La guida completa all'ottimizzazione del tasso di conversione per i negozi del primo anno

Se gestisci un nuovo negozio di e-commerce o un negozio con poco traffico e desideri che più visitatori acquistino, sei nel posto giusto. Molti proprietari di negozi online credono che per ottimizzare il loro negozio debbano avere molto traffico.

Sbagliato.

La verità è che puoi ottimizzare qualsiasi sito web, anche negozi di e-commerce con poco o nessun traffico.

Ok certo, non puoi eseguire test A/B che raggiungono una significatività statistica, ma come imprenditore di e-commerce non sei comunque uno scienziato, sei un imprenditore.

Puoi, tuttavia, conoscere la tua attività, apportare modifiche al tuo sito Web e vedere aumenti delle tue entrate e, soprattutto, dei profitti.

In questa guida approfondita all'ottimizzazione dei negozi online a basso traffico imparerai:

• Miti comuni sull'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) e sui siti Web a basso traffico
• Un processo per l'ottimizzazione del tasso di conversione e-commerce a basso traffico
• Passo dopo passo come ottimizzare il tuo negozio di e-commerce a basso traffico
• Il vero segreto per l'ottimizzazione dell'e-commerce e la crescita del business online

Entriamo subito nel merito.

Miti su CRO e negozi a basso traffico

Impariamo di più sui miti comuni sull'ottimizzazione dei negozi di e-commerce con traffico ridotto.

Il test A/B non è l'unico modo per ottimizzare un negozio di e-commerce

Il test A/B, noto anche come test diviso, è quando si confrontano due versioni di una pagina Web o di un sito Web e si vede quale funziona meglio. In poche parole, questo significa che impari quale design ti fa guadagnare di più.

Ad esempio, se hai mostrato al 50% dei tuoi visitatori il design originale della tua pagina web e al 50% dei tuoi visitatori un nuovo design della pagina web, puoi confrontare quale design ha generato il tasso di conversione, le entrate e, soprattutto, il profitto più elevato.

Per eseguire correttamente il test A/B è necessario disporre di una dimensione del campione sufficientemente ampia, ciò significa semplicemente che è necessario un certo numero di visitatori per accedere al sito Web e completare l'azione desiderata (come il check-out) affinché il test sia dimostrato. Il numero di visitatori e le conversioni necessarie possono essere calcolati utilizzando un calcolatore di test A/B.

Il problema con i negozi di e-commerce a basso traffico è che ci vuole troppo tempo per ottenere abbastanza visitatori e checkout completati per completare il test, come 1 anno forse per alcune persone - ahi.

Ma non temere! Il test A/B non è l'unico modo per migliorare i tassi di conversione dell'e-commerce, come imparerai nella sezione successiva.

Misura il successo dei tuoi sforzi di ottimizzazione utilizzando il tuo conto bancario

Ora, molti esperti di conversione sosterranno: "Come faccio a misurare se le nuove modifiche al sito web stanno facendo più soldi se non posso eseguire un test A/B".

È facile, guardi il tuo conto in banca. Puoi confrontare i profitti del tuo negozio prima e dopo aver avviato le modifiche al sito web.

Ora, mentre questo è tecnicamente chiamato test sequenziale in quanto non verifica gli stessi visitatori dello stesso periodo di tempo, può comunque essere utilizzato come punto di riferimento per la crescita. E poiché la maggior parte dei negozi a basso traffico sono negozi di e-commerce abbastanza nuovi, è normale vedere una grande crescita quando si apportano modifiche informate al sito web.

Non ottimizzare per tassi di conversione o entrate, ottimizza per maggiori profitti

Cerchiamo di essere chiari su una cosa: lo scopo dell'ottimizzazione della conversione non è aumentare i tassi di conversione.

Aspetta, aspetta, lo so... Lascia che ti spieghi.

In realtà è dannatamente facile aumentare le conversioni; vendi tutto per $ 1 - boom! — i tassi di conversione sono alle stelle!

La chiave per ottimizzare il tuo negozio di e-commerce non riguarda nemmeno le entrate, ma il profitto. Se cambi il tuo modello di business, ad esempio offrendo la spedizione gratuita, puoi guadagnare di più, ma ottenere comunque meno profitti a causa dell'aumento delle spese generali. Quindi, quando pensi all'ottimizzazione delle conversioni, concentrati sull'aumento dei tuoi profitti mensilmente.

