إذا كان هناك أي شخص يجد أنه من المستحيل تقريبًا الابتعاد عن التحدي ، فهو مندوب مبيعات.

يتسم مجال المبيعات بالمنافسة بشكل طبيعي ، وهو يجذب الأشخاص ذوي الشخصيات المتوافقة معها. تتضمن عوامل الإشعال الشائعة في مندوب مبيعات طموح تفوق مبيعات أقرانهم أو تحقيق إيرادات أكثر من شركة منافسة.

لكن ماذا عن تلك المعركة الداخلية للتنافس ضد نفسك؟ هذا هو المكان الذي يتم فيه إشعال النار الحقيقية.

يتم تقديم هذا إلى المندوبين في شكل حصة مبيعات.

تمثل حصة المبيعات المثالية تحديًا كافيًا لدفع المندوبين إلى العمل بجد ، دون أن تكون بعيد المنال. لا ترغب في أن يلقي المندوبون نظرة واحدة على حصة مبيعاتهم للربع التالي ، فافزعوا ، ارموا أيديهم في الهواء ويقولون ، "لن يحدث!"

من الناحية المثالية ، سينظر المندوبون إلى حصتهم ، ويدركون أنها ستكون تحديًا ، وبدلاً من الذعر ، ابدأ في وضع استراتيجية أكثر الطرق فعالية للتعامل معها.

أهمية تحديد حصص المبيعات

الغرض الأساسي من تحديد حصص المبيعات هو التنبؤ بالأهداف.

من المهم لمديري المبيعات الحصول على فكرة عما يمكن توقعه للفترة القادمة حتى يتمكنوا من تتبع مقاييس المبيعات بدقة ، وقياس النجاح ، ونقل هذه المعلومات إلى أعلى المستويات. حصص المبيعات المتعلمة التي تمثل تحديًا ويمكن تحقيقها تقدم نظرة ثاقبة حول كيفية أداء فريق المبيعات المتوقع.

تساعد حصص المبيعات أيضًا المديرين على مراقبة نشاط المندوبين. اعتمادًا على كيفية تقسيم حصص المبيعات في عملك (حسب المندوب والمنطقة والفريق وما إلى ذلك) ، يمكنك الحكم على الأداء على مستويات متعددة.

عندما يطلبون تحديثات من مندوبي المبيعات ، قد يقولون ، "أنا 75٪ لدي حصة." يمكنك بعد ذلك مقارنة هذه النسبة المئوية بمدى طولها في الإطار الزمني المحدد.

أخيرًا ، تحفز حصص المبيعات الفريق وتحمل المندوبين المسؤولية عن عملهم. المبيعات مجال تنافسي ، مما يعني أن معظم العاملين فيه يسعون دائمًا وراء الذهب. هناك بالطبع ميزة تنافسية تأتي من محاولة التفوق على الشركات المنافسة.

ومع ذلك ، تضيف حصة المبيعات طبقة إضافية من المنافسة - يتنافس المندوبون ضد أنفسهم أيضًا.

حصة المبيعات مقابل أهداف المبيعات

غالبًا ما يتم الخلط بين حصص المبيعات وأهداف المبيعات لبعضها البعض ، وهذا صحيح. إنها أفكار متشابهة لها نفس الغرض ، لكن هناك فرق.

حصة المبيعات هي مجموعة فرعية من أهداف المبيعات ، مما يعني أنها تمثل واحدة فقط من سلسلة الإجراءات التي يتخذها شخص ما للوصول إلى هدف المبيعات. تتعلق أهداف المبيعات بالأهداف العامة للشركة ، بينما تشير الحصص إلى مقاييس مبيعات محددة يجب تحقيقها خلال فترة زمنية معينة.

تخيل هدف مبيعات ككتاب كامل ، وحصة مبيعات على أنها مجرد فصل في هذا الكتاب.

أمثلة على حصة المبيعات

قبل اختيار طريقة لتحديد حصص مبيعات فريقك ، عليك أولاً اختيار كيفية قياس النجاح. هناك ست قيم تُستخدم غالبًا لقياس الحصة: الإيرادات ، أو الربح ، أو النشاط ، أو الحجم ، أو التنبؤ ، أو مزيج من هذه القيم.

