6 Tren SaaS Teratas yang Harus Diperhatikan pada tahun 2023

Ketika pertama kali muncul di tahun 1990-an, perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) adalah sarana untuk merasionalisasi pembelian perangkat lunak dengan anggaran yang ketat.

Bisnis yang tidak mampu memiliki dan memelihara perangkat lunak lokal yang mahal kini dapat menyewa fungsionalitas yang sama – dikurangi beban pemeliharaan – dari aplikasi cloud.

Sejak saat itu, bisnis SaaS telah berkembang dengan teknologi cloud yang berkembang menjadi seluruh industri perancang bisnis strategis. Delapan puluh persen perusahaan saat ini menggunakan setidaknya satu aplikasi SaaS dan terus mendorong momentum ekspansinya ke aliran baru seperti platform-as-a-service (PaaS) dan infrastructure-as-a-service (IaaS).

Untuk mempertahankan pertumbuhan 500% dalam tujuh tahun terakhir dan untuk membenarkan kelipatan penilaian median 7,2X (untuk SaaS pribadi) terhadap pendapatan berulang tahunan (ARR), industri SaaS perlu menjaga semangat inovasi yang mendasari tetap hidup.

Setelah mengganggu bisnis yang terlibat dalam pembelian perangkat lunak, platform SaaS sekarang harus menemukan dan menemukan kembali cara baru untuk menarik pelanggan dan mengubah cara berpikir mereka tentang peningkatan kemampuan.

Artikel ini membahas beberapa tren SaaS terbaru dan penting yang membentuk masa depan teknologi cloud dan pelanggannya.

Harga SaaS menjadi lebih demokratis

James Clear tidak secara eksplisit berbicara tentang perusahaan SaaS ketika dia membuat perbedaan antara tujuan dan sistem, tetapi dia bisa melakukannya. Gangguan berkelanjutan dan sistemik yang diciptakan SaaS melampaui tujuannya untuk mengubah pembelian dan harga perangkat lunak. Karena menginginkan lawan yang lebih baik, sekarang mengganggu dirinya sendiri.

Pendapatan bisnis SaaS diperkirakan akan mencapai sekitar $716,52 miliar pada tahun 2028, meningkat pada tingkat pertumbuhan tahunan gabungan (CAGR) sebesar 27,5% sejak 2021. Seperti pasar kompetitif yang berkembang, pelanggan dimanjakan dengan pilihan. Saas bersaing dengan normal baru untuk penetapan harga dan menjalani penataan kembali nilai-ke-biaya baru.

Beralih dari pembelian hemat biaya ke pembelian berbasis nilai

Munculnya platform SaaS baru dan lebih banyak pesaing menggeser keseimbangan kekuatan dari penyedia SaaS ke pembeli SaaS. Pembeli di pasar SaaS secara aktif mencari, membandingkan, mengevaluasi, dan memutuskan sebelum mereka memberi vendor kesempatan aktif untuk mempengaruhi keputusan mereka.

Peningkatan demokratisasi akses ke informasi, evaluasi, dan perbandingan sekarang memungkinkan pembeli menyelesaikan proses pembelian bahkan sebelum melibatkan vendor. Menumbuhkan strategi pendapatan baru (penetapan harga langganan berjenjang, atau membebankan kelebihan biaya) untuk menangkap nilai yang belum dimanfaatkan dari prospek lebih lanjut menunjukkan bahwa model penetapan harga memainkan peran penting dalam keputusan pembelian SaaS.

Tanpa penyelarasan nilai-ke-biaya di muka, Anda mungkin kehilangan peluang bahkan sebelum Anda melakukan kontak pertama dengan calon pelanggan. Di sisi lain, penetapan harga yang berorientasi pada pelanggan secara langsung memengaruhi volume penjualan.

Meskipun penetapan harga langganan berjenjang mendobrak beberapa hambatan dengan memungkinkan pelanggan memilih paket sesuai kebutuhan mereka, masih ada ruang untuk ketakutan karena memaksa mereka untuk berkomitmen pada pengeluaran selama periode kontrak – terlepas dari berapa banyak nilai yang mereka hasilkan dari alat tersebut .

Akibatnya, industri SaaS bermigrasi ke model pendapatan yang lebih disesuaikan dari harga berbasis penggunaan (UBP) untuk memperluas akses ke entri dan membawa keselarasan harga-nilai yang lebih baik.

Menurut OpenView Partners, 45% perusahaan SaaS memiliki beberapa bentuk UBP pada tahun 2021, lebih dari 34% pada tahun 2020. Sebuah studi internal dari Chargebee mengharapkan tingkat adopsi di antara pedagang perangkat lunak SaaS tumbuh hingga 56% pada tahun 2023.

