Top 6 tendințe SaaS pe care să le urmăriți în 2023

Când a apărut pentru prima dată în anii 1990, software-as-a-service (SaaS) a fost un mijloc de a raționaliza achizițiile de software într-un buget restrâns.

Companiile care nu și-au permis să dețină și să întrețină software scump on-premise au putut acum să închirieze aceeași funcționalitate – minus sarcina de întreținere – de la o aplicație cloud.

De atunci, afacerile SaaS s-au extins, odată cu evoluția tehnologiei cloud, într-o întreagă industrie de designeri strategici de afaceri. Optzeci la sută dintre companii folosesc astăzi cel puțin o aplicație SaaS și continuă să alimenteze impulsul expansiunii acesteia în noi fluxuri precum platform-as-a-service (PaaS) și infrastructure-as-a-service (IaaS).

Pentru a-și susține creșterea de 500% în ultimii șapte ani și pentru a-și justifica multiplu de evaluare median de 7,2X (pentru SaaS privat) în raport cu venitul anual recurent (ARR), industria SaaS trebuie să mențină în viață spiritul de inovare de bază.

După ce au perturbat odată afacerile implicate în achiziționarea de software, platformele SaaS trebuie acum să descopere și să redescopere noi modalități de a atrage clienți și de a transforma modul în care aceștia gândesc la îmbunătățirea capacităților.

Acest articol discută unele dintre cele mai recente și remarcabile tendințe SaaS care modelează viitorul tehnologiilor cloud și al clienților acestora.

Prețurile SaaS devin din ce în ce mai democratice

James Clear nu vorbea în mod explicit despre companiile SaaS când a făcut distincția între obiective și sisteme, dar ar fi putut să fie. Perturbarea continuă și sistemică creată de SaaS a depășit obiectivul său de a transforma achiziția și prețurile de software. În lipsa unui adversar mai bun, acum se perturbă.

Se așteaptă ca veniturile din afaceri SaaS să ajungă undeva la aproximativ 716,52 miliarde USD până în 2028, crescând la o rată de creștere anuală compusă (CAGR) de 27,5% din 2021. Ca orice piață competitivă în expansiune, clienții au devenit răsfățați cu opțiuni. Saas se confruntă cu o nouă normalitate în ceea ce privește prețurile și trece printr-o nouă realiniere valoare-cost.

Trecerea de la achiziții eficiente din punct de vedere al costurilor la achiziții bazate pe valoare

Creșterea noilor platforme SaaS și a mai multor concurenți schimbă balanța puterii de la furnizorii SaaS la cumpărătorii SaaS. Cumpărătorii de pe piața SaaS caută, compară, evaluează și decid în mod activ înainte de a oferi furnizorilor o șansă activă de a-și influența deciziile.

Democratizarea sporită a accesului la informații, evaluare și comparație permite acum cumpărătorilor să finalizeze procesul de cumpărare chiar înainte de a implica un furnizor. Creșterea noilor strategii de venituri (prețuri pe niveluri de abonamente sau supraîncărcare) pentru a capta valoarea neexploatată de la clienți potențiali indică în continuare că modelele de prețuri joacă un rol semnificativ în deciziile de cumpărare SaaS.

Fără o aliniere inițială a valorii costurilor, s-ar putea să pierzi oportunități chiar înainte de a lua primul contact cu un prospect. Pe de altă parte, prețurile orientate către client influențează direct volumele vânzărilor.

În timp ce prețurile cu abonament pe niveluri au înlăturat unele bariere, permițând clienților să aleagă pachete în funcție de nevoile lor, totuși lasă loc de îngrijorare, deoarece îi obligă să se angajeze la o cheltuială pe o perioadă contractuală - indiferent de valoarea pe care o generează din instrument. .

Drept urmare, industria SaaS migrează la modelul de venituri mai personalizat al prețurilor bazate pe utilizare (UBP) pentru a extinde accesul la intrare și pentru a aduce o mai bună aliniere preț-valoare.

Potrivit OpenView Partners, 45% dintre companiile SaaS au avut o formă de UBP în 2021, peste 34% în 2020. Un studiu intern al Chargebee se așteaptă ca rata de adoptare în rândul comercianților de software SaaS să crească la 56% până în 2023.