حصص الإيرادات

تتطلب حصص الإيرادات أن يبيع مندوب المبيعات ما يكفي من حله لتوليد مبلغ محدد من الإيرادات لتلك الفترة الزمنية. يعتمد النجاح على القيمة المالية التي توفرها جهود المندوب. الحصص المستندة إلى الإيرادات هي أكثر أنواع حصص المبيعات شيوعًا.

ستحدد الشركات عادةً حصصًا قائمة على الإيرادات للشهر أو الربع ، لكن هذا كله يعتمد على متوسط ​​طول دورة المبيعات. إذا استغرق الأمر 90 يومًا في المتوسط ​​لتحويل عميل محتمل إلى عميل مشتري ، فلا ينبغي أن يكون تعيين حصة قائمة على الإيرادات للشهر مؤشرًا أساسيًا لتقدم المندوب.

مثال على حصة الإيرادات:

يحتاج Joe إلى بيع 5000 دولار من العائدات هذا الشهر لبلوغ الحصة.

حصص الربح

تتشابه حصص الربح مع حصص الإيرادات ، باستثناء أنها تركز أكثر على إجمالي ربح البيع ، وليس فقط الإيرادات. الإيرادات هي مقدار الأموال الناتجة عن البيع. يطرح إجمالي الربح تكلفة البضائع المباعة من الإيرادات ، ويكشف عن الأموال الفعلية المكتسبة من البيع.

غالبًا ما يتم تعيين حصص الربح لتحويل تركيز المندوبين من البيع إلى الربح ، وهما مفهومان مختلفان تمامًا. يمكن استخدام المصطلحين "مبيعات" و "بيع" بالتبادل مع الإيرادات والحجم. يركز بشكل صارم على المبلغ المباع. من ناحية أخرى ، يركز الربح على ما يكسبه النشاط التجاري بالفعل بمجرد أخذ تكلفة البيع في الاعتبار.

سيؤدي استخدام حصة قائمة على الربح إلى تحويل تركيز فريقك من البيع بأكبر قدر ممكن إلى استهداف الحسابات عالية القيمة التي توفر أكبر قدر من الربح المحتمل.

مثال على حصة الربح:

يحتاج ماكس إلى الوصول إلى حصة ربح قدرها 1000 دولار. إذا حقق إيرادات قدرها 1200 دولار ، لكن مصاريف البيع الخاصة به وصلت في النهاية إلى 300 دولار ، فإن إجمالي ربحه سيكون 900 دولار ، مما يتركه أقل من حصته.

حصص النشاط

تحدد حصة النشاط التوقعات لممثل لإكمال قدر معين من الأنشطة خلال الإطار الزمني المحدد. يعتمد النجاح على ما إذا كان المندوب قد أكمل أم لا كمية الأنشطة المحددة مسبقًا ، مثل إجراء مكالمات هاتفية أو إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة أو جدولة عروض القيمة.

يتم تحديد حصص النشاط عادةً لممثلي تطوير المبيعات (SDRs) أو ممثلي تطوير الأعمال (BDRs). لا يُتوقع من حقوق السحب الخاصة و BDRs إغلاق الصفقات ، لذلك لا يمكن تقييم أدائها على أساس الإيرادات. بدلاً من ذلك ، تتأكد حصصهم من مساهمتهم في عملية المبيعات الإجمالية من خلال دعم المندوبين بأنشطة البيع الخاصة بهم.

مثال على حصة النشاط:

تحتاج جيسيكا إلى إرسال 100 رسالة بريد إلكتروني هذا الشهر لتصل إلى الحصة المحددة.

عند تتبع حصص النشاط ، لا تحتاج إلى الاحتفاظ بإحصاء مستمر لجميع المكالمات التي أجريتها ورسائل البريد الإلكتروني التي أرسلتها. استخدم برنامج إدارة علاقات العملاء لتتبع كل تفاعل مع العملاء في الوقت الفعلي بطريقة منظمة ويسهل الوصول إليها.

حصص الحجم

تركز حصة الحجم على عدد الوحدات المباعة خلال فترة زمنية معينة. يعتمد نجاح حصص الحجم على ما إذا كان المندوب قد باع العدد المحدد من الوحدات أم لا.