L'ottimizzazione dell'e-commerce riguarda l'aumento dei profitti, non i tassi di conversione o le entrate lorde.

Processo di ottimizzazione a basso traffico

Prima di tuffarti e iniziare a ottimizzare il tuo negozio, devi imparare il processo di visione generale dell'ottimizzazione dell'e-commerce a basso traffico.

Diamo un'occhiata al processo che seguirai per ottimizzare il tuo negozio:

• Controlla se il tuo traffico è troppo basso per i test A/B
• Assicurati che il tuo account Google Analytics sia impostato correttamente
• Comprendi come appare la tua attività ora e come vuoi che sia (i tuoi obiettivi di business)
• Raccogli dati dal tuo sito web, lead e clienti
• Lancia il nuovo design e guarda il tuo conto in banca

Una guida passo passo per ottimizzare i negozi a basso traffico

Ok, allora cominciamo. Successivamente imparerai passo dopo passo come ottimizzare il tuo negozio di e-commerce a basso traffico.

Passaggio 1: controlla se il tuo traffico è troppo basso per i test A/B

Il primo passo è rispondere alla domanda: "Ho un sito web a basso traffico?"

L'esperto di conversioni Bryan Eisenberg suggerisce che se hai meno di 10 vendite a settimana nel tuo negozio, è un negozio a basso traffico. Rich Page, un altro ottimizzatore di conversione, afferma che un sito Web che riceve 1k visitatori a settimana o meno è a basso traffico.

Per coloro che sono ancora alla ricerca di un numero di riferimento: se ricevi oltre 5.000 visitatori al mese o più di 500 vendite al mese, potresti essere in grado di eseguire test A/B. Per il resto di noi, siamo al passaggio 2.

Passaggio 2: assicurati che il tuo account Google Analytics sia impostato correttamente

Anche se non hai intenzione di eseguire test A/B, è comunque importante essere in grado di capire da dove provengono le tue vendite e quali canali di marketing ti danno il miglior ritorno sull'investimento per la tua spesa.

Pertanto, il secondo passaggio consiste nell'assicurarsi di aver impostato correttamente l'account Google Analytics e di raccogliere dati accurati.

Guarda il video qui sotto e controlla le impostazioni del tuo account Google Analytics rispetto ai consigli del tutorial.

Passaggio 3: capisci come appare ora la tua attività e come vuoi che sia

Potrebbe sorprenderti, ma molte persone non tengono traccia delle loro attività in modo corretto. Normalmente si tratta di paura.

Lo so, perché ci sono stato e l'ho visto più e più volte durante il mentoring delle startup per Google Launchpad Accelerator. È spaventoso scavare nei dati della tua azienda e capire davvero quanto stai andando bene.

Ok, quindi non è così male sfogliare il tuo conto in banca, ma scavare davvero tutti i dettagli e farti guardare da un foglio di calcolo può essere scoraggiante.

Successivamente, metteremo da parte la paura, faremo un respiro profondo e per la prima volta per molti di voi, faremo davvero i conti con l'aspetto attuale della vostra attività.

Ottenere e impostare i tuoi obiettivi di business

Per misurare la crescita dai tuoi sforzi di ottimizzazione, devi capire e registrare come appare la tua attività ora e dopo aver pubblicato le modifiche al tuo sito web.

Per misurare se raggiungi o meno i tuoi obiettivi, hai bisogno di un piano. Questo piano è chiamato i tuoi obiettivi di business. I tuoi obiettivi di business sono costituiti da:

• obiettivi
• Obiettivi
• KPI
• obiettivi

Esaminiamo ciascuno di essi e impariamo cosa significano nel contesto di un negozio di costumi da bagno.

obiettivi

Un obiettivo aziendale per un negozio di e-commerce che vende costumi da bagno sarebbe: "Aumentare le nostre vendite ricevendo ordini online per i nostri bikini".

Obiettivi

Gli obiettivi sono presi dai tuoi obiettivi di business. Un obiettivo per la nostra attività di costumi da bagno potrebbe essere: "Aumentare il numero di costumi da bagno che vengono controllati".

KPI

La differenza tra alcuni dati casuali e un KPI è quando misura qualcosa connesso ai tuoi obiettivi di business. Ad esempio: per l'obiettivo aziendale: "Aumenta le nostre vendite ricevendo ordini online per i nostri bikini".

