签订合同前要问ABM供应商的24个问题

如今，大多数 B2B 营销组织都采用某种基于帐户的营销 (ABM) 策略。 在最基本的情况下，这意味着投资营销和销售资源来引导高价值客户完成转化之旅。 有一系列 ABM 技术解决方案可用于支持这一战略，但选择和实施一个可能是一个令人担忧且成本高昂的过程。

一旦您通过清单确定您是否需要并准备好使用 ABM 解决方案，下一步就是确定并联系供应商。

您的供应商候选名单。 列出你目前拥有的所有 ABM 能力，那些你想拥有的和你不能没有的。 最后一类很关键，可以帮助您避免犯下代价高昂的错误。 例如，如果用更深层次的技术数据丰富您的 ICP 很重要，请务必在供应商访谈和演示期间询问它。 如果您发现某个供应商不提供这种“必备”功能，那么它显然不适合。

拿出你的能力清单，然后做一些研究。 与您的营销同行交谈，了解谁在使用哪种 ABM 工具以及原因。 将您的列表缩小到符合您标准的供应商。 提交您已确定的 ABM 功能列表，并设置他们回复的时间范围。 决定您是否需要参与正式的 RFI/RFP 流程。 最有效的 RFP 只要求提供相关信息，并提供有关您的品牌及其 ABM 需求的充分信息。

在演示中要问的问题。 并非此列表中的所有问题都与您的业务需求相关； 大多数会。 但重要的是在演示之前准备好全面的问题列表。 这些是我们的建议：

• 该工具使用起来有多容易？
• 供应商似乎了解我们的业务和营销需求吗？
• 他们是否向我们展示了我们的“必备”功能？
• 该工具是否有助于识别目标客户？
• 该工具使用什么类型的机器学习和/或人工智能？
• 我们可以按多个标准细分和查看帐户吗？
• 该工具能否将现有线索和新线索匹配到正确的帐户？
• 该工具能否识别匿名潜在客户并将其与正确的帐户相匹配？
• 该工具是否显示访问者来自哪里（渠道或活动）？
• 该工具是否跟踪网站访问者的行为（即点击和内容查看）？
• 该工具能否跟踪所有访问中的访问者行为？
• 我们可以通过该工具管理跨渠道活动（在我们所有相关渠道中）吗？
• 该工具是否有助于我们遵守相关的隐私法规？
• 该工具是否提供实时分析？
• 该工具是否提供帐户数据和见解的摘要和/或详细视图？
• 该工具是否衡量客户参与度？ 如何？
• 是否可以与我们的 CRM 和/或营销自动化平台进行本地集成，以便我们可以利用历史数据？
• 如果没有，是否有 API 可用于自定义系统集成？
• 我们需要多少培训才能使用该软件，有哪些培训可用？
• 提供什么级别的客户支持，何时可用（即 24/7 与 8/5）？
• 支持查询/票证的周转时间是多少？
• 是否可以为我们向 ABM 过渡提供专业服务或支持？
• 正在考虑哪些新功能？
• 长期产品路线图和发布日期是什么？

询问供应商客户的问题。 当然，即使是最诚实的供应商也会倾向于为您提供您想听到的答案。 这就是为什么询问客户参考资料很重要的原因。 理想情况下，供应商应该能够产生两个或三个与您的业务类似的客户（如果他们没有任何此类客户，那就是闯红灯）。

与客户参考的对话可能不需要像与供应商的对话那样详细，但以下是我们的问题提示：

• 您为什么转向 ABM 工具？
• 你为什么选择这个工具而不是其他工具？
• 这个工具是否达到了您的期望？
• 系统实施需要多长时间？
• 谁参与了实施？
• 您是否还在使用其他工具来处理帐户数据、竞争情报、预测分析或事件管理？
• 有没有你希望事先知道的惊喜？
• 你在哪里见过最大的成功？ 最大的挑战？
• 你如何衡量自己的成功？
• 设置过程有多容易，多长时间？ 卖家有帮助吗？
• 客户服务的响应速度如何？
• 有没有停机时间？
• 解决方案生成的最有用、可操作（最喜欢）的报告是什么？
• 你希望他们有什么不同的做法？
• 为什么要推荐这个工具？

获取营销情报报告。 更多建议，包括有关广泛供应商的信息，请参阅我们的 MIR，“基于企业帐户的营销平台：营销人员指南”。 可在此处免费下载。

基于帐户的营销：快照

这是什么。 基于帐户的营销或 ABM 是一种 B2B 营销策略，它将销售和营销工作结合起来，以专注于高价值的客户。

这种客户获取策略侧重于向目标客户提供促销活动——广告、直邮、内容联合等。 以各种方式针对可能参与购买决策的个人，以便为销售组织软化环境。

为什么这么热。 基于帐户的营销解决了 B2B 买家行为的变化。 现在，买家在联系销售人员之前会进行广泛的在线研究，这一趋势在 COVID-19 大流行期间加速了。 ABM 战略中的营销任务之一是确保其公司的信息在潜在客户进行研究时能够传达给他们。

为什么我们关心。 根据 Forrester/SiriusDecisions 最近的一项调查，实施基于帐户的营销后，客户参与度、赢得率、平均交易规模和投资回报率都有所提高。 虽然 B2B 营销人员从该赢率中受益，但 ABM 供应商也在受益于 B2B 营销人员投资这些技术并将其应用到他们的渠道中。

阅读下一篇：什么是 ABM，为什么 B2B 营销人员如此看好它？