第一年商店转化率优化的完整指南

如果您经营一家新的电子商务商店或一家人流量较低的商店，并希望吸引更多访客购买，那么您来对地方了。 许多在线商店所有者认为，要优化他们的商店，他们需要拥有大量流量。

错误的。

事实是，您可以优化任何网站，甚至是流量很少或没有流量的电子商务商店。

好吧，您不能运行达到统计显着性的 A/B 测试，但作为电子商务企业家，无论如何您都不是科学家，而是企业主。

但是，您可以了解您的业务，更改您的网站，并看到您的收入和最重要的利润增加。

在这份关于优化低流量在线商店的深入指南中，您将了解到：

• 关于转化率优化 (CRO) 和低流量网站的常见误区
• 低流量电商转化率优化流程
• 逐步优化您的低流量电子商务商店
• 电子商务优化和在线业务增长的真正秘诀

让我们开始吧。

关于 CRO 和低客流量商店的误区

让我们详细了解有关优化低流量电子商务商店的常见误解。

A/B 测试不是优化电子商务商店的唯一方法

A/B 测试，也称为拆分测试，是指您比较网页或网站的两个版本，看看哪个版本表现更好。 简而言之，这意味着您将了解哪种设计能让您赚更多钱。

例如，如果您向 50% 的访问者展示了您的原始网页设计，向 50% 的访问者展示了新的网页设计，那么您就可以比较哪种设计产生了最高的转化率、收入和最重要的利润。

要正确进行 A/B 测试，您需要有足够大的样本量，这仅意味着您需要一定数量的访问者访问网站并完成所需的操作（例如结帐），以便验证测试。 可以使用 A/B 测试计算器计算出所需的访问者数量和转化次数。

低流量电子商务商店的问题是吸引足够的访客并完成结账以完成测试需要很长时间，对于某些人来说可能需要 1 年 - 哎哟。

但不要害怕！ A/B 测试并不是提高电子商务转化率的唯一方法，您将在下一节中了解到。

使用您的银行账户衡量优化工作的成功

现在，许多转换专家会争辩说： “如果我不能进行 A/B 测试，我如何衡量新网站的变化是否能赚更多的钱。”

很简单，你看看你的银行账户。 您可以在启动网站更改之前和之后比较您商店的利润。

现在，虽然这在技术上称为顺序测试，因为它不会测试来自同一时间段的相同访问者，但它仍然可以用作增长的基准。 由于大多数低流量商店都是相当新的电子商务商店，因此在做出明智的网站更改时，实际看到大量增长是正常的。

不要针对转化率或收入进行优化，而是针对更多利润进行优化

让我们明确一点：转化优化的重点不是提高转化率。

等等，等等，我知道……让我解释一下。

增加转化率实际上非常容易； 只需 1 美元就可以卖掉所有东西——繁荣！ - 转化率是通过屋顶！

优化电子商务商店的关键甚至不在于收入，而在于利润。 如果你改变你的商业模式，比如提供免费送货，你可以赚更多的钱，但由于管理费用的增加，利润仍然会减少。 因此，在考虑转换优化时，请专注于增加每月的利润。

电子商务优化是关于增加利润，而不是转化率或总收入。

低流量优化流程

在深入了解并开始优化您的商店之前，您需要了解低流量电子商务优化的大局过程。

让我们来看看您将遵循的优化商店的过程：

• 检查您的流量是否太低无法进行 A/B 测试
• 确保您的 Google Analytics 帐户设置正确
• 了解您的业务现在是什么样子以及您希望它是什么样子（您的业务目标）
• 从您的网站、潜在客户和客户收集数据
• 启动新设计并注意您的银行账户

优化低流量商店的分步指南

好的，让我们开始吧。 接下来，您将逐步了解如何优化您的低流量电子商务商店。

第 1 步：检查您的流量是否太低无法进行 A/B 测试

第一步是回答这个问题： “我的网站流量低吗？”

转化专家 Bryan Eisenberg 建议，如果您的商店每周的销售额少于 10 次，那么它就是一家客流量低的商店。 另一个转化优化器 Rich Page 表示，一个网站每周访问 1000 次或更少是低流量。

