2023년에 주목해야 할 6가지 SaaS 트렌드

1990년대에 처음 등장했을 때 SaaS(Software-as-a-Service)는 빠듯한 예산 내에서 소프트웨어 구매를 합리화하는 수단이었습니다.

값비싼 온프레미스 소프트웨어를 소유하고 유지 관리할 여력이 없는 기업은 이제 클라우드 애플리케이션에서 유지 관리 부담 없이 동일한 기능을 임대할 수 있습니다.

그 이후로 SaaS 비즈니스는 진화하는 클라우드 기술을 전략적 비즈니스 디자이너의 전체 산업으로 확장했습니다. 오늘날 기업의 80%는 최소 하나의 SaaS 애플리케이션을 사용하고 있으며 PaaS(Platform-as-a-Service) 및 IaaS(Infrastructure-as-a-Service)와 같은 새로운 스트림으로의 확장 모멘텀을 지속적으로 제공하고 있습니다.

지난 7년 동안 500%의 성장을 유지하고 연간 반복 수익(ARR)에 대한 중앙값 7.2배의 평가 배수(프라이빗 SaaS의 경우)를 정당화하려면 SaaS 산업은 근본적인 혁신 정신을 유지해야 합니다.

한때 소프트웨어 구매와 관련된 비즈니스를 혼란에 빠뜨린 SaaS 플랫폼은 이제 고객을 유치하고 기능 향상에 대한 고객의 생각을 변화시킬 새로운 방법을 발견하고 재발견해야 합니다.

이 기사에서는 클라우드 기술과 고객의 미래를 형성하는 가장 최근의 주목할만한 SaaS 동향에 대해 설명합니다.

SaaS 가격은 점점 민주화되고 있습니다.

James Clear는 목표와 시스템을 구분할 때 SaaS 회사에 대해 명시적으로 언급하지 않았지만 그럴 수 있었습니다. SaaS가 만들어낸 지속적이고 체계적인 혼란은 소프트웨어 구매 및 가격 책정을 변화시키려는 목표를 넘어섰습니다. 더 나은 상대가 없기 때문에 이제 스스로를 방해하고 있습니다.

SaaS 비즈니스 매출은 2028년까지 약 7,165억 2,000만 달러에 이를 것으로 예상되며, 2021년 이후 연평균 성장률(CAGR)이 27.5%로 증가할 것으로 예상됩니다. 확장되는 경쟁 시장과 마찬가지로 고객은 선택의 폭이 넓습니다. Saas는 가격 책정에 대한 새로운 표준과 씨름하고 있으며 새로운 가치 대비 비용 재조정을 진행하고 있습니다.

비용 효율적인 구매에서 가치 기반 구매로 이동

새로운 SaaS 플랫폼의 부상과 더 많은 경쟁업체로 인해 SaaS 공급자에서 SaaS 구매자로 힘의 균형이 이동하고 있습니다. SaaS 시장의 구매자는 공급업체가 자신의 결정에 영향을 미칠 수 있는 적극적인 기회를 주기 전에 적극적으로 스카우트, 비교, 평가 및 결정합니다.

정보, 평가 및 비교에 대한 액세스의 민주화가 증가함에 따라 이제 구매자는 공급업체에 참여하기 전에 구매 프로세스를 완료할 수 있습니다. 잠재 고객으로부터 미개척 가치를 포착하기 위한 새로운 수익 전략(단계별 구독 가격 책정 또는 초과 요금 청구)을 늘리는 것은 가격 책정 모델이 SaaS 구매 결정에서 중요한 역할을 한다는 것을 나타냅니다.

초기 가치 대비 비용 정렬이 없으면 잠재 고객과 처음 접촉하기도 전에 기회를 잃을 수 있습니다. 반면 고객 중심의 가격 책정은 판매량에 직접적인 영향을 미칩니다.

계층형 구독 가격은 고객이 필요에 따라 패키지를 선택할 수 있도록 하여 일부 장벽을 허물었지만, 도구에서 얼마나 많은 가치를 창출하는지에 관계없이 계약 기간 동안 비용을 부담해야 하기 때문에 여전히 우려의 여지가 있습니다. .

그 결과 SaaS 업계는 진입 기회를 확대하고 더 나은 가격 대비 가치를 제공하기 위해 UBP(Usage-Based Pricing)라는 맞춤형 수익 모델로 이전하고 있습니다.

