S'il y a une personne qui trouve qu'il est presque impossible de relever un défi, c'est bien un représentant commercial.

Le domaine de la vente est naturellement compétitif et attire des personnes dont la personnalité correspond. Les déclencheurs courants chez un représentant commercial ambitieux incluent la vente supérieure à ses pairs ou la génération de plus de revenus qu'une entreprise rivale.

Mais qu'en est-il de cette bataille interne de compétition contre vous-même ? C'est là que le vrai feu est alimenté.

Celui-ci est présenté aux représentants sous la forme d'un quota de vente.

Le quota de ventes parfait est suffisamment difficile pour pousser les représentants à travailler le plus dur possible, sans être inaccessible. Vous ne voulez pas que les représentants jettent un coup d'œil à leur quota de ventes pour le prochain trimestre, paniquent, lèvent les mains en l'air et disent : "Ça n'arrivera pas !"

Idéalement, les représentants examineront leur quota, reconnaîtront que cela va être un défi et, au lieu de paniquer, commenceront à élaborer une stratégie pour la manière la plus efficace de l'aborder.

Importance de fixer des quotas de vente

L'un des principaux objectifs de la définition de quotas de vente est de prévoir des objectifs.

Il est important que les directeurs des ventes aient une idée de ce à quoi s'attendre pour la période à venir afin qu'ils puissent suivre avec précision les mesures des ventes, mesurer le succès et transmettre ces informations à leurs supérieurs. Des quotas de vente éduqués, à la fois stimulants et atteignables, offrent un aperçu de la performance attendue de l'équipe de vente.

Les quotas de vente aident également les responsables à surveiller l'activité des représentants. En fonction de la répartition des quotas de vente dans votre entreprise (par représentant, région, équipe, etc.), vous pouvez évaluer les performances à plusieurs niveaux.

Lorsqu'ils demandent des mises à jour aux commerciaux, ils peuvent dire : "Je suis à 75 % du quota". Vous pouvez ensuite comparer ce pourcentage à la distance parcourue dans le laps de temps désigné.

Enfin, les quotas de vente motivent l'équipe et tiennent les représentants responsables de leur travail. La vente est un domaine concurrentiel, ce qui signifie que la plupart des gens qui y travaillent sont toujours après l'or. Il y a, bien sûr, un avantage concurrentiel apporté en essayant de vendre plus que les entreprises rivales.

Cependant, un quota de vente ajoute une couche supplémentaire de concurrence - les représentants sont également en concurrence avec eux-mêmes.

Quota de vente vs objectifs de vente

Les quotas de vente et les objectifs de vente sont souvent confondus, et à juste titre. Ce sont des idées similaires avec le même but, mais il y a une différence.

Un quota de vente est un sous-ensemble d'un objectif de vente, ce qui signifie qu'il ne représente qu'une des séries d'actions qu'une personne entreprend pour atteindre son objectif de vente. Les objectifs de vente sont liés aux objectifs généraux de l'entreprise, tandis que les quotas indiquent des mesures de vente spécifiques qui doivent être atteintes dans un certain délai.

Imaginez un objectif de vente comme un livre entier et un quota de vente comme un simple chapitre de ce livre.

Exemples de quotas de vente

Avant de choisir une méthode pour définir les quotas de vente de votre équipe, vous devez d'abord choisir comment vous mesurerez le succès. Six valeurs sont souvent utilisées pour mesurer les quotas : chiffre d'affaires, bénéfice, activité, volume, prévision ou une combinaison de ces valeurs.

Quotas de revenus

Les quotas de revenus exigent qu'un commercial vende suffisamment de sa solution pour générer un montant de revenus déterminé pour cette période. Le succès est basé sur la valeur monétaire que les efforts du représentant fournissent. Les quotas basés sur les revenus sont le type de quota de vente le plus courant.

Les entreprises fixent généralement des quotas basés sur les revenus pour le mois ou le trimestre, mais tout dépend de la durée moyenne de leur cycle de vente. S'il faut en moyenne 90 jours pour convertir un prospect en client acheteur, la définition d'un quota basé sur les revenus pour le mois ne devrait pas être un indicateur principal des progrès d'un commercial.

