Le 6 principali tendenze SaaS da tenere d'occhio nel 2023

Quando è apparso per la prima volta sulla scena negli anni '90, il software-as-a-service (SaaS) era un mezzo per razionalizzare gli acquisti di software con un budget limitato.

Le aziende che non potevano permettersi di possedere e mantenere costosi software on-premise potevano ora noleggiare le stesse funzionalità, meno l'onere della manutenzione, da un'applicazione cloud.

Da allora, le aziende SaaS sono cresciute con l'evoluzione della tecnologia cloud in un intero settore di progettisti aziendali strategici. L'ottanta percento delle aziende oggi utilizza almeno un'applicazione SaaS e continua ad alimentare lo slancio della sua espansione in nuovi flussi come Platform-as-a-Service (PaaS) e Infrastructure-as-a-Service (IaaS).

Per sostenere la sua crescita del 500% negli ultimi sette anni e per giustificare il suo multiplo di valutazione mediano di 7,2 volte (per SaaS privato) rispetto alle sue entrate ricorrenti annuali (ARR), il settore SaaS deve mantenere vivo lo spirito di innovazione sottostante.

Dopo aver sconvolto le aziende impegnate nell'acquisto di software, le piattaforme SaaS ora devono scoprire e riscoprire nuovi modi per attirare i clienti e trasformare il modo in cui pensano al miglioramento delle capacità.

Questo articolo discute alcune delle tendenze SaaS più recenti e degne di nota che plasmano il futuro delle tecnologie cloud e dei loro clienti.

I prezzi SaaS stanno diventando più democratici

James Clear non stava parlando esplicitamente delle aziende SaaS quando ha fatto la distinzione tra obiettivi e sistemi, ma avrebbe potuto esserlo. L'interruzione continua e sistemica che SaaS ha creato ha superato il suo obiettivo di trasformare l'acquisto e il prezzo del software. In mancanza di un avversario migliore, ora si sta distruggendo.

Si prevede che i ricavi delle attività SaaS raggiungeranno circa $ 716,52 miliardi entro il 2028, aumentando a un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 27,5% dal 2021. Come ogni mercato competitivo in espansione, i clienti hanno l'imbarazzo della scelta. Saas sta lottando con una nuova normalità per i prezzi e sta subendo un nuovo riallineamento valore-costo.

Passare da acquisti convenienti a acquisti basati sul valore

L'ascesa di nuove piattaforme SaaS e più concorrenti stanno spostando l'equilibrio di potere dai fornitori SaaS agli acquirenti SaaS. Gli acquirenti nel mercato SaaS esplorano, confrontano, valutano e decidono attivamente prima di offrire ai fornitori una possibilità attiva di influenzare le loro decisioni.

La maggiore democratizzazione dell'accesso alle informazioni, alla valutazione e al confronto ora consente agli acquirenti di completare il processo di acquisto prima ancora di coinvolgere un fornitore. La crescita di nuove strategie di guadagno (prezzi di abbonamenti a più livelli o addebiti in eccesso) per acquisire valore non sfruttato dai potenziali clienti indica ulteriormente che i modelli di prezzo svolgono un ruolo significativo nelle decisioni di acquisto SaaS.

Senza un allineamento iniziale tra valore e costo, potresti perdere opportunità prima ancora di stabilire il tuo primo contatto con un potenziale cliente. D'altra parte, i prezzi orientati al cliente influenzano direttamente i volumi di vendita.

Mentre il prezzo dell'abbonamento a più livelli abbatte alcune barriere consentendo ai clienti di scegliere i pacchetti in base alle loro esigenze, lascia ancora spazio all'apprensione perché li costringe a impegnarsi in una spesa per un periodo contrattuale, indipendentemente dal valore che generano dallo strumento .

Di conseguenza, il settore SaaS sta migrando verso il modello di entrate più personalizzato dei prezzi basati sull'utilizzo (UBP) per espandere l'accesso all'ingresso e portare un migliore allineamento prezzo-valore.

Secondo OpenView Partners, il 45% delle aziende SaaS aveva una qualche forma di UBP nel 2021, oltre il 34% nel 2020. Uno studio interno di Chargebee prevede che il tasso di adozione tra i commercianti di software SaaS crescerà fino al 56% entro il 2023.

