Top 6 des tendances SaaS à surveiller en 2023

À son apparition dans les années 1990, le logiciel en tant que service (SaaS) était un moyen de rationaliser les achats de logiciels dans un budget serré.

Les entreprises qui n'avaient pas les moyens de posséder et de maintenir des logiciels coûteux sur site pouvaient désormais louer les mêmes fonctionnalités (moins le fardeau de la maintenance) à partir d'une application cloud.

Depuis lors, les entreprises SaaS ont évolué avec l'évolution de la technologie cloud pour devenir toute une industrie de concepteurs d'entreprise stratégiques. Aujourd'hui, 80 % des entreprises utilisent au moins une application SaaS et continuent d'alimenter l'élan de son expansion dans de nouveaux flux tels que la plate-forme en tant que service (PaaS) et l'infrastructure en tant que service (IaaS).

Pour maintenir sa croissance de 500 % au cours des sept dernières années et pour justifier son multiple de valorisation médian de 7,2 X (pour le SaaS privé) par rapport à ses revenus récurrents annuels (ARR), l'industrie du SaaS doit maintenir vivant l'esprit d'innovation sous-jacent.

Après avoir perturbé les entreprises engagées dans l'achat de logiciels, les plates-formes SaaS doivent maintenant découvrir et redécouvrir de nouvelles façons d'attirer les clients et de transformer leur façon de penser à l'amélioration des capacités.

Cet article traite de certaines des tendances SaaS les plus récentes et les plus remarquables qui façonnent l'avenir des technologies cloud et de leurs clients.

La tarification SaaS se démocratise

James Clear ne parlait pas explicitement des entreprises SaaS lorsqu'il faisait la distinction entre les objectifs et les systèmes, mais il aurait pu le faire. La perturbation continue et systémique créée par le SaaS a dépassé son objectif de transformer l'achat et la tarification des logiciels. Faute d'un meilleur adversaire, il se perturbe maintenant.

Les revenus des entreprises SaaS devraient atteindre environ 716,52 milliards de dollars d'ici 2028, augmentant à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 27,5 % depuis 2021. Comme tout marché concurrentiel en expansion, les clients ont l'embarras du choix. Saas est confronté à une nouvelle norme de tarification et subit un nouveau réalignement valeur-coût.

Passer d'achats rentables à des achats basés sur la valeur

La montée en puissance de nouvelles plates-formes SaaS et l'augmentation du nombre de concurrents modifient l'équilibre des pouvoirs des fournisseurs SaaS vers les acheteurs SaaS. Les acheteurs du marché SaaS recherchent, comparent, évaluent et décident activement avant de donner aux fournisseurs une chance active d'influencer leurs décisions.

La démocratisation accrue de l'accès à l'information, à l'évaluation et à la comparaison permet désormais aux acheteurs de terminer le processus d'achat avant même d'engager un fournisseur. La croissance de nouvelles stratégies de revenus (tarification des abonnements à plusieurs niveaux ou facturation des dépassements) pour capturer la valeur inexploitée des prospects indique en outre que les modèles de tarification jouent un rôle important dans les décisions d'achat SaaS.

Sans un alignement initial de la valeur sur le coût, vous risquez de perdre des opportunités avant même d'avoir établi votre premier contact avec un prospect. D'autre part, la tarification axée sur le client influence directement les volumes de vente.

Bien que la tarification par abonnement échelonné ait fait tomber certaines barrières en permettant aux clients de choisir des forfaits en fonction de leurs besoins, elle laisse encore place à l'appréhension car elle les oblige à s'engager dans une dépense sur une période contractuelle - quelle que soit la valeur qu'ils génèrent à partir de l'outil .

En conséquence, l'industrie SaaS migre vers le modèle de revenus plus personnalisé de la tarification basée sur l'utilisation (UBP) pour élargir l'accès à l'entrée et apporter un meilleur alignement prix-valeur.

Selon OpenView Partners, 45% des entreprises SaaS avaient une forme d'UBP en 2021, plus de 34% en 2020. Une étude interne de Chargebee prévoit que le taux d'adoption parmi les marchands de logiciels SaaS atteindra 56% d'ici 2023.