Exemple de quota de revenus :

Joe doit vendre 5 000 $ de revenus ce mois-ci pour atteindre son quota.

Quotas de bénéfices

Les quotas de bénéfices sont similaires aux quotas de revenus, sauf qu'ils se concentrent davantage sur le bénéfice brut d'une vente, pas seulement sur les revenus. Le revenu est le montant d'argent généré par une vente. Le bénéfice brut soustrait le coût des marchandises vendues du revenu, révélant l'argent réel acquis de la vente.

Les quotas de profit sont souvent définis pour déplacer l'attention des représentants de la vente vers le profit, qui sont deux concepts complètement différents. Les termes "ventes" et "vente" peuvent être utilisés de manière interchangeable avec les revenus et le volume. Il se concentre strictement sur le montant vendu. Le profit, quant à lui, se concentre sur ce que l'entreprise gagne réellement une fois que le coût de vente est pris en compte.

L'utilisation d'un quota basé sur les bénéfices déplacera l'attention de votre équipe de la vente autant que possible vers le ciblage des comptes de grande valeur qui offrent le plus grand potentiel de profit.

Exemple de quota de profit :

Max doit atteindre un quota de profit de 1 000 $. S'il génère 1 200 $ de revenus, mais que ses frais de vente finissent par être de 300 $, son bénéfice total serait de 900 $, le laissant en deçà de son quota.

Quotas d'activité

Un quota d'activités définit les attentes d'un représentant pour effectuer un certain nombre d'activités dans le délai spécifié. Le succès dépend du fait que le représentant ait réalisé ou non le nombre prédéterminé d'activités, telles que passer des appels téléphoniques, envoyer des e-mails de suivi ou planifier des démonstrations de valeur.

Des quotas d'activité sont généralement fixés pour les représentants du développement des ventes (SDR) ou les représentants du développement commercial (BDR). Les SDR et les BDR ne sont pas censés conclure des accords, de sorte que leurs performances ne peuvent pas être évaluées en fonction des revenus. Au lieu de cela, leurs quotas garantissent qu'ils contribuent à l'opération de vente globale en soutenant les représentants dans leurs activités de vente.

Exemple de quota d'activité :

Jessica doit envoyer 100 e-mails ce mois-ci pour atteindre son quota.

Lors du suivi des quotas d'activité, vous n'avez pas besoin de tenir un décompte de tous les appels que vous avez passés et des e-mails que vous avez envoyés. Utilisez un logiciel de gestion de la relation client pour suivre chaque interaction client en temps réel de manière organisée et facile d'accès.

Quotas de volume

Un quota de volume se concentre sur le nombre d'unités vendues au cours d'une certaine période de temps. Le succès des quotas de volume dépend du fait que le représentant ait vendu ou non le nombre d'unités désigné.

Les équipes de vente utilisant des quotas de volume incitent les commerciaux à vendre autant que possible. La valeur du produit n'est pas aussi importante que la quantité à laquelle il est vendu.

Cependant, certains responsables commerciaux vont créer des quotas de volume autour d'un produit spécifique dans l'espoir de booster ses ventes. En fonction de l'activité et des informations souhaitées par les responsables, les quotas de volume peuvent être répartis par territoire ou par représentant individuel.

Exemple de quota de volume :

Olivia doit vendre 15 unités ce mois-ci pour atteindre son quota.

Quotas de prévision

Un quota de prévision est défini en fonction des données historiques. Les directeurs des ventes examineront les performances passées d'un représentant ou d'un territoire et utiliseront ces informations pour définir des quotas pour la période à venir.

Exemple de quotas prévisionnels :

Abby et Danny vendent tous les deux des snowboards.

Abby, dont le territoire se trouve dans les Rocheuses, a généré environ 5 000 $ de revenus au premier trimestre. Elle pourrait avoir pour objectif de vente d'augmenter ses revenus de 10 % pour le trimestre, de sorte que son quota pour le deuxième trimestre deviendrait 5 500 $.