Meskipun masih merupakan model pendapatan yang terus berkembang, penetapan harga berdasarkan penggunaan atau nilai menghilangkan pengeluaran pelanggan yang tidak produktif dengan langsung mengikat uang yang dibelanjakan dengan nilai yang diperoleh dari penggunaan produk. Bisnis juga dapat menggunakan penetapan harga sebagai pengungkit pertumbuhan dan strategi akuisisi pelanggan yang berkelanjutan.

Penetapan harga berbasis nilai menemukan bukti melalui pengembangan SaaS strategis

Penetapan harga berbasis nilai adalah model pendapatan terpopuler kedua setelah penetapan harga berbasis kursi. Startup dan perusahaan SaaS yang lebih besar, seperti Datadog dan Twilio, telah mengadopsi penetapan harga berbasis penggunaan. Berikut adalah tingkat pertumbuhan pendapatan dan retensi dolar bersih (NDR) untuk SaaS berbasis penggunaan publik.

Sumber: Mitra Wawasan

Dengan menghilangkan biaya inersia – pengeluaran meskipun produk tidak digunakan – SaaS dengan harga konsumsi juga meminimalkan risiko keluarnya pelanggan, sehingga mempertahankan hubungan. Perusahaan yang menggunakan model SaaS berorientasi UBP biasanya menunjukkan tingkat retensi dolar bersih yang lebih tinggi sebesar 120%, rata-rata sekitar 10% lebih tinggi daripada rekan tradisional mereka.

Penetapan harga berbasis nilai akan terus beroperasi sebagai fungsi integratif

Meskipun adopsi harga konsumsi semakin meningkat, harga berjenjang tetap ada di mana-mana di pasar SaaS berkat kemampuannya untuk menghasilkan pendapatan yang dapat diprediksi.

Startup SaaS dan perusahaan besar sekarang menyesuaikan diri dengan model harga langganan + konsumsi campuran untuk mendapatkan yang terbaik dari kedua dunia. Dengan menggunakan kombinasi ini, pelanggan tetap dapat memilih tingkat langganan, tetapi mereka tidak perlu naik level ketika melebihi batas yang telah ditetapkan. Sebaliknya, mereka dapat membayar kelebihan penggunaan sumber daya tambahan.

Model pendapatan campuran memperhitungkan pengalaman pelanggan yang lebih baik dengan membuat penggunaan lancar bahkan dalam tingkatan langganan. Ini membantu perusahaan SaaS membuat pendapatan dapat diprediksi sambil memungkinkan untuk memonetisasi pengguna musiman dan jarang.

SaaS menormalkan kecerdasan buatan

Sundar Pichai menyebut kecerdasan buatan (AI) lebih mendalam dari penemuan api, yang diakui sentuhannya tinggi tapi bukan sepenuhnya tanpa alasan.

Terlepas dari kekhawatiran awal tentang algoritme prediktif yang goyah, pasar AI tumbuh dengan mantap dan membawa ekspektasi pendapatan sekitar $733,7 miliar ekspektasi pendapatan pada tahun 2027. Pemain over-the-top, alat media sosial, chatbots, perangkat lunak analitik, dan teknologi baru sedang menggunakan AI dan pembelajaran mesin (ML) untuk menyederhanakan tugas kompleks dan mengotomatiskan pekerjaan yang berlebihan.

Masa depan AI di SaaS adalah pertumbuhan simbiosis

SaaS dan AI berbagi hubungan simbiosis. Sementara pengembangan mereka memberikan penyesuaian yang lebih baik dan solusi bernuansa, produk SaaS juga memberi AI dan ML kelompok yang lebih besar dan lebih fokus untuk mengidentifikasi, menganalisis, berinteraksi, dan belajar darinya. Berbagai bisnis dan kasus penggunaannya yang sensitif memberikan AI volume data dan kompleksitas yang perlu ditingkatkan.

Data yang terakumulasi untuk analisis perilaku prediktif kini membantu mengotomatiskan pengayaan manajemen hubungan pelanggan (CRM), otomatisasi chatbot, personalisasi antarmuka pelanggan, segmentasi pelanggan, dan prediksi churn.

Mengumpulkan informasi pendapatan yang dianonimkan dan menjalankannya melalui modul AI dan ML juga membantu bisnis langganan memprediksi arus kas dan pipa pendapatan. Sebagian besar pelacak metrik langganan menerapkan beberapa bentuk AI atau ML di dasbor analitik mereka untuk membuat pengukuran keberhasilan menjadi lebih efisien.

