As 6 principais tendências de SaaS para ficar de olho em 2023

Quando surgiu pela primeira vez na década de 1990, o software como serviço (SaaS) era um meio de racionalizar as compras de software dentro de um orçamento apertado.

As empresas que não podiam arcar com os custos de possuir e manter um software local caro agora podiam alugar a mesma funcionalidade – menos o ônus da manutenção – de um aplicativo em nuvem.

Desde então, os negócios de SaaS foram escalados com a evolução da tecnologia de nuvem em toda uma indústria de designers de negócios estratégicos. Atualmente, 80% das empresas usam pelo menos um aplicativo SaaS e continuam alimentando o ímpeto de sua expansão em novos fluxos, como plataforma como serviço (PaaS) e infraestrutura como serviço (IaaS).

Para sustentar seu crescimento de 500% nos últimos sete anos e justificar seu múltiplo de avaliação mediano de 7,2 vezes (para SaaS privado) em relação à receita recorrente anual (ARR), o setor de SaaS precisa manter vivo o espírito subjacente de inovação.

Tendo interrompido os negócios envolvidos na compra de software, as plataformas SaaS agora precisam descobrir e redescobrir novas maneiras de atrair clientes e transformar a forma como eles pensam sobre o aprimoramento de capacidade.

Este artigo discute algumas das tendências SaaS mais recentes e notáveis ​​que moldam o futuro das tecnologias de nuvem e seus clientes.

A precificação de SaaS está se tornando mais democrática

James Clear não estava falando explicitamente sobre empresas de SaaS quando fez a distinção entre metas e sistemas, mas poderia estar. A disrupção contínua e sistêmica que o SaaS criou superou seu objetivo de transformar a compra e o preço de software. Por falta de um adversário melhor, agora está se atrapalhando.

Espera-se que a receita comercial de SaaS chegue a algo em torno de US$ 716,52 bilhões até 2028, aumentando a uma taxa composta de crescimento anual (CAGR) de 27,5% desde 2021. Como qualquer mercado competitivo em expansão, os clientes ficaram mimados com as opções. A Saas está lutando com um novo padrão de preços e passando por um novo realinhamento de valor para custo.

Passando de compras econômicas para compras baseadas em valor

O surgimento de novas plataformas SaaS e mais concorrentes estão mudando o equilíbrio de poder dos fornecedores de SaaS para os compradores de SaaS. Os compradores no mercado de SaaS examinam, comparam, avaliam e decidem ativamente antes de dar aos fornecedores uma chance ativa de influenciar suas decisões.

O aumento da democratização do acesso à informação, avaliação e comparação agora permite que os compradores concluam o processo de compra antes mesmo de contratar um fornecedor. O crescimento de novas estratégias de receita (preços de assinaturas em camadas ou excessos de cobrança) para capturar valor inexplorado de clientes em potencial indica ainda que os modelos de preços desempenham um papel significativo nas decisões de compra de SaaS.

Sem um alinhamento inicial de valor e custo, você pode perder oportunidades antes mesmo de fazer seu primeiro contato com um cliente em potencial. Por outro lado, os preços orientados para o cliente influenciam diretamente os volumes de vendas.

Embora o preço de assinatura em camadas tenha derrubado algumas barreiras ao permitir que os clientes escolham pacotes de acordo com suas necessidades, ainda deixa espaço para apreensão porque os obriga a se comprometer com uma despesa ao longo de um período contratual – independentemente de quanto valor eles gerem da ferramenta .

Como resultado, o setor de SaaS está migrando para o modelo de receita mais personalizado de preços baseados no uso (UBP) para expandir o acesso à entrada e trazer um melhor alinhamento preço-valor.

De acordo com a OpenView Partners, 45% das empresas SaaS tinham alguma forma de UBP em 2021, mais de 34% em 2020. Um estudo interno da Chargebee espera que a taxa de adoção entre os comerciantes de software SaaS cresça para 56% até 2023.

Embora ainda seja um modelo de receita em evolução, o preço baseado em uso ou valor remove as despesas improdutivas do cliente, vinculando diretamente o dinheiro gasto ao valor obtido com o uso do produto. As empresas também podem usar os preços como uma alavanca de crescimento e uma estratégia sustentável de aquisição de clientes.

O preço baseado em valor encontra provas por meio do desenvolvimento estratégico de SaaS

O preço baseado em valor é o segundo modelo de receita mais popular depois do preço baseado em assento. Startups e empresas SaaS maiores, como Datadog e Twilio, adotaram preços baseados no uso. Aqui estão as taxas de crescimento de receita e retenção líquida de dólares (NDR) para SaaS baseado em uso público.

