Ghidul complet pentru optimizarea ratei de conversie pentru magazinele din primul an

Dacă rulați un nou magazin de comerț electronic sau un magazin cu trafic redus și doriți să obțineți mai mulți vizitatori pentru a cumpăra, sunteți în locul potrivit. Mulți proprietari de magazine online cred că pentru a-și optimiza magazinul trebuie să aibă mult trafic.

Gresit.

Adevărul este că puteți optimiza orice site web, chiar și magazinele de comerț electronic cu trafic puțin sau deloc.

Ok sigur, nu puteți efectua teste A / B care să atingă semnificație statistică, dar în calitate de antreprenor de comerț electronic nu sunteți oricum un om de știință, sunteți proprietarul unei afaceri.

Cu toate acestea, puteți afla despre afacerea dvs., puteți face modificări la site-ul dvs. web și puteți vedea creșteri ale veniturilor și, cel mai important, al profiturilor.

În acest ghid detaliat pentru optimizarea magazinelor online cu trafic redus veți afla:

• Mituri comune despre optimizarea ratei de conversie (CRO) și site-urile cu trafic redus
• Un proces pentru optimizarea ratei de conversie a comerțului electronic cu trafic redus
• Pas cu pas cum să vă optimizați magazinul de comerț electronic cu trafic redus
• Adevăratul secret al optimizării comerțului electronic și al creșterii afacerii online

Să intrăm direct în asta.

Mituri despre magazinele CRO și trafic redus

Să aflăm mai multe despre miturile comune în jurul optimizării magazinelor de comerț electronic cu trafic redus.

Testarea A / B nu este singura modalitate de optimizare a unui magazin de comerț electronic

Testarea A / B, denumită și testare divizată, este atunci când comparați două versiuni ale unei pagini web sau ale unui site web și vedeți care dintre acestea are performanțe mai bune. Pur și simplu, aceasta înseamnă că aflați ce design vă face mai mulți bani.

De exemplu, dacă ați arătat 50% dintre vizitatorii dvs. designul original al paginii dvs. web și 50% dintre vizitatori un design nou al paginii web, puteți compara care design a generat cea mai mare rată de conversie, venituri și cel mai important profit.

Pentru a efectua corect testarea A / B, trebuie să aveți o dimensiune suficient de mare a eșantionului, ceea ce înseamnă pur și simplu că aveți nevoie de o anumită cantitate de vizitatori pentru a accesa site-ul web și a finaliza acțiunea dorită (cum ar fi verificarea) pentru ca testul să fie dovedit. Numărul de vizitatori și conversiile necesare pot fi stabilite folosind un calculator de testare A / B.

Problema cu magazinele de comerț electronic cu trafic redus este că durează prea mult pentru a obține suficienți vizitatori și a finaliza comenzile pentru a finaliza testul, cum ar fi un an poate pentru unii oameni - uch.

Dar nu te teme! Testarea A / B nu este singura modalitate de a vă îmbunătăți ratele de conversie a comerțului electronic, așa cum veți afla în secțiunea următoare.

Măsurați succesul eforturilor dvs. de optimizare utilizând contul dvs. bancar

Acum, mulți experți în conversii vor argumenta: „Cum pot măsura dacă noile modificări ale site-ului web fac mai mulți bani dacă nu pot rula un test A / B”.

Este ușor, vă uitați la contul dvs. bancar. Puteți compara profiturile magazinului dvs. înainte și după lansarea modificărilor site-ului web.

Acum, deși acest lucru se numește tehnic testare secvențială, deoarece nu testează aceiași vizitatori din aceeași perioadă de timp, acesta poate fi totuși folosit ca reper pentru creștere. Și, deoarece majoritatea magazinelor cu trafic redus sunt magazine de comerț electronic destul de noi, este normal să observăm o creștere semnificativă atunci când facem modificări informate ale site-ului web.

Nu optimizați pentru ratele de conversie sau venituri, optimizați pentru mai multe profituri

Să fim clari despre ceva: scopul optimizării conversiei nu este creșterea ratelor de conversie.

Stai, stai, știu ... Lasă-mă să explic.

De fapt, este al naibii de ușor să crești conversiile; doar vinde totul cu 1 $ - boom! - ratele de conversie sunt pe acoperiș!

Cheia optimizării magazinului dvs. de comerț electronic nu se referă nici măcar la venituri, ci la profit. Dacă vă schimbați modelul de afaceri, cum ar fi oferirea de transport gratuit, puteți câștiga mai mulți bani, dar puteți câștiga totuși mai puțin din cauza cheltuielilor generale crescute. Deci, când vă gândiți la optimizarea conversiei, concentrați-vă pe creșterea lunară a profiturilor.