تحفز فرق المبيعات التي تستخدم حصص الحجم المندوبين على البيع بأكبر قدر ممكن. قيمة المنتج ليست مصدر قلق كبير مثل الكمية التي يتم بيعها بها.

ومع ذلك ، سيقوم بعض مديري المبيعات بإنشاء حصص حجمية حول منتج معين على أمل زيادة مبيعاته. اعتمادًا على الأعمال التجارية والرؤى التي يريدها المديرون ، قد يتم تقسيم حصص الحجم حسب المنطقة أو الممثل الفردي.

مثال على حصة الحجم:

تحتاج أوليفيا إلى بيع 15 وحدة هذا الشهر لتصل إلى الحصة.

حصص التنبؤ

يتم تعيين حصة التنبؤ بناءً على البيانات السابقة. سينظر مديرو المبيعات إلى الأداء السابق لممثل أو إقليم ، ويستخدمون هذه المعلومات لتعيين الحصص للفترة القادمة.

مثال على حصص التنبؤ:

يبيع كل من آبي وداني ألواح التزلج على الجليد.

حققت آبي ، التي تقع أراضيها في جبال روكي ، عائدات تبلغ حوالي 5000 دولار في الربع الأول. قد يكون لديها هدف مبيعات يتمثل في زيادة أرباحها بنسبة 10٪ عن ربع السنة ، لذلك ستصبح حصتها للربع الثاني 5500 دولار.

ها هي الرياضيات وراء الجنون:

10٪ من 5000 دولار هي 500 دولار.
أضف هذا الرقم إلى حصة Abby's Q1 وهذا الرقم هو الحصة المتوقعة للربع الثاني.

يقع Danny في الغرب الأوسط ، وقد باع أرباحًا بقيمة 3000 دولار في الربع الأول. إن حجم الفرص (المتزلجين على الجليد) ليس بنفس الأهمية في الغرب الأوسط مما هو عليه في جبال روكي ، لذلك ستكون حصته المتوقعة أقل من حصة آبي. ومع ذلك ، إذا كانت المبيعات في الغرب الأوسط تميل إلى الارتفاع في الربع الثاني ، فقد يزيد مدير داني حصته.

يتطلب تحديد حصص التنبؤ هذه النظر إلى البيانات من الماضي لتكون دقيقة عند التنبؤ بنتائج الربع التالي. تحتاج أيضًا إلى توقع ما هو قادم ، وهو أمر صعب بدون أداة مثل G2 Seller Solution ، والتي تتيح لك تحديد المشترين المحتملين وتوجيههم نحو مسار مبيعاتك.

الحصص المركبة

هناك الكثير من فرق المبيعات التي ستجمع بين حصتين مختلفتين لإنشاء هدف مبيعات أكثر تحديدًا. يمكن الاحتفاظ بالحصصتين منفصلتين ، مما يؤدي إلى إنشاء هدفين مختلفين للمبيعات للممثل ، أو يمكن دمجهما لإنشاء حصة فريدة.

مثال على الحصص المركبة:

تحتاج نورا إلى إجراء 50 مكالمة هذا الشهر وبيع عائد بقيمة 2500 دولار.

جمع المثال أعلاه ببساطة بين حصتين مختلفتين: الإيرادات والنشاط. من المحتمل أن يكون المقداران أقل مما هو معتاد لهذا النوع من الحصة فقط ، لأن المندوبين يحتاجون إلى تقسيم وقتهم.

يدمج المثال التالي لحصة المجموعة طريقتين مختلفتين معًا لإنشاء هدف مبيعات فريد.

يحتاج Chris إلى إعداد 15 موعدًا مع العملاء وتحويل 40٪ من هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

باختصار: تعتمد الطريقة التي سيقيس بها عملك حصص المبيعات على أهداف مبيعاتك الأساسية. إذا كان لديك هدف مبيعات تعطيه الأولوية على الآخرين ، فيمكنك صياغة حصص المبيعات الخاصة بك لدعمه.

