2023 年值得关注的 6 大 SaaS 趋势

当它在 1990 年代首次出现时，软件即服务 (SaaS) 是一种在预算紧张的情况下合理化软件购买的方法。

无力拥有和维护昂贵的内部部署软件的企业现在能够从云应用程序租用相同的功能——减去维护负担。

从那时起，SaaS 业务随着云技术的发展而扩展到整个战略业务设计师行业。 如今，80% 的公司至少使用一种 SaaS 应用程序，并继续将其扩展势头注入平台即服务 (PaaS) 和基础设施即服务 (IaaS) 等新流中。

为了在过去七年保持其 500% 的增长并证明其 7.2 倍估值倍数（私有 SaaS）相对于其年度经常性收入 (ARR) 的合理性，SaaS 行业需要保持潜在的创新精神。

SaaS 平台曾经扰乱了从事软件采购的业务，现在必须发现并重新发现吸引客户的新方法，并转变他们对能力增强的看法。

本文讨论了塑造云技术及其客户未来的一些最新和值得注意的 SaaS 趋势。

SaaS 定价正变得更加民主

James Clear 在区分目标和系统时并没有明确谈论 SaaS 公司，但他本可以如此。 SaaS 造成的持续和系统性破坏超出了其转变软件购买和定价的目标。 由于缺乏更好的对手，它现在正在破坏自己。

到 2028 年，SaaS 业务收入预计将达到 7165.2 亿美元左右，自 2021 年以来以 27.5% 的复合年增长率 (CAGR) 增长。与任何不断扩大的竞争市场一样，客户已经被各种选择宠坏了。 SaaS 正在应对定价的新常态，并正在进行新的价值成本调整。

从成本效益采购转向基于价值的采购

新 SaaS 平台的兴起和更多竞争者正在将力量平衡从 SaaS 提供商转移到 SaaS 买家。 SaaS 市场中的买家在给供应商主动影响其决策的机会之前，会积极地进行侦察、比较、评估和决定。

信息访问、评估和比较的日益民主化现在使买家能够在与供应商接洽之前完成购买过程。 不断发展新的收入策略（分层订阅定价或收取超额费用）以从潜在客户那里获取未开发的价值，这进一步表明定价模型在 SaaS 购买决策中发挥着重要作用。

如果没有前期价值与成本的一致性，您甚至可能在与潜在客户进行第一次接触之前就失去了机会。 另一方面，以客户为导向的定价直接影响销量。

虽然分层订阅定价通过允许客户根据他们的需要选择套餐打破了一些障碍，但它仍然留下了担忧的空间，因为它迫使他们在合同期内承担费用——无论他们从该工具中产生了多少价值.

因此，SaaS 行业正在转向更加定制化的基于使用情况的定价 (UBP) 收入模型，以扩大准入门槛并带来更好的价格价值一致性。

根据 OpenView Partners 的数据，到 2021 年，45% 的 SaaS 公司拥有某种形式的 UBP，到 2020 年这一比例超过 34%。Chargebee 的一项内部研究预计，到 2023 年，SaaS 软件商家的采用率将增长到 56%。

虽然仍然是一个不断发展的收入模型，但基于使用或价值的定价通过将花费的钱与使用产品获得的价值直接挂钩，从而消除了非生产性的客户支出。 企业还可以将定价作为增长杠杆和可持续的客户获取策略。

基于价值的定价通过战略 SaaS 开发找到证据

基于价值的定价是继基于座位的定价之后第二受欢迎的收入模式。 初创公司和大型 SaaS 公司，如 Datadog 和 Twilio，都采用了基于使用的定价。 以下是基于公共使用的 SaaS 的收入增长和净美元保留率 (NDR)。

来源： Insight Partners

通过消除惯性成本——尽管不使用产品也会产生费用——消费定价的 SaaS 还可以最大限度地降低客户退出的风险，从而维持关系。 采用面向 UBP 的 SaaS 模型的公司通常表现出 120% 的更高净美元保留率，平均比传统同行高出约 10%。

基于价值的定价将继续作为综合功能运作

尽管越来越多地采用消费定价，但由于分层定价能够带来可预测的收入，因此在 SaaS 市场中仍然普遍存在。

SaaS 初创公司和大公司现在正在适应混合订阅 + 消费定价模式，以实现两全其美。 使用这种组合，客户仍然可以选择一个订阅层，但他们不必在超过预设限制时升级。 相反，他们可以为使用的额外资源支付超额费用。

混合收入模式通过使订阅层内的使用流畅来解释更好的客户体验。 它帮助 SaaS 公司使收入可预测，同时允许从季节性和不频繁的用户中获利。

SaaS 正在规范人工智能

桑达尔·皮查伊 (Sundar Pichai) 称人工智能 (AI) 比火的发现更深刻，诚然，这有点崇高，但并非完全没有道理。

尽管最初担心预测算法不稳定，但人工智能市场正在稳步增长，预计到 2027 年收入将达到约 7337 亿美元。顶级玩家、社交媒体工具、聊天机器人、分析软件和新兴技术正在使用AI 和机器学习 (ML) 可简化复杂任务并自动执行冗余工作。

