什么是入站营销？ 如何向合适的受众推销

在营销方面，您不是您的潜在客户。

你可以边走边谈，但归根结底，如果不先了解他们，你就无法向观众推销。 没有什么比入站营销更有效地优先考虑客户体验了。

入站营销可为您的客户在他们需要的时间和地点准确提供他们想要的东西。 它以最有机的方式在您的行业中建立信任、忠诚和权威。 虽然您的网站和营销自动化软件都是至关重要的组成部分，但您的成功取决于您的技术、研究和部署的策略。

从内容营销到搜索引擎优化 (SEO)，您可以为入站营销策略测试的创意选项没有限制。 无论您使用哪种策略，重点都是赋予您的受众权力并说服买家。

当客户选择来找您时，您不再需要强行推销。 他们已经知道您的品牌。 成功的入站营销策略通过在买家旅程的不同阶段提供他们所需的内容，推动与您的潜在客户建立持久的联系。

从长远来看，通过提高品牌知名度和收入，入站营销可以带来比传统营销更好的结果。

入站营销如何运作？

入站营销很像钓鱼。 这一切都是为了用有用的内容吸引您的观众。 在准确的时刻提供这些内容可以为您的品牌建立知名度和信任度，这意味着您已准备好吸引他们。钩子、线和坠子。

“入站营销”一词是 HubSpot 的联合创始人兼首席执行官 Brian Halligan 在 2005 年创造的。 此后将近十年，集客营销才成为一个概念。 现在，它在网络营销人员的行话中与 SEO 一样普遍。

入站营销是自有媒体和赢得媒体的战略组合。 自有媒体是您创建和控制的内容。 赢得媒体是指其他人创建的内容，这些内容可以有机地推广您的品牌。 这种类型的媒体提供较少的控制，但在观众眼中更可信、更有价值。

但是，这两件事如何为您的营销策略协同工作？

很简单：入站营销使用自有媒体来获得免费媒体。

例如，您需要将内容作为入站营销策略的一部分。 您可以在您拥有的任何频道上创建它。 假设您在博客上写了一篇内容丰富的文章。 在这种情况下，您可以通过有人链接到它作为其数字新闻网站上的参考或读者使用社交活动标签发布有关它来获得免费媒体。

另一个例子是您的产品或服务的在线评论——您可以重新利用评论来为您的博客创建内容。 可靠的评论策略还可以帮助您销售更多商品并将满意的客户转化为促销员。 这种独特而专注的方法可以大大有助于在买家旅程的正确阶段推广您的品牌。

同样，您只是在向人们提供有价值的信息，并希望他们自行采取行动。

专注于广告质量会产生最有希望的结果，这就是入站营销有效的原因。 这并不是通过在客户浏览的每个网页上弹出来将您的品牌强加给客户。 这是关于让他们做出明智的决定，并在他们准备购买时放在首位。

当您优先考虑客户成功时，他们会与其他潜在客户分享他们的成功故事，从而吸引更多人加入您的业务并提高您的知名度。 可靠的入站营销策略建立了一个自我维持的循环，支持您的整体营销目标。

请务必注意，单独的入站营销并不是满足您的营销需求的最有效解决方案。 关键是将入站营销工作与出站营销技术结合起来。 这种混合将带来长期的成功和高回报。

入站营销与出站营销

一些人争论是优先考虑出站营销还是入站营销。 两者都有其优点，许多品牌选择同时使用两者。 但传统的出站营销到底是什么，它与入站营销方法有何不同？

出站营销包括传统的产品促销方法，例如付费广告，现代消费者可能会感到激进。 它鼓励企业以“广泛”的方式积极接触潜在客户，希望其中一些会转变。 对外营销变得非常线性，因为它在客户参与流程的方式和分销渠道数量方面受到限制。

另一方面，入站营销更为微妙。 对于 B2B 营销，您的品牌是最有价值的资产之一。 因此，获得观众的信任至关重要。 入站营销的重点是让潜在客户了解您的品牌，了解他们的问题，然后在他们寻找您可以提供的比其他任何人都更好的解决方案时正确​​推销您的产品。

