマの活動目標の設定という 3 つのステップがあります。 これらの販売ノルマは、公平で、やりがいがありながら達成可能で、現実的である必要があることを忘れないでください。

感性は、おそらく割り当てを設定する上で最も重要な部分です。 一般的な経験則では、担当者の 80% が所定の時間枠内でノルマを達成できる必要があります。 チームがまだ 80% に達していない場合は、現実的ではない可能性があります。

販売ノルマを設定するための次の手順を実行するときは、そのことに注意してください。 また、使用するクォータのタイプも忘れないでください。

1. ベースラインを確立する

ベースラインは、パフォーマンスの最低基準です。 ベースラインは、多くの場合、ビジネスの基本的なニーズを満たすことに関連する金額です。 本質的には、ビジネスを続けるために必要な金額です。

ベースラインを確立するときは、担当者、地域、またはチーム全体の観点から見ることができます。 ただし、これを行う場合は、特定の地域で利用可能な機会、または現在の四半期または近づいている四半期など、差別化要因を考慮してください。

成長を考慮してください。 行き過ぎてはいけませんが、ベースラインがビジネスの成長を反映しており、今後も成長し続けることを確認してください。

2. クォータ設定方法を選択する

次に、クォータを設定する方法を選択して適用する必要があります。 クォータを設定するには、トップダウン アプローチとボトムアップ アプローチの 2 つの主な方法があります。

トップダウンアプローチ

ノルマ設定に対するトップダウン アプローチでは、最初に販売チーム全体の目標が設定され、次にその目標をサポートするために販売ノルマが割り当てられます。 基本的に、望ましい結果が最優先事項であり、営業マネージャーはそこに到達するために何をする必要があるかを逆算して検討します。 トップダウンアプローチを使用して設定された目標は、組織の目的に基づいて作成されます。

トップダウン アプローチを使用してクォータを設定する方法の例を次に示します。

1. チームのセールス マネージャーは、翌月の組織の主な目標を分析します。
2. それらの目的に基づいて、それらをサポートするための目標が設定されます。 その月の焦点が収益の向上である場合、目標にはそれが反映されます。 この例では、セールス マネージャーがその月の収益目標を $15,000 に設定しています。
3. チームに 3 人の営業担当者がいて、目標が $15,000 の収益である場合、各営業担当者にはその月の収益で $5,000 のノルマが与えられます。

トップダウン アプローチで設定されたノルマは野心的であることが多く、営業担当者のモチベーションをさらに高めることができます。 ただし、担当者の能力や過去のパフォーマンスを考慮しないため、簡単に非現実的になる可能性があります。

ボトムアップアプローチ

クォータ設定のボトムアップ アプローチは、トップダウンの逆です。 この方法では、営業マネージャーは過去の実績、営業担当者の能力、および市場機会を分析します。 そのデータに基づいてクォータが設定されます。 これらのノルマによって、営業チーム全体の目標が決まります。

ボトムアップ アプローチでノルマを設定する場合、セールス マネージャーが確認する 4 つのセールス キー パフォーマンス インジケーターがあります。

• 平均取引規模
• 営業担当者数
• 適格なリードの数
• 成約率

上記の指標のデータを使用して、営業チームに挑戦する現実的なノルマを設定します。 担当者が経験を積み、より価値の高い商談を成立させることができるようになったら、この進捗状況を考慮してノルマを調整します。

ボトムアップ アプローチを使用してクォータを設定する方法の例を次に示します。

1. チームのセールス マネージャーは、履歴データ、過去の実績、担当者の開発能力を分析します。
2. 次に、収集した情報に応じてクォータを設定します。 この例では、次の月に 1 人の担当者が 4,000 ドルを処理でき、別の担当者が 5,000 ドルを集める可能性が高く、経験の浅い担当者は 3,000 ドルで十分です。
3. これらのノルマに基づいて、営業チームの全体的な目標が設定されます。 この例では、その月の収益は $12,000 になります。

ボトムアップ アプローチでクォータを設定すると、現実的になりやすくなります。 ただし、それでも挑戦的であることを忘れないでください。 このアプローチを使用する場合は、担当者のピーク パフォーマンスに基づいてノルマを設定します。 このように、それはまだ挑戦的ですが、彼らはそれが不可能であると主張することはできません.

どちらの方法を選択する場合でも、そのベースラインを念頭に置くことを忘れないでください!

