2023'te Göz Önünde Bulundurulması Gereken En Önemli 6 SaaS Trendi

1990'larda ilk kez sahneye çıktığında, hizmet olarak yazılım (SaaS), kısıtlı bir bütçeyle yazılım satın alımlarını rasyonelleştirmenin bir yoluydu.

Pahalı şirket içi yazılımlara sahip olmayı ve bakımını yapmayı göze alamayan işletmeler artık aynı işlevselliği - bakım yükü olmadan - bir bulut uygulamasından kiralayabildiler.

O zamandan beri SaaS işletmeleri, gelişen bulut teknolojisiyle ölçeklenerek tüm bir stratejik iş tasarımcıları endüstrisine dönüştü. Bugün şirketlerin yüzde sekseni en az bir SaaS uygulaması kullanıyor ve hizmet olarak platform (PaaS) ve hizmet olarak altyapı (IaaS) gibi yeni akışlara yönelik genişleme ivmesini beslemeye devam ediyor.

Son yedi yılda %500 büyümesini sürdürmek ve yıllık yinelenen gelirine (ARR) karşı (özel SaaS için) medyan 7,2X değerleme katını haklı çıkarmak için SaaS endüstrisinin altında yatan inovasyon ruhunu canlı tutması gerekiyor.

Bir zamanlar yazılım satın almayla uğraşan işletmeleri sekteye uğratan SaaS platformlarının artık müşterileri çekmenin yeni yollarını keşfetmesi ve yeniden keşfetmesi ve yetenek geliştirme konusundaki düşüncelerini dönüştürmesi gerekiyor.

Bu makale, bulut teknolojilerinin ve müşterilerinin geleceğini şekillendiren en yeni ve dikkate değer SaaS trendlerinden bazılarını ele almaktadır.

SaaS fiyatlandırması daha demokratik hale geliyor

James Clear, hedefler ve sistemler arasında ayrım yaparken açıkça SaaS şirketlerinden bahsetmiyordu, ama olabilirdi. SaaS'ın yarattığı sürekli ve sistemik kesinti, yazılım satın alma ve fiyatlandırmayı dönüştürme hedefini aştı. Daha iyi bir rakip olmadığı için, şimdi kendi kendini bozuyor.

SaaS işletme gelirinin 2021'den bu yana %27,5 bileşik yıllık büyüme oranıyla (CAGR) artarak 2028'e kadar yaklaşık 716,52 milyar dolara ulaşması bekleniyor. Genişleyen herhangi bir rekabetçi pazar gibi, müşteriler de seçeneklerle şımardı. Saas, fiyatlandırma için yeni bir normalle mücadele ediyor ve yeni bir değer-maliyet yeniden düzenlemesinden geçiyor.

Uygun maliyetli satın alımlardan değere dayalı satın almalara geçiş

Yeni SaaS platformlarının ve daha fazla rakibin yükselişi, güç dengesini SaaS sağlayıcılarından SaaS alıcılarına kaydırıyor. SaaS pazarındaki alıcılar, satıcılara kararlarını etkilemek için aktif bir şans vermeden önce aktif olarak araştırır, karşılaştırır, değerlendirir ve karar verir.

Bilgiye, değerlendirmeye ve karşılaştırmaya erişimin artan demokratikleşmesi, artık alıcıların bir satıcıyla bağlantı kurmadan önce satın alma sürecini tamamlamasını sağlıyor. Potansiyel müşterilerden kullanılmayan değeri yakalamak için büyüyen yeni gelir stratejileri (kademeli abonelik fiyatlandırması veya fazla ücretlendirme), fiyatlandırma modellerinin SaaS satın alma kararlarında önemli bir rol oynadığını gösterir.

Önceden bir değer-maliyet uyumu olmadan, potansiyel müşteriyle ilk temasınızı kurmadan önce fırsatları kaybedebilirsiniz. Öte yandan, müşteri odaklı fiyatlandırma, satış hacimlerini doğrudan etkiler.