Sebbene sia ancora un modello di entrate in evoluzione, il prezzo basato sull'utilizzo o sul valore rimuove le spese improduttive dei clienti legando direttamente il denaro speso al valore ottenuto dall'utilizzo del prodotto. Le aziende possono anche utilizzare i prezzi come leva di crescita e strategia di acquisizione clienti sostenibile.

Il prezzo basato sul valore trova la prova attraverso lo sviluppo SaaS strategico

Il prezzo basato sul valore è il secondo modello di entrate più popolare dopo il prezzo basato sul posto. Le startup e le aziende SaaS più grandi, come Datadog e Twilio, hanno adottato prezzi basati sull'utilizzo. Di seguito sono riportati i tassi di crescita dei ricavi e di ritenzione del dollaro netto (NDR) per SaaS basato sull'utilizzo pubblico.

Fonte: Insight Partners

Rimuovendo il costo dell'inerzia - spesa nonostante il mancato utilizzo di un prodotto - il SaaS a prezzo di consumo riduce anche al minimo il rischio di uscita del cliente, sostenendo così le relazioni. Le aziende che utilizzano modelli SaaS orientati all'UBP in genere mostrano tassi di ritenzione del dollaro netto più elevati del 120%, con una media di circa il 10% superiore rispetto ai loro colleghi tradizionali.

I prezzi basati sul valore continueranno a funzionare come funzione integrativa

Nonostante la crescente adozione dei prezzi al consumo, i prezzi a più livelli rimangono onnipresenti nel mercato SaaS grazie alla sua capacità di generare entrate prevedibili.

Le startup SaaS e le aziende più grandi si stanno ora abituando a un modello misto di abbonamenti + prezzi a consumo per ottenere il meglio da entrambi i mondi. Utilizzando questa combinazione, i clienti possono comunque selezionare un livello di abbonamento, ma non devono salire di livello quando superano i limiti preimpostati. Invece, possono pagare eccedenze sulla risorsa aggiuntiva utilizzata.

Il modello di entrate miste garantisce una migliore esperienza del cliente rendendo fluido l'utilizzo anche all'interno dei livelli di abbonamento. Aiuta le aziende SaaS a rendere prevedibili le entrate consentendo al tempo stesso di monetizzare gli utenti stagionali e poco frequenti.

SaaS sta normalizzando l'intelligenza artificiale

Sundar Pichai ha definito l'intelligenza artificiale (AI) più profonda della scoperta del fuoco, che è, certamente, un tocco nobile ma non del tutto senza ragione.

Nonostante le preoccupazioni iniziali sugli algoritmi predittivi traballanti, il mercato dell'intelligenza artificiale è in costante crescita e comporta un'aspettativa di entrate di circa $ 733,7 miliardi entro il 2027. Giocatori esagerati, strumenti di social media, chatbot, software di analisi e tecnologia emergente stanno utilizzando AI e machine learning (ML) per semplificare attività complesse e automatizzare il lavoro ridondante.

Il futuro dell'IA in SaaS è la crescita simbiotica

SaaS e AI condividono una relazione simbiotica. Sebbene i loro sviluppi forniscano una migliore personalizzazione e soluzioni sfumate, i prodotti SaaS offrono anche ad AI e ML un gruppo più ampio e mirato per identificare, analizzare, interagire e da cui imparare. Più aziende e i loro casi d'uso sensibili forniscono all'IA il volume di dati e la complessità di cui ha bisogno per migliorare.

I dati accumulati per l'analisi comportamentale predittiva ora aiutano ad automatizzare l'arricchimento della gestione delle relazioni con i clienti (CRM), l'automazione dei chatbot, la personalizzazione delle interfacce dei clienti, la segmentazione dei clienti e la previsione del tasso di abbandono.

La raccolta di informazioni anonime sulle entrate e la loro esecuzione attraverso un modulo AI e ML aiuta anche le aziende in abbonamento a prevedere il flusso di cassa e la pipeline delle entrate. La maggior parte dei tracker delle metriche di abbonamento implementa una qualche forma di AI o ML nella propria dashboard di analisi per rendere più efficiente la misurazione del successo.