Optimizarea comerțului electronic înseamnă creșterea profiturilor, nu a ratelor de conversie sau a veniturilor brute.

Proces de optimizare a traficului redus

Înainte de a vă scufunda și de a începe optimizarea magazinului, trebuie să învățați procesul de imagine generală a optimizării comerțului electronic cu trafic redus.

Să ne uităm la procesul pe care îl veți urma pentru a vă optimiza magazinul:

• Verificați dacă traficul dvs. este prea mic pentru testarea A / B
• Asigurați-vă că contul dvs. Google Analytics este configurat corect
• Înțelegeți cum arată afacerea dvs. acum și cum doriți să arate (obiectivele companiei dvs.)
• Colectați date de pe site-ul dvs. web, clienți potențiali și clienți
• Lansați noul design și urmăriți contul dvs. bancar

Un ghid pas cu pas pentru optimizarea magazinelor cu trafic redus

Ok, deci să începem. În continuare veți afla pas cu pas cum să vă optimizați magazinul de comerț electronic cu trafic redus.

Pasul 1: verificați dacă traficul dvs. este prea redus pentru testarea A / B

Primul pas este să răspund la întrebarea: „Am un site web cu trafic redus?”

Expertul în conversii Bryan Eisenberg sugerează că, dacă aveți mai puțin de 10 vânzări pe săptămână în magazinul dvs., acesta este un magazin cu trafic redus. Rich Page, un alt optimizator de conversii, spune că un site web care obține 1k vizitatori pe săptămână sau mai puțin este un trafic redus.

Pentru cei care caută încă un număr de referință: dacă primiți peste 5.000 de vizitatori pe lună sau peste 500 de vânzări pe lună, este posibil să puteți efectua teste A / B. Pentru ceilalți dintre noi, trece la pasul 2.

Pasul 2: asigurați-vă că contul dvs. Google Analytics este configurat corect

Chiar dacă nu intenționați să efectuați teste A / B, este totuși important să puteți înțelege de unde vin vânzările și ce canale de marketing vă oferă cel mai bun randament al investiției pentru cheltuielile dvs.

Prin urmare, al doilea pas este să vă asigurați că ați configurat corect contul Google Analytics și că colectați date exacte.

Urmăriți videoclipul de mai jos și verificați setările contului Google Analytics în raport cu recomandările din tutorial.

Pasul 3: Înțelegeți cum arată afacerea dvs. acum și cum doriți să arate

S-ar putea să vă surprindă, dar o mulțime de oameni nu își urmăresc cu adevărat afacerile în mod corespunzător. În mod normal, se reduce la frică.

Știu, pentru că am fost acolo și l-am văzut din nou și din nou la mentorarea startupurilor pentru Google Launchpad Accelerator. Este înfricoșător să cercetezi datele din afacerea ta și să fii la curent cu cât de bine te descurci.

Ok, deci nu este atât de rău parcurgerea contului dvs. bancar, dar să dezgropați cu adevărat toate detaliile și să le faceți să se uite înapoi la dvs. dintr-o foaie de calcul poate fi descurajant.

În continuare, vom lăsa frica deoparte, vom inspira adânc și pentru prima dată pentru mulți dintre voi, vom înțelege cu adevărat aspectul afacerii dvs. acum.

Obținerea și stabilirea obiectivelor afacerii dvs.

Pentru a măsura creșterea din eforturile dvs. de optimizare, trebuie să înțelegeți și să înregistrați cum arată afacerea dvs. acum și după ce publicați modificările site-ului dvs. web.

Pentru a măsura dacă îți atingi țintele sau nu, ai nevoie de un plan. Acest plan se numește obiectivele dvs. de afaceri. Obiectivele dvs. de afaceri sunt formate din:

• Obiective
• Obiective
• KPI-uri
• Ținte

Să trecem prin fiecare și să aflăm ce înseamnă în contextul unui magazin de costume de baie.

Obiective

Un obiectiv de afaceri pentru un magazin de comerț electronic care vinde costume de baie ar fi: „Creșteți-ne vânzările primind comenzi online pentru bikini”.

Obiective

Obiectivele sunt preluate din obiectivele dvs. de afaceri. Un obiectiv pentru afacerea noastră cu costume de baie ar putea fi: „Creșteți numărul de costume de baie care sunt verificate”.

KPI-uri

Diferența dintre unele date aleatorii și un KPI este când măsoară ceva legat de obiectivele dvs. de afaceri. De exemplu: Pentru obiectivul de afaceri: „Creșteți-ne vânzările primind comenzi online pentru bikini.”