كيفية تحديد حصص المبيعات

هناك ثلاث خطوات في تحديد حصص المبيعات: إنشاء خط أساس واختيار طريقة وتحديد أهداف النشاط للحصة النسبية. تذكر أن حصص المبيعات هذه يجب أن تكون عادلة ومليئة بالتحديات ومع ذلك يمكن تحقيقها وواقعية.

ربما تكون الحساسية هي أهم جزء في تحديد الحصص. القاعدة العامة هي أن 80 بالمائة من ممثليك يجب أن يكونوا قادرين على تلبية الحصة المحددة في الإطار الزمني المحدد. إذا لم يصل فريقك إلى 80 في المائة بعد ، فمن المحتمل أنك لست واقعيًا.

عند اتباع الخطوات التالية لتحديد حصص المبيعات ، ضع ذلك في الاعتبار. أيضًا ، لا تنس نوع الحصة التي ستستخدمها.

1. إنشاء خط الأساس

الخط الأساسي هو الحد الأدنى من معايير الأداء. غالبًا ما يكون خط الأساس هو المبلغ بالدولار المرتبط بتلبية الاحتياجات الأساسية لعملك. في الأساس ، هو مقدار المال الذي تحتاجه للبقاء في العمل.

عند إنشاء خط أساسي ، يمكنك النظر إليه من منظور ممثل أو منطقة أو فريق بأكمله. مهما فعلت ذلك ، تأكد من مراعاة عوامل التفرقة مثل الفرص المتاحة في منطقة معينة ، أو الربع الذي تتواجد فيه حاليًا أو تقترب منه.

تأكد من مراعاة النمو. لا تفرط في المبالغة ، ولكن تأكد من أن خط الأساس الخاص بك يعكس النمو الذي شهده عملك وسيستمر في رؤيته في الفترة القادمة.

2. اختر طريقة تحديد الحصص

بعد ذلك ، تحتاج إلى اختيار طريقة لتحديد حصصك ، ثم تطبيقها. هناك طريقتان أساسيتان لتحديد الحصص: النهج التنازلي والنهج التصاعدي.

نهج من أعلى إلى أسفل

باستخدام نهج من أعلى إلى أسفل لإعداد الحصة النسبية ، يتم تحديد هدف فريق المبيعات الإجمالي أولاً ثم يتم تعيين حصص المبيعات لدعم هذا الهدف. بشكل أساسي ، تكون النتيجة المرجوة في مقدمة الذهن ، وبعد ذلك سيعمل مديرو المبيعات بشكل عكسي لمعرفة ما يجب القيام به للوصول إلى هناك. يتم وضع الأهداف باستخدام نهج من أعلى إلى أسفل بناءً على أهداف المنظمة.

فيما يلي مثال على كيفية عمل تحديد الحصص باستخدام النهج التنازلي:

1. سيقوم مدير المبيعات للفريق بتحليل الأهداف الأساسية للمؤسسة للشهر القادم.
2. بناءً على هذه الأهداف ، سيتم تحديد هدف لدعمها. إذا كان تركيز الشهر هو زيادة الأرباح ، فسيعكس الهدف ذلك. في هذا المثال ، حدد مدير المبيعات هدفًا يبلغ 15000 دولار أمريكي في الإيرادات الشهرية.
3. إذا كان هناك ثلاثة مندوبين مبيعات في الفريق ، وكان الهدف هو 15000 دولارًا أمريكيًا في الإيرادات ، فسيتم منح كل مندوب مبيعات حصة قدرها 5000 دولار أمريكي من الإيرادات للشهر.

غالبًا ما تكون الحصص المحددة بالنهج التنازلي طموحة ، مما قد يحفز مندوبي المبيعات بشكل أكبر. ومع ذلك ، يمكن أن يصبحوا غير واقعيين بسهولة ، لأنهم لا ينظرون إلى قدرات الممثلين والعروض السابقة.

النهج التصاعدي

النهج التصاعدي لإعداد الحصة النسبية يفعل عكس ذلك من أعلى إلى أسفل. باستخدام هذه الطريقة ، سيحلل مديرو المبيعات الأداء السابق وقدرات مندوبي المبيعات وفرص السوق. سيتم تحديد الحصص بناءً على تلك البيانات. ستحدد هذه الحصص بعد ذلك أهداف فريق المبيعات بأكمله.