L'API sta rendendo la distribuzione SaaS più agile

Il ruolo di SaaS è quello di semplificare i processi aziendali. È controintuitivo presumere che gli acquirenti SaaS si accontenteranno di cicli di implementazione prolungati o si adegueranno a dedicare ore agli sviluppatori in integrazioni che ritardano ulteriormente il time-to-value.

Rischia di perdere potenziali clienti a favore di piattaforme più agili, costringendo le aziende SaaS a ridurre i tempi di implementazione del software. Secondo le stime del settore, il periodo medio di distribuzione odierno è di 7 ore, un calo significativo rispetto alle 54 ore di un decennio fa, dovuto principalmente alle integrazioni delle interfacce di programmazione delle applicazioni (API).

MarketsandMarkets Research ha rilevato che il mercato delle API, attualmente valutato a 4,5 miliardi di dollari, continua a crescere e a influenzare gli acquisti SaaS e si prevede che toccherà i 13,7 miliardi di dollari entro il 2027 (a un CAGR del 25,1%).

Semplici chiamate API possono rendere il nuovo software facilmente integrabile con uno stack tecnologico esistente, ma aiuta anche a rendere più fluida la roadmap del prodotto e le future decisioni di acquisto SaaS più flessibili.

Il passaggio al SaaS basato su API ha portato anche a sviluppi nelle funzioni senza codice, contribuendo a rendere i front-end contemporanei più efficienti e riducendo i tempi di consegna operativi aziendali.

Da un cambio di passo a un intervento di processo

Le API sono iniziate rigorosamente per consentire la comunicazione tra uno strumento o sistema e il resto nello stack tecnologico. Tuttavia, ora trova un numero crescente di applicazioni all'interno dell'ecosistema SaaS.

Le API svolgono un ruolo crescente nel regolare l'accesso ai dati, la ricerca contestuale e il filtraggio per le applicazioni del mercato, come variabili per tenere traccia dell'utilizzo nei modelli di fatturazione del consumo e come livello di sicurezza scollegando software o applicazioni da server di terze parti (invece di avere si connettono al livello API).

Per le aziende SaaS, la fidelizzazione dei clienti è ora un asse di crescita

Mentre il mondo oscilla tra pressioni inflazionistiche e timori di recessione, i clienti vogliono ridurre la spesa discrezionale. Le aziende stanno contemporaneamente iniziando a tentare di ridurre al minimo le spese generali, una decisione che improvvisamente mitiga la scarica di adrenalina che SaaS ha trovato subito dopo l'inizio della pandemia di COVID-19.

Con il capitale che diventa costoso e scarso, le aziende SaaS sono più attente ai costi. La maggior parte di loro sta spostando la propria attenzione sul rafforzamento delle relazioni esistenti, sulla fidelizzazione dei clienti e sull'aumento del loro lifetime value (LTV) attraverso l'upsell come mezzo per aumentare le entrate. I benchmark del settore indicano che mantenere i clienti è almeno cinque volte meno costoso che acquisirne di nuovi.

Secondo Bain & Co, un miglioramento del 5% nella fidelizzazione può anche generare un miglioramento fino al 95% delle entrate complessive. L'obiettivo in questo momento è mantenere i clienti piuttosto che acquisirne di nuovi.

SaaS sta sfruttando l'automazione per rendere contestuale la fidelizzazione dei clienti

Tradizionalmente, le strategie di fidelizzazione in SaaS ruotavano principalmente attorno a prezzi scontati statici. Sebbene ciò abbia contribuito a deviare alcuni clienti, non c'era modo di garantire che il cliente non si annullasse alla scadenza dei vantaggi (un mese gratuito extra, uno sconto del 25% per l'anno successivo, ecc.).

Per essere a prova di futuro contro l'abbandono dei clienti, SaaS deve identificare il vero valore della fidelizzazione dei clienti. Ciò implica capire quali clienti vale la pena salvare e segmentarli ulteriormente in base ai loro modelli e dettagli di utilizzo.