入站营销采用跨多个渠道的定制方法，在针对知情和授权的受众时改善整体结果。 不同之处在于，入站鼓励潜在客户心甘情愿地与您的品牌互动，而不是出站在他们所到之处强制进行广告曝光（广告牌、杂志广告、专题文章顶部的横幅广告）。

简而言之，人们在进行出站营销时会寻求入站营销。

集客营销的五项原则是什么？

正如他们所说，变化是唯一不变的，入站营销方法多年来一直在发展。 尽管有这些变化，入站营销的核心原则仍然完好无损。

入站营销的五个基本要素是：

• 标准化。 当您着手建立品牌时，一致性至关重要。 标准化是指无论渠道、格式或内容类型如何，都以相同的方式讲述您的故事。 它将使您的业务很容易被现有和新客户识别。
• 情境化。 与提供一致的内容一样重要的是，在正确的时间为正确的受众量身定制内容也很重要。 这是建立目标人物角色会有所帮助的地方。
• 优化。 交付与上下文一致的内容后，找出差距和需要改进的地方，并对其进行优化以增强用户体验。 深入研究您的数据以发现这些机会。
• 个性化。 客户厌倦了接收自动消息。 在您的营销材料中添加一点个性化可以大大有助于关闭您的潜在客户。 定制内容可以让您的受众感到特别，并且与您的品牌有着独特的联系。
• 移情。 不要忘记人的因素。 通过解决他们的痛点让您的客户感到被倾听。 它将建立情感联系并推动与您的品牌的长期互动。

入站营销的例子

入站营销的美妙之处在于它有效。 事实证明，它可以捕获更多线索、获得更多关注并更有效地利用营销资源。

有许多入站营销示例，它们都服务于不同的目的并获得了结果。

当您将任何这些入站营销策略实施到您的策略中时，请始终确保您牢记您的客户。 在推销之前给他们带来价值。 如果您可以将品牌和买家联系起来，客户就会将您视为可靠的来源和伟大的企业。

让我们详细介绍几个最常见的示例。

公司博客

许多公司都有一个在线博客来发布与他们的使命或目的相关的内容。 博客文章是入站营销的一个很好的例子，因为它们优先考虑读者的需求。 他们帮助客户学习不熟悉的东西，获得有关行业趋势的见解，并随时了解业务事件的最新信息。

写博客最好的一点是它非常有效，无论是哪个行业。

假设您拥有一家露营和体育用品商店。 你可以写一篇关于初学者登山必备品的博文，而不是写你的新登山靴系列。 它之所以有效，是因为即使您没有直接推销您的产品，您也可以通过提供有价值的信息来保持读者的兴趣。 然后，您可以提供有用的背景信息，说明一双好的登山靴如何提升他们的体验。

这就是使博客如此引人注目的原因。 如果您向他们表明您关心他们，而不仅仅是他们的钱，您的客户就更有可能信任和青睐您。

信息图表

虽然博客对内容营销策略有重大影响，但人们喜欢在互联网上以各种形式消费内容。 对于那些喜欢视觉内容的人来说，信息图表是入站营销的一个很好的例子。

创意信息图表设计可以增强您的文章并帮助读者更深入地理解主题。 即使读者没有通读整篇文章，这些引人入胜的图像也能提供您主要主题的不同元素的深刻见解。 信息图表是书面内容的延伸，有助于强化要点。

另外，如果您的文章开始在 Google 上排名，您的信息图很可能会被搜索您的主要关键字的人找到。 您的信息图越具有信息性和易读性，它被其他人用作资源的机会就越大。

电子邮件通讯

时事通讯有很大的潜力来增加您的客户群，进而增加您的收入。 分发公司电子邮件时事通讯可以让您的社区了解您创建的内容、您推出的产品以及有关您的业务的一般新闻。 培养紧密联系的客户社区可以培养对您品牌的忠诚度，因为他们会返回您的网站获取更多信息。

分发是内容营销的主要挑战。 电子邮件营销是传播内容的最佳渠道之一。 将您的时事通讯作为向订阅者发送相关内容的机会。 此外，高质量的内容可以将读者转化为知情的买家。