KPI-ul nostru ar fi numărul de bikini vândute într-un anumit interval de timp, la fel ca numărul de bikini vândute pe lună.

Ținte

Pentru ca indicatorii dvs. de performanță să poată fi acționați, trebuie să aibă ținte. Țintele pot fi preluate din datele dvs. comerciale curente și apoi proiectate în timp pentru fiecare KPI.

De exemplu: Dacă am vândut 20 de bikini luna trecută, o țintă bună pentru luna următoare ar fi o creștere de 10%. Prin urmare, obiectivul nostru ar fi 22 de bikini vândute luna viitoare.

Să recapitulăm:

• Obiectiv: „Creșteți-ne vânzările primind comenzi online pentru bikini”
• Obiectiv: „Creșteți numărul de costume de baie care sunt verificate”
• KPI: numărul de bikini vândute pe lună
• Țintă: 22 de bikini

Pentru a simplifica acest lucru, am creat o foaie de calcul în care puteți introduce datele și obiectivele dvs. comerciale curente (în câmpurile albastre) și va calcula obiectivul lunii următoare pe baza unei creșteri a ratei de conversie de 15% (în câmpurile gri).

La agenția mea CRO de comerț electronic, în mod normal, creștem cu 5-10% creștere de la o lună la alta, însă, deoarece magazinele și afacerile dvs. sunt noi, puteți fi mai agresiv în planificarea dvs. de creștere.

Pentru a face o copie, puteți să o păstrați și să o editați, trebuie doar să faceți clic pe „Fișier” și „Faceți o copie”. Aceasta va salva o copie a foii de calcul pe Google Drive.

Introduceți datele din ultimele trei luni pentru rata de conversie a comerțului electronic, numărul de sesiuni, numărul de tranzacții și valoarea medie a comenzii, iar foaia de calcul va calcula celelalte câmpuri.

Aveți nevoie de trei luni de date pentru a crea o medie. În caz contrar, datele dvs. pot fi incorecte din cauza unei creșteri sezoniere sau a unei scufundări. Dacă nu aveți trei luni de date, folosiți doar ceea ce aveți la îndemână.

Media va fi apoi proiectată înainte pentru a vă calcula obiectivele.

Puteți găsi aceste date în contul dvs. Google Analytics sau în tabloul de bord Shopify (dacă nu ați configurat încă Google Analytics corect).

Găsirea datelor dvs. comerciale actuale în Google Analytics

Accesați contul dvs. Google Analytics și navigați la Conversii> E-commerce> Prezentare generală.

Aici, puteți vedea evidențiat în galben: rata de conversie a comerțului electronic, numărul de tranzacții și valoarea medie a comenzii.

Apoi navigați la: Achiziție> Tot traficul> Canalele.

Aici, puteți vedea evidențiat în galben: Număr de sesiuni.

Asigurați-vă că ați selectat ultima lună completă, începând cu prima zi de luni până în ultima duminică a lunii în selectorul de date din colțul din dreapta sus al Google Analytics. Apoi, lucrați înapoi și verificați ultimele două luni și introduceți-le în foaia de calcul

Găsirea datelor dvs. comerciale actuale în Shopify

Deschideți administratorul Shopify și navigați la: Tablou de bord> Magazin online sau accesați https: // numele dvs. de magazin .myshopify.com / admin / dashboard / online

Aici, puteți vedea evidențiat în galben: rata de conversie a comerțului electronic, numărul de tranzacții și numărul de sesiuni. Valoarea medie a comenzii poate fi calculată prin împărțirea vânzărilor totale la numărul de tranzacții. Pentru acest exemplu ar fi: 53,2k / 262 = 203,05 USD

Înapoi la foaia de calcul.

De asemenea, ar trebui să vă actualizați câmpul de marjă de profit. În mod implicit, este setat la 30%.

Pentru a vă ajuta să urmăriți obiectivele pe tot parcursul lunii, partea de jos a foii de calcul vă oferă proiecții zilnice, săptămânale și lunare. În acest fel, puteți să vă înregistrați în fiecare zi sau o dată pe săptămână și să vedeți dacă sunteți pe cale să vă atingeți țintele, oferindu-vă timp la mijlocul lunii pentru a face ajustări acolo unde este necesar. Din nou, nu uitați să utilizați selectorul de date Shopify pentru a alege ultima lună de luni până duminică și apoi să lucrați înapoi în ultimele două luni.

După ce ați introdus datele din ultimele trei luni, ar trebui să vedeți acum cum arată media dvs. și care sunt obiectivele dvs. pentru luna viitoare.