عند تحديد الحصص باستخدام النهج التصاعدي ، هناك أربعة مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات سيرغب مديرو المبيعات في إلقاء نظرة عليها:

• متوسط ​​حجم الصفقة
• عدد مندوبي المبيعات
• عدد العملاء المتوقعين المؤهلين
• نسبة الرصاص إلى الإغلاق

باستخدام البيانات من المقاييس المذكورة أعلاه ، قم بتعيين حصة واقعية ستظل تمثل تحديًا لفريق المبيعات الخاص بك. عندما يكتسب ممثلوك الخبرة وقدرتهم على إبرام المزيد من الصفقات عالية القيمة ، اضبط حصتهم لمراعاة هذا التقدم.

فيما يلي مثال على كيفية عمل تحديد الحصص باستخدام النهج التصاعدي:

1. سيقوم مدير المبيعات للفريق بتحليل البيانات التاريخية والأداء السابق وقدرات المندوبين النامية.
2. سيقومون بعد ذلك بتحديد الحصص بناءً على المعلومات التي تم جمعها. في هذا المثال ، للشهر القادم ، يمكن لممثل واحد أن يتعامل مع 4000 دولار ، والآخر على الأرجح سيجمع 5000 دولار ، والممثل الأقل خبرة جيد مقابل 3000 دولار.
3. بناءً على هذه الحصص ، يتم تحديد هدف عام لفريق المبيعات. في هذا المثال ، سيكون عائد الشهر 12000 دولار.

من الأسهل أن تكون واقعيًا عند تحديد الحصص باستخدام النهج التصاعدي. ومع ذلك ، لا تنس أنك ما زلت تريدهم أن يكونوا تحديًا. عند استخدام هذا الأسلوب ، قم بتعيين الحصص بناءً على ذروة أداء هذا المندوب. بهذه الطريقة ، لا يزال الأمر يمثل تحديًا ، لكن لا يمكنهم القول إنه غير ممكن.

أيًا كانت الطريقة التي تختارها ، لا تنس أن تضع خط الأساس هذا في الاعتبار!

توفر حاسبة حصة المبيعات أدناه طريقة مبسطة لحساب حصة المبيعات. توفر هذه الأداة نقطة انطلاق رائعة لقادة المبيعات الذين يتطلعون إلى تقدير حصص المبيعات.

3. تحديد أهداف النشاط

بمجرد إنشاء خط الأساس واختيار طريقة ما وتعيين الحصص ، من الجيد أن ترافقهم مع بعض أهداف النشاط. إذا قررت حصة النشاط ، فلن يكون ذلك ضروريًا.

إن تحديد أهداف النشاط ليس ضروريًا بأي حال من الأحوال ، ولكن توفير خارطة طريق للممثلين لاتباعها عندما يشرعون في الوصول إلى حصتهم سيكون مفيدًا. بناءً على معدلات التحويل الخاصة بك لكل نشاط ، امنح المندوبين المقدار التقديري للمكالمات التي يحتاجون إلى إجرائها ، ورسائل البريد الإلكتروني التي يحتاجون إلى إرسالها ، وعروض القيمة التي يحتاجون إليها للوصول إلى حصتهم.

تتبع أي نشاط بيع باستخدام برنامج تسريع المبيعات ، والذي يوفر القدرة على تتبع المكالمات والبريد الإلكتروني ، والحفاظ على المندوبين مجهزين بالمحتوى خلال كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات ، وتحليل معدلات النجاح.

ستكون أهداف النشاط هذه مختلفة لكل نشاط تجاري ، لذلك من المهم إلقاء نظرة على تحويلاتك النموذجية والبيانات الأخرى المحيطة بالأداء السابق ومعدلات النجاح.

لن تضمن أهداف النشاط هذه دائمًا نجاحًا بنسبة 100 بالمائة. إنه ببساطة يقدم للممثلين فكرة عن عبء العمل الخاص بهم للفترة القادمة ويوفر طريقة أخرى لقياس جهودهم.