Katmanlı abonelik fiyatlandırması, müşterilerin ihtiyaçlarına göre paketleri seçmelerine izin vererek bazı engelleri ortadan kaldırırken, araçtan ne kadar değer ürettiklerinden bağımsız olarak, onları bir sözleşme süresi boyunca bir harcama yapmaya zorladığı için endişeye yer bırakıyor. .

Sonuç olarak, SaaS endüstrisi, girişe erişimi genişletmek ve daha iyi fiyat-değer uyumu sağlamak için kullanıma dayalı fiyatlandırmanın (UBP) daha özelleştirilmiş gelir modeline geçiyor.

OpenView Partners'a göre, 2021'de SaaS şirketlerinin %45'i, 2020'de %34'ün üzerinde bir tür UBP'ye sahipti. Chargebee'nin dahili bir araştırması, SaaS yazılım satıcıları arasındaki benimseme oranının 2023'e kadar %56'ya çıkmasını bekliyor.

Hala gelişen bir gelir modeli olmakla birlikte, kullanım veya değere dayalı fiyatlandırma, harcanan parayı doğrudan ürünün kullanımından elde edilen değere bağlayarak verimsiz müşteri masraflarını ortadan kaldırır. İşletmeler ayrıca fiyatlandırmayı bir büyüme kaldıracı ve sürdürülebilir bir müşteri edinme stratejisi olarak kullanabilir.

Değere dayalı fiyatlandırma, stratejik SaaS geliştirme yoluyla kanıt bulur

Değere dayalı fiyatlandırma, koltuk tabanlı fiyatlandırmadan sonra en popüler ikinci gelir modelidir. Startup'lar ve Datadog ve Twilio gibi daha büyük SaaS şirketleri kullanıma dayalı fiyatlandırmayı benimsedi. İşte kamu kullanımına dayalı SaaS için gelir artışı ve net dolar elde tutma (NDR) oranları.

Kaynak: İçgörü İş Ortakları

Atalet maliyetini (bir ürünün kullanılmamasına rağmen masraf) ortadan kaldırarak tüketim fiyatlı SaaS, müşteri çıkış riskini de en aza indirir ve böylece ilişkileri sürdürür. UBP odaklı SaaS modellerini kullanan şirketler, tipik olarak %120'lik daha yüksek net dolar elde tutma oranları sergiliyor ve bu, geleneksel emsallerine göre ortalama %10 daha yüksek.

Değere dayalı fiyatlandırma, bütünleştirici bir işlev olarak çalışmaya devam edecek

Tüketim fiyatlandırmasının giderek daha fazla benimsenmesine rağmen, katmanlı fiyatlandırma, öngörülebilir gelir getirme yeteneği sayesinde SaaS pazarında her yerde bulunmaya devam ediyor.

SaaS girişimleri ve daha büyük şirketler artık her iki dünyanın da en iyisini elde etmek için karma bir abonelik + tüketim fiyatlandırma modeline uyum sağlıyor. Müşteriler bu kombinasyonu kullanarak yine de bir abonelik seviyesi seçebilirler ancak önceden belirlenmiş limitlerini aştıklarında seviye atlamak zorunda kalmazlar. Bunun yerine, kullanılan ek kaynak için fazla ödeme yapabilirler.

Harmanlanmış gelir modeli, abonelik katmanlarında bile kullanımı akıcı hale getirerek daha iyi müşteri deneyimleri sağlar. SaaS şirketlerinin dönemsel ve seyrek kullanıcılardan para kazanmasına izin verirken geliri öngörülebilir hale getirmesine yardımcı olur.

SaaS, yapay zekayı normalleştiriyor

Sundar Pichai, yapay zekayı (AI) ateşin keşfinden daha derin olarak nitelendirdi ki bu kuşkusuz biraz kibirli ama tamamen sebepsiz değil.