视频系列

如果让人们在 3,000 字的文章或 10 分钟的视频之间进行选择，大多数人会选择视频内容。 视频引人入胜、引人入胜且信息丰富。 Facebook、Instagram、LinkedIn、TikTok 和 Twitter 等社交媒体平台以视频内容为主。 人们喜欢看别人解释事情； 这就是为什么开发视频系列是入站营销的一个很好的例子。

在早期，Moz 制作了一个名为“Whiteboard Friday”的视频系列，为观众提供有关营销、广告、关键字映射和 SEO 的提示和技巧。 从那时起，该系列已发展到数百万的浏览量，并通过大量免费信息为 SEO 专业人士带来了难以置信的价值。

此外，视频内容是将博客文章和信息图表重新用于有趣格式的好方法。

如何制定入站营销策略

您的入站营销策略必须是全面的和数据驱动的。 它应该吸引合适的人加入您的品牌并将他们转化为持久的客户。

让我们深入探讨并讨论您可以实施的一些策略，以加强有效的入站营销策略。

创建目标角色

买家角色是您的目标客户的代表，这种代表超出了基本的人口统计数据。 它包含有关购买和使用您的产品或服务的人的心理信息。

首先采访最近向您购买过商品的客户。 您可以提出开放式问题，以揭示有关他们的更多信息。 例如，他们典型的一天是怎样的，他们在工作上花费了多少时间，或者他们引以为豪的成就是什么？

采访您的销售团队，了解他们遇到的客户类型以及他们选择您的业务而不是竞争对手的原因。 您还可以发现他们从潜在客户那里听到的最常见的反对意见。

分析买家意向数据是发现理想客户的另一种方法。 在构建您的角色时考虑这些数据有助于确保您未来的入站营销工作的准确性。

虽然大多数公司往往有三到四个买家角色，但您的第一个入站营销活动应该关注您的主要角色。 专注于一个将帮助您定制消息传递并在多个数字渠道中创建有针对性的活动。

设定 SMART 目标

SMART 是特定的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的首字母缩写词。 设定 SMART 目标对于每个入站营销活动都至关重要，因为您需要跟踪和衡量切实的结果以帮助您规划下一个活动。

• 与队友或领导分享一个明确的目标，明确说明你想要改进的地方。
• 可衡量表示目标是可跟踪的和数字的。 如果您不能在您的营销计划中附上一个数字，您将不知道您已经走了多远，也不知道您必须做什么才能达到它。
• 您的入站营销目标必须是可以实现的。 所以，有必要给自己一个现实检查并设定现实的目标，而不是你不可避免地会崩溃的基座。 否则，您的策略只会让您和您的团队失去动力。
• 入站营销目标需要有一个目的——它们需要相关。 您的入站营销策略如何为公司更重要的目标做出贡献？
• 你的目标必须是有时限的。 明确定义的截止日期对于营销和销售协调、预算和资源配置至关重要。

规划您的内容格式

在集思广益内容格式时，最好参考您品牌的使命宣言。 你的品牌的目的是什么？ 你带来了什么，人们为什么要关心它？

在考虑上述几点时，您的内容格式需要有意义。 假设您是一家平面设计工作室，想要为您的客户创建深入的教程。 视频内容是第一个想到的想法。 但仅仅连续制作视频是不够的。 确保您的内容符合您的品牌使命和目标受众的消费习惯。

同样，如果您拥有一家视听设备公司，制作播客可以显着提高客户的兴趣。 制作播客为他们提供免费娱乐。 您甚至可以为您的产品投放一些快速广告。 这样做是一种向他们推销和建立信任的侵入性较小的方式。

您可以选择和使用多种内容格式。

让来宾发帖成为一种习惯

来宾发帖的艺术是一种微妙的技术，在相当长的一段时间内受到营销人员的青睐。 如果您的公司经营博客，利用您的人脉可以帮助您制作具有高质量反向链接的精彩内容。

通过为作者提供在您的博客上发表客座文章的选项，您同时为您的受众提供了额外的内容并促进了与行业思想领袖的关系。 更多内容意味着更多人更有可能找到它，从而使您成为某个主题的权威。

