Jika ada orang yang merasa hampir tidak mungkin untuk menghindari tantangan, itu adalah tenaga penjualan.

Bidang penjualan secara alami kompetitif, dan menarik orang-orang dengan kepribadian yang cocok. Pemicu umum dalam perwakilan penjualan yang ambisius termasuk menjual lebih banyak dari rekan-rekan mereka atau menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada perusahaan saingan.

Tapi bagaimana dengan pertempuran internal untuk bersaing melawan diri sendiri? Di situlah api yang sebenarnya dinyalakan.

Ini disajikan kepada perwakilan dalam bentuk kuota penjualan.

Kuota penjualan yang sempurna cukup menantang untuk mendorong perwakilan bekerja paling keras, tanpa tidak dapat dicapai. Anda tidak ingin perwakilan melihat kuota penjualan mereka untuk kuartal berikutnya, menjadi panik, melemparkan tangan mereka ke udara dan berkata, "Tidak akan terjadi!"

Idealnya, perwakilan akan melihat kuota mereka, menyadari bahwa itu akan menjadi tantangan, dan alih-alih panik, mulailah menyusun strategi cara paling efektif untuk mendekatinya.

Pentingnya menetapkan kuota penjualan

Tujuan utama penetapan kuota penjualan adalah untuk memperkirakan sasaran.

Penting bagi manajer penjualan untuk mendapatkan gambaran tentang apa yang diharapkan untuk periode mendatang sehingga mereka dapat secara akurat melacak metrik penjualan, mengukur keberhasilan, dan menyampaikan informasi itu kepada atasan mereka. Kuota penjualan terdidik yang menantang dan dapat dicapai menawarkan wawasan tentang bagaimana kinerja tim penjualan diharapkan.

Kuota penjualan juga membantu manajer memantau aktivitas perwakilan. Bergantung pada bagaimana kuota penjualan dipecah di bisnis Anda (berdasarkan perwakilan, wilayah, tim, dll.), Anda dapat menilai kinerja di berbagai tingkatan.

Saat meminta pembaruan dari perwakilan penjualan, mereka mungkin berkata, “Saya sudah memenuhi kuota 75%.” Anda kemudian dapat membandingkan persentase itu dengan seberapa jauh mereka berada dalam kerangka waktu yang ditentukan.

Terakhir, kuota penjualan memotivasi tim dan meminta pertanggungjawaban perwakilan atas pekerjaan mereka. Penjualan adalah bidang yang kompetitif, artinya kebanyakan orang yang bekerja di dalamnya selalu mengejar emas. Tentu saja ada keunggulan kompetitif yang dibawa dengan mencoba menjual lebih banyak dari bisnis pesaing.

Namun, kuota penjualan menambah lapisan kontes tambahan - perwakilan juga bersaing dengan diri mereka sendiri.

Kuota penjualan vs sasaran penjualan

Kuota penjualan dan tujuan penjualan sering membingungkan satu sama lain, dan memang seharusnya demikian. Mereka adalah ide yang serupa dengan tujuan yang sama, tetapi ada perbedaan.

Kuota penjualan adalah bagian dari tujuan penjualan, artinya kuota hanya mewakili satu dari serangkaian tindakan yang dilakukan seseorang untuk mencapai tujuan penjualan mereka. Sasaran penjualan berhubungan dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan, sedangkan kuota menunjukkan metrik penjualan tertentu yang perlu dicapai dalam jangka waktu tertentu.

Bayangkan tujuan penjualan sebagai keseluruhan buku, dan kuota penjualan hanya sebagai satu bab dalam buku itu.

Contoh kuota penjualan

Sebelum memilih metode untuk menetapkan kuota penjualan tim Anda, Anda harus terlebih dahulu memilih bagaimana Anda akan mengukur kesuksesan. Ada enam nilai yang sering digunakan untuk mengukur kuota: pendapatan, laba, aktivitas, volume, peramalan, atau kombinasi dari semuanya.

Kuota pendapatan

Kuota pendapatan mengharuskan perwakilan penjualan menjual cukup banyak solusi mereka untuk menghasilkan jumlah pendapatan yang ditentukan untuk jangka waktu tersebut. Keberhasilan didasarkan pada nilai uang yang diberikan oleh upaya perwakilan. Kuota berbasis pendapatan adalah jenis kuota penjualan yang paling umum.

Bisnis biasanya akan menetapkan kuota berbasis pendapatan untuk bulan atau kuartal, tetapi ini semua tergantung pada panjang siklus penjualan rata-rata mereka. Jika dibutuhkan rata-rata 90 hari untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membeli, menetapkan kuota berbasis pendapatan untuk bulan tersebut seharusnya tidak menjadi indikator utama kemajuan perwakilan.