Il nostro KPI sarebbe il numero di bikini venduti in un determinato lasso di tempo, come il numero di bikini venduti al mese.

obiettivi

Affinché i tuoi KPI siano attuabili, devono avere obiettivi. Gli obiettivi possono essere presi dai dati aziendali attuali e quindi proiettati in avanti nel tempo per ciascun KPI.

Ad esempio: se abbiamo venduto 20 bikini il mese scorso, un buon obiettivo per il mese successivo sarebbe un aumento del 10%. Pertanto, il nostro obiettivo sarebbe di 22 bikini venduti il ​​mese prossimo.

Ricapitoliamo:

• Obiettivo: “Aumentare le nostre vendite ricevendo ordini online per i nostri bikini”
• Obiettivo: “Aumentare il numero di costumi da bagno in check out”
• KPI: numero di bikini venduti al mese
• Obiettivo: 22 bikini

Per semplificare le cose, ho creato un foglio di calcolo in cui puoi inserire i tuoi dati e obiettivi aziendali attuali (nei campi blu) e calcolerà l'obiettivo del tuo prossimo mese in base a un aumento del tasso di conversione del 15% (nei campi grigi).

Nella mia agenzia CRO di e-commerce, normalmente puntiamo a una crescita del 5-10% mese su mese, ma poiché i tuoi negozi e le tue attività sono nuovi, puoi essere più aggressivo nella pianificazione della crescita.

Per creare una copia che puoi conservare e modificare, fai clic su "File" e "Fai una copia". Ciò salverà una copia del foglio di calcolo sul tuo Google Drive.

Inserisci i dati degli ultimi tre mesi per il tasso di conversione e-commerce, il numero di sessioni, il numero di transazioni e il valore medio dell'ordine e il foglio di calcolo calcolerà gli altri campi.

Hai bisogno di tre mesi di dati per creare una media. In caso contrario, i dati potrebbero essere errati a causa di un picco o un calo stagionale. Se non hai tre mesi di dati, usa solo quello che hai a portata di mano.

La media verrà quindi proiettata in avanti per calcolare i tuoi obiettivi.

Puoi trovare questi dati nel tuo account Google Analytics o nella dashboard di Shopify (se non hai ancora configurato correttamente Google Analytics).

Trovare i tuoi dati aziendali attuali in Google Analytics

Vai al tuo account Google Analytics e vai a Conversioni > E-commerce > Panoramica.

Qui puoi vedere evidenziato in giallo: tasso di conversione e-commerce, numero di transazioni e valore medio dell'ordine.

Quindi vai a: Acquisizione > Tutto il traffico > Canali.

Qui puoi vedere evidenziato in giallo: Numero di sessioni.

Assicurati di selezionare l'ultimo mese completo, a partire dal primo lunedì fino all'ultima domenica del mese nel selettore di date in alto a destra di Google Analytics. Quindi, torna indietro e controlla i due mesi precedenti e inseriscili nel foglio di calcolo

Trovare i tuoi dati aziendali attuali in Shopify

Apri il pannello di controllo Shopify e vai a: Dashboard > Negozio online o vai su https:// nomenegozio .myshopify.com/admin/dashboard/online

Qui puoi vedere evidenziato in giallo: tasso di conversione e-commerce, numero di transazioni e numero di sessioni. Il valore medio dell'ordine può essere calcolato dividendo le vendite totali per il numero di transazioni. Per questo esempio sarebbe: 53,2k/262 = $ 203,05

Ok torna al foglio di calcolo.

Dovresti anche aggiornare il campo del margine di profitto. Per impostazione predefinita, è impostato al 30%.

Per aiutarti a tenere traccia dei tuoi obiettivi per tutto il mese, la parte inferiore del foglio di calcolo fornisce proiezioni di obiettivi giornalieri, settimanali e mensili. In questo modo puoi effettuare il check-in ogni giorno o una volta alla settimana e vedere se sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi, dandoti il ​​tempo a metà mese per apportare modifiche ove necessario. Ancora una volta, non dimenticare di utilizzare il selettore di date di Shopify per scegliere l'ultimo mese dal lunedì alla domenica e poi lavorare a ritroso nei due mesi precedenti.

Dopo aver inserito i dati degli ultimi tre mesi, dovresti ora vedere come sono le tue medie e quali sono i tuoi obiettivi per il mese prossimo.