Unendo l'intelligenza artificiale con l'analisi SaaS, un intero settore ora opera esclusivamente per fornire alle aziende SaaS funzionalità avanzate, come:

• Identificazione automatica del valore del cliente.
• Segmentazione avanzata dei clienti basata su proprietà come valori contrattuali annuali (ACV), durata delle relazioni e entrate generate.
• Rilevamento del rischio di abbandono basato su modelli comportamentali.
• Offerte personalizzate in base ai motivi di cancellazione.
• Flussi di lavoro automatizzati "win-back" per il retargeting dei clienti abbattuti.

Tutto ciò ora aiuta le aziende SaaS a creare un ecosistema di fidelizzazione in grado di contestualizzare la fidelizzazione per l'annullamento dei clienti, richiamare i CRM e utilizzare la gestione della posta elettronica per avviare cicli di riconquista dei clienti e mostrare un valore migliore.

Il consolidamento del mercato SaaS darà origine a nuovi leader di categoria

L'industria SaaS si basa sul libero mercato e sui principi multi-tenant. Ad esempio, l'utilizzo di Salesforce non impedisce alle aziende di utilizzare HubSpot o Zoho. Senza i tipici limitatori sugli strumenti concorrenti, la possibilità di costruire un ambiente monopolistico è limitata.

Tuttavia, per aumentare il loro mercato utile netto, i giocatori sono anche in competizione tra loro per lo sviluppo di funzionalità aggiuntive. Invece di crearli da zero, ciò significa acquisire aziende SaaS più piccole per assorbire capacità aggiuntive e aumentare la quota di mercato.

L'acquisizione e, di conseguenza, l'evoluzione delle funzionalità da parte di aziende SaaS più mature spesso lasciano il posto ad applicazioni SaaS full funnel, o super app, in grado di servire un intero segmento o funzione. Al contrario, le aziende SaaS più piccole che vengono acquisite utilizzano il pool di risorse della loro nuova società madre per accedere a una base di clienti più ampia.

Per i SaaS più piccoli, l'aumento degli SGA impone pressioni sulla sopravvivenza

Per i nuovi giocatori, i soldi del capitale di rischio sono più impegnativi poiché sono in diretta concorrenza con i giocatori più affermati. Allo stesso tempo, i costi di vendita, generali e amministrativi (SGA) continuano ad aumentare nei mercati cloud-tech consolidati come il CRM o l'abilitazione alle vendite, limitando la loro capacità di competere con il SaaS aziendale.

Contrariamente al diffuso ottimismo sui margini SaaS, l'analisi di McKinsey rileva che appena un terzo di tutte le società SaaS raggiunge la Regola del 40, che afferma che il tasso di crescita dei ricavi combinato e il margine di profitto dovrebbero essere superiori al 40%. Ancora meno riescono a sostenerlo.

Quindi i giocatori più piccoli devono continuare a investire in funzionalità, agilità e sviluppo per avere una possibilità contro i concorrenti più grandi. Ma questo lascia poco spazio alla redditività. Per sopravvivere, gli attori più piccoli in questi mercati SaaS saturi considerano le acquisizioni come un mezzo per uscire e attingere alla vasta base di pubblico vincolato dei loro acquirenti.

Per le aziende SaaS più grandi, il consolidamento è sia una crescita che una leva strategica

Per il SaaS aziendale, i vantaggi del consolidamento sono su due fronti. Il consolidamento del mercato è un modo efficace per una migliore gestione dei costi. Tuttavia, le aziende SaaS mature acquisiscono colleghi più giovani come percorso più rapido per lo sviluppo del software e l'espansione delle funzionalità invece di creare capacità internamente. Non solo li aiuta ad aumentare il loro mercato indirizzabile netto, ma aumenta anche gli ACV attraverso l'upselling.

Il quartile superiore delle aziende SaaS con il valore aziendale o il fatturato più solido genera una crescita del fatturato 3,5 volte più rapida rispetto al quartile inferiore, rendendo il divario di valutazione molto più sproporzionato nel corso degli anni.

Il risultato è una trasformazione in stile Kafka in una bestia completamente diversa: una nuova generazione di servizi cloud che sono essenzialmente app super-SaaS.

