Se c'è una persona che trova quasi impossibile abbandonare una sfida, è un rappresentante di vendita.

Il settore delle vendite è naturalmente competitivo e attrae persone con personalità da abbinare. Gli accenditori comuni in un rappresentante di vendita ambizioso includono vendere più dei loro colleghi o generare più entrate rispetto a un'azienda rivale.

Ma che dire di quella battaglia interna di competere contro te stesso? È lì che si accende il vero fuoco.

Questo viene presentato ai rappresentanti sotto forma di una quota di vendita.

La quota di vendita perfetta è abbastanza impegnativa da spingere i rappresentanti a lavorare al massimo, senza essere irraggiungibile. Non vuoi che i rappresentanti diano uno sguardo alla loro quota di vendita per il prossimo trimestre, si spaventino, alzino le mani in aria e dicano: "Non succederà!"

Idealmente, i rappresentanti esamineranno la loro quota, riconosceranno che sarà una sfida e, invece di farsi prendere dal panico, inizieranno a elaborare strategie per affrontarla.

Importanza della definizione delle quote di vendita

Uno degli scopi principali dell'impostazione delle quote di vendita è la previsione degli obiettivi.

È importante che i responsabili delle vendite abbiano un'idea di cosa aspettarsi per il prossimo periodo in modo da poter monitorare accuratamente le metriche di vendita, misurare il successo e trasmettere tali informazioni ai loro superiori. Le quote di vendita istruite, che sono allo stesso tempo impegnative e raggiungibili, offrono informazioni dettagliate su come ci si aspetta che il team di vendita si comporterà.

Le quote di vendita aiutano anche i manager a monitorare l'attività dei rappresentanti. A seconda di come vengono suddivise le quote di vendita nella tua azienda (per rappresentante, regione, team, ecc.), puoi valutare le prestazioni a più livelli.

Quando chiedono aggiornamenti ai rappresentanti di vendita, potrebbero dire: "Ho il 75% di quota". È quindi possibile confrontare tale percentuale con quanto sono lontani nell'intervallo di tempo designato.

Infine, le quote di vendita motivano il team e rendono i rappresentanti responsabili del proprio lavoro. Le vendite sono un campo competitivo, il che significa che la maggior parte delle persone che lavorano al suo interno sono sempre alla ricerca dell'oro. C'è, ovviamente, un vantaggio competitivo portato dal tentativo di vendere più delle aziende rivali.

Tuttavia, una quota di vendita aggiunge un ulteriore livello di concorrenza: anche i rappresentanti sono in competizione con se stessi.

Quota di vendita vs obiettivi di vendita

Le quote di vendita e gli obiettivi di vendita sono spesso confusi l'uno con l'altro, e giustamente. Sono idee simili con lo stesso scopo, ma c'è una differenza.

Una quota di vendita è un sottoinsieme di un obiettivo di vendita, il che significa che rappresenta solo una delle serie di azioni che qualcuno intraprende per raggiungere il proprio obiettivo di vendita. Gli obiettivi di vendita si riferiscono agli obiettivi generali dell'azienda, mentre le quote indicano specifiche metriche di vendita che devono essere raggiunte entro un certo periodo di tempo.

Immagina un obiettivo di vendita come un intero libro e una quota di vendita solo come un capitolo all'interno di quel libro.

Esempi di quote di vendita

Prima di scegliere un metodo per impostare le quote di vendita del tuo team, devi prima scegliere come misurare il successo. Esistono sei valori che vengono spesso utilizzati per misurare la quota: entrate, profitto, attività, volume, previsione o una combinazione di questi.

Quote di ricavo

Le quote di entrate richiedono che un rappresentante di vendita venda una quantità sufficiente della propria soluzione per generare un importo designato di entrate per quel periodo di tempo. Il successo si basa sul valore monetario fornito dagli sforzi del rappresentante. Le quote basate sui ricavi sono il tipo più comune di quota di vendita.

Le aziende in genere stabiliscono quote basate sulle entrate per il mese o il trimestre, ma tutto dipende dalla durata media del ciclo di vendita. Se sono necessari in media 90 giorni per convertire un potenziale cliente in un cliente acquirente, l'impostazione di una quota basata sulle entrate per il mese non dovrebbe essere un indicatore principale dei progressi di un rappresentante.