La sfârșitul fiecărei luni, puteți apoi să introduceți rezultatele reale pe care le-ați obținut și să le comparați cu obiectivele dvs. Și amintiți-vă, nu contează dacă vă îndepărtați de obiectivele dvs., puteți regla pur și simplu așteptările de bază pentru luna viitoare. Dar, fără să stabiliți și să măsurați ținte, nu veți ști niciodată dacă v-ați depășit așteptările sau nu.

Bine! Acum stabiliți și raportați obiective de afaceri ca un șef!

Pasul 4: colectați date de pe site-ul dvs. web, clienți potențiali și clienți

Există două tipuri principale de date pe care ar trebui să le colectați de la afacerea dvs. atunci când efectuați un proces de optimizare: date cantitative și date calitative.

Cantitativ -> Cantitate

Datele cantitative se referă la numere și sunt măsurabile. Acest lucru este similar cu ce, unde și cum din afacerea dvs.: Ce fac oamenii pe site-ul dvs., în ce pagini merg și de unde părăsesc site-ul dvs.? Exemple de date cantitative sunt rapoartele Google Analytics și rapoartele de știri prin e-mail (cum ar fi în Mailchimp sau Klaviyo), dar se referă la orice lucru din afacerea dvs., care se măsoară ca 5 șosete vândute, 3 tricouri livrate etc.

Calitativ -> Calitate

Datele calitative se referă la descrieri și observații. Acesta este „de ce” afacerea dvs.: De ce oamenii părăsesc site-ul web pe pagina coșului, de ce nu înțeleg oamenii descrierile produselor? Exemple de date calitative sunt testarea utilizatorilor, interviurile cu clienții și sondajele clienților.

Acum, acest lucru poate părea confuz și complicat, dar într-adevăr nu este.

Optimizarea magazinului dvs. poate fi redusă la o propoziție simplă: „Aflați de unde pleacă oamenii din magazinul dvs. de comerț electronic, aflați de ce și remediați-l”.

Deoarece site-urile dvs. web sunt destul de reduse, nu vă veți concentra atât de mult pe date cantitative, deși va juca un rol. Te vei concentra mai mult pe date calitative.

Motivul pentru care datele calitative sunt atât de valoroase pentru o nouă afacere este că se concentrează pe înțelegerea clienților.

De aceea, datele calitative sunt atât de puternice, deoarece vă ajută să răspundeți la întrebările mari din afacerea dvs., cum ar fi propunerea dvs. de valoare (mai multe despre asta în curând), care sunt clienții dvs. țintă și care sunt durerile și dorințele lor.

Înainte de a începe să colectați date, trebuie să vă gândiți la ce întrebări încercați să răspundeți cu datele și cel mai simplu mod de a face acest lucru este să vă gândiți la ce va trebui să creați pentru a vă îmbunătăți site-ul web și ce trebuie să știți pentru a să poți face asta bine.

Ei bine, cea mai importantă lucrare din fața ta este de fapt redactarea.

Cuvintele pe care le scrieți în magazinul dvs. de comerț electronic vor face sau rupe o vânzare atunci când un utilizator se află pe gard despre verificarea sau abandonarea paginii coșului dvs. Designul sigur este important, dar cu o afacere nouă, cel mai important lucru este să scrieți o propunere de valoare pentru clientul dvs. țintă.

Aici intervin aceste două documente utile:

• Personas pentru clienți
• Propuneri de valoare

Să învățăm mai multe:

Personas pentru clienți

Persoana dvs. de client este o reprezentare fictivă a clientului dvs. țintă. Vă ajută să vizualizați și să vorbiți cu o anumită persoană cu emoții reale, probleme și dorințe atunci când creați materiale de marketing și vânzări.

Persoana clientului companiei dvs. este alcătuită din următoarele secțiuni:

• Demografie
• Conducători comportamentali
• Obiective (în ordinea importanței)
• Obstacole în calea achizițiilor
• Mod de gândire
• Cuvinte folosite de perspective
• Citate reale de la clienți

Să parcurgem fiecare secțiune și să oferim un exemplu folosind unul dintre clienții mei, Haute Hijab:

Demografie

Date demografice ale clienților dvs. sunt datele simple despre cine este clientul dvs. și includ:

• Nume
• Vârstă
• Sex
• Locație
• Imagine

De exemplu:

• Nume: Manda Saab
• Vârsta: 26 de ani
• Sex: Femeie
• Locație: Statele Unite, California

Șoferi comportamentali

Acestea cuprind obiectivele clienților, ceea ce doresc să realizeze, provocările lor, călătoria lor către găsirea companiei dvs.