OpenView Partners에 따르면 2021년에는 SaaS 회사의 45%가 어떤 형태로든 UBP를 보유했으며 2020년에는 34%를 넘었습니다. Chargebee의 내부 연구에 따르면 SaaS 소프트웨어 판매자의 채택률은 2023년까지 56%로 증가할 것으로 예상됩니다.

여전히 진화하는 수익 모델이지만 사용 또는 가치 기반 가격 책정은 지출된 비용을 제품 사용에서 얻은 가치에 직접 연결하여 비생산적인 고객 비용을 제거합니다. 기업은 또한 가격을 성장 수단 및 지속 가능한 고객 확보 전략으로 사용할 수 있습니다.

가치 기반 가격 책정은 전략적 SaaS 개발을 통해 증거를 찾습니다.

가치 기반 가격 책정은 좌석 기반 가격 책정에 이어 두 번째로 인기 있는 수익 모델입니다. Datadog 및 Twilio와 같은 신생 기업 및 대규모 SaaS 회사는 사용량 기반 가격 책정을 채택했습니다. 다음은 공용 사용 기반 SaaS에 대한 수익 증가율 및 순 달러 유지율(NDR)입니다.

출처: 통찰력 파트너

관성 비용(제품을 사용하지 않음에도 불구하고 비용 발생)을 제거함으로써 소비 가격 SaaS는 고객 퇴장 위험을 최소화하여 관계를 유지합니다. UBP 지향 SaaS 모델을 사용하는 회사는 일반적으로 순 달러 유지율이 120%로 더 높으며, 이는 기존 동료보다 평균 약 10% 더 높습니다.

가치 기반 가격 책정은 통합 기능으로 계속 작동합니다.

소비 가격 책정의 채택이 증가하고 있음에도 불구하고 계층형 가격 책정은 예측 가능한 수익을 가져올 수 있는 능력 덕분에 SaaS 시장에서 여전히 보편적입니다.

SaaS 신생 기업과 대기업은 이제 혼합 구독 + 소비 가격 책정 모델에 적응하여 두 세계를 최대한 활용하고 있습니다. 이 조합을 사용하여 고객은 여전히 ​​구독 계층을 선택할 수 있지만 미리 설정된 한도를 초과할 때 레벨을 올릴 필요가 없습니다. 대신 사용된 추가 리소스에 대한 초과분을 지불할 수 있습니다.

혼합 수익 모델은 구독 계층 내에서도 사용을 유동적으로 만들어 더 나은 고객 경험을 제공합니다. SaaS 회사는 계절에 따라 자주 사용하지 않는 사용자로부터 수익을 창출하면서 수익을 예측할 수 있습니다.

SaaS는 인공 지능을 정상화하고 있습니다.

Sundar Pichai는 인공 지능(AI)이 불의 발견보다 더 심오하다고 말했습니다.

흔들리는 예측 알고리즘에 대한 초기 우려에도 불구하고 AI 시장은 꾸준히 성장하고 있으며 2027년까지 약 7,337억 달러의 매출 기대치를 가지고 있습니다. AI 및 기계 학습(ML)은 복잡한 작업을 단순화하고 중복 작업을 자동화합니다.

SaaS에서 AI의 미래는 공생 성장입니다.

SaaS와 AI는 공생 관계를 공유합니다. 그들의 개발은 더 나은 사용자 정의 및 미묘한 솔루션을 제공하지만 SaaS 제품은 또한 AI 및 ML에 식별, 분석, 상호 작용 및 배울 수 있는 더 크고 집중된 그룹을 제공합니다. 여러 비즈니스와 민감한 사용 사례는 개선에 필요한 데이터 볼륨과 복잡성을 AI에 제공합니다.

예측 행동 분석을 위해 축적된 데이터는 이제 고객 관계 관리(CRM) 강화, 챗봇 자동화, 고객 인터페이스 개인화, 고객 세분화 및 이탈 예측을 자동화하는 데 도움이 됩니다.

익명화된 수익 정보를 수집하고 AI 및 ML 모듈을 통해 실행하면 구독 비즈니스가 현금 흐름과 수익 파이프라인을 예측하는 데 도움이 됩니다. 대부분의 구독 메트릭 추적기는 성공 측정을 보다 효율적으로 만들기 위해 분석 대시보드에 AI 또는 ML 형식을 배포합니다.

API는 SaaS 배포를 보다 민첩하게 만듭니다.