Esempio di quota di entrate:

Joe ha bisogno di vendere $ 5.000 di entrate questo mese per raggiungere la quota.

Quote di profitto

Le quote di profitto sono simili alle quote di entrate, tranne per il fatto che si concentrano maggiormente sull'utile lordo di una vendita, non solo sulle entrate. Il ricavo è la quantità di denaro generata da una vendita. L'utile lordo sottrae il costo delle merci vendute dalle entrate, rivelando il denaro effettivo acquisito dalla vendita.

Le quote di profitto sono spesso impostate per spostare l'attenzione dei rappresentanti dalla vendita al profitto, che sono due concetti completamente diversi. I termini "vendite" e "vendita" possono essere usati in modo intercambiabile con fatturato e volume. Si concentra rigorosamente sull'importo venduto. Il profitto, d'altra parte, si concentra su ciò che l'azienda guadagna effettivamente una volta preso in considerazione il costo di vendita.

L'utilizzo di una quota basata sul profitto sposterà l'attenzione del tuo team dalla vendita il più possibile al targeting di account di alto valore che offrono il massimo potenziale di profitto.

Esempio di quota di profitto:

Max deve raggiungere una quota di profitto di $ 1.000. Se genera $ 1.200 di entrate, ma le sue spese di vendita finiscono per essere di $ 300, il suo profitto totale sarebbe di $ 900, lasciandolo al di sotto della sua quota.

Quote di attività

Una quota di attività stabilisce le aspettative per un rappresentante di completare una determinata quantità di attività entro il periodo di tempo specificato. Il successo si basa sul fatto che il rappresentante abbia completato o meno la quantità predeterminata di attività, come effettuare telefonate, inviare e-mail di follow-up o programmare dimostrazioni di valore.

Le quote di attività sono in genere stabilite per i rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) o dei rappresentanti dello sviluppo aziendale (BDR). DSP e BDR non dovrebbero concludere accordi, quindi le loro prestazioni non possono essere valutate in base alle entrate. Invece, le loro quote si assicurano che contribuiscano all'operazione di vendita complessiva supportando i rappresentanti nelle loro attività di vendita.

Esempio di quota di attività:

Jessica deve inviare 100 e-mail questo mese per raggiungere la quota.

Quando si tiene traccia delle quote di attività, non è necessario tenere un conteggio continuo di tutte le chiamate effettuate e le e-mail inviate. Utilizza il software di gestione delle relazioni con i clienti per tenere traccia di ogni interazione con i clienti in tempo reale in modo organizzato e di facile accesso.

Quote di volume

Una quota di volume si concentra sul numero di unità vendute in un determinato periodo di tempo. Il successo per le quote di volume si basa sul fatto che il rappresentante abbia venduto o meno il numero designato di unità.

I team di vendita che utilizzano quote di volume incentivano i rappresentanti a vendere il più possibile. Il valore del prodotto non è così preoccupante quanto la quantità a cui viene venduto.

Tuttavia, alcuni responsabili delle vendite creeranno quote di volume attorno a un prodotto specifico nella speranza di aumentarne le vendite. A seconda del business e delle informazioni dettagliate desiderate dai manager, le quote di volume potrebbero essere suddivise per territorio o per singolo rappresentante.

Esempio di quota di volume:

Olivia ha bisogno di vendere 15 unità questo mese per raggiungere la quota.

Quote di previsione

Viene impostata una quota di previsione in base ai dati storici. I responsabili delle vendite esamineranno le prestazioni passate di un rappresentante o di un territorio e utilizzeranno tali informazioni per impostare le quote per il periodo successivo.

Esempio di quote previste:

Abby e Danny vendono entrambi snowboard.

Abby, il cui territorio si trova nelle Montagne Rocciose, ha generato circa $ 5.000 di entrate nel primo trimestre. Potrebbe avere l'obiettivo di vendita di aumentare le sue entrate del 10% per il trimestre, quindi la sua quota per il secondo trimestre diventerebbe $ 5.500.