请记住，您也可以在其他网站上发表客座文章。 当您在另一家公司的博客上分享您的见解时，您可以链接到您的内容并吸引人们访问您的网页。

不要忘记搜索引擎优化

SEO 应该是您在优化网站时首先要注意的技术之一。 良好的 SEO 实践通常需要一段时间才能正确，但你尝试的越多，你就会做得越好。

完善的 SEO 策略可以帮助您为网站带来大量流量，并帮助您吸引潜在客户。 了解 SEO 如何影响流量、潜在客户和转化率是初学者的一个很好的起点。 例如，使用适当的关键字和支持关键字可以提高您在首页上的排名。

通过社交媒体推广内容

您可能在您的博客上写了最足智多谋的文章，但如果人们不阅读它们，那么您的努力就白费了。 因此，制定社交媒体策略来分发内容应该是您的下一步。

首先查看您在 Facebook、Instagram、Twitter 甚至 YouTube 上的分析（如果您的品牌非常注重视频内容营销）。 访问这些独特的数据可以帮助您发现目标受众的兴趣和社交媒体习惯。 这样做将使您能够就哪些社交媒体渠道最适合接触他们做出明智的决定。

此外，社交媒体管理软件可以帮助您更好地了解与理想客户互动的最佳地点和关键词。

创建有效的转化路径

有效的转化路径包括号召性用语 (CTA)、带有表单的登录页面、感谢页面和相应的感谢电子邮件。 花时间仔细检查您的着陆页。 您的目标客户将使用它来确定您的内容是否值得提供他们的联系信息。

如有疑问，请记住着陆页优化的三个 B ：

• 简短的。 切中要点
• 项目符号的好处。 为什么这很有价值？
• 眨眼测试。 你能在两秒内找到这个页面上的值吗？

用户提交表单后，将他们引导至感谢页面。 这是通过向他们提供独特的页面副本和他们可能认为有价值的其他资源来吸引您的买家角色的另一个机会。

后续电子邮件是必不可少的，尤其是当潜在客户通过移动设备消费内容时。 您刚刚下载的买家角色供应商比较报告对他们有帮助，因此请帮助他们跟踪它。 您的感谢邮件必须向他们的收件箱提供有用的内容。

细分潜在客户并建立电子邮件活动

您的入站营销策略旨在从基于角色的营销活动中产生潜在客户。 获得这些线索后，就该以有益的、有教育意义的方式进行跟进了。

细分您的潜在客户数据库并创建与您的角色或买家旅程的不同阶段保持一致的目标列表。 它将支持您的框架，即根据他们在购买过程中所处的位置为这些潜在客户提供哪些内容。

在您网站的资源库中展示您的新内容真是太棒了。 但是，您的入站营销策略还应该包括一封发送给您的联系人的促销电子邮件，这些电子邮件将从相关内容中获益最多。

构建此电子邮件活动最简单的部分是您已经通过编写内容和创建登录页面完成了艰苦的工作。 因此，您在着陆页上的副本应该适用于您的电子邮件副本。

分析调整

可靠的入站策略没有“放之四海而皆准”的方法。 数字营销的美妙之处在于您可以进行 A/B 测试，所以不要害怕尝试内容主题、格式和渠道。

营销自动化平台具有强大的分析功能，您可以使用它来监控入站营销工作。 尝试确定哪些努力产生或没有产生结果。 最终，您可以在下一次复飞时学习和创建更好、更有效的营销活动。

一旦您分析了活动绩效，您就可以集思广益，集思广益，以加强带来结果的行动并停用没有利润的行动。

入站营销的好处

入站营销将您的品牌提升为有用的思想领袖和值得信赖的指导和信息来源。 您制作的内容全天候 24/7 可用，这使其成为客户支持的可访问版本。

提高品牌知名度

通过入站营销，您可以通过创建优秀的内容来提高更广泛受众的品牌知名度。 例如，有人可能会在他们的社交媒体帐户上分享您的内容，让更多人看到您，并增加您为您的产品或服务寻找潜在客户的机会。

减少开支

对外营销活动可能成本高昂且存在风险。 通过入站营销，您创建的内容将永远存在。 因此，您可以持续共享和优化您的内容库，并制定一个重点战略来推广您的品牌，随着时间的推移提高投资回报率 (ROI)。