Deși este încă un model de venituri în evoluție, utilizarea sau prețurile bazate pe valoare elimină cheltuielile neproductive ale clienților legând direct banii cheltuiți de valoarea câștigată din utilizarea produsului. Companiile pot folosi, de asemenea, prețurile ca pârghie de creștere și strategie de achiziție durabilă de clienți.

Prețurile bazate pe valoare găsesc dovezi prin dezvoltarea SaaS strategică

Prețul bazat pe valoare este al doilea cel mai popular model de venituri după prețul bazat pe locuri. Startup-urile și companiile SaaS mai mari, precum Datadog și Twilio, au adoptat prețuri bazate pe utilizare. Iată ratele de creștere a veniturilor și de retenție netă a dolarului (NDR) pentru SaaS bazat pe utilizare publică.

Sursa: Insight Partners

Prin eliminarea costului inerției – cheltuială în ciuda neutilizarii unui produs – SaaS cu prețuri de consum minimizează, de asemenea, riscul de părăsire a clienților, susținând astfel relațiile. Companiile care folosesc modele SaaS orientate spre UBP prezintă de obicei rate mai mari de retenție a dolarului, de 120%, în medie cu aproximativ 10% mai mari decât colegii lor tradiționali.

Prețurile bazate pe valoare vor continua să funcționeze ca o funcție integratoare

În ciuda adoptării tot mai mari a prețurilor de consum, prețurile pe niveluri rămân omniprezente pe piața SaaS datorită capacității sale de a aduce venituri previzibile.

Startup-urile SaaS și companiile mai mari se aclimatizează acum la un model combinat de prețuri de abonamente + consum pentru a obține tot ce este mai bun din ambele lumi. Folosind această combinație, clienții pot selecta în continuare un nivel de abonament, dar nu trebuie să urce nivelul atunci când își depășesc limitele prestabilite. În schimb, ei pot plăti excedente pentru resursa suplimentară utilizată.

Modelul de venituri combinate oferă experiențe mai bune pentru clienți, făcând utilizarea fluidă chiar și în cadrul nivelurilor de abonament. Ajută companiile SaaS să facă veniturile previzibile, permițând în același timp monetizarea utilizatorilor sezonieri și rare.

SaaS normalizează inteligența artificială

Sundar Pichai a numit inteligența artificială (IA) mai profundă decât descoperirea focului, care este, desigur, o atingere înaltă, dar nu complet fără motiv.

În ciuda preocupărilor inițiale cu privire la algoritmii predictivi instabili, piața AI este în creștere constantă și are o așteptare de venituri de aproximativ 733,7 miliarde USD până în 2027. Jucătorii de top, instrumentele de social media, chatbot-urile, software-ul de analiză și tehnologiile emergente folosesc AI și învățarea automată (ML) pentru a simplifica sarcinile complexe și a automatiza munca redundantă.

Viitorul pentru AI în SaaS este creșterea simbiotică

SaaS și AI împărtășesc o relație simbiotică. În timp ce dezvoltările lor oferă o personalizare mai bună și soluții nuanțate, produsele SaaS oferă, de asemenea, AI și ML un grup mai mare și mai concentrat pentru a identifica, analiza, interacționa cu și din care să învețe. Mai multe companii și cazurile lor de utilizare sensibile oferă AI volumul de date și complexitatea de care trebuie să se îmbunătățească.

Datele acumulate pentru analiza comportamentală predictivă ajută acum la automatizarea îmbogățirii managementului relațiilor cu clienții (CRM), automatizarea chatbot-ului, personalizarea interfețelor clienților, segmentarea clienților și predicția abandonului.

Colectarea informațiilor anonime despre venituri și rularea acestora printr-un modul AI și ML ajută, de asemenea, companiile cu abonament să prezică fluxul de numerar și conducta de venituri. Majoritatea instrumentelor de urmărire a valorilor abonamentului implementează o anumită formă de AI sau ML în tabloul de bord de analiză pentru a face măsurarea succesului mai eficientă.

