Kompletny przewodnik po optymalizacji współczynnika konwersji dla sklepów pierwszego roku

Jeśli prowadzisz nowy sklep e-commerce lub sklep o małym ruchu i chcesz zachęcić większą liczbę odwiedzających do zakupów, jesteś we właściwym miejscu. Wielu właścicieli sklepów internetowych uważa, że ​​aby zoptymalizować swój sklep, muszą mieć duży ruch.

Zło.

Prawda jest taka, że ​​możesz zoptymalizować dowolną witrynę, nawet sklepy e-commerce z niewielkim lub zerowym ruchem.

Jasne, nie możesz przeprowadzać testów A/B, które osiągają istotność statystyczną, ale jako przedsiębiorca e-commerce i tak nie jesteś naukowcem, jesteś właścicielem firmy.

Możesz jednak dowiedzieć się o swojej firmie, wprowadzić zmiany w swojej witrynie i zobaczyć wzrost przychodów, a co najważniejsze, zysków.

Z tego szczegółowego przewodnika po optymalizacji sklepów internetowych o małym ruchu dowiesz się:

• Powszechne mity na temat optymalizacji współczynnika konwersji (CRO) i witryn o niskim ruchu
• Proces optymalizacji współczynnika konwersji e-commerce przy małym ruchu
• Krok po kroku, jak zoptymalizować swój sklep e-commerce o małym ruchu
• Prawdziwy sekret optymalizacji e-commerce i rozwoju biznesu online

Przejdźmy od razu.

Mity dotyczące CRO i sklepów o małym natężeniu ruchu

Dowiedzmy się więcej o powszechnych mitach dotyczących optymalizacji sklepów e-commerce o niskim ruchu.

Testy A/B to nie jedyny sposób na optymalizację sklepu e-commerce

Testy A/B, zwane również testami dzielonymi, polegają na porównywaniu dwóch wersji strony internetowej lub witryny i sprawdzaniu, która z nich działa lepiej. Mówiąc najprościej, oznacza to, że dowiesz się, który projekt przyniesie Ci więcej pieniędzy.

Na przykład, jeśli pokażesz 50% odwiedzających swój oryginalny projekt strony internetowej, a 50% odwiedzających nowy projekt strony internetowej, możesz następnie porównać, który projekt wygenerował najwyższy współczynnik konwersji, przychody i co najważniejsze zysk.

Aby poprawnie przeprowadzić testy A/B, musisz mieć wystarczająco dużą próbkę, co oznacza po prostu, że potrzebujesz określonej liczby odwiedzających, aby przejść do witryny i wykonać żądaną czynność (np. Wymeldowanie), aby test został sprawdzony. Liczbę odwiedzających i potrzebnych konwersji można obliczyć za pomocą kalkulatora testów A/B.

Problem ze sklepami e-commerce o małym natężeniu ruchu polega na tym, że uzyskanie wystarczającej liczby odwiedzających i zakończonych kas, aby ukończyć test, trwa zbyt długo, na przykład 1 rok dla niektórych osób.

Ale nie bój się! Testy A/B to nie jedyny sposób na poprawę współczynników konwersji e-commerce, o czym dowiesz się w następnej sekcji.

Mierz skuteczność swoich działań optymalizacyjnych za pomocą swojego konta bankowego

Teraz wielu ekspertów od konwersji będzie się spierać: „Jak zmierzyć, czy nowe zmiany w witrynie przynoszą więcej pieniędzy, jeśli nie mogę przeprowadzić testu A/B”.

To proste, patrzysz na swoje konto bankowe. Możesz porównać zyski swojego sklepu przed i po wprowadzeniu zmian na stronie.

Teraz, chociaż jest to technicznie nazywane testowaniem sekwencyjnym, ponieważ nie testuje tych samych odwiedzających z tego samego okresu, nadal może być używane jako punkt odniesienia dla wzrostu. A ponieważ większość sklepów o małym natężeniu ruchu to całkiem nowe sklepy e-commerce, normalne jest, że podczas dokonywania świadomych zmian na stronie internetowej obserwuje się duży wzrost.

Nie optymalizuj pod kątem współczynników konwersji lub przychodów, optymalizuj pod kątem większych zysków

Wyjaśnijmy coś jasno: celem optymalizacji konwersji nie jest zwiększanie współczynników konwersji.

Czekaj, czekaj, wiem… Pozwól mi wyjaśnić.

W rzeczywistości zwiększenie konwersji jest cholernie łatwe; po prostu sprzedaj wszystko za 1 USD — bum! — współczynniki konwersji przebijają dach!

Kluczem do optymalizacji sklepu e-commerce nie są nawet przychody, ale zysk. Jeśli zmienisz model biznesowy, na przykład zaoferujesz bezpłatną wysyłkę, możesz zarobić więcej pieniędzy, ale nadal osiągać mniejsze zyski z powodu zwiększonych kosztów ogólnych. Myśląc więc o optymalizacji konwersji, skup się na miesięcznym zwiększaniu zysków.