Alla fine di ogni mese, puoi quindi inserire i risultati reali che hai raggiunto e confrontarli con i tuoi obiettivi. E ricorda, non importa se sei lontano dai tuoi obiettivi, puoi semplicemente regolare le aspettative di base per il mese prossimo. Ma, senza fissare e misurare obiettivi, non saprai mai se hai superato le tue aspettative o meno.

Tutto apposto! Ora imposti e riferisci sugli obiettivi aziendali come un capo!

Passaggio 4: raccogliere dati dal tuo sito web, lead e clienti

Ci sono due tipi principali di dati che dovresti raccogliere dalla tua azienda quando esegui un processo di ottimizzazione: dati quantitativi e dati qualitativi.

Quantitativo -> Quantità

I dati quantitativi si occupano di numeri e sono misurabili. Questo è come il cosa, dove e come della tua attività: cosa fanno clic le persone sul tuo sito web, a quali pagine vanno e da dove lasciano il tuo sito web? Esempi di dati quantitativi sono i rapporti di Google Analytics e i rapporti di newsletter via email (come in Mailchimp o Klaviyo), ma in realtà si riferiscono a qualsiasi cosa nella tua attività che viene misurata come 5 calzini venduti, 3 magliette spedite, ecc.

Qualitativo -> Qualità

I dati qualitativi si occupano di descrizioni e osservazioni. Questo è il "perché" della tua attività: perché le persone lasciano il sito Web nella pagina del carrello, perché le persone non capiscono le descrizioni dei prodotti? Esempi di dati qualitativi sono i test degli utenti, le interviste ai clienti e le indagini sui clienti.

Ora, questo può sembrare confuso e complicato, ma in realtà non lo è.

L'ottimizzazione del tuo negozio può essere ridotta a una semplice frase: "Scopri da dove le persone lasciano il tuo negozio di e-commerce, scopri perché e risolvilo".

Poiché i tuoi siti Web hanno un traffico piuttosto basso, non ti concentrerai così tanto sui dati quantitativi, anche se svolgeranno un ruolo. Ti concentrerai maggiormente sui dati qualitativi.

Il motivo per cui i dati qualitativi sono così preziosi per una nuova attività è perché si concentrano sulla comprensione del cliente.

Ecco perché i dati qualitativi sono così potenti perché ti aiutano a rispondere alle grandi domande nella tua attività come qual è la tua proposta di valore (ne parleremo presto), chi sono i tuoi clienti target e quali sono i loro dolori e desideri.

Prima di iniziare a raccogliere dati devi pensare a quali domande stai cercando di rispondere con i dati e il modo più semplice per farlo è pensare a cosa dovrai creare per migliorare il tuo sito web e cosa devi sapere per saperlo fare bene.

Bene, il lavoro più importante che ti aspetta è in realtà il copywriting.

Le parole che scrivi nel tuo negozio di e-commerce creeranno o interromperanno una vendita quando un utente è indeciso sul check-out o sull'abbandono della pagina del carrello. Certo il design è importante, ma con una nuova attività, la cosa più importante è scrivere una proposta di valore killer per il tuo cliente target.

È qui che entrano in gioco questi due pratici documenti:

• Personalità del cliente
• Proposte di valore

Impariamo di più:

Personalità del cliente

Il tuo personaggio cliente è una rappresentazione fittizia del tuo cliente target. Ti aiuta a visualizzare e parlare con una persona specifica con emozioni, problemi e desideri reali durante la creazione di materiali di marketing e vendita.

La persona del cliente della tua azienda è composta da queste sezioni:

• Dati demografici
• Driver comportamentali
• Obiettivi (in ordine di importanza)
• Ostacoli all'acquisto
• Mentalita
• Parole usate dai potenziali clienti
• Citazioni reali dai clienti

Esaminiamo ogni sezione e diamo un esempio utilizzando uno dei miei clienti, Haute Hijab:

Dati demografici

I dati demografici dei tuoi clienti sono i semplici fatti su chi è il tuo cliente e includono:

• Nome
• Età
• Sesso
• Posizione
• Immagine

Per esempio:

• Nome: Manda Saab
• Età: 26
• Sesso: femmina
• Località: Stati Uniti, California

Autisti comportamentali

Questi comprendono gli obiettivi dei clienti, ciò che vogliono realizzare, le loro sfide, il loro viaggio verso la ricerca della tua azienda.