Contoh kuota pendapatan:

Joe perlu menjual $5.000 pendapatan bulan ini untuk mencapai kuota.

Kuota keuntungan

Kuota laba mirip dengan kuota pendapatan, kecuali kuota ini lebih fokus pada laba kotor penjualan, bukan hanya pendapatan. Pendapatan adalah sejumlah uang yang dihasilkan dari penjualan. Laba kotor mengurangi harga pokok penjualan dari pendapatan, mengungkapkan uang aktual yang diperoleh dari penjualan.

Kuota keuntungan sering ditetapkan untuk mengalihkan fokus repetisi dari penjualan ke keuntungan, yang merupakan dua konsep yang sama sekali berbeda. Istilah "penjualan" dan "penjualan" dapat digunakan secara bergantian dengan pendapatan dan volume. Ini benar-benar berfokus pada jumlah yang dijual. Laba, di sisi lain, berfokus pada apa yang sebenarnya diperoleh bisnis setelah biaya penjualan diperhitungkan.

Menggunakan kuota berbasis keuntungan akan mengalihkan fokus tim Anda dari menjual sebanyak mungkin ke menargetkan akun bernilai tinggi yang menawarkan potensi keuntungan paling besar.

Contoh kuota keuntungan:

Max perlu mencapai kuota keuntungan sebesar $1.000. Jika dia menghasilkan pendapatan $1.200, tetapi biaya penjualannya menjadi $300, total keuntungannya akan menjadi $900, sehingga dia kekurangan kuota.

Kuota aktivitas

Kuota aktivitas menetapkan harapan bagi perwakilan untuk menyelesaikan sejumlah aktivitas dalam kerangka waktu yang ditentukan. Keberhasilan didasarkan pada apakah perwakilan menyelesaikan jumlah aktivitas yang telah ditentukan sebelumnya atau tidak, seperti melakukan panggilan telepon, mengirim email tindak lanjut, atau menjadwalkan demonstrasi nilai.

Kuota aktivitas biasanya ditetapkan untuk perwakilan pengembangan penjualan (SDR) atau perwakilan pengembangan bisnis (BDR). SDR dan BDR tidak diharapkan untuk menutup transaksi, sehingga kinerjanya tidak dapat dievaluasi berdasarkan pendapatan. Sebaliknya, kuota mereka memastikan bahwa mereka berkontribusi pada keseluruhan operasi penjualan dengan mendukung perwakilan dengan aktivitas penjualan mereka.

Contoh kuota aktivitas:

Jessica perlu mengirim 100 email bulan ini untuk mencapai kuota.

Saat melacak kuota aktivitas, Anda tidak perlu menghitung semua panggilan yang Anda buat dan email yang Anda kirim. Gunakan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan untuk melacak setiap interaksi pelanggan secara real time dengan cara yang terorganisir dan mudah diakses.

Kuota volume

Kuota volume berfokus pada jumlah unit yang terjual dalam periode waktu tertentu. Keberhasilan kuota volume didasarkan pada apakah perwakilan menjual jumlah unit yang ditentukan atau tidak.

Tim penjualan yang menggunakan kuota volume memberi insentif kepada perwakilan untuk menjual sebanyak mungkin. Nilai produk tidak terlalu menjadi perhatian seperti kuantitas yang dijual.

Namun, beberapa manajer penjualan akan membuat kuota volume di sekitar produk tertentu dengan harapan dapat meningkatkan penjualannya. Bergantung pada bisnis dan wawasan yang diinginkan manajer, kuota volume mungkin dipecah menurut wilayah atau perwakilan individu.

Contoh kuota volume:

Olivia perlu menjual 15 unit bulan ini untuk mencapai kuota.

Kuota perkiraan

Kuota perkiraan ditetapkan berdasarkan data historis. Manajer penjualan akan melihat kinerja perwakilan atau wilayah sebelumnya, dan menggunakan informasi tersebut untuk menetapkan kuota untuk periode mendatang.

Contoh kuota perkiraan:

Abby dan Danny sama-sama menjual papan seluncur salju.

Abby, yang wilayahnya berada di Pegunungan Rocky, telah menghasilkan pendapatan sekitar $5.000 di Q1. Dia mungkin memiliki sasaran penjualan untuk meningkatkan pendapatannya sebesar 10% untuk kuartal tersebut, sehingga kuotanya untuk Q2 akan menjadi $5.500.

Inilah matematika di balik kegilaan:

10% dari $5.000 adalah $500.
Tambahkan nomor itu ke kuota Q1 Abby dan angka itu adalah perkiraan kuota untuk Q2.

