如果有人發現幾乎不可能擺脫挑戰，那就是銷售代表。

銷售領域自然競爭激烈，吸引有個性的人來搭配。 雄心勃勃的銷售代表的常見點火器包括超越同行或產生比競爭對手更多的收入。

但是與自己競爭的內部鬥爭呢？ 這就是真正的火被點燃的地方。

這以銷售配額的形式呈現給銷售代表。

完美的銷售配額具有足夠的挑戰性，足以促使銷售代表盡最大努力工作，而不是無法實現。 你不想讓銷售代表看到他們下一季度的銷售配額，嚇壞了，舉起雙手說：“不會發生！”

理想情況下，銷售代表會查看他們的配額，認識到這將是一個挑戰，而不是驚慌失措，而是開始製定最有效的解決方法。

設定銷售配額的重要性

設定銷售配額的主要目的是預測目標。

對於銷售經理來說，了解下一個時期的預期非常重要，這樣他們才能準確地跟踪銷售指標、衡量成功，並將這些信息傳遞給他們的上級。 具有挑戰性和可實現性的受過教育的銷售配額可讓您深入了解銷售團隊的預期表現。

銷售配額還可以幫助經理監控代表活動。 根據您的業務銷售配額的細分方式（按代表、地區、團隊等），您可以從多個級別判斷績效。

當向銷售代表詢問更新時，他們可能會說：“我的配額完成了 75%。” 然後，您可以將該百分比與它們在指定時間範圍內的距離進行比較。

最後，銷售配額激勵團隊並讓代表對他們的工作負責。 銷售是一個競爭激烈的領域，這意味著在其中工作的大多數人總是追求黃金。 當然，試圖超越競爭對手的業務會帶來競爭優勢。

然而，銷售配額增加了額外的競爭層——銷售代表也在與自己競爭。

銷售配額與銷售目標

銷售配額和銷售目標經常相互混淆，這是理所當然的。 它們是具有相同目的的相似想法，但存在差異。

銷售配額是銷售目標的子集，這意味著它僅代表某人為實現其銷售目標而採取的一系列行動中的一個。 銷售目標與公司的總體目標相關，而配額則指向需要在特定時間段內實現的特定銷售指標。

將銷售目標想像為整本書，將銷售配額想像為該書中的一個章節。

銷售配額示例

在選擇設置團隊銷售配額的方法之前，您需要首先選擇衡量成功的方式。 有六個值通常用於衡量配額：收入、利潤、活動、數量、預測或這些值的組合。

收入配額

收入配額要求銷售代表銷售足夠多的解決方案，以在該時間段內產生指定數量的收入。 成功取決於代表的努力提供的貨幣價值。 基於收入的配額是最常見的銷售配額類型。

企業通常會為當月或季度設定基於收入的配額，但這完全取決於他們的平均銷售週期長度。 如果將潛在客戶轉化為購買客戶平均需要 90 天，那麼為當月設置基於收入的配額不應成為代表進度的主要指標。

收入配額示例：

喬本月需要賣出 5,000 美元的收入才能達到配額。

利潤配額

利潤配額類似於收入配額，只是這些配額更多地關註銷售的毛利潤，而不僅僅是收入。 收入是從銷售中產生的金額。 毛利潤從收入中減去銷售商品的成本，顯示從銷售中獲得的實際金額。

利潤配額通常被設置為將銷售代表的重點從銷售轉移到利潤，這是兩個完全不同的概念。 術語“銷售”和“銷售”可以與收入和數量互換使用。 它嚴格關註銷售量。 另一方面，利潤則側重於考慮到銷售成本後企業實際獲得的收益。

使用基於利潤的配額將使您的團隊的重點從盡可能多的銷售轉移到針對具有最大利潤潛力的高價值客戶。

利潤配額示例：

Max 需要達到 1,000 美元的利潤配額。 如果他產生了 1,200 美元的收入，但他的銷售費用最終是 300 美元，那麼他的總利潤將是 900 美元，從而使他的配額不足。

活動配額

活動配額設定了代表在指定時間範圍內完成一定數量活動的期望。 成功取決於代表是否完成了預定數量的活動，例如打電話、發送後續電子郵件或安排價值演示。

活動配額通常是為銷售發展代表 (SDR) 或業務發展代表 (BDR) 設置的。 SDR 和 BDR 預計不會完成交易，因此無法根據收入評估它們的表現。 相反，他們的配額通過支持銷售代表的銷售活動來確保他們為整體銷售業務做出貢獻。