Esempio di obiettivi:

• Trova hijab alla moda che sono anche comodi
• Guarda bene e rispetta le sue convinzioni religiose

Questa sezione dovrebbe includere anche alcuni paragrafi su:

• Chi è il cliente (qual è la sua situazione attuale)
• Qual è il loro vero obiettivo (quali vantaggi offre il tuo prodotto)
• Che aspetto ha il loro percorso del cliente (come fanno a scoprire la tua azienda e ad acquistare)

Ostacoli all'acquisto

Considera le esitazioni e le preoccupazioni dei clienti. Come vedono il tuo prodotto e in che modo questo influisce sulla quantità di informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione?

Questo dovrebbe essere un elenco puntato delle cose importanti che considerano quando prendono una decisione di acquisto.

Per esempio:

• Come viene consegnato il prodotto
• Quando viene consegnato
• Quali sono le politiche di rimborso

Mentalita

I clienti arrivano all'esperienza di acquisto con aspettative e preconcetti. Quali sono?

Queste sono le prenotazioni comuni che i visitatori hanno sull'acquisto da te. Spesso possono includere ed essere collegati a:

• Risultato dopo aver acquistato o terminato l'utilizzo del prodotto (ad esempio: prova dei risultati o della qualità)
• Il tuo prodotto risolverà il loro punto dolente?

Elenco del vocabolario dei visitatori

Questo è un elenco delle parole più comunemente usate dai tuoi potenziali clienti. In particolare, le parole che usano per descrivere i loro problemi e desideri. Per esempio:

• Comodo
• Caldo d'estate
• Look trendy

Citazioni reali dai clienti

Queste sono cose che i veri clienti ti hanno detto in interviste o e-mail o di persona. Dovrebbero spiegare di nuovo come si sentono riguardo ai loro problemi e punti deboli e qual è il loro unico vero obiettivo. Per esempio:

“Voglio apparire alla moda ma rispettare le regole della mia fede”

Quindi, quando raccogli i dati, ora sai che devi compilare questo modello per la tua attività ed essere in grado di rispondere alle domande dalle diverse pagine.

Proposta di valore

La tua proposta di valore è il perché, cosa e come della tua attività. Perché qualcuno dovrebbe spendere soldi con te, cosa fai o offri e come lo fai in modo univoco. La proposta di valore della tua azienda include queste sezioni:

• Titolo
• Sottotitolo
• Elenco puntato
• Immagine/rappresentazione visiva
• Chiamare all'azione
• Prova sociale
• Garanzia

Ora esaminiamo ogni sezione e spieghiamo cosa rappresenta e guardiamo un esempio.

Titolo

Il primo è il tuo titolo o H1, questo dovrebbe concentrarsi sul risultato o sui vantaggi dell'utilizzo del tuo prodotto o servizio. Chiediti quale risultato vuole il potenziale cliente. Per esempio:

Heart Pet dice: "Non rimanere mai senza il tuo cibo preferito per animali domestici".

Quando scrivi questa frase, continua a chiederti "come?" e sii più specifico! Ciò ti consentirà di migliorare la pertinenza e il posizionamento del marchio. Per esempio:

• Non rimanere mai senza il tuo cibo preferito
• Non rimanere mai senza il tuo cibo per cani preferito
• Non rimanere mai senza il tuo cibo secco preferito per cani

Sottotitolo

Il secondo è il tuo sottotitolo, questo è spesso un paragrafo H2 o due o tre frasi. Questo dovrebbe concentrarsi su come il tuo prodotto o servizio consente i risultati e ciò che lo rende unico. Per esempio:

“Hearty Pet è unico perché il cibo si ordina automaticamente dopo il primo acquisto.” Questo potrebbe essere migliorato con un copywriting più chiaro.

Assicurati di scrivere anche fatti specifici. Ad esempio, "Il più grande negozio di scarpe online" ha poco significato e può essere considerato un mumbo jumbo di marketing. Ma la "Selezione di oltre 56.487 paia di scarpe" è abbastanza specifica da avere un impatto.

Elenco puntato

Questo elenco dovrebbe ulteriormente comunicare i vantaggi e il valore unico offerti dal tuo prodotto. Il modo più semplice per creare questo elenco è prendere le tre principali caratteristiche che sono percepite come un valore elevato dai potenziali clienti e scrivere i loro risultati o vantaggi.