Fonte: Insight Partners

Ao remover o custo da inércia – despesa apesar do não uso de um produto – o SaaS com preço de consumo também minimiza o risco de saída do cliente, sustentando assim os relacionamentos. As empresas que empregam modelos SaaS orientados para UBP normalmente exibem taxas de retenção de dólares líquidos mais altas de 120%, em média cerca de 10% mais altas do que seus pares tradicionais.

A precificação baseada em valor continuará a operar como uma função integradora

Apesar da crescente adoção de precificação de consumo, a precificação em camadas continua onipresente no mercado de SaaS graças à sua capacidade de gerar receitas previsíveis.

Startups de SaaS e empresas maiores agora estão se acostumando a um modelo combinado de assinaturas + precificação de consumo para obter o melhor dos dois mundos. Usando essa combinação, os clientes ainda podem selecionar um nível de assinatura, mas não precisam subir de nível quando excedem seus limites predefinidos. Em vez disso, eles podem pagar excedentes sobre o recurso adicional usado.

O modelo de receita combinada é responsável por melhores experiências do cliente, tornando o uso fluido mesmo dentro dos níveis de assinatura. Ele ajuda as empresas de SaaS a tornar a receita previsível, permitindo a monetização de usuários sazonais e pouco frequentes.

SaaS está normalizando a inteligência artificial

Sundar Pichai chamou a inteligência artificial (IA) de mais profunda que a descoberta do fogo, que é, reconhecidamente, um toque elevado, mas não totalmente sem razão.

Apesar das preocupações iniciais sobre algoritmos preditivos instáveis, o mercado de IA está crescendo de forma constante e carrega uma expectativa de receita de aproximadamente US$ 733,7 bilhões até 2027. Jogadores over-the-top, ferramentas de mídia social, chatbots, software de análise e tecnologia emergente estão usando AI e aprendizado de máquina (ML) para simplificar tarefas complexas e automatizar o trabalho redundante.

O futuro da IA ​​em SaaS é o crescimento simbiótico

SaaS e AI compartilham uma relação simbiótica. Embora seus desenvolvimentos forneçam melhor personalização e soluções diferenciadas, os produtos SaaS também oferecem à IA e ML um grupo maior e mais focado para identificar, analisar, interagir e aprender. Várias empresas e seus casos de uso confidenciais fornecem à IA o volume de dados e a complexidade de que ela precisa para melhorar.

Os dados acumulados para análise comportamental preditiva agora ajudam a automatizar o enriquecimento do gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), automação de chatbot, personalização de interfaces de clientes, segmentação de clientes e previsão de rotatividade.

Coletar informações de receita anônimas e executá-las por meio de um módulo de IA e ML também ajuda as empresas de assinatura a prever o fluxo de caixa e o pipeline de receita. A maioria dos rastreadores de métricas de assinatura implanta alguma forma de IA ou ML em seu painel de análise para tornar a medição de sucesso mais eficiente.

A API está tornando a implantação de SaaS mais ágil

O papel do SaaS é simplificar os processos de negócios. É contra-intuitivo supor que os compradores de SaaS se contentarão com ciclos de implementação prolongados ou se ajustarão a gastar horas de desenvolvedor em integrações que atrasam ainda mais o retorno do investimento.

Corre o risco de perder clientes em potencial para plataformas mais ágeis, forçando as empresas de SaaS a reduzir o tempo de implantação de software. De acordo com estimativas do setor, o período médio de implantação atual é de 7 horas, significativamente abaixo das 54 horas de uma década atrás, impulsionado principalmente por integrações de interfaces de programação de aplicativos (API).

A MarketsandMarkets Research descobriu que o mercado de APIs, atualmente avaliado em US$ 4,5 bilhões, continua a crescer e influenciar a compra de SaaS e deve chegar a US$ 13,7 bilhões até 2027 (com um CAGR de 25,1%).

Chamadas de API simples podem tornar o novo software facilmente integrável a uma pilha de tecnologia existente, mas também ajuda a tornar o roteiro do produto mais fluido e as futuras decisões de compra de SaaS mais flexíveis.

A mudança para SaaS liderado por API também resultou em desenvolvimentos em funções sem código, ajudando a tornar os front-ends contemporâneos mais eficientes e reduzindo o tempo de resposta operacional dos negócios.

De uma mudança de etapa para uma intervenção de processo

As APIs começaram estritamente para permitir a comunicação entre uma ferramenta ou sistema e o restante na pilha de tecnologia. No entanto, agora encontra um número crescente de aplicativos no ecossistema SaaS.

As APIs desempenham um papel cada vez maior em controlar o acesso a dados, a pesquisa contextual e a filtragem de aplicativos de mercado, como variáveis ​​para rastrear o uso em modelos de faturamento de consumo e como uma camada de segurança ao desvincular software ou aplicativos de servidores de terceiros (em vez de ter eles se conectam à camada da API).