活動配額示例：

傑西卡本月需要發送 100 封電子郵件才能達到配額。

跟踪活動配額時，您無需記錄您撥打的所有電話和發送的電子郵件。 使用客戶關係管理軟件以有條理且易於訪問的方式實時跟踪每一次客戶互動。

卷配額

數量配額側重於在特定時間段內售出的單位數量。 數量配額的成功取決於代表是否銷售了指定數量的單位。

使用數量配額的銷售團隊激勵銷售代表盡可能多地銷售。 產品的價值並不像它的銷售量那麼重要。

但是，一些銷售經理會圍繞特定產品創建數量配額，以期提高其銷量。 根據經理想要的業務和洞察力，數量配額可能會按地區或個人代表細分。

卷配額示例：

Olivia 這個月需要賣出 15 台才能達到配額。

預測配額

預測配額是根據歷史數據設置的。 銷售經理將查看代表或區域過去的表現，並使用該信息為即將到來的時期設定配額。

預測配額示例：

艾比和丹尼都賣滑雪板。

位於落基山脈的艾比在第一季度創造了約 5,000 美元的收入。 她的銷售目標可能是在本季度增加 10% 的收入，因此她在第二季度的配額將變為 5,500 美元。

這是瘋狂背後的數學：

5,000 美元的 10% 是 500 美元。
將該數字添加到 Abby 的第一季度配額中，該數字就是第二季度的預測配額。

Danny 位於中西部，第一季度的銷售額為 3,000 美元。 中西部的機會（單板滑雪者）的數量並不像落基山脈那麼重要，因此他的預測配額將低於艾比的配額。 但是，如果第二季度中西部的銷售額趨於飆升，丹尼的經理可能會增加他的配額。

設置這些預測配額需要查看過去的數據，以便在預測下一季度的結果時準確無誤。 您還需要預測即將發生的事情，如果沒有像 G2 Seller Solution 這樣的工具，這很棘手，它可以讓您識別潛在買家並將他們引導到您的銷售渠道。

組合配額

有很多銷售團隊會結合兩個不同的配額來創建更具體的銷售目標。 這兩個配額可以分開保存，為代表創建兩個不同的銷售目標，也可以將它們組合起來創建一個唯一的配額。

組合配額示例：

諾拉這個月需要打 50 次電話並賣出 2,500 美元的收入。

上面的示例簡單地結合了兩個不同的配額：收入和活動。 這兩個數量可能比單獨的那種配額的典型數量要少，因為代表需要分配他們的時間。

組合配額的下一個示例將兩種不同的方法融合在一起以創建唯一的銷售目標。

Chris 需要與客戶建立 15 次約會，並將其中 40% 的潛在客戶轉化為付費客戶。

總而言之：您的企業衡量其銷售配額的方式取決於您的主要銷售目標。 如果您的銷售目標優先於其他目標，您可以製定銷售配額來支持它。

如何設置銷售配額

設置銷售配額分為三個步驟：建立基線、選擇方法和設置配額的活動目標。 請記住，這些銷售配額必須是公平的、具有挑戰性的、可實現的和現實的。

敏感性也許是設定配額最重要的部分。 一個常見的經驗法則是，80% 的代表應該能夠在給定的時間範圍內完成配額。 如果你的團隊還沒有達到 80%，那麼你可能不夠現實。

在執行以下設置銷售配額的步驟時，請記住這一點。 另外，不要忘記您將使用的配額類型。

1. 建立基線

基線是性能的最低標準。 基線通常是與滿足您的業務基本需求相關的美元金額。 從本質上講，這是您維持業務所需的金額。

建立基線時，您可以從代表、區域或整個團隊的角度來看待它。 無論您如何執行此操作，請確保您將差異化因素考慮在內，例如某個地區的可用機會，或者您當前所在的季度或即將到來的季度。

確保將增長考慮在內。 不要太過分，但要確保您的基線反映您的業務已經看到並將在未來一段時間內繼續看到的增長。

2.選擇配額設置方法

接下來，您需要選擇一種設置配額的方法，然後應用它。 設置配額有兩種主要方法：自上而下的方法和自下而上的方法。

自上而下的方法

使用自上而下的配額設置方法，首先為整個銷售團隊設定目標，然後分配銷售配額以支持該目標。 從本質上講，期望的結果是最重要的，然後銷售經理將向後工作，找出實現目標需要做的事情。 使用自上而下方法設定的目標是根據組織的目標創建的。

下面是一個使用自上而下方法設置配額的示例：

1. 團隊的銷售經理將分析組織下個月的主要目標。
2. 基於這些目標，將設定一個目標來支持它們。 如果本月的重點是增加收入，那麼目標將反映這一點。 在此示例中，銷售經理設定了當月收入 15,000 美元的目標。
3. 如果團隊中有 3 名銷售代表，並且目標是 15,000 美元的收入，則每個銷售代表將獲得每月 5,000 美元的收入配額。

自上而下的方法設定的配額通常是雄心勃勃的，這可以進一步激勵銷售代表。 然而，他們很容易變得不切實際，因為他們不看代表的能力和過去的表現。

自下而上的方法

自下而上的配額設置方法與自上而下相反。 使用這種方法，銷售經理將分析過去的業績、銷售代表的能力和市場機會。 配額將根據該數據設置。 然後，這些配額將決定整個銷售團隊的目標。