提供有意义的参与

您吸引的大多数目光不会出现在销售漏斗的购买阶段。 通过引导人们访问您的公司网站，您可以收集信息以吸引他们。 通过持续参与，您可以将这种信任建立为一种资源，并在适当的时候提供出售要约。

支持会话增长

营销人员经常想知道为什么对话在入站策略中很重要。 对话式营销很重要，因为它以一致且以关系为中心的方式提供内容。 它加强了跨多个渠道的一对一互动，从而改善了客户关系。

教育你的听众

现代消费者完全是为了了解产品并做出明智的决定。 因此，他们很可能会搜索有关您提供的产品或服务的更多信息。 您可以通过适当的研究和明确的买家人员战略性地分发您的内容。

产生高质量的流量和潜在客户

入站营销方法非常适合培养与客户的关系，从而使您能够产生更多合格的潜在客户。 创建与受众痛点产生共鸣的内容将为您的网站吸引优质流量并引导他们进行转化。

入站营销是一场持久战，但与您的受众建立信任将带来有意义的参与、合格的潜在客户和更高的转化率。

“出境可能很快，但不会持久。 停止为广告付费，它就会消失。 内容更持久。 一篇伟大的文章可以保持多年可见。 建立观众需要时间，但这是值得的。 广告是临时的； 内容是永恒的。”

安迪克雷斯托迪纳
Orbit Media Studios 联合创始人兼首席营销官

入站营销挑战

很容易将入站营销放在一个基座上，因为当它起作用时，它就会起作用。 但是，在您一头扎进这些工作之前，有一些事情需要考虑。

没有找到合适的工具

您必须使用正确的工具执行有效的入站营销策略。 不这样做会浪费您的时间和金钱 - 甚至潜在客户。 如果您找到适合您的策略并相互配合的工具，那将是最好的。 如果您的软件没有很好地集成，您将陷入重复性任务或在此过程中丢失数据。

难以衡量投资回报率

如果您的最高管理层喜欢要求“告诉我投资回报率”来证明您的价值，那么入站可能很难卖。 这背后可能有几个原因。 例如，一些活动不直接与收入挂钩，或者可能没有计算营销费用的标准化方法。 如上所述，入站营销是一场持久战。

耗时的过程

入站营销需要投资。 您必须组建一个内容营销团队，制定可靠的 SEO 策略，并建立业务关系。 此外，创建有价值内容的存储库、执行 A/B 测试以及被 Google 认可为可靠来源都需要时间。

而且即使你有时间投入，也很容易气馁，怀疑策略是否正确，内容是否足够好，你聘请的团队是否正确使用资源。

营销自动化在入站营销中的作用

营销自动化软件非常适合自动化您的销售和营销工作，以产生更多潜在客户、关闭更多潜在客户并更有效地衡量您的成果。

此工具非常适合入站营销人员弥合参与访客与实际转化之间的差距，这是入站营销渠道的最后一步。 公司需要采用这项技术，而不仅仅是自动化电子邮件通信。

有效的营销自动化软件将：

• 自动化电子邮件、社交媒体帖子和数字广告
• 支持A/B测试、垃圾邮件过滤、调度和分段
• 为电子邮件活动提供详细的绩效报告
• 作为中央营销数据库
• 在特定的行动/时间后跨多个渠道接触目标
• 支持潜在客户生成和管理
• 生成表单/登录页面以收集潜在客户数据
• 提供跟踪活动的分析报告

首先建立联系，其次销售。

无论您在入站营销策略中添加了哪些成分，请记住将客户放在第一位。 一旦您将品牌与买家联系起来，您就会被视为值得信赖的来源，从而吸引忠实的受众，他们也将成为您最大的推动者。

这就是入站营销的美妙之处； 这是提高品牌知名度并与潜在客户和现有客户建立关系的可靠方法。 一旦您制定了强有力的战略，您将通过吸引客户购买更多产品、培养更长久的关系以及从最佳口碑中获益来发展您的业务。

准备好充分利用入站营销了吗？ 首先学习创建内容营销策略的基础知识。