Exemplu de obiective:

• Găsiți hijaburi la modă, care sunt, de asemenea, confortabile
• Arată grozav și respectă credințele ei religioase

Această secțiune ar trebui să includă, de asemenea, câteva paragrafe despre:

• Cine este clientul (care este situația lor actuală)
• Care este adevăratul lor obiectiv (ce beneficii permite produsul dvs.)
• Cum arată călătoria clienților lor (cum află despre compania dvs. și cum cumpără)

Obstacole la cumpărare

Luați în considerare ezitările și preocupările pe care le au clienții. Cum vă vizualizează produsul și cum are impact acest lucru de câte informații au nevoie pentru a lua o decizie?

Aceasta ar trebui să fie o listă cu puncte cheie a lucrurilor importante pe care le iau în considerare atunci când iau o decizie de cumpărare.

De exemplu:

• Cum este livrat produsul
• Când este livrat
• Care sunt politicile de rambursare

Mod de gândire

Clienții ajung la experiența de cumpărare cu așteptări și noțiuni preconcepute. Ce sunt ei?

Acestea sunt rezervările obișnuite pe care vizitatorii le cumpără de la dvs. Ele pot include adesea și pot fi conectate la:

• Rezultat după ce au cumpărat sau au terminat de utilizat produsul (de exemplu: dovada rezultatelor sau a calității)
• Va rezolva produsul dvs. punctul lor de durere?

Lista de vocabular a vizitatorilor

Aceasta este o listă cu cele mai frecvent utilizate cuvinte pe care le utilizează potențialii dvs. Mai exact, cuvintele pe care le folosesc pentru a-și descrie problemele și dorințele. De exemplu:

• Confortabil
• Fierbinte vara
• Arată la modă

Citate reale de la clienți

Acestea sunt lucruri pe care clienții reali vi le-au spus în interviuri sau e-mailuri sau în persoană. Ar trebui să explice din nou ce simt cu privire la problemele și problemele lor de durere și care este singurul lor obiectiv adevărat. De exemplu:

„Vreau să arăt la modă, dar să respect regulile credinței mele”

Deci, atunci când colectați date, știți acum că trebuie să completați acest șablon pentru afacerea dvs. și să puteți răspunde la întrebările din diferite pagini.

Propunere de valoare

Apreciem că propunerea este de ce, ce și cum din afacerea dvs. De ce ar trebui să cheltuiască cineva bani cu tine, ce faci sau ce oferi și cum le faci în mod unic. Propunerea de valoare a companiei dvs. include aceste secțiuni:

• Titlu
• Subtitlul
• Puncte cheie
• Imagine / reprezentare vizuală
• Apel la acțiune
• Dovada sociala
• Garanție

Acum să parcurgem fiecare secțiune și să explicăm ce reprezintă și să privim un exemplu.

Titlu

Mai întâi este titlul dvs. sau H1, acesta ar trebui să se concentreze pe rezultatul sau avantajul utilizării produsului sau serviciului dvs. Întrebați-vă ce rezultat dorește perspectiva. De exemplu:

Heart Pet spune: „Nu rămâneți niciodată fără mâncarea preferată pentru animale de companie”.

Când scrieți această propoziție, continuați să vă întrebați „cum?” și fii mai specific! Acest lucru vă va permite să vă îmbunătățiți relevanța și poziționarea mărcii. De exemplu:

• Nu rămâneți niciodată fără mâncarea preferată pentru animale de companie
• Nu rămâneți niciodată fără mâncarea dvs. preferată pentru câini
• Nu rămâneți niciodată fără mâncarea preferată pentru câini uscați

Subtitlul

În al doilea rând este subtitlul dvs., acesta este adesea un H2 sau un paragraf de două până la trei propoziții. Aceasta ar trebui să se concentreze asupra modului în care produsul sau serviciul dvs. permite rezultatele și ceea ce îl face unic. De exemplu:

„Hearty Pet este unic, deoarece alimentele se comandă automat după prima achiziție.” Acest lucru ar putea fi îmbunătățit cu o redactare mai clară.

Asigurați-vă că scrieți și fapte specifice. De exemplu, „Cel mai mare magazin de încălțăminte online” are puțină semnificație și poate fi considerat marketing mumbo jumbo. Dar „Selecția a peste 56.487 de perechi de pantofi” este suficient de specifică pentru a avea un impact.

Lista punctelor glonț

Această listă ar trebui să comunice în continuare avantajele și valoarea unică pe care le oferă produsul dvs. Cel mai simplu mod de a crea această listă este să luați primele trei caracteristici care sunt percepute ca fiind de mare valoare de către potențialii dvs. și să scrieți rezultatul sau beneficiile acestora.