API face implementarea SaaS mai agilă

Rolul SaaS este de a simplifica procesele de afaceri. Este contraintuitiv să presupunem că cumpărătorii SaaS se vor mulțumi cu cicluri de implementare prelungite sau se vor adapta la petrecerea orelor de dezvoltator în integrări care întârzie și mai mult time-to- value.

Riscă să piardă clienți potențiali pe platforme mai agile, forțând companiile SaaS să reducă timpul de implementare a software-ului. Potrivit estimărilor industriei, perioada medie de implementare a zilei de astăzi este de 7 ore, în scădere semnificativă față de 54 de ore cu un deceniu în urmă, determinată în principal de integrările interfețelor de programare a aplicațiilor (API).

MarketsandMarkets Research a constatat că piața API, evaluată în prezent la 4,5 miliarde de dolari, continuă să crească și să influențeze cumpărarea SaaS și este de așteptat să atingă 13,7 miliarde de dolari până în 2027 (la un CAGR de 25,1%).

Apelurile API simple pot face ca noul software să fie ușor de integrat cu o stivă tehnologică existentă, dar ajută, de asemenea, să facă foaia lor de parcurs mai fluidă și să facă deciziile viitoare de cumpărare SaaS mai flexibile.

Trecerea la SaaS condus de API a dus, de asemenea, la dezvoltări în funcțiile fără cod, ajutând la eficientizarea front-end-urilor contemporane și la reducerea timpului de operare al afacerii.

De la o schimbare de pas la o intervenție de proces

API-urile au început strict să permită comunicarea între un instrument sau sistem și restul din stiva tehnologică. Cu toate acestea, acum găsește un număr tot mai mare de aplicații în ecosistemul SaaS.

API-urile joacă un rol tot mai mare în guvernarea accesului la date, căutarea contextuală și filtrarea aplicațiilor de pe piață, ca variabile pentru a urmări utilizarea în modelele de facturare a consumului și ca nivel de securitate prin deconectarea software-ului sau aplicațiilor de la servere terțe (în loc să aibă se conectează la stratul API).

Pentru companiile SaaS, reținerea clienților este acum o axă de creștere

Pe măsură ce lumea oscilează între presiunile inflaționiste și temerile de recesiune, clienții doresc să reducă cheltuielile discreționare. Companiile încep simultan să încerce să minimizeze cheltuielile generale – o decizie care temperează brusc adrenalina SaaS găsită la scurt timp după începerea pandemiei de COVID-19.

Cu capitalul care devine costisitor și rar, afacerile SaaS sunt mai conștiente de costuri. Cei mai mulți dintre ei își schimbă atenția pe consolidarea relațiilor existente, păstrarea clienților și creșterea valorii lor de viață (LTV) prin vânzări în plus ca mijloc de a spori veniturile. Criteriile de referință din industrie indică faptul că păstrarea clienților este de cel puțin cinci ori mai puțin costisitoare decât achiziționarea altora noi.

Potrivit Bain & Co, o îmbunătățire cu 5% a retenției poate genera, de asemenea, o îmbunătățire de până la 95% a veniturilor totale. Accentul în acest moment este pe păstrarea clienților, mai degrabă decât pe achiziționarea de noi clienți.

SaaS profită de automatizare pentru a face reținerea clienților în context

În mod tradițional, strategiile de retenție în SaaS se învârteau în principal în jurul prețurilor reduse statice. Deși acest lucru a ajutat la abaterea câțiva clienți, nu a existat nicio modalitate de a garanta că clientul nu va anula atunci când beneficiile (o lună gratuită suplimentară, o reducere de 25% pentru anul următor etc.) expiră.

Pentru a fi sigur pe viitor împotriva retragerii clienților, SaaS trebuie să identifice adevărata valoare a reținerii clienților. Aceasta implică înțelegerea clienților care merită salvați și segmentarea în continuare a acestora în funcție de modelele și detaliile lor de utilizare.

Prin fuzionarea inteligenței artificiale cu analiza SaaS, o întreagă industrie funcționează acum numai pentru a oferi întreprinderilor SaaS capabilități avansate, cum ar fi:

• Identificarea automată a valorii clientului.
• Segmentarea avansată a clienților pe baza proprietăților, cum ar fi valorile contractelor anuale (ACV), durata relațiilor și veniturile generate.
• Detectarea riscului de abandon pe baza modelelor comportamentale.
• Oferte personalizate bazate pe motive de anulare.
• Fluxuri de lucru automatizate de „recuperare” pentru a redirecționa clienții renunțați.