SaaS의 역할은 비즈니스 프로세스를 단순화하는 것입니다. SaaS 구매자가 연장된 구현 주기에 만족하거나 가치 창출 시간을 더욱 지연시키는 통합에 개발자 시간을 소비하는 데 적응할 것이라고 가정하는 것은 직관적이지 않습니다.

보다 민첩한 플랫폼으로 잠재 고객을 잃을 위험이 있으므로 SaaS 비즈니스는 소프트웨어 배포 시간을 줄여야 합니다. 업계 추정에 따르면 오늘날 평균 배포 기간은 7시간으로 10년 전 54시간보다 크게 감소했으며 주로 API(애플리케이션 프로그래밍 인터페이스) 통합에 의해 주도되었습니다.

MarketsandMarkets Research는 API 시장이 현재 45억 달러로 계속 성장하고 있으며 SaaS 구매에 영향을 미치고 있으며 2027년까지 137억 달러(CAGR 25.1%)에 이를 것으로 예상하고 있습니다.

간단한 API 호출을 통해 새로운 소프트웨어를 기존 기술 스택과 쉽게 통합할 수 있을 뿐만 아니라 제품 로드맵을 보다 유동적으로 만들고 향후 SaaS 구매 결정을 보다 유연하게 만드는 데 도움이 됩니다.

API 주도 SaaS로의 전환은 또한 코드 없는 기능의 개발로 이어져 현대적인 프런트 엔드를 보다 효율적으로 만들고 비즈니스 운영 소요 시간을 단축하는 데 도움이 되었습니다.

단계 변경에서 프로세스 개입으로

API는 하나의 도구 또는 시스템과 나머지 기술 스택 간의 통신을 가능하게 하기 위해 시작되었습니다. 그러나 이제 SaaS 에코시스템 내에서 점점 더 많은 애플리케이션을 찾습니다.

API는 소비 청구 모델에서 사용량을 추적하는 변수로서, 그리고 타사 서버에서 소프트웨어 또는 애플리케이션의 연결을 해제함으로써 보안 계층으로서 시장 애플리케이션에 대한 데이터 액세스, 컨텍스트 검색 및 필터링을 관리하는 역할이 점점 커지고 있습니다. API 계층에 연결합니다).

SaaS 비즈니스의 경우 고객 유지가 이제 성장 축입니다.

세계가 인플레이션 압력과 경기 침체 공포 사이에서 요동치면서 고객은 임의 지출을 줄이고 싶어합니다. 기업은 동시에 오버헤드를 최소화하려고 시도하기 시작했습니다. 이는 COVID-19 대유행이 시작된 직후 발견된 아드레날린 러시 SaaS를 갑자기 누그러뜨리는 결정입니다.

자본이 비싸고 부족해짐에 따라 SaaS 비즈니스는 비용에 더 민감합니다. 그들 중 대부분은 기존 관계 강화, 고객 유지, 매출 증대 수단으로 상향 판매를 통해 평생 가치(LTV) 증가에 초점을 맞추고 있습니다. 업계 벤치마크에 따르면 고객 유지 비용은 신규 고객 확보 비용보다 최소 5배 저렴합니다.

Bain & Co에 따르면 유지율이 5% 향상되면 전체 수익이 최대 95% 향상될 수 있습니다. 지금은 새로운 고객을 확보하는 것보다 고객을 유지하는 데 초점을 맞추고 있습니다.

SaaS는 자동화를 활용하여 고객 유지를 상황에 맞게 만듭니다.

전통적으로 SaaS의 보존 전략은 대부분 정적인 할인 가격을 중심으로 이루어졌습니다. 이로 인해 몇몇 고객이 편향되는 데 도움이 되었지만 혜택(추가 무료 1개월, 내년 25% 할인 등)이 만료될 때 고객이 취소하지 않을 것이라고 보장할 방법이 없었습니다.

고객 이탈에 대한 미래 대비를 위해 SaaS는 고객 유지의 진정한 가치를 식별해야 합니다. 이를 위해서는 어떤 고객이 절약할 가치가 있는지 이해하고 사용 패턴 및 세부 정보에 따라 고객을 추가로 세분화해야 합니다.

인공 지능을 SaaS 분석과 병합함으로써 이제 전체 산업은 다음과 같은 SaaS 비즈니스 고급 기능을 제공하기 위해 운영됩니다.