SaaS 中 AI 的未来是共生增长

SaaS 和 AI 有着共生关系。 虽然他们的开发提供了更好的定制和细微的解决方案，但 SaaS 产品还为 AI 和 ML 提供了一个更大、更专注的群体来识别、分析、交互和学习。 多个企业及其敏感用例为 AI 提供了改进所需的数据量和复杂性。

为预测行为分析积累的数据现在有助于自动化客户关系管理 (CRM) 丰富、聊天机器人自动化、客户界面个性化、客户细分和流失预测。

收集匿名收入信息并通过 AI 和 ML 模块运行它还有助于订阅业务预测现金流和收入渠道。 大多数订阅指标跟踪器在其分析仪表板中部署某种形式的 AI 或 ML，以更有效地衡量成功。

API 使 SaaS 部署更加敏捷

SaaS 的作用是简化业务流程。 假设 SaaS 购买者将满足于延长的实施周期或调整以花费开发人员时间进行集成，这会进一步延迟实现价值的时间，这是违反直觉的。

它冒着将潜在客户流失到更敏捷的平台的风险，迫使 SaaS 企业减少软件部署时间。 根据行业估计，今天的平均部署时间为 7 小时，比十年前的 54 小时大幅缩短，这主要是受应用程序编程接口 (API) 集成的推动。

MarketsandMarkets Research 发现，目前价值 45 亿美元的 API 市场继续增长并影响 SaaS 购买，预计到 2027 年将达到 137 亿美元（复合年增长率为 25.1%）。

简单的 API 调用可以使新软件轻松与现有技术堆栈集成，但它也有助于使他们的产品路线图更加流畅，并使未来的 SaaS 购买决策更加灵活。

向 API 主导的 SaaS 的转变也导致了无代码功能的发展，有助于提高现代前端的效率并缩短业务运营周转时间。

从阶跃变化到过程干预

APIs 开始严格地支持一个工具或系统与技术堆栈中的其他工具或系统之间的通信。 但是，它现在在 SaaS 生态系统中发现了越来越多的应用程序。

API 在管理数据访问、上下文搜索和市场应用程序过滤方面发挥着越来越大的作用，作为跟踪消费计费模型中使用情况的变量，以及通过将软件或应用程序与第三方服务器断开链接（而不是拥有它们连接到 API 层）。

对于 SaaS 业务，客户保留现在是增长轴

随着世界在通胀压力和衰退担忧之间摇摆不定，客户希望减少可自由支配的支出。 企业同时开始尝试尽量减少管理费用——这一决定突然缓和了 COVID-19 大流行开始后不久发现的肾上腺素激增的 SaaS。

随着资本变得昂贵和稀缺，SaaS 企业更加注重成本。 他们中的大多数人正在将重点转移到加强现有关系、留住客户以及通过追加销售来增加他们的生命周期价值 (LTV)，以此作为增加收入的一种方式。 行业基准表明，留住客户的成本至少比获得新客户的成本低五倍。

据贝恩公司称，保留率提高 5% 也可以使总收入提高 95%。 现在的重点是留住客户而不是获得新客户。

SaaS 正在利用自动化使客户保留与情境相关

传统上，SaaS 中的保留策略主要围绕静态折扣价格。 虽然这有助于转移一些客户，但无法保证客户在优惠（额外免费一个月、明年 25% 的折扣等）到期时不会取消。

为了在未来防止客户流失，SaaS 需要确定客户保留的真正价值。 这需要了解哪些客户值得保存，并根据他们的使用模式和详细信息进一步细分。

通过将人工智能与 SaaS 分析相结合，整个行业现在完全可以为 SaaS 业务提供先进的功能，例如：

• 自动识别客户价值。
• 根据年度合同价值 (ACV)、关系期限和产生的收入等属性进行高级客户细分。
• 基于行为模式的流失风险检测。
• 基于取消原因的个性化优惠。
• 自动“赢回”工作流程以重新定位流失的客户。

现在，所有这些都有助于 SaaS 企业构建一个保留生态系统，该生态系统可以将取消客户的保留与调用 CRM 以及使用电子邮件管理来启动客户赢回周期并展示更好的价值联系起来。

SaaS 市场整合将催生新的品类领导者

SaaS 行业建立在自由市场和多租户原则之上。 例如，使用 Salesforce 并不限制企业使用 HubSpot 或 Zoho。 如果没有对竞争工具的典型限制，构建垄断环境的可能性就会受到限制。

然而，为了增加他们的净服务市场，参与者也在其他功能开发方面相互竞争。 这意味着收购较小的 SaaS 企业以吸收更多功能并扩大市场份额，而不是从头开始构建它们。

更成熟的 SaaS 业务的收购和相应的功能演变通常为能够服务于整个细分市场或功能的全漏斗 SaaS 应用程序或超级应用程序让路。 相比之下，被收购的较小的 SaaS 企业利用其新母公司的资源池来访问更广泛的客户群。