Voici les maths derrière la folie:

10 % de 5 000 $, c'est 500 $.
Ajoutez ce nombre au quota Q1 d'Abby et ce nombre est le quota prévu pour Q2.

Situé dans le Midwest, Danny a vendu 3 000 $ de revenus au premier trimestre. Le nombre d'opportunités (planchistes) n'est pas aussi important dans le Midwest que dans les Rocheuses, donc son quota prévu sera inférieur à celui d'Abby. Cependant, si les ventes dans le Midwest ont tendance à augmenter au deuxième trimestre, le manager de Danny pourrait augmenter son quota.

La définition de ces quotas de prévision nécessite d'examiner les données du passé pour être précis lors de la prévision des résultats pour le prochain trimestre. Il faut aussi anticiper ce qui s'en vient, ce qui est délicat sans un outil comme G2 Seller Solution qui permet d'identifier les acheteurs potentiels et de les diriger vers votre entonnoir de vente.

Quotas combinés

De nombreuses équipes de vente combinent deux quotas différents pour créer un objectif de vente plus spécifique. Les deux quotas peuvent être séparés, créant ainsi deux objectifs de vente différents pour le représentant, ou ils peuvent être combinés pour créer un quota unique.

Exemple de quotas combinés :

Nora doit passer 50 appels ce mois-ci et vendre 2 500 $ de revenus.

L'exemple ci-dessus combine simplement deux quotas différents : les revenus et l'activité. Les deux montants sont probablement inférieurs à ce qui est typique pour ce seul type de quota, car le représentant doit partager son temps.

L'exemple suivant de quota combiné fusionne deux méthodes différentes pour créer un objectif de vente unique.

Chris doit organiser 15 rendez-vous avec des clients et convertir 40 % de ces prospects en clients payants.

En résumé : la façon dont votre entreprise mesurera ses quotas de vente dépend de vos principaux objectifs de vente. Si vous avez un objectif de vente que vous priorisez par rapport aux autres, vous pouvez définir vos quotas de vente pour le soutenir.

Comment définir des quotas de vente

La définition des quotas de vente comporte trois étapes : établissement d'une ligne de base, choix d'une méthode et définition d'objectifs d'activité pour le quota. N'oubliez pas que ces quotas de vente doivent être justes, stimulants mais atteignables et réalistes.

La sensibilité est peut-être la partie la plus importante de l'établissement des quotas. Une règle générale est que 80 % de vos représentants doivent être en mesure d'atteindre le quota dans le délai imparti. Si votre équipe n'a pas encore atteint ces 80 %, il est possible que vous ne soyez pas réaliste.

Lorsque vous suivez les étapes suivantes pour définir des quotas de vente, gardez cela à l'esprit. N'oubliez pas non plus le type de quota que vous utiliserez.

1. Établir une ligne de base

Une ligne de base est la norme minimale de performance. La base de référence est souvent le montant en dollars associé à la satisfaction des besoins de base de votre entreprise. Essentiellement, c'est le montant d'argent que vous devez gagner pour rester en affaires.

Lors de l'établissement d'une ligne de base, vous pouvez l'examiner du point de vue d'un représentant, d'une région ou de toute l'équipe. Quelle que soit la manière dont vous procédez, assurez-vous de prendre en compte les facteurs de différenciation tels que les opportunités disponibles dans une certaine région, ou le trimestre dans lequel vous vous trouvez actuellement ou que vous approchez.

Assurez-vous de tenir compte de la croissance. N'allez pas trop loin, mais assurez-vous que votre ligne de base reflète la croissance que votre entreprise a connue et continuera de voir au cours de la période à venir.

2. Choisissez une méthode de définition des quotas

Ensuite, vous devez choisir une méthode pour définir vos quotas, puis l'appliquer. Il existe deux méthodes principales pour fixer les quotas : l'approche descendante et l'approche ascendante.

Approche descendante

Avec l'approche descendante de la définition des quotas, l'objectif de l'ensemble de l'équipe de vente est défini en premier, puis des quotas de vente sont attribués pour soutenir cet objectif. Essentiellement, le résultat souhaité est une priorité, puis les directeurs des ventes travailleront à rebours pour déterminer ce qui doit être fait pour y parvenir. Les objectifs définis à l'aide de l'approche descendante sont créés en fonction des objectifs de l'organisation.

