Las 6 principales tendencias de SaaS a tener en cuenta en 2023

Cuando apareció por primera vez en la década de 1990, el software como servicio (SaaS) era un medio para racionalizar las compras de software con un presupuesto ajustado.

Las empresas que no podían permitirse el lujo de poseer y mantener un costoso software local ahora podían alquilar la misma funcionalidad, menos la carga del mantenimiento, desde una aplicación en la nube.

Desde entonces, las empresas de SaaS se han escalado con la evolución de la tecnología en la nube hasta convertirse en toda una industria de diseñadores de negocios estratégicos. Actualmente, el ochenta por ciento de las empresas utilizan al menos una aplicación SaaS y continúan alimentando el impulso de su expansión hacia nuevos flujos como plataforma como servicio (PaaS) e infraestructura como servicio (IaaS).

Para sostener su crecimiento del 500 % en los últimos siete años y para justificar su múltiplo de valoración medio de 7,2X (para SaaS privado) frente a sus ingresos recurrentes anuales (ARR), la industria de SaaS necesita mantener vivo el espíritu subyacente de innovación.

Habiendo interrumpido alguna vez las empresas dedicadas a la compra de software, las plataformas SaaS ahora tienen que descubrir y redescubrir nuevas formas de atraer clientes y transformar su forma de pensar sobre la mejora de la capacidad.

Este artículo analiza algunas de las tendencias SaaS más recientes y notables que dan forma al futuro de las tecnologías en la nube y sus clientes.

Los precios de SaaS se están volviendo más democráticos

James Clear no estaba hablando explícitamente de las empresas SaaS cuando hizo la distinción entre objetivos y sistemas, pero podría haberlo hecho. La interrupción continua y sistémica que creó SaaS superó su objetivo de transformar la compra y el precio del software. A falta de un mejor oponente, ahora se está desbaratando.

Se espera que los ingresos del negocio de SaaS alcancen alrededor de $716.52 mil millones para 2028, aumentando a una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del 27,5 % desde 2021. Como cualquier mercado competitivo en expansión, los clientes se han visto mimados con opciones. Saas está lidiando con una nueva normalidad para la fijación de precios y está experimentando una nueva realineación de valor a costo.

Pasar de compras rentables a compras basadas en el valor

El surgimiento de nuevas plataformas SaaS y más competidores están cambiando el equilibrio de poder de los proveedores de SaaS a los compradores de SaaS. Los compradores en el mercado de SaaS exploran, comparan, evalúan y deciden activamente antes de dar a los proveedores una oportunidad activa de influir en sus decisiones.

La mayor democratización del acceso a la información, la evaluación y la comparación ahora permite a los compradores completar el proceso de compra incluso antes de contratar a un proveedor. El crecimiento de nuevas estrategias de ingresos (precios de suscripciones escalonadas o cobro de excedentes) para capturar el valor sin explotar de los prospectos indica aún más que los modelos de precios juegan un papel importante en las decisiones de compra de SaaS.

Sin una alineación inicial entre valor y costo, podría perder oportunidades incluso antes de hacer su primer contacto con un cliente potencial. Por otro lado, la fijación de precios orientada al cliente influye directamente en los volúmenes de ventas.

Si bien los precios de suscripción escalonados derribaron algunas barreras al permitir que los clientes elijan paquetes según sus necesidades, aún deja lugar a la aprensión porque los obliga a comprometerse con un gasto durante un período contractual, independientemente de cuánto valor generen con la herramienta. .

Como resultado, la industria de SaaS está migrando al modelo de ingresos más personalizado de fijación de precios basada en el uso (UBP) para ampliar el acceso a la entrada y lograr una mejor alineación precio-valor.

Según OpenView Partners, el 45 % de las empresas SaaS tenían algún tipo de UBP en 2021, más del 34 % en 2020. Un estudio interno de Chargebee espera que la tasa de adopción entre los comerciantes de software SaaS crezca hasta el 56 % para 2023.