Ecco la matematica dietro la follia:

Il 10% di $ 5.000 è $ 500.
Aggiungi quel numero alla quota del primo trimestre di Abby e quel numero è la quota prevista per il secondo trimestre.

Situato nel Midwest, Danny ha venduto $ 3.000 di entrate nel primo trimestre. La quantità di opportunità (snowboarder) non è così significativa nel Midwest rispetto alle Montagne Rocciose, quindi la sua quota prevista sarà inferiore a quella di Abby. Tuttavia, se le vendite nel Midwest tendono a salire nel secondo trimestre, il manager di Danny potrebbe aumentare la sua quota.

L'impostazione di queste quote di previsione richiede l'analisi dei dati del passato per essere accurati nella previsione dei risultati per il trimestre successivo. Devi anche anticipare ciò che sta arrivando, il che è complicato senza uno strumento come G2 Seller Solution, che ti consente di identificare potenziali acquirenti e indirizzarli verso il tuo funnel di vendita.

Quote combinate

Ci sono molti team di vendita che uniscono due diverse quote per creare un obiettivo di vendita più specifico. Le due quote possono essere mantenute separate, creando due diversi obiettivi di vendita per il rappresentante, oppure possono essere combinate per creare una quota univoca.

Esempio di quote combinate:

Nora ha bisogno di fare 50 chiamate questo mese e vendere $ 2.500 di entrate.

L'esempio sopra ha semplicemente combinato due diverse quote: entrate e attività. I due importi sono probabilmente inferiori a quanto è tipico per quel tipo di quota da solo, poiché il rappresentante deve dividere il proprio tempo.

L'esempio successivo di una quota combinata fonde due metodi diversi per creare un obiettivo di vendita unico.

Chris deve fissare 15 appuntamenti con i clienti e convertire il 40% di quei contatti in clienti paganti.

In sintesi: il modo in cui la tua azienda misurerà le proprie quote di vendita dipende dai tuoi obiettivi di vendita primari. Se hai un obiettivo di vendita a cui dai la priorità rispetto ad altri, puoi creare le tue quote di vendita per supportarlo.

Come impostare le quote di vendita

L'impostazione delle quote di vendita prevede tre passaggi: definizione di una linea di base, scelta di un metodo e definizione degli obiettivi di attività per la quota. Ricorda che queste quote di vendita devono essere eque, impegnative ma raggiungibili e realistiche.

La sensibilità è forse la parte più importante della definizione delle quote. Una regola pratica comune è che l'80% delle tue ripetizioni dovrebbe essere in grado di raggiungere la quota entro un determinato periodo di tempo. Se la tua squadra non ha ancora raggiunto quell'80 percento, è possibile che tu non sia realistico.

Quando esegui i seguenti passaggi per l'impostazione delle quote di vendita, tienilo a mente. Inoltre, non dimenticare il tipo di quota che utilizzerai.

1. Stabilire una linea di base

Una linea di base è lo standard minimo di prestazione. La linea di base è spesso l'importo in dollari associato al soddisfacimento delle esigenze di base della tua attività. In sostanza, è la quantità di denaro che devi guadagnare per rimanere in attività.

Quando stabilisci una linea di base, puoi guardarla dalla prospettiva di un rappresentante, di una regione o di un intero team. Tuttavia, assicurati di prendere in considerazione i fattori di differenziazione come le opportunità disponibili in una determinata regione o il trimestre in cui ti trovi o ti avvicini.

Assicurati di tenere conto della crescita. Non esagerare, ma assicurati che la tua linea di base rifletta la crescita che la tua attività ha visto e continuerà a vedere nel prossimo periodo.

2. Scegli un metodo di impostazione della quota

Successivamente, è necessario scegliere un metodo per impostare le quote e quindi applicarlo. Esistono due metodi principali per fissare le quote: l'approccio dall'alto verso il basso e l'approccio dal basso verso l'alto.

Approccio dall 'alto verso il basso

Con l'approccio dall'alto verso il basso per l'impostazione delle quote, viene prima impostato l'obiettivo per il team di vendita generale e quindi vengono assegnate le quote di vendita per supportare tale obiettivo. In sostanza, il risultato desiderato è al primo posto, quindi i responsabili delle vendite lavoreranno a ritroso per scoprire cosa è necessario fare per arrivarci. Gli obiettivi fissati utilizzando l'approccio top-down vengono creati in base agli obiettivi dell'organizzazione.