对于那些仍在寻找基准数字的人：如果您每月有 5,000 多个访问者，或每月有 500 多个销售额，您可能能够运行 A/B 测试。 对于我们其他人，现在是第 2 步。

第 2 步：确保您的 Google Analytics（分析）帐户设置正确

即使您不打算运行 A/B 测试，了解您的销售来自何处以及哪些营销渠道可以为您的支出提供最佳投资回报仍然很重要。

因此，第二步是确保您已正确设置 Google Analytics 帐户并且您正在收集准确的数据。

观看下面的视频，并根据教程中的建议检查您的 Google Analytics（分析）帐户设置。

第 3 步：了解您的业务现在是什么样子以及您希望它是什么样子

您可能会感到惊讶，但很多人并没有真正正确地跟踪他们的业务。 它通常归结为恐惧。

我知道，因为我去过那里并且在指导 Google Launchpad Accelerator 的初创公司时一次又一次地看到它。 深入研究您的业务中的数据并真正掌握您的表现是很可怕的。

好的，所以浏览您的银行帐户并没有那么糟糕，但是真正挖掘所有细节并让他们从电子表格中盯着您可能会令人生畏。

接下来，我们将把恐惧放在一边，深呼吸，对于你们中的许多人来说，这是第一次真正掌握现在的业务。

获取和设定您的业务目标

要衡量优化工作带来的增长，您需要了解并记录您的业务现在和发布网站更改后的情况。

要衡量您是否达到了目标，您需要一个计划。 该计划称为您的业务目标。 您的业​​务目标包括：

• 目标
• 目标
• 关键绩效指标
• 目标

让我们逐一阅读并了解它们在泳装店环境中的含义。

目标

销售泳衣的电子商务商店的业务目标是： “通过接收比基尼的在线订单来增加我们的销售额。”

目标

目标取自您的业务目标。 我们泳装业务的目标可能是： “增加检出的泳装数量。”

关键绩效指标

一些随机数据和 KPI 之间的区别在于它何时衡量与您的业务目标相关的事物。 例如： 对于业务目标： “通过接收比基尼的在线订单来增加我们的销售额。”

我们的 KPI 是在给定时间范围内售出的比基尼数量，例如每月售出的比基尼数量。

目标

为了使您的 KPI 具有可操作性，它们需要有目标。 可以从您当前的业务数据中获取目标，然后为每个 KPI 及时预测。

例如：如果我们上个月卖出了 20 件比基尼，那么下个月的一个好的目标是增加 10%。 因此，我们的目标是下个月售出 22 件比基尼。

让我们回顾一下：

• 目标：“通过接收我们的比基尼在线订单来增加我们的销售额”
• 目标：“增加检出的泳衣数量”
• KPI：每月售出的比基尼数量
• 目标：22 件比基尼

为了更简单，我创建了一个电子表格，您可以在其中输入您当前的业务数据和目标（在蓝色字段中），它将根据 15% 的转化率增加（在灰色字段中）计算您下个月的目标。

在我的电子商务 CRO 代理机构，我们通常会争取 5-10% 的月环比增长，但由于您的商店和业务是新的，您可以更积极地制定增长计划。

要制作可以保留和编辑的副本，只需单击“文件”和“制作副本”。 这会将电子表格的副本保存到您的 Google 云端硬盘。

输入您过去三个月的电子商务转化率、会话数、交易数和平均订单价值数据，电子表格将计算其他字段。

您需要三个月的数据来创建平均值。 否则，您的数据可能会因季节性高峰或低谷而错误。 如果您没有三个月的数据，请使用手头的数据。

然后将向前预测平均值以计算您的目标。

您可以在您的 Google Analytics 帐户或 Shopify 仪表板中找到这些数据（如果您尚未正确设置 Google Analytics）。

在 Google Analytics 中查找您当前的业务数据

转到您的 Google Analytics（分析）帐户并导航至转化 > 电子商务 > 概览。

在这里，您可以看到以黄色突出显示的内容：电子商务转化率、交易数量和平均订单价值。

接下来导航到： Acquisition > All Traffic > Channels。

在这里，您可以看到以黄色突出显示：会话数。

确保在 Google Analytics（分析）右上角的日期选择器中选择最后一个完整的月份，从该月的第一个星期一到最后一个星期日。 然后，向后工作并检查前两个月并将它们输入到电子表格中