Optymalizacja e-commerce polega na zwiększaniu zysków, a nie współczynników konwersji czy przychodów brutto.

Proces optymalizacji niskiego ruchu

Zanim zagłębisz się i zaczniesz optymalizować swój sklep, musisz poznać ogólny proces optymalizacji e-commerce przy małym ruchu.

Przyjrzyjmy się procesowi, który zastosujesz, aby zoptymalizować swój sklep:

• Sprawdź, czy Twój ruch nie jest zbyt mały do ​​testów A/B
• Upewnij się, że Twoje konto Google Analytics jest poprawnie skonfigurowane
• Dowiedz się, jak Twoja firma wygląda teraz i jak chcesz, aby wyglądała (Twoje cele biznesowe)
• Zbieraj dane ze swojej strony internetowej, potencjalnych klientów i klientów
• Uruchom nowy projekt i obserwuj swoje konto bankowe

Przewodnik krok po kroku dotyczący optymalizacji sklepów o małym natężeniu ruchu

Ok, więc zacznijmy. Następnie dowiesz się krok po kroku, jak zoptymalizować sklep e-commerce o małym ruchu.

Krok 1: Sprawdź, czy Twój ruch nie jest zbyt mały do ​​testów A/B

Pierwszym krokiem jest odpowiedź na pytanie: „Czy mam witrynę o małym ruchu?”

Ekspert ds. konwersji Bryan Eisenberg sugeruje, że jeśli masz mniej niż 10 sprzedaży tygodniowo w swoim sklepie, jest to sklep o małym natężeniu ruchu. Rich Page, inny optymalizator konwersji, twierdzi, że witryna, która ma tysiąc odwiedzin tygodniowo lub mniej, ma niski ruch.

Dla tych, którzy wciąż szukają wartości odniesienia: jeśli masz ponad 5000 odwiedzających miesięcznie lub ponad 500 sprzedaży miesięcznie, możesz być w stanie przeprowadzić testy A/B. Dla reszty z nas przejdź do kroku 2.

Krok 2: Upewnij się, że Twoje konto Google Analytics jest poprawnie skonfigurowane

Nawet jeśli nie planujesz przeprowadzać testów A/B, nadal ważne jest, aby móc zrozumieć, skąd pochodzi Twoja sprzedaż i jakie kanały marketingowe zapewniają najlepszy zwrot z inwestycji.

Dlatego drugim krokiem jest upewnienie się, że prawidłowo skonfigurowałeś konto Google Analytics i zbierasz dokładne dane.

Obejrzyj poniższy film i porównaj ustawienia konta Google Analytics z zaleceniami zawartymi w samouczku.

Krok 3: Zrozum, jak teraz wygląda Twoja firma i jak chcesz, aby wyglądała

Może cię to zaskoczyć, ale wiele osób tak naprawdę nie śledzi prawidłowo swoich firm. Zwykle sprowadza się do strachu.

Wiem, bo byłem tam i widziałem to wielokrotnie podczas mentoringu startupów dla Google Launchpad Accelerator. Zagłębianie się w dane w Twojej firmie i naprawdę radzenie sobie z tym, jak dobrze sobie radzisz, jest przerażające.

Ok, więc przeglądanie konta bankowego nie jest takie złe, ale wykopanie wszystkich szczegółów i zmuszenie ich do patrzenia na ciebie z arkusza kalkulacyjnego może być zniechęcające.

Następnie odłożymy strach na bok, weźmy głęboki oddech i po raz pierwszy dla wielu z Was naprawdę zmierzymy się z tym, jak teraz wygląda Twój biznes.

Uzyskiwanie i ustalanie celów biznesowych

Aby zmierzyć wzrost dzięki wysiłkom optymalizacyjnym, musisz zrozumieć i zarejestrować, jak wygląda Twoja firma teraz i po opublikowaniu zmian w witrynie.

Aby zmierzyć, czy osiągniesz swoje cele, potrzebujesz planu. Ten plan nazywa się Twoimi celami biznesowymi. Twoje cele biznesowe składają się z:

• Cele
• Cele
• KPI
• Cele

Przyjrzyjmy się każdemu z nich i dowiedzmy się, co oznaczają w kontekście sklepu z kostiumami kąpielowymi.

Cele

Celem biznesowym sklepu internetowego sprzedającego stroje kąpielowe byłoby: „Zwiększenie sprzedaży poprzez otrzymywanie zamówień online na nasze bikini”.

Cele

Cele są brane z celów biznesowych. Celem naszej działalności w zakresie kostiumów kąpielowych może być: „Zwiększenie liczby sprawdzonych strojów kąpielowych”.