Para empresas SaaS, a retenção de clientes é agora um eixo de crescimento

À medida que o mundo oscila entre pressões inflacionárias e temores de recessão, os clientes querem reduzir gastos discricionários. As empresas estão simultaneamente começando a tentar minimizar as despesas gerais - uma decisão que de repente modera a adrenalina que o SaaS encontrou logo após o início da pandemia do COVID-19.

Com o capital se tornando caro e escasso, as empresas SaaS estão mais preocupadas com os custos. A maioria deles está mudando seu foco para fortalecer os relacionamentos existentes, reter clientes e aumentar seu valor vitalício (LTV) por meio de vendas adicionais como meio de aumentar a receita. Os benchmarks do setor indicam que reter clientes é pelo menos cinco vezes mais barato do que adquirir novos.

De acordo com a Bain & Co, uma melhoria de 5% na retenção também pode gerar uma melhoria de até 95% na receita geral. O foco agora é manter os clientes em vez de adquirir novos clientes.

O SaaS está aproveitando a automação para tornar a retenção de clientes contextual

Tradicionalmente, as estratégias de retenção em SaaS giravam principalmente em torno de preços com desconto estáticos. Embora isso ajudasse a desviar alguns clientes, não havia como garantir que o cliente não cancelaria quando os benefícios (um mês extra grátis, um desconto de 25% no ano seguinte etc.) expirassem.

Para se preparar para o futuro contra a rotatividade de clientes, o SaaS precisa identificar o verdadeiro valor da retenção de clientes. Isso envolve entender quais clientes vale a pena salvar e segmentá-los ainda mais com base em seus padrões e detalhes de uso.

Ao fundir a inteligência artificial com a análise de SaaS, toda uma indústria agora opera exclusivamente para fornecer recursos avançados de negócios de SaaS, como:

• Identificação automatizada do valor do cliente.
• Segmentação avançada de clientes com base em propriedades como valores de contratos anuais (ACVs), prazos de relacionamento e receita gerada.
• Detecção de risco de churn com base em padrões comportamentais.
• Ofertas personalizadas com base nos motivos de cancelamento.
• Fluxos de trabalho automatizados de “retorno” para redirecionar os clientes que desistiram.

Tudo isso agora ajuda as empresas SaaS a criar um ecossistema de retenção que pode contextualizar a retenção para cancelamento de clientes, invocar CRMs e usar o gerenciamento de e-mail para iniciar ciclos de reconquista do cliente e exibir melhor valor.

Consolidação do mercado de SaaS dará origem a novos líderes da categoria

A indústria SaaS é construída sobre o mercado livre e os princípios multitenant. Por exemplo, usar o Salesforce não limita as empresas de usar o HubSpot ou o Zoho. Sem os limitadores típicos das ferramentas concorrentes, a possibilidade de construir um ambiente monopolista é limitada.

No entanto, para aumentar seu mercado líquido de serviços, os jogadores também estão competindo entre si no desenvolvimento de recursos adicionais. Em vez de criá-los do zero, isso significa adquirir empresas SaaS menores para absorver recursos adicionais e aumentar a participação no mercado.

A aquisição e, consequentemente, a evolução de recursos por empresas SaaS mais maduras geralmente abrem caminho para aplicativos SaaS de funil completo, ou superaplicativos, capazes de atender a um segmento ou função inteira. Por outro lado, empresas menores de SaaS que são adquiridas utilizam o conjunto de recursos de sua nova empresa controladora para acessar uma base de clientes mais ampla.

Para SaaS menores, SGAs crescentes impõem pressões de sobrevivência

Para os novos jogadores, o dinheiro do capital de risco é mais desafiador, pois eles estão em concorrência direta com os jogadores mais estabelecidos. Ao mesmo tempo, os custos de vendas, gerais e administrativos (SGAs) continuam a aumentar em mercados de tecnologia em nuvem estabelecidos, como CRM ou capacitação de vendas, limitando sua capacidade de competir com o SaaS corporativo.

Ao contrário do otimismo generalizado em torno das margens de SaaS, a análise da McKinsey conclui que apenas um terço de todas as empresas de SaaS atingem a Regra dos 40, que afirma que a taxa combinada de crescimento de receita e margem de lucro deve ser superior a 40%. Menos ainda conseguem sustentá-la.

Assim, os players menores precisam continuar investindo em recursos, agilidade e desenvolvimento para ter uma chance contra os concorrentes maiores. Mas isso deixa pouco espaço para lucratividade. Para sobreviver, os participantes menores nesses mercados SaaS saturados veem as aquisições como um meio de sair e explorar a grande base de público cativo de seus adquirentes.