Terletak di Midwest, Danny menjual pendapatan $3.000 di Q1. Jumlah peluang (pemain papan luncur salju) tidak begitu signifikan di Midwest dibandingkan di Pegunungan Rocky, jadi kuota yang diperkirakannya akan lebih kecil dari kuota Abby. Namun, jika penjualan di Midwest cenderung melonjak di Q2, manajer Danny mungkin akan menambah kuotanya.

Menetapkan kuota perkiraan ini memerlukan melihat data dari masa lalu agar akurat saat memprediksi hasil untuk kuartal berikutnya. Anda juga perlu mengantisipasi apa yang akan terjadi, yang sulit tanpa alat seperti G2 Seller Solution, yang memungkinkan Anda mengidentifikasi pembeli potensial dan mengarahkan mereka ke saluran penjualan Anda.

Kuota kombinasi

Ada banyak tim penjualan yang akan menggabungkan dua kuota berbeda untuk membuat target penjualan yang lebih spesifik. Kedua kuota dapat dipisahkan, membuat dua target penjualan yang berbeda untuk perwakilan, atau keduanya dapat digabungkan untuk membuat kuota unik.

Contoh kuota kombinasi:

Nora perlu melakukan 50 panggilan bulan ini dan menjual pendapatan $2.500.

Contoh di atas hanya menggabungkan dua kuota yang berbeda: pendapatan dan aktivitas. Kedua jumlah tersebut kemungkinan kurang dari apa yang khas untuk jenis kuota itu saja, karena perwakilan perlu membagi waktu mereka.

Contoh kuota kombinasi berikutnya menggabungkan dua metode berbeda untuk membuat target penjualan yang unik.

Chris perlu mengatur 15 janji temu dengan pelanggan dan mengubah 40% dari prospek tersebut menjadi pelanggan yang membayar.

Ringkasnya: Cara bisnis Anda mengukur kuota penjualan bergantung pada sasaran penjualan utama Anda. Jika Anda memiliki sasaran penjualan yang Anda prioritaskan di atas yang lain, Anda dapat menyusun kuota penjualan Anda untuk mendukungnya.

Cara mengatur kuota penjualan

Ada tiga langkah dalam menetapkan kuota penjualan: menetapkan garis dasar, memilih metode, dan menetapkan tujuan aktivitas untuk kuota. Ingatlah bahwa kuota penjualan ini harus adil, menantang namun dapat dicapai, dan realistis.

Kepekaan mungkin merupakan bagian terpenting dalam menetapkan kuota. Aturan praktis yang umum adalah bahwa 80 persen repetisi Anda harus dapat memenuhi kuota dalam kerangka waktu yang diberikan. Jika tim Anda belum mencapai 80 persen itu, mungkin Anda tidak realistis.

Saat melakukan langkah-langkah berikut untuk menetapkan kuota penjualan, ingatlah itu. Juga, jangan lupa jenis kuota yang akan Anda gunakan.

1. Tetapkan garis dasar

Sebuah baseline adalah standar minimum kinerja. Baseline sering kali merupakan jumlah dolar yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan dasar bisnis Anda. Pada dasarnya, ini adalah jumlah uang yang Anda butuhkan untuk bertahan dalam bisnis.

Saat membuat baseline, Anda dapat melihatnya dari perspektif perwakilan, wilayah, atau seluruh tim. Bagaimanapun cara Anda melakukannya, pastikan Anda mempertimbangkan faktor pembeda seperti peluang yang tersedia di wilayah tertentu, atau kuartal yang sedang atau sedang Anda jalani.

Pastikan untuk memperhitungkan pertumbuhan. Jangan terlalu berlebihan, tetapi pastikan baseline Anda mencerminkan pertumbuhan yang telah dilihat dan akan terus dilihat oleh bisnis Anda di periode mendatang.

2. Pilih metode pengaturan kuota

Selanjutnya, Anda perlu memilih metode untuk mengatur kuota Anda, dan kemudian menerapkannya. Ada dua metode utama untuk menetapkan kuota: pendekatan top-down dan pendekatan bottom-up.

Pendekatan atas ke bawah

Dengan pendekatan top-down untuk pengaturan kuota, tujuan untuk keseluruhan tim penjualan ditetapkan terlebih dahulu dan kemudian kuota penjualan ditetapkan untuk mendukung tujuan tersebut. Pada dasarnya, hasil yang diinginkan adalah yang utama, dan kemudian manajer penjualan akan bekerja mundur untuk mencari tahu apa yang perlu dilakukan untuk mencapainya. Tujuan yang ditetapkan menggunakan pendekatan top-down dibuat berdasarkan tujuan organisasi.