KPI

Różnica między niektórymi losowymi danymi a KPI polega na tym, kiedy mierzy się coś związanego z celami biznesowymi. Na przykład: Dla celu biznesowego: „Zwiększ sprzedaż poprzez otrzymywanie zamówień online na nasze bikini”.

Naszym KPI byłaby liczba bikini sprzedanych w danym przedziale czasowym, podobnie jak liczba bikini sprzedanych miesięcznie.

Cele

Aby Twoje KPI były możliwe do zastosowania, muszą mieć cele. Cele można pobierać z bieżących danych biznesowych, a następnie prognozować w czasie dla każdego wskaźnika KPI.

Na przykład: jeśli w zeszłym miesiącu sprzedaliśmy 20 bikini, dobrym celem na następny miesiąc byłby wzrost o 10%. Dlatego naszym celem byłyby 22 bikini sprzedane w przyszłym miesiącu.

Podsumujmy:

• Cel: „Zwiększ naszą sprzedaż poprzez otrzymywanie zamówień online na nasze bikini”
• Cel: „Zwiększ liczbę sprawdzonych strojów kąpielowych”
• KPI: Liczba bikini sprzedawanych miesięcznie
• Cel: 22 bikini

Aby to uprościć, stworzyłem arkusz kalkulacyjny, w którym możesz wprowadzić swoje bieżące dane biznesowe i cele (w niebieskie pola), a obliczy on cel na następny miesiąc na podstawie 15% wzrostu współczynnika konwersji (w szarych polach).

W mojej agencji CRO zajmującej się handlem elektronicznym zwykle dążymy do wzrostu o 5-10% z miesiąca na miesiąc, ale ponieważ Twoje sklepy i firmy są nowe, możesz bardziej agresywnie planować rozwój.

Aby wykonać kopię, którą możesz zachować i edytować, po prostu kliknij „Plik” i „Utwórz kopię”. Spowoduje to zapisanie kopii arkusza kalkulacyjnego na Twoim Dysku Google.

Wprowadź dane z ostatnich trzech miesięcy dotyczące współczynnika konwersji e-commerce, liczby sesji, liczby transakcji i średniej wartości zamówienia, a arkusz kalkulacyjny obliczy pozostałe pola.

Aby utworzyć średnią, potrzebujesz danych z trzech miesięcy. W przeciwnym razie Twoje dane mogą być nieprawidłowe z powodu sezonowego wzrostu lub spadku. Jeśli nie masz danych z trzech miesięcy, użyj tego, co masz pod ręką.

Średnia zostanie następnie przewieziona do przodu, aby obliczyć cele.

Możesz znaleźć te dane na swoim koncie Google Analytics lub na pulpicie nawigacyjnym Shopify (jeśli nie skonfigurowałeś jeszcze poprawnie Google Analytics).

Znajdowanie aktualnych danych biznesowych w Google Analytics

Wejdź na swoje konto Google Analytics i przejdź do Konwersje > E-commerce > Przegląd.

Tutaj możesz zobaczyć podświetlone na żółto: współczynnik konwersji e-commerce, liczbę transakcji i średnią wartość zamówienia.

Następnie przejdź do: Pozyskiwanie > Cały ruch > Kanały.

Tutaj możesz zobaczyć podświetloną na żółto: Number of Sessions.

Upewnij się, że wybrałeś ostatni pełny miesiąc, począwszy od pierwszego poniedziałku do ostatniej niedzieli miesiąca w selektorze dat w prawym górnym rogu Google Analytics. Następnie cofnij się i sprawdź poprzednie dwa miesiące i wprowadź je do arkusza kalkulacyjnego

Znajdowanie aktualnych danych biznesowych w Shopify

Otwórz administratora Shopify i przejdź do: Pulpit nawigacyjny > Sklep internetowy lub przejdź do https:// nazwa twojegosklepu .myshopify.com/admin/dashboard/online

Tutaj możesz zobaczyć podświetlone na żółto: współczynnik konwersji e-commerce, liczbę transakcji i liczbę sesji. Średnią wartość zamówienia można obliczyć dzieląc całkowitą sprzedaż przez liczbę transakcji. W tym przykładzie byłoby to: 53,2k/262 = 203,05 USD

Wróćmy do arkusza kalkulacyjnego.

Należy również zaktualizować pole marży zysku. Domyślnie jest ustawiony na 30%.

Aby ułatwić śledzenie celów w ciągu miesiąca, na dole arkusza kalkulacyjnego wyświetlane są prognozy celów dziennych, tygodniowych i miesięcznych. W ten sposób możesz sprawdzać codziennie lub raz w tygodniu i sprawdzać, czy jesteś na dobrej drodze, aby osiągnąć swoje cele, dając czas w połowie miesiąca na wprowadzenie niezbędnych korekt. Ponownie, nie zapomnij użyć selektora daty Shopify, aby wybrać ostatni miesiąc od poniedziałku do niedzieli, a następnie cofnąć się przez poprzednie dwa miesiące.