使用自下而上的方法設置配額時，銷售經理需要查看四個銷售關鍵績效指標：

• 平均交易規模
• 銷售代表人數
• 合格的潛在客戶數量
• 領先關閉比率

使用上面列出的指標中的數據，設置一個仍然會挑戰您的銷售團隊的現實配額。 隨著您的代表獲得經驗並能夠完成更多高價值交易，請調整他們的配額以適應這一進展。

下面是一個使用自下而上方法設置配額的示例：

1. 團隊的銷售經理將分析歷史數據、過去的表現以及代表的發展能力。
2. 然後，他們將根據收集的信息設置配額。 在這個例子中，對於接下來的一個月，一位代表可以處理 4,000 美元，另一位很可能會籌集到 5,000 美元，而經驗較少的代表可以處理 3,000 美元。
3. 根據這些配額，為銷售團隊設定了一個總體目標。 在此示例中，該月的收入為 12,000 美元。

使用自下而上的方法設置配額時更容易切合實際。 但是，不要忘記您仍然希望他們具有挑戰性。 使用此方法時，請根據該代表的最佳表現設置配額。 這樣，它仍然具有挑戰性，但他們不能爭辯說這是不可能的。

無論您選擇哪種方法，都不要忘記牢記該基線！

下面的銷售配額計算器提供了一種計算銷售配額的簡化方法。 該工具為希望估算銷售配額的銷售領導者提供了一個很好的起點。

3. 設定活動目標

一旦您建立了基線、選擇了方法並設置了配額，最好將它們與一些活動目標相結合。 如果您決定了活動配額，則沒有必要這樣做。

設定活動目標絕不是必要的，但為銷售代表提供路線圖以在他們開始達到配額時遵循將證明是有幫助的。 根據您對每項活動的轉化率，向代表提供他們需要撥打的電話、需要發送的電子郵件以及他們需要進行的價值演示以達到配額的估計數量。

使用銷售加速軟件跟踪任何銷售活動，該軟件提供跟踪電話和電子郵件的能力，讓銷售代表在銷售週期的每個階段都掌握內容，並分析成功率。

這些活動目標因每個企業而異，因此請務必查看您的典型轉化次數以及與過去業績和成功率相關的其他數據。

這些活動目標並不總能保證 100% 的成功。 它只是讓代表了解他們在即將到來的時期的工作量，並提供另一種衡量他們努力的方法。

良好的銷售配額計劃的屬性

雖然遵循這三個步驟是為您的團隊設置銷售配額的良好開端，但您還需要考慮其他事項。 理想的銷售配額體現了三個關鍵品質。

動態的

如果您在每個時期都將相同的配額重新分配給相同的代表，他們將不會受到鼓舞而成長。 隨著代表獲得經驗，他們可以處理更具挑戰性的配額。

例如，毫無疑問，銷售代表在其職業生涯的兩年內可以處理比第一個月更大的配額。 也許他們已經準備好實現更高的收入目標，或者是時候過渡到專注於更大的客戶了。 認識到他們的成長並相應地調整他們的配額。

具有挑戰性的

銷售配額需要挑戰您的銷售代表。 如果您將標准設置得太低，銷售代表會意識到這一點並可能會懈怠。 您不希望銷售代表在一個月中達到他們的配額，然後在他們可以產生更多銷售額時放鬆一下。

了解您的代表能力並創建一個配額，以推動他們最努力地工作。 最好瞄準代表能力的上限。 他們可以認識到挑戰，但也承認這是可能的。

實際的

雖然在設定配額時向代表提出挑戰應該始終是首要考慮因素，但也必須切合實際。 將標准設置得盡可能高似乎是產生最佳結果的好方法，但這並不是一個好主意。

設定不切實際的高配額是扼殺銷售效率並因此扼殺利潤的好方法。 銷售代表意識到他們所獲得的配額何時無法實現。 如果他們知道自己打不中，他們為什麼還要嘗試呢？ 更不用說這會導致團隊的挫敗感，創造一個有毒的工作環境。

如果銷售代表確實決定處理不切實際的配額，他們的成功率將會下降。 他們可能會開始感受到快速銷售的負面壓力，導致他們使用極其激進的銷售策略，這種策略不會吸引客戶。

查看代表過去的表現和未來的潛力，找到提供挑戰和現實之間的快樂媒介。 這很困難，但並非不可能。

不知情的配額會扼殺業務

銷售配額是為了讓銷售代表為成功做好準備，同時挑戰他們。 這不一定容易做到。

經理需要考慮公司目標、過去業績的數據以及作為賣家的代表。 更不用說市場機會和業務增長了。

是的，設置配額是一個相當複雜的過程，但準確地做到這一點會得到回報。 您的代表會感到被信任、受到挑戰並有動力去超越。

銷售代表欣賞達到銷售配額的挑戰，但他們也希望看到金錢獎勵。 了解如何制定銷售薪酬計劃，並了解如何將配額與薪水配對。