CEO 手册第 2 部分：扩展您的业务并保持成功

小测验：43% 的小企业声称他们最大的财务挑战是________。

在你回答之前，先想想企业失败的原因。 无法跟上需求、缺乏产品创新、资源不足——所有这些因素都归结为一个核心财务问题。

好吧，这就是答案：43% 的小企业声称他们最大的财务挑战是支付运营费用。

对于渴望扩大规模和成长的企业来说，这是一个主要问题。 支付运营费用是健康业务的基线，也是您在扩展产品、发展业务和避免关门时维持生计的唯一方法。

在 CEO 手册的第一部分，我们向您展示了如何使用以客户为主导的增长战略让您的业务起步。 现在是时候更进一步，看看如何在不做太多、太快的情况下有效地扩展业务。

您准备好应对业务增长挑战了吗？ 这本手册向您展示了如何通过投资支持您的增长的正确工具、寻找和维护战略合作伙伴关系以填补您的功能中的正确差距以及挖掘客户对长期业务成功的需求来做到这一点。

扩展您的业务：有效增长和扩展的方法

看到快速成功的新企业主经常发现自己处于增长球后面的永无止境的循环中。 他们在销售产品，收入不断增加，需求也在增加，但他们不知道如何跟上。

启动并运行后，下一步就是弄清楚如何增加收入，同时以合理和可持续的方式扩展公司的运营。 你不想扩展太多，太快，否则你会发现自己永远落后于球。 最好的情况，这将导致倦怠和最坏的情况，偿付能力。

从这个角度来看， Shopify 研究表明，没有员工的企业主在第一年花费了 18,000 美元，而拥有一到四名员工的企业在第一年花费了 60,000 美元。 试图在一夜之间从少数员工扩大到强大的团队成本高昂，并且可能会消除其他意想不到的成本。

在尝试扩大运营之前，请确保您的企业完全具备 SMART 目标、正确的技术、资源和足够的资金来执行这些目标并支持运营投资。

1. 逆向工程你的目标

弄清楚你的结局。 在一个完美的世界中，成功与您的企业相关的是什么样的？ 在确定目标时要具体，长远考虑，不要在愿景上妥协。 一旦你清楚地表达了你的理想结果，只需对其进行逆向工程。 你知道你想去哪里，那么你需要什么才能到达那里？

要关注的最重要因素是确保您理想的客户档案 (ICP) 符合您的扩张和增长愿景。

Krish Subramanian 描述了 Chargebee 如何通过逆向工程来设法扩大规模，从他们理想的客户档案开始：“帮助我们扩大规模的一件事是在 [Chargebee] 非常适合的最佳客户身上投入更多时间。” Subramanian 解释说：“在 B2B 中，有很多客户 [而您将无法满足他们的每一个需求。 如果你想赢得所有人，那就更难让他们开心。”

“如果你有 100 个客户，[找到你的]最好的 25 个。接下来的 250 个应该与这 25 个客户相似。”

克里希·苏布拉马尼安
Chargebee 联合创始人兼首席执行官

2. 投资合适的技术

“磨出来”很有趣 - 直到它不是。 开展业务时所需的迟到和体力劳动是一个伟大故事的标志。 然而，这些标志通常是导致公司完全消亡的原因。

随着业务的增长，勇气、迟到和手工工作将无法有效扩展。 因此，您为缓解这些问题而投资的技术对于实现持久、具有成本效益的增长至关重要。

但是投资更多技术是否有投资回报率？ 是的，实际上——与没有充分利用技术的公司相比，充分利用技术的公司的年收入增长是其四倍。 尽管有令人难以置信的增长数据， 80% 的小企业仍然没有充分利用可用的技术。

某些流程，例如销售推广、营销传播和客户账户管理，可以通过技术轻松实现自动化。 建立系统来处理这些常青需求将有助于减轻年轻企业无法承担的风险，例如过多的手动数据输入、潜在的不准确和浪费时间。 然后，这些系统可以轻松地以您的业务增长速度为您提供支持。