Po wprowadzeniu danych z ostatnich trzech miesięcy powinieneś teraz zobaczyć, jak wyglądają Twoje średnie i jakie są Twoje cele na następny miesiąc.

Pod koniec każdego miesiąca możesz umieścić rzeczywiste wyniki, które osiągnąłeś i porównać je z celami. I pamiętaj, nie ma znaczenia, czy jesteś daleko od swoich celów, możesz po prostu dostosować bazowe oczekiwanie na następny miesiąc. Ale bez wyznaczania i mierzenia celów nigdy nie dowiesz się, czy przekroczyłeś swoje oczekiwania, czy nie.

W porządku! Teraz ustalasz i raportujesz cele biznesowe jak szef!

Krok 4: Zbierz dane ze swojej witryny, potencjalnych klientów i klientów

Istnieją dwa główne typy danych, które powinieneś zbierać od swojej firmy podczas przeprowadzania procesu optymalizacji: dane ilościowe i dane jakościowe.

Ilościowe -> Ilość

Dane ilościowe dotyczą liczb i są mierzalne. To tak, jak z tym, co, gdzie i jak w Twojej firmie: co użytkownicy klikają w Twojej witrynie, na jakie strony przechodzą i skąd opuszczają Twoją witrynę? Przykładami danych ilościowych są raporty Google Analytics i raporty biuletynów e-mailowych (jak w Mailchimp lub Klaviyo), ale tak naprawdę odnosi się to tylko do wszystkiego, co jest mierzone w Twojej firmie, na przykład 5 sprzedanych skarpet, 3 wysłane koszulki itp.

Jakościowe -> Jakość

Dane jakościowe dotyczą opisów i obserwacji. Oto „dlaczego” Twojej firmy: Dlaczego ludzie opuszczają witrynę na stronie koszyka, dlaczego ludzie nie rozumieją opisów produktów? Przykładami danych jakościowych są testy użytkowników, wywiady z klientami i ankiety z klientami.

Może to zabrzmieć zagmatwanie i skomplikowanie, ale tak naprawdę nie jest.

Optymalizacja sklepu można sprowadzić do jednego prostego zdania: „Dowiedz się, skąd ludzie opuszczają Twój sklep e-commerce, dowiedz się dlaczego i napraw to”.

Ponieważ Twoje witryny mają dość mały ruch, nie będziesz się tak bardzo skupiać na danych ilościowych, chociaż będą one odgrywać pewną rolę. Skoncentrujesz się bardziej na danych jakościowych.

Powodem, dla którego dane jakościowe są tak cenne dla nowej firmy, jest to, że skupiają się na zrozumieniu klienta.

Dlatego dane jakościowe są tak potężne, ponieważ pomagają odpowiedzieć na ważne pytania w Twojej firmie, takie jak Twoja propozycja wartości (więcej o tym wkrótce), kim są Twoi klienci docelowi oraz jakie są ich problemy i pragnienia.

Zanim zaczniesz zbierać dane, musisz zastanowić się, na jakie pytania próbujesz odpowiedzieć za pomocą danych, a najprostszym sposobem na to jest zastanowienie się, co musisz stworzyć, aby ulepszyć swoją witrynę i co musisz wiedzieć, aby być w stanie zrobić to dobrze.

Cóż, najważniejszą pracą przed tobą jest właśnie copywriting.

Słowa, które piszesz w swoim sklepie e-commerce, spowodują lub zerwą sprzedaż, gdy użytkownik będzie się zastanawiał, czy nie musi zapłacić lub porzucić stronę koszyka. Oczywiście projekt jest ważny, ale w przypadku nowego biznesu najważniejszą rzeczą jest napisanie zabójczej propozycji wartości dla docelowego klienta.

Tutaj przydają się te dwa przydatne dokumenty:

• Persony klientów
• Propozycje wartości

Dowiedzmy się więcej:

Persony klientów

Twoja persona klienta to fikcyjna reprezentacja klienta docelowego. Pomaga wizualizować i rozmawiać z konkretną osobą z prawdziwymi emocjami, problemami i pragnieniami podczas tworzenia materiałów marketingowych i sprzedażowych.

Persona klienta Twojej firmy składa się z następujących sekcji:

• Dane demograficzne
• Kierowcy behawioralni
• Cele (w kolejności od ważności)
• Przeszkody w zakupie
• Sposób myślenia
• Słowa używane przez perspektywy
• Prawdziwe cytaty od klientów

Przejrzyjmy każdą sekcję i podamy przykład, używając jednego z moich klientów, Haute Hijab:

Dane demograficzne

Dane demograficzne Twoich klientów to proste fakty dotyczące tego, kim jest Twój klient i obejmują:

• Nazwa
• Wiek
• Seks
• Lokalizacja
• Obraz

Na przykład:

• Imię: Manda Saab
• Wiek: 26
• Płeć: Kobieta
• Lokalizacja: Stany Zjednoczone, Kalifornia

Kierowcy behawioralni

Obejmują one cele klientów, co chcą osiągnąć, ich wyzwania, ich drogę do znalezienia Twojej firmy.