在 Shopify 中查找您当前的业务数据

打开您的 Shopify 后台并导航至：仪表板 > 在线商店或前往https:// yourshopname .myshopify.com/admin/dashboard/online

在这里，您可以看到以黄色突出显示的内容：电子商务转化率、交易次数和会话次数。 平均订单价值可以通过将总销售额除以交易数量来计算。 对于这个例子，这将是：53.2k/262 = $203.05

好的回到电子表格。

您还应该更新您的利润率字段。 默认情况下，它设置为 30%。

为了帮助您跟踪整个月的目标，电子表格底部为您提供了每日、每周和每月的目标预测。 这样您就可以每天或每周检查一次，看看您是否有望实现目标，让您有时间在月中进行必要的调整。 同样，不要忘记使用 Shopify 日期选择器选择上个月的星期一至星期日，然后在前两个月内倒推。

一旦您输入了过去三个月的数据，您现在应该会看到您的平均值和下个月的目标是什么。

在每个月底，您可以输入您取得的实际结果，并将它们与您的目标进行比较。 请记住，如果您离目标还差很远并不重要，您可以简单地调整下个月的基线预期。 但是，如果不设定和衡量目标，您将永远不会知道自己是否超出了预期。

好吧！ 您现在正在像老板一样设定和报告业务目标！

第 4 步：从您的网站、潜在客户和客户收集数据

在执行优化过程时，您应该从业务中收集两种主要类型的数据：定量数据和定性数据。

数量 -> 数量

定量数据处理数字并且是可测量的。 这就像您的业务的内容、地点和方式一样：人们点击您网站的什么内容，他们访问哪些页面以及他们从哪里离开您的网站？ 定量数据的例子是谷歌分析报告和电子邮件时事通讯报告（如 Mailchimp 或 Klaviyo），但它实际上只是指您的业务中的任何事物，例如售出 5 只袜子、3 件 T 恤等。

定性 -> 质量

定性数据处理描述和观察。 这就是您的业务的“为什么”：为什么人们在购物车页面上离开网站，为什么人们不理解产品说明？ 定性数据的示例包括用户测试、客户访谈和客户调查。

现在，这听起来可能令人困惑和复杂，但实际上并非如此。

优化您的商店可以归结为一句话： “了解人们从哪里离开您的电子商务商店，了解原因并解决它。”

因为您的网站流量非常低，所以您不会过多关注定量数据，尽管它会发挥作用。 您将更多地关注定性数据。

定性数据对新业务如此有价值的原因是它专注于客户理解。

这就是定性数据如此强大的原因，因为它可以帮助您回答业务中的重大问题，例如您的价值主张是什么（稍后会详细介绍）、谁是您的目标客户，以及他们的痛点和愿望是什么。

在开始收集数据之前，您需要考虑您试图用数据回答哪些问题，最简单的方法是考虑您需要创建什么来改进您的网站以及您需要知道什么能够做到这一点。

嗯，摆在你面前的最重要的工作实际上是文案。

当用户对结帐或放弃您的购物车页面犹豫不决时，您在电子商务商店中写的文字将促成或破坏销售。 当然设计很重要，但对于新业务，最重要的是为目标客户编写杀手级的价值主张。