Toate acestea ajută acum companiile SaaS să construiască un ecosistem de retenție care poate contextualiza retenția pentru anularea clienților, invocă CRM-uri și poate folosi gestionarea e-mailului pentru a iniția cicluri de recuperare a clienților și pentru a prezenta o valoare mai bună.

Consolidarea pieței SaaS va da naștere unor noi lideri de categorie

Industria SaaS este construită pe piața liberă și principiile multi-tenant. De exemplu, utilizarea Salesforce nu limitează companiile să folosească HubSpot sau Zoho. Fără limitatoarele tipice ale instrumentelor concurente, posibilitatea de a construi un mediu monopolist este limitată.

Cu toate acestea, pentru a-și crește piața de funcționare netă, jucătorii concurează, de asemenea, între ei pentru dezvoltarea de caracteristici suplimentare. În loc să le construiți de la zero, aceasta înseamnă achiziționarea de întreprinderi SaaS mai mici pentru a absorbi capabilități suplimentare și a crește cota de piață.

Achiziția și, în consecință, evoluția caracteristicilor de către companiile SaaS mai mature fac adesea loc aplicațiilor SaaS cu pâlnie completă sau super-aplicații, capabile să deservească un întreg segment sau funcție. În schimb, întreprinderile SaaS mai mici care sunt achiziționate utilizează resursele noii lor companii-mamă pentru a accesa o bază mai largă de clienți.

Pentru SaaS mai mici, SGA-urile în creștere impun presiuni de supraviețuire

Pentru jucătorii noi, banii din capitalul de risc sunt mai provocatori, deoarece aceștia sunt în concurență directă cu jucători mai consacrați. În același timp, costurile de vânzare, generale și administrative (SGA) continuă să crească pe piețele consacrate de tehnologie cloud, cum ar fi CRM sau activarea vânzărilor, limitându-le capacitatea de a concura cu SaaS pentru întreprinderi.

Spre deosebire de optimismul larg răspândit în jurul marjelor SaaS, analiza McKinsey constată că abia o treime din toate companiile SaaS realizează Regula 40, care prevede că rata combinată de creștere a veniturilor și marja de profit ar trebui să fie mai mare de 40%. Mai puțini reușesc să o susțină.

Deci, jucătorii mai mici trebuie să investească în continuare în caracteristici, agilitate și dezvoltare pentru a avea o șansă împotriva concurenților mai mari. Dar asta lasă puțin loc pentru profitabilitate. Pentru a supraviețui, jucătorii mai mici din aceste piețe SaaS saturate văd achizițiile ca pe un mijloc de a ieși și de a accesa baza mare de audiență captivă a achizitorilor lor.

Pentru afacerile SaaS mai mari, consolidarea este atât o creștere, cât și o pârghie strategică

Pentru SaaS pentru întreprinderi, beneficiile consolidării sunt dublu. Consolidarea pieței este o modalitate eficientă de a gestiona mai bine costurile. Cu toate acestea, companiile mature SaaS dobândesc colegi mai tineri ca o cale mai rapidă către dezvoltarea de software și extinderea caracteristicilor în loc să construiască capabilități interne. Nu numai că îi ajută să-și crească piața netă adresabilă, ci și stimulează ACV-urile prin upselling.

Quartila superioară a companiilor SaaS cu cea mai robustă valoare a întreprinderii sau venituri generează o creștere a veniturilor de 3,5 ori mai rapidă decât quartila inferioară, făcând diferența de evaluare mult mai disproporționată de-a lungul anilor.

Rezultatul este o transformare de tip Kafka într-o fiară complet diferită - o nouă generație de servicii cloud care sunt în esență aplicații super-SaaS.

Zoom a cumpărat Five9, în ciuda rezistenței inițiale a acționarilor, pentru a se extinde pe o piață de centre de contact de 24 de miliarde de dolari. Achiziția lor este de înțeles din cauza concurenților preexistenți precum Cisco, AWS de la Amazon și Twilio.