Przykład celów:

• Znajdź modne hidżaby, które są również wygodne
• Wyglądaj fajnie i szanuj jej przekonania religijne

Ta sekcja powinna również zawierać kilka akapitów dotyczących:

• Kim jest klient (jaka jest jego obecna sytuacja)
• Jaki jest ich prawdziwy cel (jakie korzyści umożliwia Twój produkt)
• Jak wygląda ich podróż klienta (jak dowiadują się o Twojej firmie i kupują)

Przeszkody w zakupie

Rozważ wahania i obawy klientów. Jak postrzegają Twój produkt i jaki ma to wpływ na ilość informacji potrzebnych do podjęcia decyzji?

Powinna to być wypunktowana lista ważnych rzeczy, które biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

Na przykład:

• Jak dostarczany jest produkt
• Kiedy zostanie dostarczony
• Jakie są zasady zwrotu pieniędzy?

Sposób myślenia

Klienci przychodzą do doświadczenia zakupowego z oczekiwaniami i z góry przyjętymi wyobrażeniami. Czym oni są?

Są to częste rezerwacje, które odwiedzający mają w związku z zakupami u Ciebie. Często mogą zawierać i być połączone z:

• Wynik po zakupie lub zakończeniu używania produktu (na przykład: dowód wyników lub jakości)
• Czy Twój produkt rozwiąże ich problem?

Lista słownictwa gości

To jest lista najczęściej używanych słów, których używają Twoi potencjalni klienci. W szczególności słowa, których używają, aby opisać swoje problemy i pragnienia. Na przykład:

• Wygodne
• Gorąco latem
• Wyglądaj modnie

Prawdziwe cytaty od klientów

Są to rzeczy, które prawdziwi klienci powiedzieli ci podczas wywiadów, e-maili lub osobiście. Powinni ponownie wyjaśnić, co myślą o swoich problemach i punktach bólu oraz jaki jest ich jedyny prawdziwy cel. Na przykład:

„Chcę wyglądać modnie, ale przestrzegaj zasad mojej wiary”

Więc podczas zbierania danych wiesz, że musisz wypełnić ten szablon dla swojej firmy i być w stanie odpowiedzieć na pytania z różnych stron.

Propozycja wartości

Cenisz sobie propozycję, dlaczego, co i jak prowadzisz swoją działalność. Dlaczego ktoś powinien wydawać z tobą pieniądze, co robisz lub oferujesz i jak wyjątkowo to robisz. Propozycja wartości Twojej firmy obejmuje następujące sekcje:

• Nagłówek
• Podnagłówka
• Punkty kulowe
• Obraz/Reprezentacja wizualna
• Wezwanie do działania
• Dowód społeczny
• Gwarancja

Przejdźmy teraz przez każdą sekcję i wyjaśnijmy, co reprezentuje, i spójrzmy na przykład.

Nagłówek

Pierwszy to nagłówek lub H1, które powinny koncentrować się na wyniku lub korzyściach z korzystania z Twojego produktu lub usługi. Zadaj sobie pytanie, jaki wynik chce potencjalny klient. Na przykład:

Heart Pet mówi: „Nigdy nie zabraknie ulubionej karmy dla zwierząt”.

Pisząc to zdanie, zadaj sobie pytanie „jak?” i bądź bardziej konkretny! Pozwoli Ci to poprawić trafność i pozycjonowanie marki. Na przykład:

• Nigdy nie zabraknie ulubionej karmy dla zwierząt
• Nigdy nie zabraknie ulubionej karmy dla psów
• Nigdy nie zabraknie Ci ulubionej suchej karmy dla psów

Podnagłówka

Drugi to twój podtytuł, często jest to H2 lub akapit składający się z dwóch do trzech zdań. Powinno to koncentrować się na tym, w jaki sposób Twój produkt lub usługa zapewnia wyniki i co czyni go wyjątkowym. Na przykład:

„Hearty Pet jest wyjątkowy, ponieważ jedzenie zamawia automatycznie po pierwszym zakupie”. Można to poprawić dzięki jaśniejszemu copywritingowi.

Upewnij się, że piszesz też konkretne fakty. Na przykład „Największy internetowy sklep obuwniczy” ma niewielkie znaczenie i można go uznać za marketingowy bzdury. Ale „Wybór ponad 56 487 par butów” jest wystarczająco konkretny, aby mieć wpływ.

Lista punktowana

Ta lista powinna dodatkowo informować o korzyściach i wyjątkowej wartości oferowanych produktów. Najłatwiejszym sposobem utworzenia tej listy jest zebranie trzech najważniejszych cech, które są postrzegane przez potencjalnych klientów jako wartościowe, i zapisanie ich wyników lub korzyści.