这就是这两个方便的文件的用武之地：

• 客户角色
• 有价值的建议

让我们了解更多：

客户角色

您的客户角色是目标客户的虚构代表。 它可以帮助您在创建营销和销售材料时想象并与具有真实情感、问题和愿望的特定人交谈。

您公司的客户角色由以下部分组成：

• 人口统计
• 行为驱动因素
• 目标（按重要性排序）
• 采购障碍
• 心态
• 潜在客户使用的词
• 来自客户的真实报价

让我们仔细阅读每个部分，并使用我的一位客户 Haute Hijab 举例：

人口统计

您的客户人口统计数据是关于您的客户是谁的简单事实，包括：

• 名称
• 年龄
• 性别
• 地点
• 图像

例如：

• 姓名：曼达萨博
• 年龄： 26
• 性别：女
• 地点：美国，加利福尼亚

行为驱动因素

这些包括客户的目标、他们想要完成的任务、他们的挑战以及他们寻找贵公司的旅程。

目标示例：

• 寻找同样舒适的时尚头巾
• 看起来很酷并尊重她的宗教信仰

本节还应包括一些关于以下内容的段落：

• 客户是谁（他们目前的情况如何）
• 他们的真正目标是什么（你的产品能带来什么好处）
• 他们的客户旅程是什么样的（他们如何了解您的公司并购买）

采购障碍

考虑客户的犹豫和担忧。 他们如何看待您的产品以及这如何影响他们做出决定所需的信息量？

这应该是他们在做出购买决定时考虑的重要事项的要点清单。

例如：

• 产品如何交付
• 交付时
• 什么是退款政策

心态

客户带着期望和先入为主的观念到达购买体验。 这些是什么？

这些是访问者向您购买的常见预订。 它们通常可以包括并连接到：

• 他们购买或使用完产品后的结果（例如：结果或质量证明）
• 你的产品能解决他们的痛点吗

访客词汇表

这是您的潜在客户使用的最常用词的列表。 具体来说，他们用来描述他们的问题和愿望的词。 例如：

• 舒适
• 炎热的夏天
• 看起来很时髦

来自客户的真实报价

这些是真实客户在采访、电子邮件或当面对您说过的话。 他们应该再次解释他们对问题和痛点的看法，以及他们的真正目标是什么。 例如：

“我想看起来很时尚，但要尊重我的信仰规则”

因此，在收集数据时，您现在知道您需要为您的业务填写此模板，并能够回答来自不同页面的问题。

价值主张

您的价值主张是您的业务的原因、内容和方式。 为什么有人应该和你花钱，你做什么或提供什么以及你如何独特地做这件事。 贵公司的价值主张包括以下部分：

• 标题
• 副标题
• 要点
• 图像/视觉表示
• 呼吁采取行动
• 社会证明
• 保证

现在让我们浏览每个部分并解释它代表什么并看一个例子。

标题

首先是你的标题或 H1，这应该关注使用你的产品或服务的结果或好处。 问问自己潜在客户想要什么结果。 例如：

Heart Pet 说：“永远不要用完你最喜欢的宠物食品。”

在写这句话时，不断问自己“如何？” 并且更具体！ 这将使您能够提高相关性和品牌定位。 例如：

• 永远不要用完您最喜欢的宠物食品
• 永远不要用完你最喜欢的狗粮
• 永远不要用完你最喜欢的干狗粮

副标题

其次是你的副标题，这通常是一个 H2 或一个两到三句的段落。 这应该关注您的产品或服务如何实现结果以及是什么让它独一无二。 例如：

“Hearty Pet 是独一无二的，因为食物在第一次购买后自动订购。” 这可以通过更清晰的文案来改善。

确保你也写下具体的事实。 例如，“最大的网上鞋店”没有什么意义，可以被认为是营销噱头。 但“56,487+双鞋的选择”足够具体，足以产生影响。

要点清单

此列表应进一步传达您的产品提供的好处和独特价值。 创建此列表的最简单方法是将潜在客户认为具有高价值的前三个特征写下来，并写下它们的结果或好处。

将您的功能转化为好处，并将它们定位到您的潜在客户所看重的位置。 例如：

热情的宠物：

• 免运费
• 买一次
• 永远不要离开你的家

图像/视觉表示

支持您的文案写作的图像或视频应进一步说明产品或服务。 例如：Hearty Pet 网站显示主人带着他们的宠物从家里订购食物。

呼吁采取行动

在设计您的网站以获得更高的转化率时，您需要选择一项主要任务供用户在每个页面上完成。 然后将设计的视觉层次集中在该任务上，以帮助将您的用户推向您的销售渠道。

例如：Hearty Pet 有一个简单的红色结账按钮，这太小了，在视觉层次中太低了。 此外，按钮上的信息应该与核心价值主张相关联，例如说“在这里订购您每月的宠物食品”。