Bien qu'il s'agisse d'un modèle de revenus en constante évolution, la tarification basée sur l'utilisation ou la valeur supprime les dépenses client improductives en liant directement l'argent dépensé à la valeur tirée de l'utilisation du produit. Les entreprises peuvent également utiliser la tarification comme levier de croissance et comme stratégie durable d'acquisition de clients.

La tarification basée sur la valeur est prouvée par le développement stratégique de SaaS

La tarification basée sur la valeur est le deuxième modèle de revenus le plus populaire après la tarification basée sur le siège. Les startups et les grandes entreprises SaaS, comme Datadog et Twilio, ont adopté une tarification basée sur l'utilisation. Voici les taux de croissance des revenus et de rétention nette du dollar (NDR) pour le SaaS basé sur l'utilisation publique.

Source : Partenaires Insight

En supprimant le coût de l'inertie - dépense malgré la non-utilisation d'un produit - le SaaS au prix de la consommation minimise également le risque de départ des clients, pérennisant ainsi les relations. Les entreprises qui utilisent des modèles SaaS orientés UBP affichent généralement des taux de rétention nets en dollars plus élevés de 120 %, soit en moyenne environ 10 % de plus que leurs homologues traditionnels.

La tarification basée sur la valeur continuera de fonctionner comme une fonction intégrative

Malgré l'adoption croissante de la tarification à la consommation, la tarification échelonnée reste omniprésente sur le marché SaaS grâce à sa capacité à générer des revenus prévisibles.

Les startups SaaS et les grandes entreprises s'acclimatent désormais à un modèle de tarification mixte abonnements + consommation pour tirer le meilleur parti des deux mondes. Grâce à cette combinaison, les clients peuvent toujours sélectionner un niveau d'abonnement, mais ils n'ont pas à passer au niveau supérieur lorsqu'ils dépassent leurs limites prédéfinies. Au lieu de cela, ils peuvent payer des excédents sur la ressource supplémentaire utilisée.

Le modèle de revenus mixtes permet de meilleures expériences client en rendant l'utilisation fluide même au sein des niveaux d'abonnement. Il aide les entreprises SaaS à rendre leurs revenus prévisibles tout en permettant de monétiser les utilisateurs saisonniers et peu fréquents.

Le SaaS normalise l'intelligence artificielle

Sundar Pichai a qualifié l'intelligence artificielle (IA) de plus profonde que la découverte du feu, ce qui est, certes, une touche noble mais pas entièrement sans raison.

Malgré les inquiétudes initiales concernant les algorithmes prédictifs fragiles, le marché de l'IA est en croissance constante et prévoit des revenus d'environ 733,7 milliards de dollars d'ici 2027. Des acteurs de premier plan, des outils de médias sociaux, des chatbots, des logiciels d'analyse et des technologies émergentes utilisent L'IA et l'apprentissage automatique (ML) pour simplifier les tâches complexes et automatiser les tâches redondantes.

L'avenir de l'IA dans le SaaS est une croissance symbiotique

Le SaaS et l'IA partagent une relation symbiotique. Bien que leurs développements offrent une meilleure personnalisation et des solutions nuancées, les produits SaaS offrent également à l'IA et au ML un groupe plus large et plus ciblé pour identifier, analyser, interagir et apprendre. De multiples entreprises et leurs cas d'utilisation sensibles fournissent à l'IA le volume de données et la complexité dont elle a besoin pour s'améliorer.

Les données accumulées pour l'analyse comportementale prédictive permettent désormais d'automatiser l'enrichissement de la gestion de la relation client (CRM), l'automatisation des chatbots, la personnalisation des interfaces client, la segmentation des clients et la prédiction de l'attrition.

La collecte d'informations sur les revenus anonymisées et leur exécution via un module d'IA et de ML aident également les entreprises d'abonnement à prévoir les flux de trésorerie et le pipeline de revenus. La plupart des trackers de métriques d'abonnement déploient une forme d'IA ou de ML dans leur tableau de bord d'analyse pour rendre la mesure du succès plus efficace.