Ecco un esempio di come funzionerebbe l'impostazione delle quote utilizzando l'approccio dall'alto verso il basso:

1. Il responsabile vendite di un team analizzerà gli obiettivi primari dell'organizzazione per il prossimo mese.
2. Sulla base di tali obiettivi, verrà fissato un obiettivo per sostenerli. Se l'obiettivo del mese è aumentare le entrate, l'obiettivo rifletterà questo. In questo esempio, il responsabile delle vendite fissa un obiettivo di $ 15.000 di entrate per il mese.
3. Se ci sono tre rappresentanti di vendita nel team e l'obiettivo è di $ 15.000 di entrate, a ciascun rappresentante di vendita verrà assegnata una quota di $ 5.000 di entrate per il mese.

Le quote stabilite con l'approccio top-down sono spesso ambiziose, il che può motivare ulteriormente i rappresentanti di vendita. Tuttavia, possono facilmente diventare irrealistici, poiché non considerano le capacità delle ripetizioni e delle prestazioni passate.

Approccio dal basso

L'approccio dal basso verso l'alto dell'impostazione delle quote fa l'opposto dell'approccio dall'alto verso il basso. Con questo metodo, i responsabili delle vendite analizzeranno le prestazioni passate, le capacità dei rappresentanti di vendita e le opportunità di mercato. Le quote verranno impostate in base a tali dati. Tali quote determineranno quindi gli obiettivi per l'intero team di vendita.

Quando si impostano le quote con l'approccio bottom-up, ci sono quattro indicatori chiave di performance delle vendite a cui i responsabili delle vendite vorranno dare un'occhiata:

• Dimensione media dell'affare
• Numero di agenti di vendita
• Numero di lead qualificati
• Rapporto lead-to-close

Utilizzando i dati delle metriche sopra elencate, imposta una quota realistica che metterà comunque alla prova il tuo team di vendita. Man mano che i tuoi rappresentanti acquisiscono esperienza e sono in grado di concludere affari di valore più elevato, adatta la loro quota per tenere conto di questa progressione.

Ecco un esempio di come funzionerebbe l'impostazione delle quote utilizzando l'approccio bottom-up:

1. Il responsabile vendite di un team analizzerà i dati storici, le prestazioni passate e le capacità di sviluppo dei rappresentanti.
2. Quindi imposteranno le quote in base alle informazioni raccolte. In questo esempio, per il prossimo mese, un rappresentante può gestire $ 4.000, un altro molto probabilmente raccoglierà $ 5.000 e un rappresentante meno esperto è buono per $ 3.000.
3. Sulla base di tali quote, viene fissato un obiettivo generale per il team di vendita. In questo esempio, le entrate del mese sarebbero di $ 12.000.

È più facile essere realistici quando si impostano le quote con l'approccio dal basso verso l'alto. Tuttavia, non dimenticare che vuoi comunque che siano impegnativi. Quando si utilizza questo approccio, impostare le quote in base alle massime prestazioni di quel rappresentante. In questo modo, è ancora impegnativo, ma non possono sostenere che non sia possibile.

Qualunque metodo tu scelga, non dimenticare di tenere a mente questa linea di base!

Il calcolatore della quota di vendita riportato di seguito fornisce un modo semplificato per calcolare una quota di vendita. Questo strumento offre un ottimo punto di partenza per i leader delle vendite che desiderano stimare le quote di vendita.

3. Stabilisci obiettivi di attività

Dopo aver stabilito una linea di base, scelto un metodo e impostato le quote, è una buona idea accompagnarli con alcuni obiettivi di attività. Se hai deciso la quota di attività, questa non sarà necessaria.

Stabilire obiettivi di attività non è affatto necessario, ma fornire una tabella di marcia che i rappresentanti devono seguire mentre si prefiggono di raggiungere la loro quota si rivelerà utile. In base ai tuoi tassi di conversione per ciascuna attività, fornisci ai rappresentanti una stima della quantità di chiamate che devono effettuare, e-mail che devono inviare e dimostrazioni di valore che devono condurre per raggiungere la loro quota.