Si bien sigue siendo un modelo de ingresos en evolución, la fijación de precios basada en el uso o el valor elimina los gastos improductivos de los clientes al vincular directamente el dinero gastado con el valor obtenido del uso del producto. Las empresas también pueden utilizar los precios como una palanca de crecimiento y una estrategia sostenible de adquisición de clientes.

La fijación de precios basada en el valor encuentra pruebas a través del desarrollo estratégico de SaaS

La fijación de precios basada en el valor es el segundo modelo de ingresos más popular después de la fijación de precios basada en el asiento. Las empresas emergentes y las empresas SaaS más grandes, como Datadog y Twilio, han adoptado precios basados ​​en el uso. Estas son las tasas de crecimiento de ingresos y retención neta de dólares (NDR) para SaaS basado en el uso público.

Fuente: Insight Partners

Al eliminar el costo de la inercia (gasto a pesar de no usar un producto), el SaaS con precio de consumo también minimiza el riesgo de salidas de clientes, manteniendo así las relaciones. Las empresas que emplean modelos SaaS orientados a UBP generalmente exhiben tasas de retención de dólares netos más altas del 120 %, con un promedio de aproximadamente un 10 % más alto que sus pares tradicionales.

La fijación de precios basada en el valor continuará operando como una función integradora

A pesar de la creciente adopción de precios de consumo, los precios escalonados siguen siendo omnipresentes en el mercado de SaaS gracias a su capacidad para generar ingresos predecibles.

Las nuevas empresas de SaaS y las empresas más grandes ahora se están aclimatando a un modelo combinado de suscripciones + precios de consumo para obtener lo mejor de ambos mundos. Con esta combinación, los clientes aún pueden seleccionar un nivel de suscripción, pero no tienen que subir de nivel cuando excedan sus límites preestablecidos. En su lugar, pueden pagar excedentes sobre el recurso adicional utilizado.

El modelo de ingresos mixto representa mejores experiencias para los clientes al hacer que el uso sea fluido incluso dentro de los niveles de suscripción. Ayuda a las empresas de SaaS a hacer que los ingresos sean predecibles al tiempo que permite monetizar a los usuarios estacionales y poco frecuentes.

SaaS está normalizando la inteligencia artificial

Sundar Pichai llamó a la inteligencia artificial (IA) más profunda que el descubrimiento del fuego, que es, sin duda, un poco elevado pero no del todo sin razón.

A pesar de las preocupaciones iniciales sobre los algoritmos predictivos inestables, el mercado de IA está creciendo de manera constante y tiene una expectativa de ingresos de aproximadamente $ 733,7 mil millones para 2027. Los mejores jugadores, herramientas de redes sociales, chatbots, software de análisis y tecnología emergente están utilizando Inteligencia artificial y aprendizaje automático (ML) para simplificar tareas complejas y automatizar el trabajo redundante.

El futuro de la IA en SaaS es el crecimiento simbiótico

SaaS y AI comparten una relación simbiótica. Si bien sus desarrollos brindan una mejor personalización y soluciones matizadas, los productos SaaS también brindan a AI y ML un grupo más grande y más enfocado para identificar, analizar, interactuar y aprender. Múltiples empresas y sus casos de uso sensibles proporcionan a la IA el volumen de datos y la complejidad que necesita para mejorar.

Los datos acumulados para el análisis de comportamiento predictivo ahora ayudan a automatizar el enriquecimiento de la gestión de relaciones con los clientes (CRM), la automatización de chatbots, la personalización de interfaces de clientes, la segmentación de clientes y la predicción de abandono.

Recopilar información de ingresos anonimizada y ejecutarla a través de un módulo de IA y ML también ayuda a las empresas de suscripción a predecir el flujo de efectivo y la canalización de ingresos. La mayoría de los rastreadores de métricas de suscripción implementan algún tipo de IA o ML en su panel de análisis para que la medición del éxito sea más eficiente.