Zmień swoje funkcje w korzyści i ustaw je tak, jak cenią ich potencjalni klienci. Na przykład:

Serdeczny zwierzak:

• Darmowa dostawa
• Kup raz
• Nigdy nie wychodź z domu

Obraz/Reprezentacja wizualna

Obrazy lub wideo, które wspierają Twoje copywriting, powinny dodatkowo ilustrować produkt lub usługę. Na przykład: Witryna Hearty Pet pokazuje, jak właściciel ze swoim zwierzakiem zamawia jedzenie z domu.

Wezwanie do działania

Jeśli chodzi o projektowanie witryny pod kątem wyższych konwersji, musisz wybrać jedno główne zadanie, które użytkownik ma wykonać na każdej stronie. Następnie skoncentruj wizualną hierarchię projektu na tym zadaniu, aby pomóc użytkownikowi zepchnąć użytkownika w dół lejka sprzedaży.

Na przykład: Hearty Pet ma prosty czerwony przycisk kasy, jest on zbyt mały i znajduje się zbyt nisko w hierarchii wizualnej. Ponadto komunikaty na przycisku powinny być powiązane z podstawową propozycją wartości, np. „Zamów tutaj comiesięczną dostawę karmy dla zwierząt”.

Dowód społeczny

Wiesz, że ludzie są sceptyczni przy podejmowaniu decyzji o zakupie i często potrzebują dowodu, aby przepchnąć ich poza linię konwersji. Hearty Pet nie używa dowodu społecznego, ale linkuje do swojego bloga i kont społecznościowych.

Inne formy dowodu, z których możesz skorzystać, to:

• Referencje lub historie klientów
• Studia przypadków z twardymi faktami lub danymi
• Wielkość Twojej społeczności i Twój zasięg

Wiarygodność

Podobnie jak w przypadku dowodu społecznego, dlatego Twój klient powinien zaufać Ci jako ekspertowi. Co kwalifikuje Cię do nauczania ich, doradzania im, posiadania wiedzy do rozwiązywania ich problemów.

Możesz odwoływać się do osób w Twojej firmie lub siebie i wykazywać wiarygodność, taką jak:

• Wcześniejsze doświadczenie lub długość doświadczenia (10 lat w branży)
• Osoby, z którymi pracowałeś w przeszłości (logo firmy lub osoby)
• Publikacje, o których byłeś cytowany lub dla których pisałeś (blogi, gazety, czasopisma)
• Organizacje, z którymi jesteś związany (programy mentorskie, kluby, stowarzyszenia)
• Kwalifikacje (wykształcenie wyższe, kwalifikacje praktyczne)
• Nagrody lub wyróżnienia (nagrody branżowe lub nagrody przyznane Tobie lub Twojej firmie lub pracownikom Twojej firmy)

Gwarancja

Nawet jeśli masz niesamowite dane, aby pokazać swój produkt, ludzie chcą i często potrzebują gwarancji, aby dokonać konwersji. Może to mieć formę bezpłatnego okresu próbnego lub gwarancji zwrotu pieniędzy.

Ludzie chcą, aby usunięto ryzyko związane z pracą z Tobą, można to obliczyć w następujący sposób: Motywacja = postrzegane korzyści – postrzegane koszty. Usuwając ryzyko zmniejszasz postrzegany koszt zakupu od Ciebie i zwiększasz motywację do zakupu!

Na przykład: Hearty Pet oferuje subskrypcję „anuluj w dowolnym momencie” i nie zmusza Cię do rejestracji na minimalną liczbę miesięcy.

Ponownie możesz teraz zobaczyć, na jakie pytania musisz odpowiedzieć, aby uzupełnić ten szablon na podstawie badań klientów.

Zacznijmy zbierać dane, aby usprawnić Twój biznes.

W kolejnych sekcjach dowiesz się:

• Jak przeprowadzić proste wywiady z klientami
• Jak korzystać z Google Analytics, aby dowiedzieć się, gdzie ludzie opuszczają Twoją witrynę?
• Jak korzystać z Hotjar, aby dowiedzieć się, dlaczego odwiedzający opuszczają Twoją witrynę?

To tylko trzy przykłady danych, które możesz zebrać i przeanalizować, aby dowiedzieć się o swoim kliencie, dowiedzieć się, gdzie opuszcza Twoją witrynę i dlaczego. Aby poznać cały mój proces optymalizacji e-commerce dla wszystkich możliwych kursów danych, możesz sprawdzić mój kurs online Conversion Machine.

Zacznijmy od świętego Graala źródeł danych dla zrozumienia klientów: wywiadów dotyczących rozwoju klientów.

Jak przeprowadzać proste wywiady z klientami

Wywiady z klientami można podzielić na dwa główne typy: badania zachowania i badania opinii. Wywiady są tak proste, jak brzmią, kwestionując klienta i ucząc się na podstawie jego odpowiedzi.