L'API rend le déploiement SaaS plus agile

Le rôle du SaaS est de simplifier les processus métier. Il est contre-intuitif de supposer que les acheteurs de SaaS se contenteront de cycles de mise en œuvre prolongés ou s'adapteront aux heures de développement consacrées aux intégrations qui retardent davantage le délai de rentabilisation.

Cela risque de perdre des clients potentiels au profit de plates-formes plus agiles, obligeant les entreprises SaaS à réduire le temps de déploiement des logiciels. Selon les estimations du secteur, la période de déploiement moyenne actuelle est de 7 heures, en baisse significative par rapport aux 54 heures d'il y a dix ans, principalement grâce aux intégrations d'interfaces de programmation d'applications (API).

MarketsandMarkets Research a révélé que le marché des API, actuellement évalué à 4,5 milliards de dollars, continue de croître et d'influencer les achats de SaaS et devrait atteindre 13,7 milliards de dollars d'ici 2027 (avec un TCAC de 25,1 %).

De simples appels d'API peuvent rendre un nouveau logiciel facilement intégrable à une pile technologique existante, mais cela contribue également à rendre leur feuille de route de produit plus fluide et les futures décisions d'achat de SaaS plus flexibles.

Le passage au SaaS piloté par API a également entraîné le développement de fonctions sans code, contribuant à rendre les front-ends contemporains plus efficaces et à réduire les délais d'exécution des opérations commerciales.

D'un changement d'étape à une intervention de processus

Les API ont commencé strictement pour permettre la communication entre un outil ou un système et le reste de la pile technologique. Cependant, il trouve désormais un nombre croissant d'applications au sein de l'écosystème SaaS.

Les API jouent un rôle croissant dans la gouvernance de l'accès aux données, la recherche contextuelle et le filtrage des applications du marché, en tant que variables permettant de suivre l'utilisation dans les modèles de facturation de la consommation et en tant que couche de sécurité en dissociant les logiciels ou les applications des serveurs tiers (au lieu d'avoir qu'ils se connectent à la couche API).

Pour les entreprises SaaS, la fidélisation client est désormais un axe de croissance

Alors que le monde oscille entre les pressions inflationnistes et les craintes de récession, les clients veulent réduire leurs dépenses discrétionnaires. Les entreprises commencent simultanément à tenter de minimiser les frais généraux - une décision qui tempère soudainement la montée d'adrénaline SaaS constatée peu après le début de la pandémie de COVID-19.

Le capital devenant coûteux et rare, les entreprises SaaS sont plus soucieuses des coûts. La plupart d'entre eux se concentrent sur le renforcement des relations existantes, la fidélisation des clients et l'augmentation de leur valeur à vie (LTV) par le biais de ventes incitatives afin d'augmenter leurs revenus. Les références de l'industrie indiquent que fidéliser les clients coûte au moins cinq fois moins cher que d'en acquérir de nouveaux.

Selon Bain & Co, une amélioration de 5 % de la fidélisation peut également générer jusqu'à 95 % d'amélioration du chiffre d'affaires global. L'accent est actuellement mis sur la fidélisation des clients plutôt que sur l'acquisition de nouveaux clients.

Le SaaS tire parti de l'automatisation pour rendre la fidélisation client contextuelle

Traditionnellement, les stratégies de rétention dans le SaaS tournaient principalement autour de prix réduits statiques. Bien que cela ait aidé à détourner quelques clients, il n'y avait aucun moyen de garantir que le client n'annulerait pas lorsque les avantages (un mois gratuit supplémentaire, une remise de 25 % pour l'année suivante, etc.) expireraient.

Pour être à l'épreuve de l'attrition des clients, le SaaS doit identifier la véritable valeur de la fidélisation des clients. Cela implique de comprendre quels clients valent la peine d'être sauvegardés et de les segmenter davantage en fonction de leurs habitudes d'utilisation et de leurs détails.