Trasforma le tue funzionalità in vantaggi e posizionale su ciò che i tuoi potenziali clienti apprezzano. Per esempio:

Animale domestico cordiale:

• Spedizione gratuita
• Acquista una volta
• Non uscire mai di casa

Immagine/rappresentazione visiva

Le immagini o i video che supportano il tuo copywriting dovrebbero illustrare ulteriormente il prodotto o il servizio. Ad esempio: il sito Web di Hearty Pet mostra il proprietario con il proprio animale domestico che ordina il cibo da casa.

Chiamare all'azione

Quando si tratta di progettare il tuo sito Web per conversioni più elevate, devi scegliere un'attività principale che l'utente deve completare in ogni pagina. Quindi concentra la gerarchia visiva del design su quell'attività per aiutare a spingere l'utente verso il basso nella canalizzazione di vendita.

Ad esempio: Hearty Pet ha un semplice pulsante di pagamento rosso, questo è troppo piccolo e troppo basso nella gerarchia visiva. Inoltre, il messaggio sul pulsante dovrebbe essere legato alla proposta di valore fondamentale, ad esempio dicendo: "Ordina qui la consegna mensile del cibo per animali".

Prova sociale

Sai che le persone sono scettiche quando prendono decisioni di acquisto e spesso hanno bisogno di prove per spingerle oltre la linea di conversione. Hearty Pet non utilizza prove sociali, ma si collega al proprio blog e ai propri account social.

Altre forme di prova che puoi utilizzare sono:

• Testimonianze o storie dei clienti
• Casi di studio con fatti o dati concreti
• La dimensione della tua comunità e la tua portata

Credibilità

Simile alla prova sociale, questo è il motivo per cui il tuo cliente dovrebbe fidarsi di te come esperto. Ciò che ti qualifica per insegnare loro, consigliarli, avere le conoscenze per risolvere i loro problemi.

Puoi fare riferimento a persone nella tua azienda o te stesso e mostrare credibilità come:

• Esperienza pregressa o lunga esperienza (10 anni nel settore)
• Persone con cui hai lavorato in passato (loghi aziendali o persone)
• Pubblicazioni su cui sei stato citato o per cui hai scritto (blog, giornali, riviste)
• Organizzazioni a cui sei associato (programmi di tutoraggio, club, associazioni)
• Qualifiche (istruzione superiore, qualifiche pratiche)
• Premi o riconoscimenti (premi del settore o premi assegnati a te o alla tua azienda o ai dipendenti della tua azienda)

Garanzia

Anche quando hai metriche straordinarie per mostrare il tuo prodotto, le persone vogliono e spesso hanno bisogno di garanzie per convertire. Questo può essere sotto forma di una prova gratuita o di una garanzia di rimborso.

Le persone vogliono che il rischio di lavorare con te sia rimosso, questo può essere calcolato come tale: Motivazione = benefici percepiti - costi percepiti. Rimuovendo il rischio riduci il costo percepito dell'acquisto da te e aumenti la motivazione all'acquisto!

Ad esempio: Hearty Pet offre un abbonamento "cancella in qualsiasi momento" e non ti fa iscrivere per un numero minimo di mesi.

Di nuovo ora puoi vedere a quali domande devi rispondere per completare questo modello dalla tua ricerca sui clienti.

Iniziamo a raccogliere dati per migliorare il tuo business.

Nelle prossime sezioni imparerai:

• Come condurre semplici interviste ai clienti
• Come utilizzare Google Analytics per sapere dove le persone lasciano il tuo sito web
• Come utilizzare Hotjar per scoprire perché i visitatori lasciano il tuo sito web

Questi sono solo tre esempi di dati che puoi raccogliere e analizzare per conoscere i tuoi clienti, sapere dove stanno lasciando il tuo sito web e perché. Per imparare tutto il mio processo di ottimizzazione dell'e-commerce per tutti i possibili corsi di dati, puoi dare un'occhiata al mio corso online Conversion Machine.

Iniziamo con il Santo Graal delle fonti di dati per comprendere i tuoi clienti: interviste sullo sviluppo dei clienti.

Come condurre semplici interviste ai clienti

Le interviste ai clienti possono essere suddivise in due tipi principali: studi sul comportamento e studi di feedback. Le interviste sono semplici come sembrano, interrogano il cliente e imparano dalle loro risposte.