社会证明

您知道人们在做出购买决定时会持怀疑态度，并且通常需要证据来推动他们通过转换线。 Hearty Pet 不使用社会证明，但他们确实链接到他们的博客和社交帐户。

您可以使用的其他证明形式有：

• 客户推荐或故事
• 具有确凿事实或数据的案例研究
• 您社区的规模和您的影响力

公信力

与社会证明类似，这就是为什么您的客户应该相信您是专家的原因。 你有什么资格教他们，给他们建议，有解决他们问题的知识。

您可以参考您公司或您自己的人员并展示可信度，例如：

• 过去的经验或经验（10年的行业经验）
• 您过去共事过的人（公司徽标或人员）
• 您被引用或撰写的出版物（博客、报纸、杂志）
• 您关联的组织（指导计划、俱乐部、协会）
• 资格（高等教育、实践资格）
• 奖项或认可（授予您或您的企业或您企业的员工的行业奖项或奖品）

保证

即使您有惊人的指标来炫耀您的产品，人们也希望并且经常需要保证才能进行转换。 这可以是免费试用或退款保证的形式。

人们希望消除与您合作的风险，这可以计算为：动机 = 感知收益 - 感知成本。 通过消除风险，您可以降低从您那里购买的感知成本并增加购买动机！

例如：Hearty Pet 提供“随时取消”订阅，并且不会要求您至少注册几个月。

您现在可以再次从您的客户研究中看到您需要回答哪些问题才能完成此模板。

让我们开始收集数据以改善您的业务。

在接下来的部分中，您将学习：

• 如何进行简单的客户访谈
• 如何使用 Google Analytics 了解人们离开您网站的位置
• 如何使用 Hotjar 了解访问者离开您网站的原因

这只是您可以收集和分析的三个数据示例，以了解您的客户、了解他们离开您网站的位置并了解原因。 要了解我所有可能的数据课程的所有电子商务优化过程，您可以查看我的在线课程转换机。

让我们从了解客户的数据源的圣杯开始：客户开发访谈。

如何进行简单的客户访谈

客户访谈可以分为两种主要类型：行为研究和反馈研究。 采访听起来很简单，询问您的客户并从他们的答案中学习。

行为研究使您可以了解目标客户或潜在客户以及他们的痛苦和愿望。 通过反馈研究，您可以了解您的客户、他们为何向您购买以及您如何改进您的产品。

这些学习可帮助您完成上述模板、角色和价值主张。

这里有两组模板面试问题，可用于改进您的商店：

行为研究

• “你现在最大的[你的话题]挑战/目标是什么？” 这会教你他们的一大痛苦或一个真正的目标
• “你为什么要实现/克服这个挑战/目标？” 这会告诉你他们想要的结果，解决他们的痛苦或完成他们的目标的最终结果是什么
• “你目前如何[解决他们的痛苦或实现他们的目标]？” 这会教您了解竞争对手和您所在行业的潜在缺点
• “除了过程，你喜欢或不喜欢什么？” 这将教您“如何”改善您所在行业的用户体验

反馈研究

• “您是如何了解[贵公司名称]的？” 这会告诉您哪些营销工作被证明是成功的
• “是什么让您想试用我们的产品？” 这会教会您价值主张的“原因”
• “你还考虑过哪些选择？” 这会从您的客户的角度教您了解您的竞争对手，这些竞争对手通常与您过去所想的不同
• “您对我们的业务体验有何反馈意见？” 这听起来很简单，你如何做你所做的，但更好

进行真正好的面试的重要提示：

• 每种学习类型至少与 5 人交谈，如果你能与 10 人交谈甚至更好，当你开始一遍又一遍地听到相同的答案时停止
• 不要做笔记，录制采访音频或视频，只是倾听并提出很好的后续问题（只需对他们说的每件事问“为什么？”）。 您可以将 Pamela Call Recorder 用于 Skype 或 Piezo Audio Recorder
• 如果可能的话，亲自采访，人们也会用他们的肢体语言说话，所以很高兴看到他们和听到他们
• 转录采访，写下他们的确切词语，而不是你对它们的解释。 然后，您可以在您的角色模板、访客词汇表和来自客户的真实报价中使用这些知识。

