建立潜在客户运动：如何像专业人士一样外展

业务发展的核心职责是产生一系列新的商业机会。 对于希望拉近新客户的团队来说，这项工作是必不可少的。

随着 G2 Investor Solutions 团队准备将其产品推向市场，它同时加大了需求生成工作。 作为其中的一部分，该团队需要制定出境勘探动议，以生成管道。 作为加入该业务部门的第一位业务开发代表 (BDR)，我负责创建一个既可扩展又可重复的流程。

使用涉及大量实验和许多经验教训的迭代方法，我成功地从头开始创建了这个过程，并为团队生成了一个可预测的管道。

通过执行有针对性和结构化的电子邮件活动，我向投资者介绍了G2 数据的力量，提供的内容说明了他们可以使用我们的工具解决哪些痛点，并解释了为什么参加会议最符合他们的利益。 因此，更广泛的投资者已经开始注意到 G2 Investor Solutions 并涌向该平台以获得竞争优势。

无论您是第一次探矿还是经验丰富的兽医，制定攻击计划都会很有帮助。 继续阅读以发现一些最佳实践和行之有效的策略，以帮助您走上正轨。

采购和优先考虑客户

在许多情况下，您可能会发现您现有的帐户列表不完整或杂音太多以至于无法提供帮助。 您的帐户列表可能缺少关键的公司统计信息，例如员工规模或最近的筹款活动。 或者您可能不得不从头开始，根本没有帐户列表。

使用以下提示，您可以制定维护准确可靠的帐户列表的策略。

采购帐户的途径

为了扩大业务发展动议，重要的是您的客户列表包括理想受众中的潜在客户。 以下提示将帮助您寻找能够接受您的外展活动并需要您的产品的客户。

• 重复提醒：正确利用 Crunchbase 和 Google 等流行工具是创建流程的基础。 要实施这些警报，有必要首先隔离一些驱动因素：您所针对的行业、潜在员工人数、上次融资日期以及对您的搜索很重要的任何其他因素。 有了这些信息，您就可以设置这些工具的重复提醒，这样您就可以随时在收件箱中收到一批新邮件。
• 订阅时事通讯：无论您的目标行业是什么，都可能有专门针对您感兴趣的领域量身定制的时事通讯。 通过订阅时事通讯，您可以及时了解不断变化的市场动态和该领域的新进入者，这不仅可以让您获得新客户，还可以在外展活动中激发内容生成的想法。

帐户优先排序机制

并非所有账户都是平等的，不同的潜在客户将处于买家旅程的不同阶段。 确定客户的优先级并及时提供外展服务将为您带来显着优势并提高响应率。 使用以下机制，您可以确定应优先考虑的帐户。

• 使用当前事件作为触发器：通常，外展越个性化，对话率就越高。 为此，需要关注的一个强大杠杆是个性化水平（以及达到该水平所需的构建块）。 通过参考时事和行业趋势，您可以优先考虑最近有重大公告或重大事件的帐户。 通过这种方式，您可以确保您联系的每个潜在客户都将获得为他们量身定制的外展服务，这反过来将使您的沟通更具影响力并改善指标。

在文案中包含高度相关和个性化的内容，以吸引读者的注意力。

• 社交媒体存在：简而言之，这种技术旨在根据帐户在社交媒体上的存在来确定帐户的优先级。 在 LinkedIn、Twitter 和他们自己的博客上拥有活跃个人资料的公司通常（但不总是）表明公司有雄心勃勃的增长计划，这些公司的软件堆栈可能有更大的预算。

主题行的个性化，来自根据他们的 Twitter 活动发送给潜在客户的电子邮件。

为外展创造有影响力的内容

根据您所针对的行业，您的受众可能会对不同的渠道产生不同的共鸣。 在制定探矿活动时，重要的是要根据您的发现和您从听众那里看到的信号进行实验并微调您的方法。

在本节中，我们将探讨如何创建能引起观众共鸣的内容，以及您可以采取的具体步骤来进行实验和迭代您的方法。

生成内容

设身处地为听众着想，回答以下问题：“我为什么要打开这封电子邮件，更不用说读完它了？ 这个发件人想说什么，我为什么要关注他们？”

通过从那个起点向后工作，在联系您的潜在客户时拥有一套您想要核对的标准是很有帮助的。

定制与个性化

您发送的每封电子邮件都应针对收件人进行定制。 至少，他们的名字和公司名称应该专门为他们量身定制。 除此之外，将您的内容个性化并包含一些材料也很重要，这些材料可以让收件人从您的电子邮件中获得有价值的见解，并引起他们足够的兴趣以请求更多信息。

最重要的是，成功的电子邮件活动的关键是相关性。 简而言之，高度个性化的电子邮件如果不相关则不会产生任何结果。

主题行最佳实践

避免使用表情符号、大写字母和超过 4 个单词的行。 相反，包含所有小写字母，中性语气，相关但含糊。 总之，主题行应该帮助您的收件人回答这个问题，“我为什么要打开这封电子邮件？”

进行实验

随着 Groove、Gong 和 Amplemarket 等销售智能工具的出现，带来了许多有助于优化外展工作的功能。 在这些功能中，一个特别强大的功能是 A/B 测试。

通过这种方法，可以测试内容中微小调整的影响，并因此改进您的材料。 在我的过程中一些有效的常见实验是针对主题行长度、号召性用语的措辞和定位以及电子邮件的总长度进行 A/B 测试。

成功的专业秘诀

无论您是否是团队中第一个建立此流程的 BDR，或者您是否拥有营销和支持团队的跨职能支持，有一点是肯定的：从头开始创建探矿活动将需要艰苦的工作和创造力。 这些技巧将帮助您释放最大潜能，事半功倍。

就我而言，我决定通过联系业内同行收集他们的建议来取得成功。 我询问了他们目前接受了什么样的外展活动，以及好人和坏人的区别。

此外，了解你的听众很重要，所以我利用这些机会询问我的联系人他们最想解决的痛点到底是什么。 然后我使用这项研究来通知我的过程。

毕竟，如果您要追逐特定受众，为什么不花时间去了解他们呢？

此外，我在整个旅程中坚持的一个中心主题是不要重新发明任何轮子。 虽然我是第一个为这个特定群体做探矿的人，但我并不是第一个做整体探矿的人。 因此，我决定向专家学习，并参加了 LinkedIn Learning 和 Sales Impact Academy 上的销售课程。

我还参加了由该领域的思想领袖主持的网络研讨会（专业提示：他们在互联网上随处可见，并且经常有免费会议。我最喜欢的人之一是 Josh Braun。）然后，关键是要根据你的细微差别调整所学知识案例和实验，这将使您能够不断发展和改进您的结果。

伸手伸手

第一次构建任何东西都是困难的，并且伴随着挑战。 会有不完美的输入和大量的歧义。 有时，你的目标会发生变化，你会手忙脚乱地适应新的标准。

但是，通过开发一个在本质上不断发展并可通过设计定制的强大剧本，将有可能构建一个可扩展且经久耐用的业务开发引擎。

一旦你获得了这些潜在客户，你就想抓住他们。 详细了解客户保留营销如何让您当前的客户满意并参与其中。