Transformați-vă caracteristicile în beneficii și poziționați-le în funcție de valoarea potențialilor dvs. De exemplu:

Animale de companie copioase:

• Transport gratuit
• Cumpărați o dată
• Nu vă părăsiți niciodată casa

Imagine / reprezentare vizuală

Imaginile sau videoclipurile care acceptă redactarea dvs. ar trebui să ilustreze produsul sau serviciul în continuare. De exemplu: site-ul Hearty Pet arată proprietarului cu animalul de companie care comandă mâncarea de acasă.

Apel la acțiune

Când vine vorba de proiectarea site-ului dvs. web pentru conversii mai mari, trebuie să alegeți o sarcină principală pe care utilizatorul să o îndeplinească pe fiecare pagină. Apoi, concentrați ierarhia vizuală a designului asupra acelei sarcini pentru a vă ajuta să vă împingeți utilizatorul în jos pentru pâlnia dvs. de vânzări.

De exemplu: Hearty Pet are un simplu buton roșu de verificare, acesta este prea mic și scăzut în ierarhia vizuală. De asemenea, mesajele de pe buton ar trebui să fie corelate cu propunerea de valoare de bază, cum ar fi spunând „Comandați aici livrarea lunară a hranei pentru animale de companie”.

Dovada sociala

Știți că oamenii sunt sceptici atunci când iau decizii de cumpărare și deseori au nevoie de dovezi pentru a-i împinge peste linia de conversie. Hearty Pet nu folosește dovezi sociale, dar se leagă de blogul lor și de conturile sociale.

Alte forme de probă pe care le puteți utiliza sunt:

• Mărturii sau povești ale clienților
• Studii de caz cu fapte sau date dificile
• Dimensiunea comunității și acoperirea dvs.

Credibilitate

Similar cu dovada socială, acesta este motivul pentru care clientul dvs. ar trebui să aibă încredere în dvs. ca expert. Ceea ce te califică să-i înveți, să-i sfătuiești, să ai cunoștințele pentru a le rezolva problemele.

Puteți face referire la persoane din compania dvs. sau dvs. și puteți arăta credibilitate, cum ar fi:

• Experiență anterioară sau experiență (10 ani în industrie)
• Persoane cu care ați lucrat în trecut (sigle ale companiei sau persoane)
• Publicații pentru care ați fost citat sau pentru care ați scris (bloguri, ziare, reviste)
• Organizații cu care sunteți asociat (programe de mentorat, cluburi, asociații)
• Calificări (studii superioare, calificări practice)
• Premii sau recunoaștere (premii din industrie sau premii acordate dvs. sau companiei dvs. sau angajaților companiei dvs.)

Garanție

Chiar și atunci când aveți valori uimitoare pentru a vă prezenta produsul, oamenii doresc și au adesea nevoie de garanții pentru a converti. Aceasta poate fi sub forma unei perioade de încercare gratuită sau a unei garanții de restituire a banilor.

Oamenii vor ca riscul de a lucra cu dvs. să fie eliminat, acest lucru poate fi calculat ca atare: Motivație = beneficii percepute - costuri percepute. Prin eliminarea riscului, reduceți costul perceput de cumpărare de la dvs. și creșteți motivația de a cumpăra!

De exemplu: Hearty Pet oferă un abonament „anulați oricând” și nu vă face să vă înscrieți pentru un număr minim de luni.

Din nou, puteți vedea acum la ce întrebări trebuie să răspundeți pentru a completa acest șablon din cercetarea clienților dvs.

Să începem să colectăm date pentru a vă îmbunătăți afacerea.

În următoarele secțiuni veți afla:

• Cum să efectuați interviuri simple cu clienții
• Cum să utilizați Google Analytics pentru a afla unde părăsesc site-ul dvs.
• Cum să utilizați Hotjar pentru a afla de ce vizitatorii părăsesc site-ul dvs.

Acestea sunt doar trei exemple de date pe care le puteți colecta și analiza pentru a afla despre clientul dvs., pentru a afla de unde părăsesc site-ul dvs. și pentru a afla de ce. Pentru a învăța tot procesul meu de optimizare a comerțului electronic pentru toate cursurile de date posibile, puteți consulta mașina de conversie a cursului meu online.

Să începem cu sfântul graal al surselor de date pentru a vă înțelege clienții: interviuri de dezvoltare a clienților.

Cum să efectuați interviuri simple cu clienții

Interviurile cu clienții pot fi împărțite în două tipuri principale: Studii de comportament și studii de feedback. Interviurile sunt la fel de simple pe cât sună, întrebându-vă clientul și învățând din răspunsurile acestora.