• 자동화된 고객 가치 식별.
• 연간 계약 가치(ACV), 관계 보유 기간 및 생성된 수익과 같은 속성을 기반으로 고급 고객 세분화.
• 행동 패턴을 기반으로 이탈 위험 감지.
• 취소 사유에 따른 맞춤 제안.
• 이탈한 고객을 리타깃팅하기 위한 자동화된 "승리" 워크플로.

이제 이 모든 것이 SaaS 기업이 고객 취소를 위해 유지를 맥락화하고, CRM을 호출하고, 이메일 관리를 사용하여 고객 회수 주기를 시작하고 더 나은 가치를 보여줄 수 있는 유지 에코시스템을 구축하는 데 도움이 됩니다.

SaaS 시장 통합으로 새로운 범주의 리더 탄생

SaaS 산업은 자유 시장 및 다중 테넌트 원칙을 기반으로 합니다. 예를 들어 Salesforce를 사용한다고 해서 기업이 HubSpot 또는 Zoho를 사용하는 것을 제한하지 않습니다. 경쟁 도구에 대한 일반적인 제한이 없으면 독점 환경을 구축할 가능성이 제한됩니다.

그러나 순 서비스 가능 시장을 늘리기 위해 플레이어는 추가 기능 개발에서 서로 경쟁하고 있습니다. 이는 처음부터 구축하는 대신 소규모 SaaS 비즈니스를 인수하여 추가 기능을 흡수하고 시장 점유율을 높이는 것을 의미합니다.

보다 성숙한 SaaS 비즈니스에 의한 인수 및 이에 따른 기능 진화는 종종 전체 세그먼트 또는 기능을 제공할 수 있는 풀 퍼널 SaaS 애플리케이션 또는 슈퍼 앱을 위한 자리를 마련합니다. 반대로 인수된 소규모 SaaS 비즈니스는 새로운 모회사의 리소스 풀을 활용하여 더 광범위한 고객 기반에 액세스합니다.

소규모 SaaS의 경우 증가하는 SGA는 생존 압력을 부과합니다.

새로운 플레이어의 경우 벤처 캐피털의 자금은 기존 플레이어와 직접 경쟁하기 때문에 더 어렵습니다. 동시에 SGA(판매, 일반 및 관리 비용)는 CRM 또는 영업 지원과 같은 기존 클라우드 기술 시장에서 계속 증가하여 엔터프라이즈 SaaS와 경쟁할 수 있는 능력을 제한합니다.

SaaS 마진에 대한 광범위한 낙관론과는 달리, McKinsey 분석에 따르면 모든 SaaS 회사의 1/3만이 40의 법칙을 달성하고 있으며, 이는 결합된 매출 성장률과 이익 마진이 40% 이상이어야 한다는 것을 나타냅니다. 여전히 그것을 유지하는 사람은 거의 없습니다.

따라서 규모가 작은 플레이어는 규모가 큰 경쟁자에 맞서기 위해 기능, 민첩성 및 개발에 계속 투자해야 합니다. 하지만 이는 수익성의 여지를 거의 남기지 않습니다. 포화된 SaaS 시장에서 살아남기 위해 소규모 플레이어는 인수를 종료하고 인수자의 대규모 잠재 고객 기반을 활용하는 수단으로 간주합니다.

대규모 SaaS 비즈니스의 경우 통합은 성장이자 전략적 지렛대입니다.

엔터프라이즈 SaaS의 경우 통합의 이점은 두 갈래입니다. 시장 통합은 더 나은 비용 관리를 위한 효과적인 방법입니다. 여전히 성숙한 SaaS 회사는 사내에서 기능을 구축하는 대신 소프트웨어 개발 및 기능 확장을 위한 더 빠른 경로로 젊은 동료를 확보합니다. 순 주소 지정 가능 시장을 늘리는 데 도움이 될 뿐만 아니라 업셀링을 통해 ACV를 향상시킵니다.

기업 가치 또는 수익이 가장 높은 SaaS 회사의 상위 4분위는 하위 4분위보다 3.5배 빠른 수익 성장을 생성하여 수년에 걸쳐 가치 격차가 훨씬 더 불균형하게 됩니다.

그 결과 Kafka와 같은 완전히 다른 야수, 즉 본질적으로 슈퍼 SaaS 앱인 차세대 클라우드 서비스로의 전환이 이루어졌습니다.