Gli studi sul comportamento ti consentono di conoscere i tuoi clienti target o lead e i loro dolori e desideri. Gli studi di feedback ti consentono di conoscere i tuoi clienti, perché hanno acquistato da te e come puoi migliorare il tuo prodotto.

Questi apprendimenti ti aiutano a completare i modelli di cui sopra, i tuoi personaggi e le proposte di valore.

Ecco due serie di domande di intervista modello che puoi utilizzare per migliorare il tuo negozio:

Studio del comportamento

• "Qual è la tua più grande sfida/obiettivo [il tuo argomento] in questo momento?" Questo ti insegna il loro unico grande dolore o un vero obiettivo
• “Perché vuoi raggiungere/superare questa sfida/obiettivo?” Questo ti insegna il risultato desiderato, qual è il risultato finale di risolvere il loro dolore o completare il loro obiettivo
• "Come fai attualmente [aggiustare il loro dolore o raggiungere il loro obiettivo]?" Questo ti insegna i concorrenti e le potenziali carenze nel tuo settore
• "Cosa ti piace o non ti piace se non il processo?" Questo ti insegna il "come" migliorare l'esperienza utente nel tuo settore

Studio del feedback

• "Come sei venuto a conoscenza di [nome della tua azienda]?" Questo ti insegna quali sforzi di marketing si stanno rivelando efficaci
• "Cosa ti ha spinto a provare il nostro prodotto?" Questo ti insegna il "perché" della tua proposta di valore
• "Quali altre opzioni hai preso in considerazione?" Questo ti insegna i tuoi concorrenti dal punto di vista dei tuoi clienti, spesso concorrenti diversi da quello a cui pensavi in ​​passato
• "Che feedback puoi darci sulla tua esperienza con la nostra attività?" È così semplice come sembra, come fai quello che fai, ma meglio

I migliori consigli per condurre interviste davvero buone:

• Parla con almeno 5 persone per ogni tipo di studio, se puoi parlare con 10 ancora meglio, fermati quando inizi a sentire sempre le stesse risposte
• Non prendere appunti, registra l'audio o il video dell'intervista e ascolta e fai buone domande di follow-up (chiedi semplicemente "perché?" a tutto ciò che dicono). Puoi usare Pamela Call Recorder per Skype o Piezo Audio Recorder
• Fai le interviste di persona se possibile, le persone parlano anche con il loro linguaggio del corpo, quindi è bello vederle così come ascoltarle
• Trascrivi le interviste, annotando le loro parole esatte, non la tua interpretazione di esse. Puoi quindi utilizzare questi insegnamenti nei tuoi modelli di persona, nell'elenco dei vocaboli dei visitatori e nelle citazioni reali dei clienti.

Usa Google Analytics e Hotjar per sapere dove le persone lasciano il tuo sito web

Successivamente, imparerai da quali pagine la maggior parte dei tuoi visitatori lascia il tuo sito web. Queste sono chiamate le tue "pagine di uscita" in Google Analytics.

Se hai installato Google Analytics, puoi semplicemente accedere a questo rapporto e visualizzare le pagine ora: Comportamento > Contenuto del sito > Pagine di uscita.

Puoi anche utilizzare il rapporto di visualizzazione della canalizzazione di Google Analytics che hai imparato a configurare nel video in precedenza nel post.

Cerca il passaggio con la percentuale di abbandono o uscita maggiore. In questo caso, è dalla pagina del carrello. Ora sai da dove le persone lasciano il tuo negozio di e-commerce, puoi imparare perché e risolverlo.

Usa Hotjar per scoprire perché i visitatori lasciano il tuo sito web

Stai per installare Hotjar, un popolare strumento di ottimizzazione e sondare i tuoi visitatori. Utilizzerai qualcosa chiamato tecnologia dell'intento di uscita. Questo è quando un visitatore cerca di lasciare il tuo sito Web e proprio mentre fa clic sulla scheda o sulla croce del browser per chiudere la finestra, gli mostri una domanda. La domanda dipenderà dalla pagina da cui parte la maggior parte delle persone, ad esempio, se il tuo funnel ha mostrato che la maggior parte dei visitatori ha lasciato il tuo sito Web dalla pagina del carrello come nel nostro esempio la tua domanda potrebbe essere: "Cosa ti impedisce di effettuare il check-out oggi?"