Studiile de comportament vă permit să aflați despre clienții sau clienții potențiali și durerile și dorințele acestora. Studiile de feedback vă permit să aflați despre clienții dvs., de ce au cumpărat de la dvs. și despre cum vă puteți îmbunătăți produsul.

Aceste învățări vă ajută să completați șabloanele de mai sus, persoanele dvs. și propunerile de valoare.

Iată două seturi de întrebări tip șablon pe care le puteți utiliza pentru a vă îmbunătăți magazinul:

Studiu de comportament

• „Care este cea mai mare provocare / obiectiv [al tău subiect] acum?” Acest lucru vă învață singura lor durere sau un singur obiectiv adevărat
• „De ce doriți să atingeți / depășiți această provocare / obiectiv?” Acest lucru vă învață rezultatul dorit, care este rezultatul final al remedierii durerii sau al îndeplinirii obiectivului lor
• „Cum le rezolvați în prezent [să le remediați durerea sau să le atingeți obiectivul]?” Acest lucru vă învață despre concurenți și potențiale neajunsuri din industria dvs.
• „Ce îți place sau ce nu îți place decât procesul?” Acest lucru vă învață „cum” să îmbunătățiți experiența utilizatorului în industria dvs.

Studiu de feedback

• „Cum ați aflat despre [numele companiei dvs.]?” Acest lucru vă învață care eforturi de marketing se dovedesc a fi de succes
• „Ce v-a făcut să doriți să încercați produsul nostru?” Acest lucru vă învață „de ce” propunerea dvs. de valoare
• „Ce alte opțiuni ați luat în considerare?” Acest lucru vă învață despre concurenții dvs. din punctul de vedere al clienților dvs., de multe ori concurenți diferiți de ceea ce ați gândit în trecut
• „Ce feedback ne puteți oferi cu privire la experiența dvs. cu afacerea noastră?” Acest lucru este la fel de simplu pe cât pare, cum faci ceea ce faci, dar mai bine

Sfaturi de top pentru desfășurarea unor interviuri foarte bune:

• Vorbește cu cel puțin 5 persoane pentru fiecare tip de studiu, dacă poți vorbi cu 10 chiar mai bine, oprește-te când începi să auzi aceleași răspunsuri din nou și din nou.
• Nu luați notițe, înregistrați interviul audio sau video și pur și simplu ascultați și puneți întrebări bune de urmărire (întrebați „de ce?” La tot ceea ce spun). Puteți utiliza Pamela Call Recorder pentru Skype sau Piezo Audio Recorder
• Faceți interviurile personal dacă este posibil, oamenii vorbesc și cu limbajul corpului, așa că este bine să-i vedeți și să-i auziți
• Transcrie interviurile, notându-le cuvintele exacte, nu interpretarea ta de ele. Puteți utiliza apoi aceste învățături în șabloanele dvs. personale, în lista de vocabular pentru vizitatori și în cotațiile reale de la clienți.

Utilizați Google Analytics și Hotjar pentru a afla unde părăsesc site-ul dvs.

Apoi, veți afla de ce pagini pleacă majoritatea vizitatorilor dvs. de pe site-ul dvs. Acestea sunt numite „paginile de ieșire” din Google Analytics.

Dacă aveți instalat Google Analytics, puteți naviga pur și simplu la acest raport și vizualiza paginile acum: Comportament> Conținut site> Ieșire pagini.

De asemenea, puteți utiliza Raportul de vizualizare a pâlniei Google Analytics, pe care l-ați învățat cum să configurați în videoclip mai devreme în postare.

Căutați pasul cu cel mai mare procent de abandon sau ieșire. În acest caz, este de pe pagina coșului. Acum știi de unde pleacă oamenii din magazinul tău de comerț electronic, poți afla de ce și să-l remediezi.

Utilizați Hotjar pentru a afla de ce vizitatorii părăsesc site-ul dvs. web

Vei instala Hotjar, un instrument popular de optimizare și îți sondezi vizitatorii. Veți folosi ceva numit tehnologie de intenție de ieșire. Acesta este momentul în care un vizitator încearcă să părăsească site-ul dvs. web și tocmai când merge să facă clic pe fila sau pe crucea browserului pentru a închide fereastra, le afișați o întrebare. Întrebarea va depinde de pagina din care pleacă cei mai mulți oameni, de exemplu, dacă pâlnia dvs. a arătat majoritatea vizitatorilor care părăsesc site-ul dvs. de pe pagina coșului de cumpărături, deoarece în exemplul nostru întrebarea dvs. ar putea fi: „Ce vă împiedică să verificați azi?”