API está haciendo que la implementación de SaaS sea más ágil

El papel de SaaS es simplificar los procesos comerciales. Es contrario a la intuición suponer que los compradores de SaaS se contentarán con ciclos de implementación prolongados o se ajustarán a pasar horas de desarrollador en integraciones que retrasan aún más el tiempo de creación de valor.

Corre el riesgo de perder clientes potenciales por plataformas más ágiles, lo que obliga a las empresas de SaaS a reducir el tiempo de implementación del software. De acuerdo con las estimaciones de la industria, el período de implementación promedio actual es de 7 horas, una reducción significativa con respecto a las 54 horas de hace una década, impulsado principalmente por las integraciones de las interfaces de programación de aplicaciones (API).

MarketsandMarkets Research descubrió que el mercado de API, actualmente valorado en $ 4500 millones, continúa creciendo e influyendo en la compra de SaaS y se espera que alcance los $ 13 700 millones para 2027 (a una CAGR del 25,1 %).

Las simples llamadas a la API pueden hacer que el nuevo software se integre fácilmente con una pila tecnológica existente, pero también ayuda a que la hoja de ruta de su producto sea más fluida y las futuras decisiones de compra de SaaS sean más flexibles.

El cambio a SaaS dirigido por API también ha resultado en desarrollos en funciones sin código, lo que ayuda a que los front-end contemporáneos sean más eficientes y reducen el tiempo de respuesta operativo comercial.

De un cambio radical a una intervención de proceso

Las API comenzaron estrictamente para permitir la comunicación entre una herramienta o sistema y el resto en la pila tecnológica. Sin embargo, ahora encuentra un número creciente de aplicaciones dentro del ecosistema SaaS.

Las API desempeñan un papel cada vez mayor en el control del acceso a los datos, la búsqueda contextual y el filtrado de las aplicaciones del mercado, como variables para rastrear el uso en los modelos de facturación de consumo y como una capa de seguridad al desvincular el software o las aplicaciones de los servidores de terceros (en lugar de tener ellos se conectan a la capa API).

Para las empresas SaaS, la retención de clientes es ahora un eje de crecimiento

Mientras el mundo oscila entre las presiones inflacionarias y los temores de recesión, los clientes quieren reducir los gastos discrecionales. Al mismo tiempo, las empresas están comenzando a intentar minimizar los gastos generales, una decisión que de repente modera la adrenalina que SaaS encontró poco después del comienzo de la pandemia de COVID-19.

Con el capital cada vez más costoso y escaso, las empresas de SaaS son más conscientes de los costos. La mayoría de ellos están cambiando su enfoque hacia el fortalecimiento de las relaciones existentes, la retención de clientes y el aumento de su valor de por vida (LTV) a través de ventas adicionales como un medio para aumentar los ingresos. Los puntos de referencia de la industria indican que retener clientes es al menos cinco veces menos costoso que adquirir nuevos.

Según Bain & Co, una mejora del 5 % en la retención también puede generar una mejora de hasta el 95 % en los ingresos generales. El enfoque en este momento es mantener a los clientes en lugar de adquirir nuevos clientes.

SaaS está aprovechando la automatización para hacer que la retención de clientes sea contextual

Tradicionalmente, las estrategias de retención en SaaS giraban principalmente en torno a precios reducidos estáticos. Si bien esto ayudó a desviar a algunos clientes, no había forma de garantizar que el cliente no cancelaría cuando expiraran los beneficios (un mes gratis adicional, un 25% de descuento para el próximo año, etc.).

Para protegerse contra la rotación de clientes en el futuro, SaaS necesita identificar el verdadero valor de la retención de clientes. Esto implica comprender qué clientes vale la pena salvar y segmentarlos aún más en función de sus patrones y detalles de uso.