Badania behawioralne pozwalają poznać docelowych klientów lub potencjalnych klientów oraz ich bóle i pragnienia. Badania opinii pozwalają dowiedzieć się o Twoich klientach, dlaczego kupili od Ciebie i jak możesz ulepszyć swój produkt.

Te szkolenia pomogą Ci uzupełnić powyższe szablony, Twoje persony i propozycje wartości.

Oto dwa zestawy szablonów pytań do rozmowy kwalifikacyjnej, których możesz użyć, aby ulepszyć swój sklep:

Badanie zachowania

• „Jakie jest obecnie Twoje największe wyzwanie/cel [Twój temat]?” To uczy ich jednego wielkiego bólu lub jednego prawdziwego celu
• „Dlaczego chcesz osiągnąć/przezwyciężyć to wyzwanie/cel?” Dzięki temu nauczysz się ich pożądanego rezultatu, jaki jest końcowy rezultat naprawienia ich bólu lub osiągnięcia celu
• „Jak obecnie [naprawiasz ich ból lub osiągasz ich cel]?” Dzięki temu poznasz konkurencję i potencjalne niedociągnięcia w Twojej branży
• „Co lubisz lub nie lubisz oprócz procesu?” Dzięki temu dowiesz się, „jak” poprawić wrażenia użytkownika w Twojej branży

Badanie opinii

• „Jak dowiedziałeś się o [nazwa Twojej firmy]?” Dzięki temu dowiesz się, które działania marketingowe okazują się skuteczne
• „Co sprawiło, że chciałeś wypróbować nasz produkt?” To uczy Cię „dlaczego” Twojej propozycji wartości
• „Jakie inne opcje brałeś pod uwagę?” To uczy Cię o Twojej konkurencji z punktu widzenia Twoich klientów, często innych konkurentów niż to, o czym myślałeś w przeszłości
• „Jaką opinię możesz nam przekazać na temat swoich doświadczeń z naszą firmą?” To jest tak proste, jak się wydaje, jak robisz to, co robisz, ale lepiej

Najważniejsze wskazówki dotyczące prowadzenia naprawdę dobrych rozmów kwalifikacyjnych:

• Porozmawiaj z co najmniej 5 osobami dla każdego typu badania, jeśli możesz porozmawiać z 10 jeszcze lepiej, przestań, gdy zaczniesz słyszeć te same odpowiedzi w kółko
• Nie rób notatek, nie nagrywaj wywiadu audio lub wideo i po prostu słuchaj i zadawaj dobre pytania uzupełniające (po prostu zapytaj „dlaczego?” do wszystkiego, co mówią). Możesz użyć Pamela Call Recorder dla Skype lub Piezo Audio Recorder
• Jeśli to możliwe, przeprowadzaj wywiady osobiście, ludzie również mówią językiem ciała, więc dobrze jest ich widzieć i słyszeć
• Przepisuj wywiady, spisując ich dokładne słowa, a nie swoją interpretację. Następnie możesz wykorzystać te informacje w swoich szablonach person, liście słownictwa odwiedzających i prawdziwych cytatach od klientów.

Użyj Google Analytics i Hotjar, aby dowiedzieć się, gdzie ludzie opuszczają Twoją witrynę

Następnie dowiesz się, z których stron większość odwiedzających opuszcza Twoją witrynę. Są to tak zwane „strony wyjściowe” w Google Analytics.

Jeśli masz zainstalowaną usługę Google Analytics, możesz po prostu przejść do tego raportu i wyświetlić strony teraz: Zachowanie > Treść witryny > Strony wyjścia.

Możesz również skorzystać z raportu wizualizacji ścieżek Google Analytics, którego nauczyłeś się w filmie wcześniej w poście.

Poszukaj kroku z największym procentem spadku lub wyjścia. W tym przypadku jest to strona koszyka. Teraz wiesz, skąd ludzie opuszczają Twój sklep e-commerce, możesz dowiedzieć się dlaczego i to naprawić.

Użyj Hotjar, aby dowiedzieć się, dlaczego odwiedzający opuszczają Twoją witrynę

Zainstalujesz Hotjar, popularne narzędzie do optymalizacji i przeprowadzisz ankietę wśród odwiedzających. Użyjesz czegoś, co nazywa się technologią zamiaru wyjścia. Dzieje się tak, gdy odwiedzający próbuje opuścić Twoją witrynę i zaraz po przejściu klika zakładkę lub krzyżyk przeglądarki, aby zamknąć okno, w którym wyświetlasz mu pytanie. Pytanie będzie zależeć od strony, z której większość ludzi opuści, na przykład jeśli Twój lejek pokazał, że większość odwiedzających opuszcza Twoją witrynę ze strony koszyka, tak jak w naszym przykładzie, Twoje pytanie może brzmieć: „Co powstrzymuje Cię przed dokonaniem dzisiaj płatności?”