Questo ti insegna le prenotazioni o le lacune informative che le persone hanno quando visitano il tuo sito Web in modo che tu possa risolverle.

Esempi di risposte diverse possono essere:

• Non sono sicuro se spedisci a New York?
• Non riesco a vedere la data di consegna prevista?
• Quali sono le vostre politiche di restituzione o rimborso?
• Offrite una garanzia di rimborso?

Le prenotazioni che i tuoi visitatori hanno e le informazioni che mancano per poter effettuare un acquisto a proprio agio possono quindi essere aggiunte alle pagine dei tuoi prodotti e alla pagina del carrello per assicurarti che in futuro si sentano sicuri di effettuare il check-out.

Passo dopo passo come impostare un sondaggio Hotjar sulla pagina del carrello

Innanzitutto, registrati per un account Hotjar.Una volta registrato, dovrai installare il codice di monitoraggio Hotjar nel tuo negozio.

Questo è un pezzo di javascript che dovrebbe essere incollato nel tuo file theme.liquid. Puoi farlo facilmente navigando nel menu di amministrazione di Shopify su: Dashboard > Negozio online > Temi > Modifica HTML/CSS.

Incollalo nel tag <header> o utilizza Google Tag Manager per gestire tutti i tuoi plug-in e strumenti, quindi verifica che il codice sia installato.

Quindi fai clic su Sondaggi. Quindi fare clic su "Nuovo sondaggio"

Quindi, non aggiungere l'URL della pagina del carrello all'interno del targeting per pagina. Scegli tutti i dispositivi. E aggiungi la domanda: "Cosa ti impedisce di fare il check-out oggi?"

Assicurati di impostare il popup su: "Quando l'utente sta per abbandonare la pagina su un dispositivo desktop". Quindi attiva il sondaggio.

Successivamente, devi aspettare che i tuoi visitatori rispondano alla tua domanda. Quanto tempo ci vorrà dipenderà da quanto traffico ottieni su quella pagina. Ecco un esempio di come potrebbero essere i dati del sondaggio:

Come puoi vedere, ci sono diverse preoccupazioni e domande che i visitatori hanno. Puoi quindi assicurarti di rispondere a queste domande sulle pagine dei tuoi prodotti e sulle pagine del carrello, migliorando a tua volta le tue conversioni.

Puoi continuare a ripetere questo processo per trovare le maggiori perdite di visitatori nella tua canalizzazione di vendita e quindi provare a capire perché le persone se ne vanno da questo passaggio.

Altri tipi di dati che puoi raccogliere per scoprire perché i visitatori se ne vanno sono i test degli utenti, le registrazioni dei visitatori, le mappe di calore, la chat dal vivo e altro ancora.

Avvia e testa le modifiche al tuo nuovo sito web!

Conclusione

Durante questa guida, hai impostato il tuo account Google Analytics, creato i tuoi obiettivi di business e hai iniziato a scavare più a fondo in ciò che fa battere il tuo cliente. Hai anche imparato dove i visitatori lasciano il tuo sito di e-commerce e perché se ne vanno utilizzando canalizzazioni e sondaggi di vendita. Il prossimo passo è apportare le modifiche necessarie al tuo sito web in base ai dati che hai raccolto e lanciare i tuoi progetti.

Dalle interviste di sviluppo del cliente, puoi creare la tua persona del cliente e i documenti della proposta di valore. Puoi quindi usarli per migliorare la tua proposta di valore sulla tua home page e parlare più direttamente con la tua persona di destinazione nel tuo copywriting.

Dalle canalizzazioni di vendita e dai dati dei sondaggi, puoi scoprire quali informazioni mancano nel tuo negozio e aggiungerle, in modo che i visitatori ricevano risposte alle loro domande comuni e si sentano sicuri di dare un'occhiata.

E ricorda di continuare a iterare sul tuo negozio. Non ha senso eseguire un sondaggio e apportare una modifica, ottimizzare sempre le maggiori perdite del tuo negozio e utilizzare diverse fonti di dati qualitativi per scoprire perché hai problemi e risolverli.

Infine, guarda il tuo conto in banca, i cambiamenti che apporti aiutano la tua attività a crescere? Assicurati di aggiornare il foglio di lavoro. Dovresti sempre monitorare e misurare i tuoi sforzi commerciali.