Acest lucru vă învață rezervările sau lacunele de informații pe care le au oamenii atunci când vă vizitează site-ul web, astfel încât să le puteți remedia.

Exemple de răspunsuri diferite pot fi:

• Nu sunt sigur dacă expediați la New York?
• Nu pot vedea data de livrare așteptată?
• Care sunt politicile dvs. de returnare sau de rambursare?
• Oferiți o garanție de returnare a banilor?

Rezervările pe care le au vizitatorii dvs. și informațiile pe care le lipsesc pentru a fi confortabile pentru a face o achiziție pot fi apoi adăugate la paginile produsului și la pagina coșului de cumpărături pentru a vă asigura că, pe viitor, se vor simți încrezători să verifice.

Pas cu pas cum să configurați un sondaj Hotjar pe pagina coșului de cumpărături

Mai întâi, înscrieți-vă pentru un cont Hotjar.După ce vă înscrieți, va trebui să instalați codul de urmărire Hotjar în magazinul dvs.

Aceasta este o bucată de javascript care trebuie lipită în fișierul theme.liquid. Puteți face acest lucru cu ușurință navigând în meniul de administrare Shopify la: Tablou de bord> Magazin online> Teme> Editați HTML / CSS.

Lipiți-l în eticheta <header> sau utilizați Google Tag Manager pentru a vă gestiona toate pluginurile și instrumentele, apoi verificați dacă este instalat codul.

Apoi faceți clic pe Sondaje. Apoi faceți clic pe „Sondaj nou”

Nex, nu adăugați în URL-ul paginii coșului de cumpărături în cadrul direcționării către pagini. Alegeți toate dispozitivele. Și adăugați întrebarea: „Ce vă împiedică să verificați azi?”

Asigurați-vă că setați setarea pop-up astfel: „Când utilizatorul este pe cale să abandoneze pagina de pe un dispozitiv desktop.” Apoi setați sondajul activ.

Apoi, trebuie să așteptați ca vizitatorii dvs. să vă răspundă la întrebare. Cât timp durează va depinde de cât trafic ajungeți la pagina respectivă. Iată un exemplu de cum ar putea arăta datele dvs. de sondaj:

După cum puteți vedea, există o serie de preocupări și întrebări diferite pe care le au vizitatorii. Puteți apoi să vă asigurați că răspundeți la aceste întrebări pe paginile produselor și pe paginile coșului, îmbunătățind la rândul dvs. conversiile.

Puteți continua să repetați acest proces de a găsi cele mai mari scurgeri de vizitatori în pâlnia dvs. de vânzări și apoi să încercați să aflați de ce oamenii pleacă de la acest pas.

Alte tipuri de date pe care le puteți colecta pentru a afla de ce părăsesc vizitatorii sunt testarea utilizatorilor, înregistrări ale vizitatorilor, hărți de căldură, chat live și multe altele.

Lansați și testați modificările noului site web!

Concluzie

În timpul acestui ghid, v-ați configurat contul Google Analytics, v-ați creat obiectivele comerciale și ați început să aprofundați ceea ce vă determină clientul. De asemenea, ați aflat de unde părăsesc vizitatorii site-ul dvs. de comerț electronic și de ce pleacă folosind canalele de vânzare și sondajele. Următorul pas este să faceți modificările necesare site-ului dvs. web pe baza datelor pe care le-ați colectat și să lansați proiectele.

Din interviurile de dezvoltare a clienților, puteți crea personalitatea clientului și documente de propunere de valoare. Apoi le puteți utiliza pentru a vă îmbunătăți propunerea de valoare pe pagina dvs. de pornire și pentru a vorbi mai direct cu persoana dvs. țintă în redactarea dvs.

Din canalele de vânzări și din datele sondajului, puteți afla ce informații lipsesc în magazinul dvs. și le puteți adăuga, astfel încât vizitatorii să primească răspuns la întrebările lor obișnuite și să se simtă încrezători să verifice.

Și nu uitați să continuați să iterați în magazinul dvs. Nu are rost să derulați un sondaj și să faceți o schimbare, optimizați întotdeauna cele mai mari scurgeri ale magazinului dvs. și folosiți diferite surse de date calitative pentru a afla de ce aveți probleme și a le remedia.

În cele din urmă, urmăriți-vă contul bancar, modificările pe care le faceți vă ajută să vă dezvoltați afacerea? Asigurați-vă că actualizați foaia de calcul. Ar trebui să vă urmăriți și să vă măsurați întotdeauna eforturile comerciale.