En fusionnant l'intelligence artificielle avec l'analyse SaaS, toute une industrie fonctionne désormais uniquement pour fournir aux entreprises SaaS des capacités avancées, telles que :

• Identification automatisée de la valeur client.
• Segmentation avancée de la clientèle basée sur des propriétés telles que les valeurs contractuelles annuelles (ACV), les durées des relations et les revenus générés.
• Détection des risques de désabonnement basée sur des modèles de comportement.
• Offres personnalisées en fonction des motifs d'annulation.
• Workflows de « reconquête » automatisés pour recibler les clients perdus.

Tout cela aide désormais les entreprises SaaS à créer un écosystème de rétention qui peut contextualiser la rétention pour annuler des clients, invoquer des CRM et utiliser la gestion des e-mails pour lancer des cycles de reconquête des clients et présenter une meilleure valeur.

La consolidation du marché SaaS donnera naissance à de nouveaux leaders de catégorie

L'industrie SaaS est construite sur le marché libre et les principes multi-locataires. Par exemple, l'utilisation de Salesforce n'empêche pas les entreprises d'utiliser HubSpot ou Zoho. Sans les limiteurs typiques des outils concurrents, la possibilité de créer un environnement monopolistique est limitée.

Cependant, pour augmenter leur marché net utilisable, les acteurs se font également concurrence sur le développement de fonctionnalités supplémentaires. Au lieu de les créer à partir de zéro, cela signifie acquérir de plus petites entreprises SaaS pour absorber des capacités supplémentaires et accroître la part de marché.

L'acquisition et, par conséquent, l'évolution des fonctionnalités par des entreprises SaaS plus matures font souvent place à des applications SaaS complètes, ou super applications, capables de servir un segment ou une fonction entière. En revanche, les petites entreprises SaaS acquises utilisent le pool de ressources de leur nouvelle société mère pour accéder à une clientèle plus large.

Pour les plus petits SaaS, la hausse des SGA impose des pressions de survie

Pour les nouveaux acteurs, l'argent du capital-risque est plus difficile car ils sont en concurrence directe avec des acteurs plus établis. Dans le même temps, les frais de vente, généraux et administratifs (SGA) continuent d'augmenter sur les marchés établis de la technologie cloud comme le CRM ou l'aide à la vente, limitant leur capacité à concurrencer le SaaS d'entreprise.

Contrairement à l'optimisme généralisé concernant les marges SaaS, l'analyse de McKinsey révèle qu'à peine un tiers de toutes les entreprises SaaS respectent la règle des 40, qui stipule que le taux de croissance combiné des revenus et de la marge bénéficiaire devrait être supérieur à 40 %. Moins parviennent encore à le maintenir.

Les petits acteurs doivent donc continuer à investir dans les fonctionnalités, l'agilité et le développement pour avoir une chance face aux plus grands concurrents. Mais cela laisse peu de place à la rentabilité. Pour survivre, les petits acteurs de ces marchés SaaS saturés considèrent les acquisitions comme un moyen de sortir et de puiser dans la large base d'audience captive de leurs acquéreurs.

Pour les grandes entreprises SaaS, la consolidation est à la fois un levier de croissance et un levier stratégique

Pour le SaaS d'entreprise, les avantages de la consolidation sont doubles. La consolidation du marché est un moyen efficace d'améliorer la gestion des coûts. Pourtant, les entreprises SaaS matures acquièrent des pairs plus jeunes comme une voie plus rapide vers le développement de logiciels et l'expansion des fonctionnalités au lieu de développer des capacités en interne. Cela les aide non seulement à augmenter leur marché adressable net, mais stimule également les VCA grâce à la vente incitative.

Le quartile supérieur des entreprises SaaS avec la valeur d'entreprise ou les revenus les plus solides génère une croissance des revenus 3,5 fois plus rapide que le quartile inférieur, ce qui rend l'écart de valorisation beaucoup plus disproportionné au fil des ans.

Le résultat est une transformation Kafka-esque en une bête complètement différente - une nouvelle génération de services cloud qui sont essentiellement des applications super-SaaS.