Zoom은 240억 달러 규모의 컨택 센터 시장으로 확장하기 위해 초기 주주들의 저항에도 불구하고 Five9을 인수했습니다. 그들의 인수는 Cisco, Amazon의 AWS 및 Twilio와 같은 기존 경쟁자 때문에 이해할 수 있습니다.

반면 Salesforce는 Slack을 인수하면서 고객 상호 작용 스택 위에 절실히 필요한 커뮤니케이션 계층을 확보했습니다. 동시에 Slack은 Microsoft Teams와의 경쟁에서 더 많은 강점을 발견했습니다.

이러한 통합은 부분적으로는 수년에 걸쳐 상승하는 SaaS 평가와 일부 기존 시장에서 엔터프라이즈 SaaS 소프트웨어 솔루션이 수익 기회의 한계에 도달하고 있기 때문에 고급 시장으로 이동하고 있습니다.

SaaS 업계의 대형 업체는 역량을 확장하기 위한 수단으로 소규모 기업을 인수하여 수년에 걸쳐 SaaS 인수 비용을 증가시키고 있습니다. 가치 상승은 또한 SaaS 산업 자체가 엄청난 속도로 성장하고 있다는 사실을 상징적으로 보여줍니다.

출처: TNW 색인

Covid에 의해 변환되고 가치로 정규화됨: 수직 SaaS가 여기에 있습니다.

팬데믹으로 인해 대부분의 산업이 디지털 채택의 벽을 넘어섰고, 새로운 시대의 SaaS 비즈니스는 틈새 산업 또는 산업을 위한 제품 또는 솔루션 구축에서 개념 증명을 찾았습니다.

영업 및 마케팅과 같은 특정 비즈니스 기능에 가치를 추가하는 대신 의료, 자동차 및 출판과 같은 특정 시장의 특정 문제를 해결했습니다.

기존 수직 SaaS 회사의 수는 2020년에서 2021년 사이에 최소 28% 증가했으며 계속 확장될 가능성이 높습니다. 2022년 180억 달러 규모의 ServiceTitan IPO 소문과 함께 Toast, Procore 및 Blend의 성공은 수직적 SaaS 비즈니스 모델의 엄청난 가능성에 대한 추가 증거입니다.

버티컬 SaaS에 대한 투자자 관심 증가

기존의 SaaS 업체와 달리 수직형 SaaS는 덜 성숙된 시장에서 수익을 창출하고 있습니다. 산업별 클라우드 서비스의 가용성이 여전히 낮기 때문에 벤처 자본가는 보다 성숙한 시장에서 이익을 거두기보다 초기 성장의 물결을 타려고 합니다.

버티컬 SaaS 산업은 투자자와 벤처 자본가의 관심이 높아지면서 성장하고 있습니다. 공공 수직 SaaS 회사는 2020년 이후 계속해서 더 많은 자금을 조달했습니다.

출처: 프랙탈

차례로, 새로운 자본 유입은 해결되지 않은 틈새 시장을 목표로 하는 더 많은 틈새 플레이어의 부상으로 이어질 것입니다. 더 적은 수의 플레이어와 경쟁하기 때문에 수직 SaaS는 수평 SaaS보다 개인화 우위를 점하므로 고객 관계를 더욱 매력적으로 만듭니다. 상향 판매 또는 제품 업그레이드를 통해 평균 계약 가치(ACV)를 높이기 위해 이러한 깊은 관계를 요구할 수 있으며, 이는 향후 성장을 위한 충분한 활주로를 남길 것입니다.

SaaS는 소프트웨어 산업에 산업 혁명이 노동 시장에 있었던 것입니다.

새로운 기술과 가치 창출 기회가 있는 한 SaaS가 시장 혁신이나 새로운 모바일 우선 서비스 제공을 장려하는 채널 혁신을 통해 시장을 변화시키는 경향은 계속될 것입니다. 그것은 아마도 업계 고유의 정신일 것입니다. 일반적으로 수년간의 초고속 성장과 함께 오는 관성에 대한 저항입니다.

무엇보다도 소프트웨어 보안, API 및 데이터 관리 도구의 성장은 이전의 산업 혁명과 마찬가지로 SaaS도 새로운 비즈니스 및 수익 모델을 창출할 것임을 증명합니다. 프로세스 중단에 대한 업계의 갈망을 지원하기 위해 혁신이 측면으로 확장되는 자체 충족 주기입니다. 역사는 참으로 반복되는 매력이 있습니다.

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