Para empresas SaaS maiores, a consolidação é um crescimento e uma alavanca estratégica

Para o SaaS corporativo, os benefícios da consolidação são duplos. A consolidação do mercado é uma forma eficaz de melhor gestão de custos. Ainda assim, empresas SaaS maduras adquirem pares mais jovens como um caminho mais rápido para o desenvolvimento de software e expansão de recursos, em vez de criar recursos internamente. Isso não apenas os ajuda a aumentar seu mercado líquido endereçável, mas também aumenta os ACVs por meio de vendas adicionais.

O quartil superior de empresas de SaaS com valor empresarial ou receita mais robusto gera crescimento de receita 3,5 vezes mais rápido do que o quartil inferior, tornando a lacuna de avaliação muito mais desproporcional ao longo dos anos.

O resultado é uma transformação no estilo Kafka em uma fera completamente diferente – uma nova geração de serviços em nuvem que são essencialmente aplicativos super-SaaS.

A Zoom comprou a Five9, apesar da resistência inicial dos acionistas, para expandir para um mercado de contact center de US$ 24 bilhões. Sua aquisição é compreensível por causa de concorrentes pré-existentes como Cisco, AWS da Amazon e Twilio.

Por outro lado, quando a Salesforce adquiriu o Slack, ganhou uma camada de comunicação muito necessária no topo de sua pilha de interação com o cliente. Ao mesmo tempo, o Slack encontrou mais força ao competir contra o Microsoft Teams.

Essa consolidação também está subindo no mercado, em parte devido ao aumento das avaliações de SaaS ao longo dos anos e porque as soluções corporativas de software SaaS estão atingindo o teto em oportunidades de receita em alguns mercados estabelecidos.

Grandes participantes da indústria de SaaS estão adquirindo empresas menores como forma de expandir suas capacidades, aumentando assim os custos de aquisição de SaaS ao longo dos anos. Os aumentos de valor também são emblemáticos do fato de que a própria indústria de SaaS está crescendo a uma velocidade vertiginosa.

Fonte: Índice da TNW

Convertido pela Covid, normalizado por valor: o SaaS vertical veio para ficar

À medida que a pandemia impulsionou a maioria das indústrias para cima e para fora do muro de adoção digital, as empresas de SaaS da nova era encontraram prova de conceito na criação de produtos ou soluções para nichos verticais ou indústrias.

Em vez de agregar valor a funções de negócios específicas, como vendas e marketing, eles resolveram pontos problemáticos específicos em mercados específicos, como saúde, automotivo e editorial.

O número de empresas SaaS verticais existentes cresceu pelo menos 28% entre 2020 e 2021 e provavelmente continuará se expandindo. O sucesso de Toast, Procore e Blend, juntamente com os rumores de um IPO da ServiceTitan de US$ 18 bilhões para 2022, é mais uma prova das imensas possibilidades no modelo de negócios SaaS vertical.

Um maior interesse do investidor em SaaS vertical

Ao contrário dos players SaaS tradicionais, o SaaS vertical está lucrando com os ganhos de estar em mercados menos maduros. Como a disponibilidade de serviços em nuvem específicos do setor ainda é baixa, os capitalistas de risco estão procurando aproveitar a onda inicial de crescimento do que colher seus ganhos em um mercado mais maduro.

A indústria SaaS vertical está crescendo com o crescente interesse de investidores e capitalistas de risco. As empresas SaaS verticais públicas continuaram arrecadando mais dinheiro desde 2020.

Fonte: fractal See More

Por sua vez, o novo influxo de capital levará ao surgimento de mais players de nicho visando mercados de nicho não atendidos. Como eles estão competindo com menos participantes, o SaaS vertical tem uma vantagem de personalização sobre o SaaS horizontal, tornando o relacionamento com o cliente mais envolvente. Ele pode recorrer a esses relacionamentos profundos para aumentar o valor médio do contrato (ACV) por meio de vendas adicionais ou atualizações de produtos, o que deixará espaço suficiente para o crescimento nos próximos anos.

O SaaS é para a indústria de software o que a revolução industrial foi para os mercados de trabalho

Enquanto houver uma tecnologia emergente e uma oportunidade de criação de valor, a tendência do SaaS de transformar os mercados continuará – seja por meio de inovação de mercado ou inovação de canal que incentive uma nova entrega de serviço móvel primeiro. Talvez seja o espírito inerente da indústria: uma resistência à inércia que geralmente vem com anos de hipercrescimento.

O crescimento da segurança de software, APIs e ferramentas de gerenciamento de dados, entre outros, prova que, assim como a revolução industrial anterior, o SaaS também dará origem a novos modelos de negócios e receitas. É um ciclo auto-realizável em que a inovação se expande lateralmente para atender à fome da indústria por interrupção de processos. A história realmente tem um charme repetitivo.

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