Sallantılı tahmine dayalı algoritmalarla ilgili ilk endişelere rağmen, AI pazarı istikrarlı bir şekilde büyüyor ve 2027 yılına kadar yaklaşık 733,7 milyar dolarlık bir gelir beklentisi taşıyor. Karmaşık görevleri basitleştirmek ve gereksiz işleri otomatikleştirmek için yapay zeka ve makine öğrenimi (ML).

SaaS'ta yapay zekanın geleceği simbiyotik büyümedir

SaaS ve AI simbiyotik bir ilişkiyi paylaşır. Geliştirmeleri daha iyi özelleştirme ve nüanslı çözümler sunarken, SaaS ürünleri ayrıca AI ve ML'ye tanımlama, analiz etme, etkileşimde bulunma ve onlardan öğrenme için daha büyük, daha odaklı bir grup sağlar. Birden çok işletme ve bunların hassas kullanım örnekleri, yapay zekaya geliştirmesi gereken veri hacmini ve karmaşıklığı sağlar.

Tahmine dayalı davranış analizi için toplanan veriler artık müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) zenginleştirme, sohbet robotu otomasyonu, müşteri arayüzlerinin kişiselleştirilmesi, müşteri segmentasyonu ve kayıp tahmininin otomatikleştirilmesine yardımcı oluyor.

Anonimleştirilmiş gelir bilgilerinin toplanması ve bir AI ve ML modülü aracılığıyla çalıştırılması, abonelik işletmelerinin nakit akışını ve gelir hattını tahmin etmesine de yardımcı olur. Çoğu abonelik metriği izleyicisi, başarı ölçümünü daha verimli hale getirmek için analitik panolarında bir tür yapay zeka veya makine öğrenimi kullanır.

API, SaaS dağıtımını daha çevik hale getiriyor

SaaS'ın rolü, iş süreçlerini basitleştirmektir. SaaS alıcılarının uzun uygulama döngülerinden memnun kalacaklarını veya değer elde etme süresini daha da geciktiren entegrasyonlarda geliştirici saatlerini harcamaya uyum sağlayacaklarını varsaymak mantıksız.

Potansiyel müşterileri daha çevik platformlara kaptırma riskini alarak SaaS işletmelerini yazılım devreye alma süresini kısaltmaya zorlar. Sektör tahminlerine göre, bugünün ortalama devreye alma süresi 7 saat olup, on yıl önce 54 saatten önemli ölçüde düşmüştür ve bunun başlıca nedeni uygulama programlama arabirimleri (API) entegrasyonlarıdır.

MarketsandMarkets Research, şu anda 4,5 milyar ABD Doları değerinde olan API pazarının büyümeye devam ettiğini ve SaaS satın alımını etkilediğini ve 2027'de (%25,1 YBBO ile) 13,7 milyar ABD Dolarına ulaşmasının beklendiğini tespit etti.

Basit API çağrıları, yeni yazılımı mevcut bir teknoloji yığınıyla kolayca entegre edilebilir hale getirebilir, ancak aynı zamanda ürün yol haritasını daha akıcı hale getirmeye ve gelecekteki SaaS satın alma kararlarını daha esnek hale getirmeye yardımcı olur.

API liderliğindeki SaaS'ye geçiş, kodsuz işlevlerde de gelişmelere yol açarak, çağdaş ön uçları daha verimli hale getirmeye ve işletme operasyonel geri dönüş süresini azaltmaya yardımcı oldu.

Adım değişikliğinden süreç müdahalesine

API'ler kesinlikle bir araç veya sistem ile teknoloji yığınındaki geri kalanlar arasında iletişimi sağlamak için başladı. Ancak, artık SaaS ekosisteminde giderek artan sayıda uygulama bulmaktadır.

API'ler, tüketim faturalandırma modellerinde kullanımı izlemek için değişkenler olarak ve üçüncü taraf sunuculardan yazılım veya uygulamaların bağlantısını keserek (sahip olmak yerine) bir güvenlik katmanı olarak pazar uygulamaları için veri erişimini, bağlamsal aramayı ve filtrelemeyi yönetmede artan bir rol oynamaktadır. API katmanına bağlanırlar).