Zoom ha acquistato Five9, nonostante la resistenza iniziale degli azionisti, per espandersi in un mercato di contact center da 24 miliardi di dollari. La loro acquisizione è comprensibile a causa di concorrenti preesistenti come Cisco, AWS di Amazon e Twilio.

D'altra parte, quando Salesforce ha acquisito Slack, ha acquisito un livello di comunicazione tanto necessario in cima al suo stack di interazione con i clienti. Allo stesso tempo, Slack ha trovato più forza nel competere con Microsoft Teams.

Anche questo consolidamento si sta spostando verso l'alto, in parte a causa dell'aumento delle valutazioni SaaS nel corso degli anni e perché le soluzioni software SaaS aziendali stanno raggiungendo il tetto delle opportunità di guadagno in alcuni mercati consolidati.

Gli attori più grandi nel settore SaaS stanno acquisendo piccole imprese come mezzo per espandere le proprie capacità, aumentando così i costi di acquisizione SaaS nel corso degli anni. Gli aumenti delle valutazioni sono anche emblematici del fatto che lo stesso settore SaaS sta crescendo a una velocità vertiginosa.

Fonte: indice di TNW

Convertito da Covid, normalizzato per valore: il SaaS verticale è qui per restare

Poiché la pandemia ha spinto la maggior parte dei settori oltre il muro dell'adozione digitale, le aziende SaaS della nuova era hanno trovato la prova del concetto nella creazione di prodotti o soluzioni per verticali o settori di nicchia.

Invece di aggiungere valore a funzioni aziendali specifiche come le vendite e il marketing, hanno risolto particolari punti dolenti in mercati specifici come la sanità, l'automotive e l'editoria.

Il numero di società SaaS verticali esistenti è cresciuto di almeno il 28% tra il 2020 e il 2021 ed è probabile che continui ad espandersi. Il successo di Toast, Procore e Blend, insieme alle voci di un'IPO di ServiceTitan da 18 miliardi di dollari per il 2022, è un'ulteriore prova delle immense possibilità del modello di business SaaS verticale.

Un maggiore interesse degli investitori per il SaaS verticale

A differenza dei tradizionali operatori SaaS, il SaaS verticale sta incassando guadagni dall'essere in mercati meno che maturi. Poiché la disponibilità di servizi cloud specifici del settore è ancora bassa, i venture capitalist stanno cercando di cavalcare l'ondata di crescita iniziale piuttosto che raccogliere i propri guadagni in un mercato più maturo.

L'industria verticale SaaS sta crescendo con un crescente interesse da parte di investitori e venture capitalist. Le società SaaS verticali pubbliche hanno continuato a raccogliere più fondi dal 2020.

Fonte: frattale

A sua volta, il nuovo afflusso di capitali porterà all'ascesa di più operatori di nicchia che si rivolgono a mercati di nicchia senza indirizzo. Dal momento che competono con meno giocatori, il SaaS verticale ha un vantaggio di personalizzazione rispetto al SaaS orizzontale, rendendo le relazioni con i clienti più coinvolgenti. Può fare appello a queste relazioni profonde per aumentare il valore medio del contratto (ACV) attraverso upsell o aggiornamenti del prodotto, che lasceranno una pista sufficiente per la crescita nei prossimi anni.

SaaS è per l'industria del software ciò che la rivoluzione industriale è stata per i mercati del lavoro

Finché esiste una tecnologia emergente e un'opportunità per la creazione di valore, la tendenza del SaaS a trasformare i mercati continuerà, sia attraverso l'innovazione del mercato che attraverso l'innovazione del canale che incoraggia una nuova fornitura di servizi mobile-first. È forse lo spirito intrinseco del settore: una resistenza all'inerzia che di solito arriva con anni di ipercrescita.

La crescita della sicurezza del software, delle API e degli strumenti di gestione dei dati, tra gli altri, dimostra che, proprio come la rivoluzione industriale precedente, anche il SaaS darà origine a nuovi modelli di business e di reddito. È un ciclo che si autoavvera in cui l'innovazione si espande lateralmente per supportare la fame del settore per l'interruzione dei processi. La storia ha davvero un fascino ripetitivo.

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