سمات خطة حصة مبيعات جيدة

في حين أن اتباع هذه الخطوات الثلاث يعد بداية جيدة لتحديد حصص المبيعات لفريقك ، فهناك أشياء أخرى تحتاج إلى أخذها في الاعتبار. تجسد حصة المبيعات المثالية ثلاث صفات رئيسية.

متحرك

إذا واصلت إعادة تعيين نفس الحصة لنفس المندوب كل فترة ، فلن يكون مصدر إلهام لهم للنمو. عندما يكتسب المندوبون الخبرة ، يمكنهم التعامل مع حصة أكثر تحديًا.

على سبيل المثال ، ليس هناك شك في أن المندوبين يمكنهم التعامل مع حصة أكبر بعد عامين من حياتهم المهنية مما يمكنهم في الشهر الأول. ربما يكونون جاهزين لتحقيق هدف عائد أعلى ، أو قد حان الوقت للانتقال إلى التركيز على الحسابات الأكبر. التعرف على نموهم وتكييف حصتهم وفقًا لذلك.

التحدي

تحتاج حصص المبيعات إلى تحدي ممثليك. إذا قمت بتعيين الشريط على مستوى منخفض جدًا ، فسوف يتعرف الممثلون على ذلك وربما يتراجعون. لا تريد أن يصل المندوبون إلى حصتهم في منتصف الشهر ثم أخذ الأمر بسهولة عندما يمكن أن يحققوا المزيد من المبيعات.

اكتسب فهمًا لقدرات المندوبين لديك وأنشئ حصة تدفعهم إلى العمل بأقصى طاقتهم. من الأفضل أن تستهدف الحد الأعلى لقدرات الممثلين. يمكنهم التعرف على التحدي ولكن أيضًا الاعتراف بأنه ممكن.

واقعي

بينما يجب أن يكون طرح التحدي على المندوبين دائمًا في قمة اهتماماتك عند تحديد الحصص ، من الضروري أيضًا أن تكون واقعياً. قد يبدو ضبط الشريط على أعلى مستوى ممكن طريقة جيدة لتحقيق أفضل النتائج الممكنة ، لكنها نادرًا ما تكون فكرة جيدة.

يعد تحديد حصص عالية بشكل غير واقعي طريقة جيدة لقتل إنتاجية المبيعات ، وبالتالي تقليل الأرباح. يدرك المندوبون عندما تكون الحصة التي تم تقديمها لهم غير قابلة للتحقيق. إذا كانوا يعرفون أنهم لا يستطيعون ضربها ، فلماذا يحاولون ذلك؟ ناهيك عن أن هذا يمكن أن يسبب الإحباط في الفريق ، مما يخلق بيئة عمل سامة.

إذا قرر المندوبون التعامل مع حصة غير واقعية ، فإن معدل نجاحهم سيواجه صعوبة. قد يبدأون في الشعور بضغط سلبي للبيع بسرعة ، مما يؤدي إلى استخدامهم أساليب بيع عدوانية للغاية لن تؤتي ثمارها على أنها جذابة للعملاء.

انظر إلى الأداء السابق والإمكانات المستقبلية للممثلين للعثور على تلك الوسيلة السعيدة بين تقديم التحدي والواقعية. إنه صعب ولكنه ليس مستحيلاً.

الحصص غير الواعية تقتل الأعمال

تهدف حصص المبيعات إلى إعداد المندوبين لتحقيق النجاح مع تحديهم في نفس الوقت. هذا ليس بالضرورة من السهل القيام به.

يحتاج المديرون إلى مراعاة أهداف الشركة وبيانات الأداء السابق والممثل كبائع. ناهيك عن فرص السوق ونمو الأعمال.

نعم ، تحديد الحصص هو العملية تمامًا ، لكن القيام بذلك بدقة سيؤتي ثماره. سيشعر ممثلوك بالثقة والتحدي والدافع للذهاب إلى أبعد من ذلك.

يقدّر المندوبون التحدي المتمثل في الوصول إلى حصة مبيعات ، لكنهم سيرغبون أيضًا في رؤية مكافأة مالية. تعرف على كيفية إنشاء خطة تعويض المبيعات ، واكتشف كيفية إقران الحصة بشيك الراتب.