Al fusionar la inteligencia artificial con el análisis de SaaS, toda una industria ahora opera únicamente para proporcionar capacidades avanzadas a las empresas de SaaS, tales como:

• Identificación automatizada del valor del cliente.
• Segmentación avanzada de clientes basada en propiedades como valores de contrato anual (ACV), tenencia de relaciones e ingresos generados.
• Detección de riesgo de churn basada en patrones de comportamiento.
• Ofertas personalizadas en función de los motivos de cancelación.
• Flujos de trabajo automatizados de "recuperación" para volver a orientar a los clientes que se han perdido.

Todo esto ahora ayuda a las empresas de SaaS a construir un ecosistema de retención que puede contextualizar la retención para cancelar clientes, invocar CRM y usar la administración de correo electrónico para iniciar ciclos de recuperación de clientes y exhibir un mejor valor.

La consolidación del mercado de SaaS dará lugar a nuevos líderes de categoría

La industria de SaaS se basa en los principios de mercado libre y multiusuario. Por ejemplo, el uso de Salesforce no limita el uso de HubSpot o Zoho por parte de las empresas. Sin los típicos limitadores de las herramientas de la competencia, la posibilidad de construir un entorno monopólico es limitada.

Sin embargo, para aumentar su mercado útil neto, los jugadores también compiten entre sí en el desarrollo de funciones adicionales. En lugar de construirlos desde cero, esto significa adquirir negocios de SaaS más pequeños para absorber capacidades adicionales y aumentar la participación de mercado.

La adquisición y, en consecuencia, la evolución de funciones por parte de empresas de SaaS más maduras a menudo dan paso a aplicaciones SaaS de embudo completo, o súper aplicaciones, capaces de servir a un segmento o función completos. Por el contrario, las empresas SaaS más pequeñas que se adquieren utilizan el conjunto de recursos de su nueva empresa matriz para acceder a una base de clientes más amplia.

Para SaaS más pequeños, los SGA en aumento imponen presiones de supervivencia

Para los nuevos jugadores, el dinero del capital de riesgo es más desafiante ya que están en competencia directa con jugadores más establecidos. Al mismo tiempo, los costos de venta, generales y administrativos (SGA) continúan aumentando en los mercados establecidos de tecnología en la nube, como CRM o la habilitación de ventas, lo que limita su capacidad para competir con SaaS empresarial.

Contrariamente al optimismo generalizado en torno a los márgenes de SaaS, el análisis de McKinsey encuentra que apenas un tercio de todas las empresas de SaaS alcanzan la Regla de los 40, que establece que la tasa de crecimiento de ingresos y el margen de beneficio combinados deben ser superiores al 40%. Menos aún logran sostenerlo.

Por lo tanto, los jugadores más pequeños deben seguir invirtiendo en características, agilidad y desarrollo para tener una oportunidad frente a los competidores más grandes. Pero eso deja poco espacio para la rentabilidad. Para sobrevivir, los jugadores más pequeños en estos mercados SaaS saturados ven las adquisiciones como un medio para salir y aprovechar la gran base de audiencia cautiva de sus adquirentes.

Para las empresas SaaS más grandes, la consolidación es tanto un crecimiento como una palanca estratégica

Para el SaaS empresarial, los beneficios de la consolidación son dobles. La consolidación del mercado es una forma eficaz de mejorar la gestión de costes. Aún así, las empresas maduras de SaaS adquieren pares más jóvenes como una ruta más rápida para el desarrollo de software y la expansión de funciones en lugar de desarrollar capacidades internamente. No solo les ayuda a aumentar su mercado neto direccionable, sino que también aumenta los ACV a través de ventas adicionales.

El cuartil superior de las empresas SaaS con el valor empresarial o los ingresos más sólidos genera un crecimiento de los ingresos 3,5 veces más rápido que el cuartil inferior, lo que hace que la brecha de valoración sea mucho más desproporcionada a lo largo de los años.

El resultado es una transformación al estilo de Kafka en una bestia completamente diferente: una nueva generación de servicios en la nube que son esencialmente aplicaciones súper SaaS.