Pe de altă parte, atunci când Salesforce a achiziționat Slack, a câștigat un nivel de comunicare foarte necesar pe deasupra stivei de interacțiune cu clienții. În același timp, Slack a găsit mai multă putere în concurența cu Microsoft Teams.

Această consolidare este, de asemenea, în creștere, parțial din cauza evaluărilor SaaS în creștere de-a lungul anilor și pentru că soluțiile software SaaS pentru întreprinderi ating plafonul oportunităților de venituri pe unele piețe consacrate.

Jucătorii mai mari din industria SaaS achiziționează afaceri mai mici ca mijloc de a-și extinde capacitățile, crescând astfel costurile de achiziție SaaS de-a lungul anilor. Creșterile de evaluare sunt, de asemenea, emblematice pentru faptul că industria SaaS în sine crește cu o viteză vertiginoasă.

Sursa: Index by TNW

Convertit de Covid, normalizat după valoare: SaaS vertical este aici pentru a rămâne

Pe măsură ce pandemia a condus majoritatea industriilor în sus și peste zidul de adopție digitală, companiile New Age SaaS au găsit dovada conceptului în construirea de produse sau soluții pentru verticale sau industrii de nișă.

În loc să adauge valoare unor funcții de afaceri specifice, cum ar fi vânzările și marketingul, au rezolvat anumite probleme pe piețe specifice, cum ar fi asistența medicală, industria auto și publicarea.

Numărul companiilor SaaS verticale existente a crescut cu cel puțin 28% între 2020 și 2021 și este probabil să continue să se extindă. Succesul Toast, Procore și Blend, împreună cu zvonurile despre o IPO ServiceTitan de 18 miliarde de dolari pentru 2022, este o dovadă suplimentară a posibilităților imense ale modelului de afaceri SaaS vertical.

Un interes crescut al investitorilor pentru SaaS vertical

Spre deosebire de jucătorii tradiționali SaaS, SaaS vertical încasează câștiguri de pe piețele mai puțin mature. Deoarece disponibilitatea serviciilor cloud specifice industriei este încă scăzută, capitaliștii de risc caută să treacă pe valul timpuriu de creștere decât să-și culeagă câștigurile pe o piață mai matură.

Industria SaaS verticală crește odată cu un interes din ce în ce mai mare din partea investitorilor și a capitaliștilor de risc. Companiile publice verticale SaaS au continuat să strângă mai mulți bani din 2020.

Sursa: fractal

La rândul său, noul aflux de capital va duce la creșterea a mai mulți jucători de nișă care vizează piețe de nișă neadresate. Deoarece concurează cu mai puțini jucători, SaaS vertical are un avantaj de personalizare față de SaaS orizontal, ceea ce face relațiile cu clienții mai atractive. Poate apela la aceste relații profunde pentru a crește valoarea medie a contractului (ACV) prin vânzări în plus sau upgrade-uri de produse, ceea ce va lăsa suficientă pistă pentru creștere în următorii ani.

SaaS este pentru industria software ceea ce a fost revoluția industrială pentru piețele muncii

Atâta timp cât există o tehnologie în curs de dezvoltare și o oportunitate de creare a valorii, tendința SaaS de a transforma piețele va continua – fie prin inovarea pieței, fie prin inovarea canalului care încurajează o nouă furnizare de servicii mobile-first. Este poate spiritul inerent al industriei: o rezistență la inerție care vine de obicei cu ani de hipercreștere.

Creșterea securității software, a API-urilor și a instrumentelor de gestionare a datelor, printre altele, demonstrează că, la fel ca revoluția industrială de dinaintea acesteia, SaaS va da naștere și la noi modele de afaceri și venituri. Este un ciclu de auto-împlinire în care inovația se extinde lateral pentru a sprijini foamea industriei de întreruperea procesului. Istoria are cu adevărat un farmec repetitiv.

Tendințe de dragoste? Obțineți o perspectivă asupra a ceea ce se întâmplă în industria dvs. cu cumpărătorii dvs. utilizând noua G2 Market Intelligence.