Berikut adalah contoh cara kerja pengaturan kuota menggunakan pendekatan top-down:

1. Manajer penjualan sebuah tim akan menganalisis tujuan utama organisasi untuk bulan mendatang.
2. Berdasarkan tujuan tersebut, tujuan akan ditetapkan untuk mendukung mereka. Jika fokus bulan ini adalah untuk mendorong pendapatan, tujuannya akan mencerminkan hal itu. Dalam contoh ini, manajer penjualan menetapkan sasaran pendapatan sebesar $15.000 untuk bulan tersebut.
3. Jika ada tiga perwakilan penjualan dalam tim, dan tujuannya adalah pendapatan $15.000, setiap perwakilan penjualan akan diberikan kuota pendapatan sebesar $5.000 untuk bulan tersebut.

Kuota yang ditetapkan dengan pendekatan top-down seringkali ambisius, yang dapat memotivasi tenaga penjualan lebih jauh. Namun, mereka dapat dengan mudah menjadi tidak realistis, karena mereka tidak melihat kemampuan repetisi dan penampilan sebelumnya.

Pendekatan dari bawah ke atas

Pendekatan bottom-up dari pengaturan kuota melakukan kebalikan dari top-down. Dengan metode ini, manajer penjualan akan menganalisis kinerja masa lalu, kemampuan tenaga penjualan, dan peluang pasar. Kuota akan ditetapkan berdasarkan data tersebut. Kuota tersebut kemudian akan menentukan tujuan untuk seluruh tim penjualan.

Saat menetapkan kuota dengan pendekatan bottom-up, ada empat indikator kinerja utama penjualan yang ingin dilihat oleh manajer penjualan:

• Ukuran kesepakatan rata-rata
• Jumlah perwakilan penjualan
• Jumlah prospek yang memenuhi syarat
• Rasio lead-to-close

Dengan menggunakan data dari metrik yang tercantum di atas, tetapkan kuota realistis yang masih akan menantang tim penjualan Anda. Saat perwakilan Anda mendapatkan pengalaman dan mampu menutup lebih banyak penawaran bernilai tinggi, sesuaikan kuota mereka untuk memperhitungkan perkembangan ini.

Berikut adalah contoh cara kerja pengaturan kuota menggunakan pendekatan bottom-up:

1. Manajer penjualan sebuah tim akan menganalisis data historis, kinerja masa lalu, dan pengembangan kemampuan perwakilan.
2. Mereka kemudian akan menetapkan kuota tergantung pada informasi yang dikumpulkan. Dalam contoh ini, untuk bulan mendatang, satu perwakilan dapat menangani $4.000, perwakilan lain kemungkinan besar akan mengumpulkan $5.000, dan perwakilan yang kurang berpengalaman bagus untuk $3.000.
3. Berdasarkan kuota tersebut, tujuan keseluruhan untuk tim penjualan ditetapkan. Dalam contoh ini, itu akan menjadi pendapatan $ 12.000 untuk bulan itu.

Lebih mudah bersikap realistis saat menetapkan kuota dengan pendekatan bottom-up. Namun, jangan lupa Anda tetap ingin mereka menantang. Saat menggunakan pendekatan ini, tetapkan kuota berdasarkan kinerja puncak perwakilan tersebut. Dengan cara ini, itu masih menantang, tetapi mereka tidak dapat membantah bahwa itu tidak mungkin.

Metode apa pun yang Anda pilih, jangan lupa untuk mengingat dasar itu!

Kalkulator kuota penjualan di bawah ini menyediakan cara sederhana untuk menghitung kuota penjualan. Alat ini menawarkan titik awal yang bagus bagi para pemimpin penjualan yang ingin memperkirakan kuota penjualan.

3. Tetapkan tujuan aktivitas

Setelah Anda menetapkan garis dasar, memilih metode, dan menetapkan kuota, ada baiknya untuk menemani mereka dengan beberapa tujuan aktivitas. Jika Anda memutuskan kuota aktivitas, ini tidak diperlukan.

Menetapkan tujuan aktivitas sama sekali tidak perlu, tetapi menyediakan peta jalan untuk diikuti oleh repetisi saat mereka mulai mencapai kuota akan terbukti membantu. Berdasarkan tingkat konversi Anda untuk setiap aktivitas, beri perwakilan perkiraan jumlah panggilan yang perlu mereka lakukan, email yang perlu mereka kirim, dan nilai demonstrasi yang perlu mereka lakukan untuk mencapai kuota.