SaaS işletmeleri için müşteriyi elde tutma artık bir büyüme eksenidir

Dünya enflasyonist baskılar ve durgunluk korkuları arasında gidip gelirken, müşteriler isteğe bağlı harcamaları kısmak istiyor. İşletmeler aynı anda genel giderleri en aza indirmeye çalışıyor - bu, COVID-19 salgınının başlamasından kısa bir süre sonra SaaS'ın bulduğu adrenalin hücumunu aniden azaltan bir karar.

Sermayenin maliyetli ve kıt hale gelmesiyle, SaaS işletmeleri maliyet konusunda daha bilinçli hale geldi. Çoğu, geliri artırmanın bir yolu olarak mevcut ilişkileri güçlendirmeye, müşterileri elde tutmaya ve ek satışlar yoluyla yaşam boyu değerlerini (LTV) artırmaya odaklanıyor. Sektör karşılaştırmaları, müşterileri elde tutmanın yenilerini edinmekten en az beş kat daha ucuz olduğunu gösteriyor.

Bain & Co'ya göre elde tutmada %5'lik bir iyileşme, toplam gelirde de %95'e varan bir iyileşme sağlayabilir. Şu anda odak noktası, yeni müşteriler kazanmaktan çok müşterileri elde tutmaktır.

SaaS, müşteriyi elde tutmayı bağlamsal hale getirmek için otomasyondan yararlanıyor

Geleneksel olarak, SaaS'taki tutma stratejileri çoğunlukla statik indirimli fiyatlar etrafında dönüyordu. Bu, birkaç müşteriyi saptırmaya yardımcı olsa da, müşterinin avantajlar (ekstra ücretsiz bir ay, gelecek yıl için %25 indirim vb.) sona erdiğinde iptal etmeyeceğini garanti etmenin bir yolu yoktu.

SaaS'ın müşteri kaybına karşı geleceğe dayanıklı olması için müşteriyi elde tutmanın gerçek değerini belirlemesi gerekir. Bu, hangi müşterilerin kurtarılmaya değer olduğunu anlamayı ve bunları kullanım kalıpları ve ayrıntılarına göre daha fazla segmente etmeyi gerektirir.

Yapay zekayı SaaS analitiğiyle birleştirerek, artık tüm bir sektör yalnızca SaaS işletmelerine aşağıdakiler gibi gelişmiş yetenekler sağlamak için çalışıyor:

• Otomatik müşteri değeri tanımlama.
• Yıllık sözleşme değerleri (ACV'ler), ilişki süreleri ve elde edilen gelir gibi özelliklere dayalı gelişmiş müşteri segmentasyonu.
• Davranış modellerine dayalı kayıp riski tespiti.
• İptal nedenlerine göre kişiselleştirilmiş teklifler.
• Kaybolan müşterileri yeniden hedeflemek için otomatik "geri kazanma" iş akışları.

Tüm bunlar artık SaaS işletmelerinin, iptal eden müşteriler için elde tutmayı bağlamsallaştırabilen, CRM'leri başlatabilen ve müşteri geri kazanma döngülerini başlatmak ve daha iyi değer sergileyen e-posta yönetimini kullanabilen bir elde tutma ekosistemi oluşturmasına yardımcı oluyor.

SaaS pazar konsolidasyonu yeni kategori liderlerinin ortaya çıkmasına neden olacak

SaaS endüstrisi, serbest piyasa ve çok kiracılı ilkeler üzerine kuruludur. Örneğin, Salesforce kullanmak, işletmelerin HubSpot veya Zoho kullanmasını sınırlamaz. Rakip araçlar üzerindeki tipik sınırlayıcılar olmadan, tekelci bir ortam oluşturma olasılığı sınırlıdır.

Ancak, net hizmet verilebilir pazarlarını artırmak için oyuncular ek özellik geliştirme konusunda da birbirleriyle rekabet ediyor. Bu, bunları sıfırdan oluşturmak yerine, ek yetenekleri özümsemek ve pazar payını büyütmek için daha küçük SaaS işletmeleri satın almak anlamına gelir.