API membuat penyebaran SaaS lebih gesit

Peran SaaS adalah untuk menyederhanakan proses bisnis. Ini berlawanan dengan intuisi untuk mengasumsikan bahwa pembeli SaaS akan puas dengan siklus implementasi yang berkepanjangan atau menyesuaikan untuk menghabiskan jam pengembang dalam integrasi yang semakin menunda waktu-ke-nilai.

Ini berisiko kehilangan pelanggan potensial ke platform yang lebih gesit, memaksa bisnis SaaS untuk mengurangi waktu penerapan perangkat lunak. Menurut perkiraan industri, periode penerapan rata-rata saat ini adalah 7 jam, turun secara signifikan dari 54 jam satu dekade lalu, terutama didorong oleh integrasi antarmuka pemrograman aplikasi (API).

MarketsandMarkets Research menemukan bahwa pasar API, saat ini bernilai $4,5 miliar, terus tumbuh dan memengaruhi pembelian SaaS dan diperkirakan akan menyentuh $13,7 miliar pada tahun 2027 (pada CAGR 25,1%).

Panggilan API sederhana dapat membuat perangkat lunak baru mudah diintegrasikan dengan tumpukan teknologi yang ada, tetapi juga membantu membuat peta jalan produk mereka lebih lancar dan keputusan pembelian SaaS di masa depan lebih fleksibel.

Pergeseran ke SaaS yang dipimpin oleh API juga telah menghasilkan pengembangan dalam fungsi tanpa kode, membantu menjadikan ujung depan kontemporer lebih efisien dan mengurangi waktu penyelesaian operasional bisnis.

Dari langkah-perubahan untuk intervensi proses

API dimulai secara ketat untuk memungkinkan komunikasi antara satu alat atau sistem dan yang lainnya di tumpukan teknologi. Namun, sekarang menemukan semakin banyak aplikasi dalam ekosistem SaaS.

API memainkan peran yang berkembang dalam mengatur akses data, pencarian kontekstual, dan memfilter aplikasi pasar, sebagai variabel untuk melacak penggunaan dalam model penagihan konsumsi, dan sebagai lapisan keamanan dengan memutuskan tautan perangkat lunak atau aplikasi dari server pihak ketiga (alih-alih memiliki mereka terhubung ke lapisan API).

Untuk bisnis SaaS, retensi pelanggan sekarang menjadi poros pertumbuhan

Saat dunia terombang-ambing antara tekanan inflasi dan ketakutan resesi, pelanggan ingin mengurangi pengeluaran diskresioner. Bisnis secara bersamaan mulai berusaha untuk meminimalkan biaya overhead – sebuah keputusan yang tiba-tiba membuat SaaS memacu adrenalin ditemukan segera setelah dimulainya pandemi COVID-19.

Dengan modal menjadi mahal dan langka, bisnis SaaS lebih sadar biaya. Sebagian besar dari mereka mengalihkan fokus mereka untuk memperkuat hubungan yang ada, mempertahankan pelanggan, dan meningkatkan nilai seumur hidup (LTV) mereka melalui peningkatan penjualan sebagai sarana untuk meningkatkan pendapatan. Tolok ukur industri menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan setidaknya lima kali lebih murah daripada memperoleh yang baru.

Menurut Bain & Co, peningkatan retensi sebesar 5% juga dapat menghasilkan peningkatan pendapatan keseluruhan hingga 95%. Fokus saat ini adalah mempertahankan pelanggan daripada mendapatkan pelanggan baru.

SaaS memanfaatkan otomatisasi untuk membuat retensi pelanggan menjadi kontekstual

Secara tradisional, strategi retensi di SaaS sebagian besar berkisar pada harga diskon statis. Meskipun ini membantu membelokkan beberapa pelanggan, tidak ada cara untuk menjamin bahwa pelanggan tidak akan membatalkan ketika manfaat (bulan gratis ekstra, diskon 25% untuk tahun berikutnya, dll.) kedaluwarsa.

Untuk bukti masa depan terhadap churn pelanggan, SaaS perlu mengidentifikasi nilai sebenarnya dari retensi pelanggan. Ini memerlukan pemahaman pelanggan mana yang layak diselamatkan dan lebih jauh mensegmentasi mereka berdasarkan pola dan detail penggunaan mereka.