对于较小的 SaaS，不断上升的 SGA 带来生存压力

对于新玩家来说，来自风险投资的资金更具挑战性，因为他们与更老牌的玩家直接竞争。 与此同时，在 CRM 或销售支持等成熟的云技术市场中，销售、一般和管理成本 (SGA) 继续上升，限制了它们与企业 SaaS 竞争的能力。

与人们普遍对 SaaS 利润率持乐观态度相反，麦肯锡的分析发现，只有不到三分之一的 SaaS 公司达到了 40 法则，即收入增长率和利润率的总和应该超过 40%。 更少的人仍然设法维持它。

因此，较小的参与者需要继续投资于功能、敏捷性和开发，以便有机会与较大的竞争对手竞争。 但这几乎没有盈利空间。 为了生存，在这些饱和的 SaaS 市场中，较小的参与者将收购视为退出和利用其收购方庞大的俘虏受众群的一种手段。

对于较大的 SaaS 企业来说，整合既是一种增长也是一种战略杠杆

对于企业 SaaS，整合的好处有两个方面。 市场整合是更好地进行成本管理的有效途径。 尽管如此，成熟的 SaaS 公司收购年轻的同行作为软件开发和功能扩展的更快途径，而不是在内部构建能力。 它不仅可以帮助他们增加净可寻址市场，还可以通过追加销售提高 ACV。

在企业价值或收入最高的 SaaS 公司中，前四分之一的收入增长速度是后四分之一的 3.5 倍，这使得多年来的估值差距更加不成比例。

结果是 Kafka 式转变为完全不同的野兽——本质上是超级 SaaS 应用程序的新一代云服务。

Zoom 收购了 Five9，尽管最初有股东的反对，但还是为了进军价值 240 亿美元的联络中心市场。 由于思科、亚马逊的 AWS 和 Twilio 等先前存在的竞争对手，他们的收购是可以理解的。

另一方面，当 Salesforce 收购 Slack 时，它在其客户交互堆栈之上获得了急需的通信层。 与此同时，Slack 在与 Microsoft Teams 的竞争中找到了更多优势。

这种整合也在向高端市场转移，部分原因是多年来 SaaS 估值不断上升，以及企业 SaaS 软件解决方案在一些成熟市场的收入机会正在触及天花板。

SaaS 行业中较大的参与者正在收购较小的企业作为扩展其能力的手段，从而增加了多年来的 SaaS 收购成本。 估值上涨也象征着 SaaS 行业本身正在以极快的速度增长。

资料来源： TNW 指数

由 Covid 转换，按价值标准化：垂直 SaaS 将继续存在

随着大流行病推动大多数行业跨越数字采用墙，新时代的 SaaS 企业在为利基垂直行业或行业构建产品或解决方案方面找到了概念证明。

他们没有为销售和营销等特定业务功能增加价值，而是解决了医疗保健、汽车和出版等特定市场中的特定痛点。

现有垂直 SaaS 公司的数量在 2020 年至 2021 年间增长了至少 28%，并且可能会继续扩大。 Toast、Procore 和 Blend 的成功，以及 ServiceTitan 将于 2022 年进行 180 亿美元 IPO 的传言，进一步证明了垂直 SaaS 商业模式的巨大可能性。

投资者对垂直 SaaS 的兴趣增加

与传统的 SaaS 玩家不同，垂直 SaaS 正在从不成熟的市场中获利。 由于特定行业的云服务的可用性仍然很低，风险资本家希望在早期的增长浪潮中乘风破浪，而不是在更成熟的市场中收获收益。

垂直 SaaS 行业随着投资者和风险资本家的兴趣不断增加而不断发展。 自 2020 年以来，公共垂直 SaaS 公司继续筹集更多资金。

来源：分形

反过来，新的资本涌入将导致更多针对未解决的利基市场的利基参与者的崛起。 由于他们与较少的参与者竞争，因此垂直 SaaS 比水平 SaaS 具有个性化优势，使客户关系更具吸引力。 它可以利用这些深厚的关系，通过追加销售或产品升级来提高平均合同价值 (ACV)，这将为未来几年的增长留下足够的空间。

SaaS 之于软件行业就像工业革命之于劳动力市场

只要有新兴技术和创造价值的机会，SaaS 改变市场的趋势就会继续——要么通过市场创新，要么通过鼓励新的移动优先服务交付的渠道创新。 这也许是该行业的内在精神：对惯性的抵制通常伴随着多年的高速增长。

软件安全、API 和数据管理工具等的增长证明，就像之前的工业革命一样，SaaS 也将催生新的业务和收入模式。 这是一个自我实现的循环，创新横向扩展以支持行业对流程中断的渴望。 历史确实具有重复的魅力。

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