使用 Google Analytics 和 Hotjar 了解人们从何处离开您的网站

接下来，您将了解大多数访问者从哪些页面离开您的网站。 这些在 Google Analytics 中称为“退出页面”。

如果您安装了 Google Analytics，您只需导航到此报告并立即查看页面：行为 > 站点内容 > 退出页面。

您还可以使用您在帖子前面的视频中学习如何设置的 Google Analytics 漏斗可视化报告。

寻找下降或退出百分比最大的步骤。 在这种情况下，它来自购物车页面。 现在您知道人们从哪里离开您的电子商务商店，您可以了解原因并解决它。

使用 Hotjar 了解访问者离开您网站的原因

您将安装 Hotjar，这是一种流行的优化工具，并对访问者进行投票。 您将使用一种叫做退出意图技术的东西。 这是当访问者试图离开您的网站时，就在他们点击选项卡或浏览器十字键以关闭窗口时，您向他们展示了一个问题。 问题将取决于大多数人离开的页面，例如，如果您的渠道显示大多数访问者从您的购物车页面离开您的网站，如在我们的示例中，您的问题可能是： “是什么阻止了您今天结账？”

这会告诉您人们在访问您的网站时的保留或信息空白，以便您可以修复它们。

不同答案的例子可能是：

• 我不知道你是否运送到纽约？
• 我看不到预期的交货日期？
• 你们的退货或退款政策是什么？
• 你们提供退款保证吗？

然后，您的访问者的预订以及他们在购买时缺少的信息可以添加到您的产品页面和购物车页面，以确保他们将来有信心结账。

如何在您的购物车页面上逐步设置 Hotjar 投票

首先，注册一个 Hotjar 帐户。注册后，您需要将 Hotjar 跟踪代码安装到您的商店中。

这是一段 javascript 应该粘贴到你的 theme.liquid 文件中。 您可以通过在 Shopify 管理菜单中导航至：仪表板 > 在线商店 > 主题 > 编辑 HTML/CSS来轻松完成此操作。

将其粘贴到 <header> 标签中或使用 Google 标签管理器来管理您的所有插件和工具，然后验证代码是否已安装。

接下来点击投票。 然后点击“新建投票”

接下来，在页面定位中添加您的购物车页面 URL。 选择所有设备。 并添加一个问题： “是什么阻止了您今天结帐？”

确保将弹出设置设置为： “当用户将要放弃桌面设备上的页面时”。 然后将轮询设置为活动状态。

接下来，您需要等待访问者回答您的问题。 需要多长时间取决于您访问该页面的流量。 以下是您的民意调查数据的示例：

正如您所看到的，访问者有许多不同的担忧和问题。 然后，您可以确保在产品页面和购物车页面上回答这些问题，从而提高转化率。

你可以不断重复这个过程，在你的销售漏斗中找到最大的访问者泄漏，然后尝试了解人们为什么离开这一步。

您可以收集的其他类型的数据来了解访客离开的原因，包括用户测试、访客记录、热图、实时聊天等。

启动并测试您的新网站更改！

结论

在本指南中，您已经设置了 Google Analytics（分析）帐户，制定了业务目标，并开始深入了解是什么让您的客户满意。 您还了解了访问者从何处离开您的电子商务网站，以及他们为何使用销售漏斗和民意调查离开。 下一步是根据您收集的数据对您的网站进行必要的更改并启动您的设计。

从客户开发访谈中，您可以创建您的客户角色和价值主张文件。 然后，您可以使用这些来改进主页上的价值主张，并在文案中更直接地与目标人物对话。

从销售漏斗和民意调查数据中，您可以了解您的商店中缺少哪些信息并将其添加进来，这样访问者就可以回答他们的常见问题并放心结账。

并记住不断迭代您的商店。 进行一次民意调查并进行一次更改没有任何意义，始终优化商店最大的漏洞并使用不同的定性数据来源来了解问题的原因并加以解决。

最后看一下您的银行账户，您所做的更改是否有助于您的业务增长？ 确保更新您的电子表格。 您应该始终跟踪和衡量您的业务努力。