Dengan menggabungkan kecerdasan buatan dengan analitik SaaS, seluruh industri sekarang beroperasi semata-mata untuk memberikan kemampuan lanjutan bagi bisnis SaaS, seperti:

• Identifikasi nilai pelanggan otomatis.
• Segmentasi pelanggan lanjutan berdasarkan properti seperti nilai kontrak tahunan (ACV), masa kerja hubungan, dan pendapatan yang dihasilkan.
• Deteksi risiko churn berdasarkan pola perilaku.
• Penawaran yang dipersonalisasi berdasarkan alasan pembatalan.
• Alur kerja "win-back" otomatis untuk menargetkan ulang pelanggan yang sudah berhenti.

Semua ini sekarang membantu bisnis SaaS membangun ekosistem retensi yang dapat mengontekstualisasikan retensi untuk membatalkan pelanggan, memanggil CRM, dan menggunakan manajemen email untuk memulai siklus kemenangan kembali pelanggan dan menunjukkan nilai yang lebih baik.

Konsolidasi pasar SaaS akan memunculkan pemimpin kategori baru

Industri SaaS dibangun di atas prinsip pasar bebas dan multitenant. Misalnya, menggunakan Salesforce tidak membatasi bisnis untuk menggunakan HubSpot atau Zoho. Tanpa pembatas khas pada alat bersaing, kemungkinan membangun lingkungan monopolistik terbatas.

Namun, untuk meningkatkan pasar layanan bersih mereka, pemain juga bersaing satu sama lain dalam pengembangan fitur tambahan. Alih-alih membangunnya dari awal, ini berarti mengakuisisi bisnis SaaS yang lebih kecil untuk menyerap kemampuan tambahan dan meningkatkan pangsa pasar.

Akuisisi dan, dengan demikian, evolusi fitur oleh bisnis SaaS yang lebih matang sering membuka jalan bagi aplikasi SaaS corong penuh, atau aplikasi super, yang mampu melayani seluruh segmen atau fungsi. Sebaliknya, bisnis SaaS yang lebih kecil yang diakuisisi memanfaatkan kumpulan sumber daya perusahaan induk baru mereka untuk mengakses basis pelanggan yang lebih luas.

Untuk SaaS yang lebih kecil, peningkatan SGA menimbulkan tekanan bertahan hidup

Untuk pemain baru, uang dari modal ventura lebih menantang karena mereka bersaing langsung dengan pemain yang lebih mapan. Pada saat yang sama, biaya penjualan, umum, dan administrasi (SGA) terus meningkat di pasar teknologi cloud yang mapan seperti CRM atau pengaktifan penjualan, membatasi kemampuan mereka untuk bersaing dengan SaaS perusahaan.

Bertentangan dengan optimisme yang meluas seputar margin SaaS, analisis McKinsey menemukan bahwa hampir sepertiga dari semua perusahaan SaaS mencapai Aturan 40, yang menyatakan bahwa gabungan tingkat pertumbuhan pendapatan dan margin laba harus lebih dari 40%. Lebih sedikit lagi yang berhasil mempertahankannya.

Jadi, pemain yang lebih kecil harus terus berinvestasi dalam fitur, ketangkasan, dan pengembangan agar memiliki peluang melawan pesaing yang lebih besar. Tapi itu menyisakan sedikit ruang untuk profitabilitas. Untuk bertahan hidup, pemain yang lebih kecil di pasar SaaS yang jenuh ini memandang akuisisi sebagai sarana untuk keluar dan memanfaatkan basis audiens yang besar dari pengakuisisi mereka.

Untuk bisnis SaaS yang lebih besar, konsolidasi merupakan pendorong pertumbuhan dan strategis

Untuk SaaS perusahaan, manfaat konsolidasi memiliki dua arah. Konsolidasi pasar adalah cara yang efektif untuk manajemen biaya yang lebih baik. Namun, perusahaan SaaS yang matang memperoleh rekan yang lebih muda sebagai rute yang lebih cepat untuk pengembangan perangkat lunak dan perluasan fitur daripada membangun kemampuan sendiri. Ini tidak hanya membantu mereka meningkatkan pasar net addressable tetapi juga meningkatkan ACV melalui upselling.

Kuartil teratas perusahaan SaaS dengan nilai atau pendapatan perusahaan paling kuat menghasilkan pertumbuhan pendapatan 3,5 kali lebih cepat daripada kuartil terbawah, membuat kesenjangan penilaian jauh lebih tidak proporsional selama bertahun-tahun.

Hasilnya adalah transformasi Kafka-esque menjadi monster yang sama sekali berbeda – generasi baru layanan cloud yang pada dasarnya adalah aplikasi super-SaaS.