以下の販売ノルマ計算ツールは、販売ノルマを簡単に計算する方法を提供します。 このツールは、販売ノルマを見積もろうとしている販売リーダーにとって優れた出発点となります。

3. 活動目標を設定する

ベースラインを確立し、方法を選択し、クォータを設定したら、いくつかのアクティビティ目標を添付することをお勧めします。 活動のノルマを決めている場合、これは必要ありません。

アクティビティの目標を設定する必要はありませんが、担当者がノルマを達成するためのロードマップを提供することは役に立ちます。 各アクティビティのコンバージョン率に基づいて、営業担当者に、ノルマを達成するために行う必要がある電話の推定量、送信する必要のあるメール、実施する必要がある価値のデモンストレーションを示します。

電話や電子メールを追跡し、販売サイクルのすべての段階で担当者にコンテンツを提供し、成功率を分析する機能を提供する販売促進ソフトウェアを使用して、あらゆる販売活動を追跡します。

これらのアクティビティの目標はビジネスごとに異なるため、典型的なコンバージョンや、過去のパフォーマンスと成功率に関するその他のデータを確認することが重要です。

これらのアクティビティの目標は、必ずしも 100% の成功を保証するものではありません。 営業担当者に次の期間のワークロードのアイデアを提供し、彼らの努力を測定する別の方法を提供するだけです。

優れた販売ノルマ計画の属性

これらの 3 つのステップに従うことは、チームの販売ノルマを設定するための良い出発点ですが、他にも考慮する必要があることがあります。 理想的な販売ノルマは、3 つの重要な性質を体現しています。

動的

期間ごとに同じノルマを同じ担当者に再割り当てし続けると、彼らは成長する気になりません。 担当者が経験を積むにつれて、より困難なノルマを処理できるようになります。

たとえば、担当者がキャリアを始めてから 2 年経つと、最初の 1 か月よりも多くのノルマを処理できることに疑いの余地はありません。 より高い収益目標を達成する準備ができているか、より大きなアカウントに焦点を合わせる時期に来ている可能性があります。 彼らの成長を認識し、それに応じて割り当てを調整します。

挑戦

販売ノルマは担当者に挑戦する必要があります。 基準を低く設定しすぎると、営業担当者はこれを認識し、怠ける可能性があります。 営業担当者が、月の途中でノルマを達成し、売上が増える可能性があるときに気を緩めることは望ましくありません。

担当者の能力を理解し、最大限の努力を促すノルマを作成します。 担当者の能力の上限を目指すのが最善です。 彼らは課題を認識できますが、それが可能であることも認めます。

リアル

ノルマを設定するときは、担当者に挑戦することを常に念頭に置く必要がありますが、現実的であることも必要です。 目標をできるだけ高く設定することは、可能な限り最高の結果を生み出すための良い方法のように思えるかもしれませんが、それが良い考えであることはめったにありません。

非現実的に高いノルマを設定することは、営業の生産性を損ない、ひいては利益を損なう良い方法です。 担当者は、提示されたノルマが達成できないことに気づきます。 打てないと分かっているのに、なぜ打とうとするのでしょう？ 言うまでもなく、これはチームにフラストレーションを引き起こし、有毒な職場環境を作り出す可能性があります.

担当者が非現実的なノルマに取り組むことを決定した場合、成功率は低下します。 彼らは、早く売らなければならないという否定的なプレッシャーを感じ始め、その結果、顧客にとって魅力的であるとは思えない非常に積極的な販売戦術を使用するようになるかもしれません.

担当者の過去のパフォーマンスと将来の可能性を見て、挑戦を提供することと現実的であることの間の幸せな中間点を見つけてください。 難しいですが、不可能ではありません。

知らされていないノルマはビジネスを台無しにする

販売ノルマは、担当者が成功するように設定すると同時に、担当者に挑戦することを目的としています。 これは必ずしも簡単なことではありません。

マネージャーは、会社の目標、過去の実績に関するデータ、および売り手としての担当者を考慮に入れる必要があります。 市場機会とビジネスの成長は言うまでもありません。

はい、クォータを設定するのはかなりのプロセスですが、正確に行うと成果が得られます。 営業担当者は、信頼され、やりがいを感じ、さらに上を目指す意欲を感じます。

営業担当者は、販売ノルマを達成するという課題を高く評価していますが、金銭的な報酬も見たいと考えています。 販売報酬プランを構築する方法を学び、ノルマと給与を組み合わせる方法を見つけてください。