Pantau aktivitas penjualan apa pun dengan perangkat lunak akselerasi penjualan, yang menawarkan kemampuan untuk melacak panggilan dan email, menjaga perwakilan tetap dilengkapi dengan konten melalui setiap tahap siklus penjualan, dan menganalisis tingkat keberhasilan.

Sasaran aktivitas ini akan berbeda untuk setiap bisnis, jadi penting untuk melihat konversi umum Anda dan data lain seputar kinerja dan tingkat keberhasilan sebelumnya.

Sasaran kegiatan ini tidak selalu menjamin keberhasilan 100 persen. Ini hanya menawarkan repetisi gambaran tentang beban kerja mereka untuk periode mendatang dan menyediakan cara lain untuk mengukur upaya mereka.

Atribut rencana kuota penjualan yang baik

Meskipun mengikuti ketiga langkah tersebut adalah awal yang baik untuk menetapkan kuota penjualan untuk tim Anda, ada hal lain yang perlu Anda pertimbangkan. Kuota penjualan yang ideal mewujudkan tiga kualitas utama.

Dinamis

Jika Anda terus menetapkan kembali kuota yang sama ke perwakilan yang sama setiap periode, mereka tidak akan terinspirasi untuk tumbuh. Saat perwakilan mendapatkan pengalaman, mereka dapat menangani kuota yang lebih menantang.

Misalnya, tidak ada keraguan bahwa repetisi dapat menangani kuota yang lebih besar selama dua tahun dalam karier mereka daripada yang dapat mereka lakukan di bulan pertama. Mungkin mereka siap untuk sasaran pendapatan yang lebih tinggi, atau mungkin sudah waktunya untuk beralih ke fokus pada akun yang lebih besar. Kenali pertumbuhan mereka dan sesuaikan kuota mereka.

Menantang

Kuota penjualan perlu menantang perwakilan Anda. Jika Anda mengatur standar terlalu rendah, repetisi akan mengenali ini dan berpotensi mengendur. Anda tidak ingin perwakilan mencapai kuota mereka di tengah bulan dan kemudian bersantai ketika mereka bisa menghasilkan lebih banyak penjualan.

Pahami kemampuan repetisi Anda dan buat kuota yang akan mendorong mereka untuk bekerja paling keras. Yang terbaik adalah membidik batas atas kemampuan repetisi. Mereka dapat mengenali tantangannya tetapi juga mengakui bahwa itu mungkin.

Realistis

Meskipun melemparkan tantangan pada repetisi harus selalu menjadi perhatian utama saat menetapkan kuota, Anda juga harus realistis. Menetapkan standar setinggi mungkin mungkin tampak seperti cara yang baik untuk menghasilkan hasil terbaik, tetapi jarang merupakan ide yang bagus.

Menetapkan kuota tinggi yang tidak realistis adalah cara yang baik untuk membunuh produktivitas penjualan, dan karena itu, keuntungan. Perwakilan menyadari ketika kuota yang mereka berikan tidak dapat dicapai. Jika mereka tahu mereka tidak bisa memukulnya, mengapa mereka mencoba? Belum lagi hal ini dapat menyebabkan frustrasi dalam tim, menciptakan lingkungan kerja yang beracun.

Jika perwakilan memutuskan untuk menangani kuota yang tidak realistis, tingkat keberhasilan mereka akan sulit. Mereka mungkin mulai merasakan tekanan negatif untuk menjual dengan cepat, sehingga mereka menggunakan taktik penjualan yang sangat agresif yang tidak akan terlihat menarik bagi pelanggan.

Lihatlah kinerja masa lalu dan potensi repetisi di masa depan untuk menemukan media yang menyenangkan antara menawarkan tantangan dan bersikap realistis. Sulit memang, tapi bukan tidak mungkin.

Kuota yang tidak diinformasikan membunuh bisnis

Kuota penjualan dimaksudkan untuk mengatur perwakilan agar sukses sambil menantang mereka pada saat yang sama. Ini belum tentu mudah dilakukan.

Manajer perlu mempertimbangkan tujuan perusahaan, data kinerja masa lalu, dan perwakilan sebagai penjual. Belum lagi peluang pasar dan pertumbuhan bisnis.

Ya, menetapkan kuota adalah proses yang cukup panjang, tetapi melakukannya dengan akurat akan membuahkan hasil. Perwakilan Anda akan merasa dipercaya, tertantang, dan termotivasi untuk melangkah lebih jauh.

Perwakilan menghargai tantangan mencapai kuota penjualan, tetapi mereka juga ingin melihat hadiah uang. Pelajari cara menyusun rencana kompensasi penjualan, dan cari tahu cara memasangkan kuota dengan gaji.