Daha olgun SaaS işletmeleri tarafından satın alma ve buna bağlı olarak özellik geliştirme, genellikle tüm segmente veya işleve hizmet edebilen tam dönüşüm hunisi SaaS uygulamalarına veya süper uygulamalara yol açar. Buna karşılık, satın alınan daha küçük SaaS işletmeleri, daha geniş bir müşteri tabanına erişmek için yeni ana şirketlerinin kaynak havuzunu kullanır.

Daha küçük Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar için artan SGA'lar, hayatta kalma baskılarını artırıyor

Yeni oyuncular için, daha yerleşik oyuncularla doğrudan rekabet halinde oldukları için risk sermayesinden para almak daha zordur. Aynı zamanda, satış, genel ve yönetim maliyetleri (SGA'lar), CRM veya satış etkinleştirme gibi yerleşik bulut teknolojisi pazarlarında artmaya devam ederek, kurumsal SaaS ile rekabet etme yeteneklerini sınırlıyor.

SaaS marjları hakkındaki yaygın iyimserliğin aksine, McKinsey analizi, tüm SaaS şirketlerinin ancak üçte birinin, birleşik gelir büyüme oranı ve kâr marjının %40'tan fazla olması gerektiğini belirten 40 Kuralını gerçekleştirdiğini ortaya koyuyor. Hala daha azı bunu sürdürmeyi başarıyor.

Bu nedenle, daha küçük oyuncuların daha büyük rakiplere karşı bir şans elde etmek için özelliklere, çevikliğe ve geliştirmeye yatırım yapmaya devam etmesi gerekir. Ancak bu, kârlılık için çok az yer bırakır. Bu doymuş SaaS pazarlarındaki daha küçük oyuncular, ayakta kalabilmek için satın almaları, alıcıların geniş tutsak kitle tabanından çıkmanın ve bunlardan yararlanmanın bir yolu olarak görüyor.

Daha büyük SaaS işletmeleri için konsolidasyon hem bir büyüme hem de stratejik bir kaldıraçtır

Kurumsal SaaS için konsolidasyonun faydaları iki yönlüdür. Pazar konsolidasyonu, daha iyi maliyet yönetimi için etkili bir yoldur. Yine de olgun SaaS şirketleri, şirket içinde yetenekler oluşturmak yerine yazılım geliştirmeye ve özellik genişletmeye giden daha hızlı bir yol olarak daha genç meslektaşları edinir. Yalnızca net adreslenebilir pazarlarını artırmalarına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda ek satış yoluyla ZMA'leri de artırır.

En sağlam kurumsal değere veya gelire sahip SaaS şirketlerinin en üst çeyreği, en alttaki çeyreğe göre 3,5 kat daha hızlı gelir artışı sağlıyor ve bu da değerleme farkını yıllar içinde çok daha orantısız hale getiriyor.

Sonuç, tamamen farklı bir canavara, temelde süper SaaS uygulamaları olan yeni nesil bulut hizmetlerine Kafka benzeri bir dönüşümdür.

Zoom, ilk hissedar direnişine rağmen Five9'u 24 milyar dolarlık bir iletişim merkezi pazarına genişletmek için satın aldı. Cisco, Amazon'un AWS'si ve Twilio'nunki gibi önceden var olan rakipler nedeniyle satın almaları anlaşılabilir.

Öte yandan Salesforce, Slack'i satın aldığında, müşteri etkileşim yığınının üzerinde çok ihtiyaç duyulan bir iletişim katmanına sahip oldu. Aynı zamanda Slack, Microsoft Teams'e karşı rekabet etmede daha fazla güç buldu.

Bu konsolidasyon, kısmen yıllar içinde artan SaaS değerlemeleri ve kurumsal SaaS yazılım çözümlerinin bazı yerleşik pazarlardaki gelir fırsatlarında tavana vurması nedeniyle, aynı zamanda üst pazarda da ilerliyor.