Voici un exemple de fonctionnement de la définition de quotas à l'aide de l'approche descendante :

1. Le directeur des ventes d'une équipe analysera les principaux objectifs de l'organisation pour le mois à venir.
2. Sur la base de ces objectifs, un but sera fixé pour les soutenir. Si l'objectif du mois est de générer des revenus, l'objectif en tiendra compte. Dans cet exemple, le directeur des ventes fixe un objectif de 15 000 USD de revenus pour le mois.
3. S'il y a trois commerciaux dans l'équipe et que l'objectif est de 15 000 $ de revenus, chaque commercial se verra attribuer un quota de 5 000 $ de revenus pour le mois.

Les quotas fixés avec l'approche descendante sont souvent ambitieux, ce qui peut encore plus motiver les commerciaux. Cependant, ils peuvent facilement devenir irréalistes, car ils ne tiennent pas compte des capacités des représentants et des performances passées.

Une approche en profondeur

L'approche ascendante de la fixation des quotas fait le contraire de l'approche descendante. Avec cette méthode, les responsables commerciaux analysent les performances passées, les capacités des commerciaux et les opportunités de marché. Des quotas seront établis en fonction de ces données. Ces quotas détermineront ensuite les objectifs de toute l'équipe de vente.

Lors de la définition des quotas avec l'approche ascendante, il existe quatre indicateurs clés de performance des ventes que les responsables des ventes voudront examiner :

• Taille moyenne des transactions
• Nombre de commerciaux
• Nombre de prospects qualifiés
• Rapport prospect/clôture

À l'aide des données des mesures répertoriées ci-dessus, définissez un quota réaliste qui défiera toujours votre équipe de vente. Au fur et à mesure que vos commerciaux acquièrent de l'expérience et sont capables de conclure davantage de transactions de grande valeur, ajustez leur quota pour tenir compte de cette progression.

Voici un exemple de fonctionnement de la définition de quotas à l'aide de l'approche ascendante :

1. Le directeur des ventes d'une équipe analysera les données historiques, les performances passées et les capacités de développement des représentants.
2. Ils fixeront ensuite des quotas en fonction des informations recueillies. Dans cet exemple, pour le mois à venir, un représentant peut gérer 4 000 $, un autre rassemblera très probablement 5 000 $ et un représentant moins expérimenté est bon pour 3 000 $.
3. Sur la base de ces quotas, un objectif global pour l'équipe de vente est défini. Dans cet exemple, ce serait 12 000 $ de revenus pour le mois.

Il est plus facile d'être réaliste lors de la définition des quotas avec l'approche ascendante. Cependant, n'oubliez pas que vous voulez toujours qu'ils soient difficiles. Lorsque vous utilisez cette approche, définissez des quotas en fonction des performances de pointe de ce commercial. De cette façon, c'est toujours difficile, mais ils ne peuvent pas prétendre que ce n'est pas possible.

Quelle que soit la méthode que vous choisissez, n'oubliez pas de garder cette ligne de base à l'esprit !

Le calculateur de quota de vente ci-dessous fournit une méthode simplifiée pour calculer un quota de vente. Cet outil offre un excellent point de départ pour les responsables des ventes qui cherchent à estimer les quotas de vente.

3. Fixez des objectifs d'activité

Une fois que vous avez établi une ligne de base, choisi une méthode et défini les quotas, c'est une bonne idée de les accompagner de quelques objectifs d'activité. Si vous avez décidé du quota d'activité, cela ne sera pas nécessaire.

Fixer des objectifs d'activité n'est en aucun cas nécessaire, mais fournir une feuille de route à suivre par les commerciaux lorsqu'ils entreprennent d'atteindre leur quota s'avérera utile. En fonction de vos taux de conversion pour chaque activité, donnez aux commerciaux une estimation du nombre d'appels qu'ils doivent passer, des e-mails qu'ils doivent envoyer et des démonstrations de valeur qu'ils doivent effectuer pour atteindre leur quota.