Tieni traccia di qualsiasi attività di vendita con il software di accelerazione delle vendite, che offre la possibilità di tenere traccia di chiamate ed e-mail, mantenere i rappresentanti dotati del contenuto in ogni fase del ciclo di vendita e analizzare le percentuali di successo.

Questi obiettivi di attività saranno diversi per ciascuna attività, quindi è importante esaminare le conversioni tipiche e altri dati relativi al rendimento passato e alle percentuali di successo.

Questi obiettivi di attività non garantiscono sempre il 100% di successo. Offre semplicemente ai rappresentanti un'idea del loro carico di lavoro per il periodo successivo e fornisce un altro modo per misurare i loro sforzi.

Attributi di un buon piano di quote di vendita

Sebbene seguire questi tre passaggi sia un buon inizio per impostare le quote di vendita per il tuo team, ci sono altre cose che devi prendere in considerazione. La quota di vendita ideale racchiude tre qualità chiave.

Dinamico

Se continui a riassegnare la stessa quota allo stesso rappresentante ogni singolo periodo, non saranno ispirati a crescere. Man mano che i rappresentanti acquisiscono esperienza, possono gestire una quota più impegnativa.

Ad esempio, non c'è dubbio che i rappresentanti possono gestire una quota maggiore due anni nella loro carriera rispetto al primo mese. Forse sono pronti per un obiettivo di entrate più elevate o potrebbe essere il momento di passare a concentrarsi su account più grandi. Riconosci la loro crescita e adatta la loro quota di conseguenza.

Stimolante

Le quote di vendita devono sfidare i tuoi rappresentanti. Se imposti la barra troppo in basso, i rappresentanti lo riconosceranno e potenzialmente rallentano. Non vuoi che i rappresentanti raggiungano la loro quota a metà mese per poi prendersela comoda quando potrebbero generare più vendite.

Acquisisci una comprensione delle tue capacità di ripetizioni e crea una quota che li spingerà a lavorare al massimo. È meglio puntare al limite superiore delle abilità delle ripetizioni. Possono riconoscere la sfida ma anche riconoscere che è possibile.

Realistico

Mentre lanciare una sfida alle ripetizioni dovrebbe essere sempre al primo posto quando si impostano le quote, è anche necessario essere realistici. Impostare la barra il più in alto possibile potrebbe sembrare un buon modo per ottenere i migliori risultati possibili, ma raramente è una buona idea.

L'impostazione di quote irrealisticamente elevate è un buon modo per uccidere la produttività delle vendite e, di conseguenza, i profitti. I rappresentanti si rendono conto quando la quota che gli viene presentata è irraggiungibile. Se sanno che non possono colpirlo, perché dovrebbero anche provare? Per non parlare del fatto che questo può causare frustrazione nel team, creando un ambiente di lavoro tossico.

Se i rappresentanti decidono di affrontare una quota non realistica, la loro percentuale di successo sarà difficile. Potrebbero iniziare a sentire una pressione negativa per vendere velocemente, con il risultato che utilizzano tattiche di vendita estremamente aggressive che non risulteranno attraenti per i clienti.

Guarda le prestazioni passate e il potenziale futuro delle ripetizioni per trovare quella giusta via tra l'offerta di una sfida e l'essere realistici. È difficile, ma non impossibile.

Le quote non informate uccidono gli affari

Le quote di vendita hanno lo scopo di impostare i rappresentanti per il successo sfidandoli allo stesso tempo. Questo non è necessariamente facile da fare.

I manager devono prendere in considerazione gli obiettivi aziendali, i dati sulle prestazioni passate e il rappresentante come venditore. Per non parlare delle opportunità di mercato e della crescita del business.

Sì, l'impostazione delle quote è piuttosto un processo, ma farlo in modo accurato ripagherà. I tuoi rappresentanti si sentiranno fidati, sfidati e motivati ​​ad andare oltre.

I rappresentanti apprezzano la sfida di raggiungere una quota di vendita, ma vorranno anche vedere una ricompensa monetaria. Scopri come creare un piano di compensazione delle vendite e come accoppiare una quota con una busta paga.