SaaS endüstrisindeki daha büyük oyuncular, yeteneklerini genişletmenin bir yolu olarak daha küçük işletmeleri satın alıyor ve böylece yıllar içinde SaaS edinme maliyetlerini artırıyor. Değerleme artışları, SaaS endüstrisinin kendisinin de baş döndürücü bir hızla büyüdüğünün simgesidir.

Kaynak: TNW'ye Göre Endeks

Covid tarafından dönüştürüldü, değere göre normalleştirildi: dikey SaaS burada kalacak

Pandemi, çoğu sektörü dijital benimseme duvarını yukarı ve aşağı sürüklerken, yeni çağdaki SaaS işletmeleri, niş sektörler veya sektörler için ürünler veya çözümler geliştirmede konseptin kanıtını buldu.

Satış ve pazarlama gibi belirli iş işlevlerine değer katmak yerine sağlık, otomotiv ve yayıncılık gibi belirli pazarlardaki belirli sorunlu noktaları çözdüler.

Mevcut dikey SaaS şirketlerinin sayısı 2020 ile 2021 arasında en az %28 arttı ve muhtemelen artmaya devam edecek. Toast, Procore ve Blend'in başarısı ve 2022 için 18 milyar dolarlık ServiceTitan halka arz söylentileri, dikey SaaS iş modelindeki muazzam olasılıkların bir başka kanıtı.

Dikey SaaS'a artan yatırımcı ilgisi

Geleneksel SaaS oyuncularının aksine, dikey SaaS, olgunlaşmamış pazarlarda olmanın kazançlarını nakde çeviriyor. Sektöre özgü bulut hizmetlerinin mevcudiyeti hâlâ düşük olduğundan risk sermayedarları, daha olgun bir pazarda kazançlarını elde etmek yerine erken büyüme dalgasını sürmenin yollarını arıyor.

Dikey SaaS endüstrisi, yatırımcıların ve risk sermayedarlarının artan ilgisiyle büyüyor. Halka açık dikey SaaS şirketleri, 2020'den bu yana daha fazla para toplamaya devam etti.

Kaynak: fraktal

Buna karşılık, yeni sermaye akışı, adreslenmemiş niş pazarları hedefleyen daha niş oyuncuların yükselişine yol açacaktır. Daha az oyuncuyla rekabet ettikleri için dikey SaaS, yatay SaaS'a göre bir kişiselleştirme avantajına sahiptir ve müşteri ilişkilerini daha ilgi çekici hale getirir. Önümüzdeki yıllarda büyüme için yeterli pist bırakacak olan ek satışlar veya ürün yükseltmeleri yoluyla ortalama sözleşme değerini (ACV) artırmak için bu derin ilişkilere başvurabilir.

Sanayi devrimi işgücü piyasaları için ne ise, SaaS yazılım endüstrisi için odur.

Gelişmekte olan bir teknoloji ve değer yaratma fırsatı olduğu sürece, SaaS'ın pazarları dönüştürme eğilimi, pazar yeniliği veya mobil öncelikli hizmet sunumunu teşvik eden kanal yeniliği yoluyla devam edecektir. Belki de endüstrinin doğasında var olan ruhtur: genellikle yıllarca süren aşırı büyümeyle birlikte gelen atalete karşı bir direnç.

Diğerlerinin yanı sıra yazılım güvenliği, API'ler ve veri yönetimi araçlarının büyümesi, tıpkı kendisinden önceki sanayi devrimi gibi SaaS'ın da yeni iş ve gelir modellerine yol açacağını kanıtlıyor. Bu, endüstrinin süreç kesintisine olan açlığını desteklemek için inovasyonun yanal olarak genişlediği kendi kendini gerçekleştiren bir döngüdür. Tarihin gerçekten tekrar eden bir çekiciliği var.

Aşk trendleri? Yepyeni G2 Market Intelligence'ı kullanarak alıcılarınızla sektörünüzde neler olup bittiğine dair fikir edinin.