Zoom a acheté Five9, malgré la résistance initiale des actionnaires, pour se développer sur un marché des centres de contact de 24 milliards de dollars. Leur acquisition est compréhensible en raison de concurrents préexistants comme Cisco, AWS d'Amazon et Twilio.

D'autre part, lorsque Salesforce a acquis Slack, il a acquis une couche de communication indispensable en plus de sa pile d'interaction client. Dans le même temps, Slack a trouvé plus de force en rivalisant avec Microsoft Teams.

Cette consolidation monte également en gamme, en partie à cause de la hausse des valorisations SaaS au fil des ans et parce que les solutions logicielles SaaS d'entreprise atteignent le plafond des opportunités de revenus sur certains marchés établis.

Les grands acteurs du secteur SaaS acquièrent de plus petites entreprises afin d'étendre leurs capacités, augmentant ainsi les coûts d'acquisition SaaS au fil des ans. Les augmentations de valorisation sont également emblématiques du fait que l'industrie SaaS elle-même se développe à une vitesse vertigineuse.

Source : Indice par TNW

Converti par Covid, normalisé par valeur : le SaaS vertical est là pour rester

Alors que la pandémie a poussé la plupart des industries à franchir le mur de l'adoption numérique, les entreprises SaaS de la nouvelle ère ont trouvé une preuve de concept dans la création de produits ou de solutions pour des marchés verticaux ou des industries de niche.

Au lieu d'ajouter de la valeur à des fonctions commerciales spécifiques telles que les ventes et le marketing, ils ont résolu des problèmes particuliers sur des marchés spécifiques tels que la santé, l'automobile et l'édition.

Le nombre d'entreprises SaaS verticales existantes a augmenté d'au moins 28 % entre 2020 et 2021 et devrait continuer à se développer. Le succès de Toast, Procore et Blend, ainsi que les rumeurs d'une introduction en bourse de ServiceTitan de 18 milliards de dollars pour 2022, sont une preuve supplémentaire des immenses possibilités du modèle commercial SaaS vertical.

Un intérêt accru des investisseurs pour le SaaS vertical

Contrairement aux acteurs SaaS traditionnels, le SaaS vertical tire profit de sa présence sur des marchés moins que matures. Étant donné que la disponibilité des services cloud spécifiques à l'industrie est encore faible, les investisseurs en capital-risque cherchent à surfer sur la vague de croissance précoce plutôt que de récolter leurs gains sur un marché plus mature.

L'industrie verticale du SaaS se développe avec l'intérêt croissant des investisseurs et des capital-risqueurs. Les entreprises SaaS verticales publiques ont continué à lever plus d'argent depuis 2020.

Source : fractale

À son tour, le nouvel afflux de capitaux entraînera la montée en puissance d'un plus grand nombre d'acteurs de niche ciblant des marchés de niche non adressés. Puisqu'ils sont en concurrence avec moins d'acteurs, le SaaS vertical a un avantage de personnalisation sur le SaaS horizontal, ce qui rend les relations avec les clients plus attrayantes. Il peut faire appel à ces relations approfondies pour augmenter la valeur moyenne des contrats (ACV) par le biais de ventes incitatives ou de mises à niveau de produits, ce qui laissera suffisamment de piste pour la croissance dans les années à venir.

Le SaaS est à l'industrie du logiciel ce que la révolution industrielle a été au marché du travail

Tant qu'il y aura une technologie émergente et une opportunité de création de valeur, la tendance du SaaS à transformer les marchés se poursuivra - soit par l'innovation du marché, soit par l'innovation des canaux qui encourage une nouvelle prestation de services mobile d'abord. C'est peut-être l'esprit inhérent à l'industrie : une résistance à l'inertie qui accompagne généralement des années d'hypercroissance.

La croissance de la sécurité logicielle, des API et des outils de gestion de données, entre autres, prouve que, tout comme la révolution industrielle qui l'a précédée, le SaaS donnera également naissance à de nouveaux modèles commerciaux et de revenus. Il s'agit d'un cycle auto-réalisateur où l'innovation se développe latéralement pour répondre à la soif de perturbation des processus de l'industrie. L'histoire a vraiment un charme répétitif.

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