Zoom compró Five9, a pesar de la resistencia inicial de los accionistas, para expandirse a un mercado de centros de contacto de $ 24 mil millones. Su adquisición es comprensible debido a competidores preexistentes como Cisco, AWS de Amazon y Twilio.

Por otro lado, cuando Salesforce adquirió Slack, obtuvo una capa de comunicación muy necesaria además de su pila de interacción con el cliente. Al mismo tiempo, Slack encontró más fuerza al competir contra Microsoft Teams.

Esta consolidación también se está moviendo hacia arriba, en parte debido al aumento de las valoraciones de SaaS a lo largo de los años y porque las soluciones de software SaaS empresariales están alcanzando el techo en oportunidades de ingresos en algunos mercados establecidos.

Los jugadores más grandes en la industria de SaaS están adquiriendo empresas más pequeñas como un medio para expandir sus capacidades, lo que aumenta los costos de adquisición de SaaS a lo largo de los años. Los aumentos de valoración también son emblemáticos del hecho de que la propia industria SaaS está creciendo a una velocidad vertiginosa.

Fuente: Índice por TNW

Convertido por Covid, normalizado por valor: SaaS vertical está aquí para quedarse

A medida que la pandemia hizo que la mayoría de las industrias superaran el muro de la adopción digital, las empresas de SaaS de la nueva era encontraron una prueba de concepto en la creación de productos o soluciones para nichos verticales o industrias.

En lugar de agregar valor a funciones comerciales específicas como ventas y marketing, resolvieron puntos débiles particulares en mercados específicos como atención médica, automotriz y editorial.

La cantidad de empresas SaaS verticales existentes creció al menos un 28 % entre 2020 y 2021 y es probable que continúe expandiéndose. El éxito de Toast, Procore y Blend, junto con los rumores de una salida a bolsa de ServiceTitan de $ 18 mil millones para 2022, es una prueba más de las inmensas posibilidades en el modelo de negocio vertical SaaS.

Un mayor interés de los inversores en SaaS vertical

A diferencia de los jugadores tradicionales de SaaS, SaaS vertical está cobrando ganancias por estar en mercados menos que maduros. Dado que la disponibilidad de servicios en la nube específicos de la industria aún es baja, los capitalistas de riesgo buscan aprovechar la ola de crecimiento inicial en lugar de cosechar sus ganancias en un mercado más maduro.

La industria vertical de SaaS está creciendo con un interés cada vez mayor por parte de inversores y capitalistas de riesgo. Las empresas verticales públicas de SaaS han seguido recaudando más dinero desde 2020.

Fuente: fractal

A su vez, la nueva afluencia de capital conducirá al surgimiento de más jugadores de nicho que apuntan a nichos de mercado no abordados. Dado que compiten con menos jugadores, SaaS vertical tiene una ventaja de personalización sobre SaaS horizontal, lo que hace que las relaciones con los clientes sean más atractivas. Puede recurrir a estas relaciones profundas para impulsar el valor promedio del contrato (ACV) a través de ventas adicionales o actualizaciones de productos, lo que dejará suficiente camino para el crecimiento en los próximos años.

SaaS es para la industria del software lo que la revolución industrial fue para los mercados laborales

Mientras haya una tecnología emergente y una oportunidad para la creación de valor, la tendencia de SaaS a transformar los mercados continuará, ya sea a través de la innovación del mercado o de canales que fomenten una nueva prestación de servicios que prioricen los dispositivos móviles. Es quizás el espíritu inherente de la industria: una resistencia a la inercia que generalmente viene con años de hipercrecimiento.

El crecimiento de la seguridad del software, las API y las herramientas de gestión de datos, entre otras, demuestra que, al igual que la revolución industrial anterior, SaaS también dará lugar a nuevos modelos de negocios e ingresos. Es un ciclo autocumplido en el que la innovación se expande lateralmente para respaldar el hambre de la industria por la interrupción de procesos. La historia verdaderamente tiene un encanto repetitivo.

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