Gardez une trace de toute activité de vente avec un logiciel d'accélération des ventes, qui offre la possibilité de suivre les appels et les e-mails, de garder les commerciaux informés du contenu à chaque étape du cycle de vente et d'analyser les taux de réussite.

Ces objectifs d'activité seront différents pour chaque entreprise, il est donc important d'examiner vos conversions typiques et d'autres données concernant les performances passées et les taux de réussite.

Ces objectifs d'activité ne garantissent pas toujours un succès à 100 %. Il offre simplement aux représentants une idée de leur charge de travail pour la période à venir et fournit un autre moyen de mesurer leurs efforts.

Attributs d'un bon plan de quotas de vente

Bien que suivre ces trois étapes soit un bon début pour définir des quotas de vente pour votre équipe, vous devez prendre en compte d'autres éléments. Le quota de vente idéal incarne trois qualités essentielles.

Dynamique

Si vous continuez à réaffecter le même quota au même représentant à chaque période, il ne sera pas inspiré pour grandir. Au fur et à mesure que les représentants acquièrent de l'expérience, ils peuvent gérer un quota plus difficile.

Par exemple, il ne fait aucun doute que les représentants peuvent gérer un quota plus élevé deux ans après le début de leur carrière qu'ils ne le peuvent au cours du premier mois. Peut-être sont-ils prêts pour un objectif de revenus plus élevé, ou il est peut-être temps de se concentrer sur des comptes plus importants. Reconnaître leur croissance et adapter leur quota en conséquence.

Difficile

Les quotas de vente doivent défier vos commerciaux. Si vous placez la barre trop bas, les représentants le reconnaîtront et pourraient se relâcher. Vous ne voulez pas que les représentants atteignent leur quota au milieu du mois et se laissent aller alors qu'ils pourraient générer plus de ventes.

Comprenez les capacités de vos représentants et créez un quota qui les poussera à travailler le plus dur possible. Il est préférable de viser la limite supérieure des capacités des répétitions. Ils peuvent reconnaître le défi, mais aussi reconnaître que c'est possible.

Réaliste

Bien que lancer un défi aux représentants devrait toujours être une priorité lors de la définition des quotas, il est également nécessaire d'être réaliste. Placer la barre aussi haut que possible peut sembler être un bon moyen de produire les meilleurs résultats possibles, mais c'est rarement une bonne idée.

Fixer des quotas trop élevés est un bon moyen de tuer la productivité des ventes, et donc les profits. Les représentants se rendent compte lorsque le quota qui leur est présenté est inatteignable. S'ils savent qu'ils ne peuvent pas le frapper, pourquoi essaieraient-ils même? Sans oublier que cela peut provoquer de la frustration dans l'équipe, créant un environnement de travail toxique.

Si les représentants décident de s'attaquer à un quota irréaliste, leur taux de réussite sera difficile. Ils pourraient commencer à ressentir une pression négative pour vendre rapidement, ce qui les obligerait à utiliser des tactiques de vente extrêmement agressives qui ne sembleraient pas attrayantes pour les clients.

Examinez les performances passées et le potentiel futur des représentants pour trouver le juste milieu entre proposer un défi et être réaliste. C'est difficile, mais pas impossible.

Les quotas mal informés tuent les entreprises

Les quotas de vente sont destinés à préparer les commerciaux au succès tout en les mettant au défi. Ce n'est pas forcément facile à faire.

Les managers doivent tenir compte des objectifs de l'entreprise, des données sur les performances passées et du représentant en tant que vendeur. Sans parler des opportunités de marché et de la croissance des affaires.

Oui, fixer des quotas est tout un processus, mais le faire avec précision sera payant. Vos représentants se sentiront dignes de confiance, mis au défi et motivés pour aller au-delà.

Les représentants apprécient le défi d'atteindre un quota de vente, mais ils voudront également voir une récompense monétaire. Apprenez à élaborer un plan de rémunération des ventes et découvrez comment associer un quota à un chèque de paie.