Zoom membeli Five9, meskipun awalnya ada penolakan pemegang saham, untuk berkembang menjadi pasar pusat kontak senilai $24 miliar. Akuisisi mereka dapat dimengerti karena pesaing yang sudah ada sebelumnya seperti Cisco, AWS Amazon, dan Twilio's.

Di sisi lain, ketika Salesforce mengakuisisi Slack, ia memperoleh lapisan komunikasi yang sangat dibutuhkan di atas tumpukan interaksi pelanggannya. Pada saat yang sama, Slack menemukan lebih banyak kekuatan dalam bersaing dengan Microsoft Teams.

Konsolidasi ini juga bergerak ke atas, sebagian karena meningkatnya penilaian SaaS selama bertahun-tahun dan karena solusi perangkat lunak SaaS perusahaan mencapai batas atas dalam peluang pendapatan di beberapa pasar yang sudah mapan.

Pemain yang lebih besar di industri SaaS mengakuisisi bisnis yang lebih kecil sebagai sarana untuk memperluas kemampuan mereka, sehingga meningkatkan biaya akuisisi SaaS selama bertahun-tahun. Peningkatan valuasi juga merupakan simbol dari fakta bahwa industri SaaS sendiri tumbuh dengan sangat cepat.

Sumber: Indeks oleh TNW

Dikonversi oleh Covid, dinormalisasi berdasarkan nilai: SaaS vertikal akan tetap ada

Ketika pandemi mendorong sebagian besar industri naik dan melewati dinding adopsi digital, bisnis SaaS zaman baru menemukan bukti konsep dalam membangun produk atau solusi untuk ceruk vertikal atau industri.

Alih-alih menambahkan nilai pada fungsi bisnis tertentu seperti penjualan dan pemasaran, mereka memecahkan masalah tertentu di pasar tertentu seperti perawatan kesehatan, otomotif, dan penerbitan.

Jumlah perusahaan SaaS vertikal yang ada tumbuh setidaknya 28% antara tahun 2020 dan 2021 dan kemungkinan akan terus berkembang. Keberhasilan Toast, Procore, dan Blend, bersama dengan rumor IPO ServiceTitan senilai $18 miliar untuk tahun 2022, adalah bukti lebih lanjut dari kemungkinan besar dalam model bisnis SaaS vertikal.

Minat investor yang meningkat pada SaaS vertikal

Tidak seperti pemain SaaS tradisional, SaaS vertikal menghasilkan keuntungan dari berada di pasar yang kurang matang. Karena ketersediaan layanan cloud khusus industri masih rendah, pemodal ventura ingin memanfaatkan gelombang pertumbuhan awal daripada menuai keuntungan di pasar yang lebih matang.

Industri SaaS vertikal tumbuh dengan meningkatnya minat dari investor dan pemodal ventura. Perusahaan SaaS vertikal publik terus mengumpulkan lebih banyak uang sejak 2020.

Sumber: fraktal

Pada gilirannya, masuknya modal baru akan menyebabkan munculnya lebih banyak pemain ceruk yang menargetkan ceruk pasar yang belum tertangani. Karena mereka bersaing dengan lebih sedikit pemain, SaaS vertikal memiliki keunggulan personalisasi dibandingkan SaaS horizontal, membuat hubungan pelanggan lebih menarik. Ini dapat meminta hubungan yang mendalam ini untuk meningkatkan nilai kontrak rata-rata (ACV) melalui peningkatan penjualan atau peningkatan produk, yang akan menyisakan landasan yang cukup untuk pertumbuhan di tahun-tahun mendatang.

SaaS bagi industri perangkat lunak sama seperti revolusi industri bagi pasar tenaga kerja

Selama ada teknologi yang muncul dan peluang untuk penciptaan nilai, kecenderungan SaaS untuk mengubah pasar akan terus berlanjut – baik melalui inovasi pasar atau inovasi saluran yang mendorong penyampaian layanan baru yang mengutamakan seluler. Ini mungkin semangat yang melekat pada industri: penolakan terhadap kelembaman yang biasanya datang dengan pertumbuhan pesat selama bertahun-tahun.

Pertumbuhan keamanan perangkat lunak, API, dan alat manajemen data, antara lain, membuktikan bahwa seperti revolusi industri sebelumnya, SaaS juga akan memunculkan model bisnis dan pendapatan baru. Ini adalah siklus yang terpenuhi dengan sendirinya di mana inovasi berkembang secara lateral untuk mendukung rasa lapar industri akan gangguan proses. Sejarah benar-benar memiliki daya tarik yang berulang.

Suka tren? Dapatkan wawasan tentang apa yang terjadi di industri Anda dengan pembeli Anda menggunakan Intelijen Pasar G2 yang baru.