Dzięki temu poznasz rezerwacje lub luki informacyjne, które ludzie mają podczas odwiedzania Twojej witryny, dzięki czemu możesz je naprawić.

Przykładami różnych odpowiedzi mogą być:

• Nie jestem pewien, czy wysyłasz do Nowego Jorku?
• Nie widzę oczekiwanej daty dostawy?
• Jakie są twoje zasady zwrotu lub zwrotu pieniędzy?
• Czy oferujecie gwarancję zwrotu pieniędzy?

Rezerwacje, które mają Twoi odwiedzający i informacje, których brakuje im, aby móc dokonać zakupu, można następnie dodać do stron produktów i strony koszyka, aby upewnić się, że w przyszłości będą czuli się pewnie, aby dokonać zakupu.

Krok po kroku, jak skonfigurować ankietę Hotjar na stronie koszyka

Najpierw załóż konto Hotjar.Po zarejestrowaniu się będziesz musiał zainstalować kod śledzenia Hotjar w swoim sklepie.

To jest fragment kodu JavaScript, który należy wkleić do pliku theme.liquid. Możesz to łatwo zrobić, przechodząc w menu administracyjnym Shopify do: Pulpit nawigacyjny > Sklep internetowy > Motywy > Edytuj kod HTML/CSS.

Wklej go w tagu <header> lub użyj Menedżera tagów Google do zarządzania wszystkimi wtyczkami i narzędziami, a następnie sprawdź, czy kod jest zainstalowany.

Następnie kliknij Ankiety. Następnie kliknij „Nowa ankieta”

Następnie dodaj adres URL strony koszyka w ramach kierowania na stronę. Wybierz wszystkie urządzenia. I dodaj pytanie: „Co Cię dzisiaj powstrzymuje przed wymeldowaniem?”

Upewnij się, że ustawienie wyskakującego okienka to: „Gdy użytkownik zamierza porzucić stronę na urządzeniu stacjonarnym”. Następnie ustaw sondę jako aktywną.

Następnie musisz poczekać, aż odwiedzający odpowiedzą na Twoje pytanie. Czas, jaki to potrwa, będzie zależeć od tego, ile ruchu uzyskasz na tej stronie. Oto przykład tego, jak mogą wyglądać Twoje dane ankiety:

Jak widać, istnieje wiele różnych obaw i pytań, które mają odwiedzający. Możesz wtedy upewnić się, że odpowiesz na te pytania na stronach produktów i stronach koszyka, co z kolei poprawi Twoje konwersje.

Możesz powtarzać ten proces wyszukiwania największych wycieków odwiedzających w lejku sprzedażowym, a następnie próbować dowiedzieć się, dlaczego ludzie odchodzą z tego kroku.

Inne rodzaje danych, które możesz zbierać, aby dowiedzieć się, dlaczego odwiedzający opuszczają witrynę, to testy użytkowników, nagrania gości, mapy popularności, czat na żywo i inne.

Uruchom i przetestuj swoje nowe zmiany na stronie!

Wniosek

W trakcie tego przewodnika konfigurujesz konto Google Analytics, wyznaczasz cele biznesowe i zaczynasz głębiej badać, co sprawia, że ​​Twoi klienci się poruszają. Dowiedziałeś się również, gdzie odwiedzający opuszczają Twoją witrynę e-commerce i dlaczego opuszczają ją, korzystając z lejków sprzedażowych i ankiet. Następnym krokiem jest wprowadzenie niezbędnych zmian w witrynie na podstawie zebranych danych i uruchomienie projektów.

Na podstawie wywiadów dotyczących rozwoju klienta możesz stworzyć swoją osobowość klienta i dokumenty z propozycją wartości. Następnie możesz ich użyć, aby poprawić swoją propozycję wartości na swojej stronie głównej i mówić bardziej bezpośrednio do swojej docelowej osoby w swoim copywritingu.

Na podstawie lejków sprzedażowych i danych ankietowych możesz dowiedzieć się, jakich informacji brakuje w Twoim sklepie i dodać je, aby odwiedzający otrzymywali odpowiedzi na często zadawane pytania i czuli się pewnie przy kasie.

I pamiętaj, aby ciągle iterować w swoim sklepie. Nie ma sensu przeprowadzać jednej ankiety i wprowadzać jednej zmiany, zawsze optymalizuj największe wycieki swojego sklepu i korzystaj z różnych źródeł danych jakościowych, aby dowiedzieć się, dlaczego masz problemy i je naprawić.

Na koniec obserwuj swoje konto bankowe, czy zmiany, które wprowadzasz, pomagają rozwijać się Twojej firmie? Pamiętaj o zaktualizowaniu arkusza kalkulacyjnego. Zawsze powinieneś śledzić i mierzyć swoje wysiłki biznesowe.