3. 跟上你的竞争对手

始终关注您的竞争对手，并了解他们为在您的行业发展所做的工作。 虽然您永远不想复制另一个品牌的策略，但您始终可以从他们的策略中学习并将其应用到您的业务中。

如果您正在寻找更个性化的学习渠道，请直接向您所在领域的其他企业家和专家寻求建议。 如果有一件事是你可以依靠的，那就是知道每个企业家在某个时候都在你的鞋子里有同样的问题，怀有同样的担忧。 没有比已经解决了这些问题的人更好的人来讨论这些问题了。

尽管随着您的扩展，您的战略和运营可能会发生变化，但保护您的企业的核心价值很重要。 不要忽视您的最终目标，并确保您的团队对增长路线图充满信心。 使用您的内部数据来帮助您预测客户的需求以及他们将如何适应您的扩展业务。

4. 为增长筹款

想象一下：您的业务开始起步，您的概念证明被广泛采用，并且对您的产品的需求激增。 会出什么问题？

如果你不小心，一切。 您当前的融资模式可能支持现有的运营，但您现在必须扩大您的员工、资源、技术和支持，以应对让您望而却步的额外需求。

虽然您可以重新审视诸如众筹或额外银行贷款之类的想法，但还有其他方式可以获得融资以扩展您的业务。

• 创建新的收入来源：这个新的收入来源应该是可靠的，开销低或易于实施，以降低失败的风险。 例如，您可以为您的产品、持续服务启动订阅模式，或者重新包装您当前的产品以激励您花费更多。
• 引入自动续订：唯一比新收入更好的是现有收入。 创建自动续订的能力，您的客户不会考虑流失，为您的业务创造更可靠和可预测的收入。
• 联合销售：与另一个符合您的价值观和客户群的品牌合作是一种非常有效的方式来扩展您的业务，让您的产品出现在愿意让您从怀疑中受益的新鲜人面前，并获得额外的收入。

合作发展：良好战略伙伴关系的构成

说到合作，寻找合作的企业是一种非常有效的方式，可以让您长期扩展和发展。 然而，并非所有的合作伙伴都是平等的。

您的合作伙伴必须与您的业务产品和价值观保持一致。 在最基本的层面上，良好的合作伙伴关系应该包括相似的客户资料和相互补充的产品——或者理想情况下，整合。 从企业主的角度来看，合作伙伴关系应该使您受益，同时也积极为您的客户增加价值。

换句话说，想想古老的“1+1 = 3”公式：我的乘积加上他们的乘积，等于一个整体大于部分之和。 您想查看您的产品并说“没有其他公司可以通过这种合作关系提供与我们一样好的解决方案。”

重要的是要注意，虽然您想与与您的品牌一致的品牌合作，但您不想与可能会抢走业务的公司合作。 您的产品应该相互补充。 如果您的合作伙伴提供相同或相似的解决方案，您不希望您的客户简单地选择他们的产品而不是您的产品。

在寻找合适的合作伙伴时，问问自己：

• 它们是否有助于填补空白或扩展我的产品功能？
• 他们的 ICP 是否与我的紧密结合，或者为我的产品创造被新市场使用的机会？
• 他们是否对我的产品或业务构成威胁或直接竞争对手？

维护您的合作伙伴关系

确定战略合作伙伴仅仅是开始。 一旦找到合适的人选，您就需要确保双方都能长期坚持并维持合作伙伴关系。 您必须为您的合作伙伴关系奠定基础，并致力于让两个团队在共同的战略、目标和成果上保持一致。

Godard Abel 描述了企业主如何利用他们的战略合作伙伴关系将他们的公司扩大到下一个增长水平：“一旦你建立了合作伙伴关系，特别是与一个大合作伙伴，[你可以]让他们投资。 我发现 [当] 更大的平台合作伙伴投资时，这很有帮助，因为现在双方都对您的公司赚钱有共同的既得利益。”

“在建立我的上一家公司时，[我们] 非常关注 [我们与 Salesforce 的合作伙伴关系以及那个生态系统，”Abel 反映道。 “我们利用他们庞大的分销渠道和客户群，将我们的产品展示在我们可能无法接触到的买家面前。”

每个伙伴关系都是独一无二的； 然而，所有伙伴关系都需要超越领导者的信任。 一旦你和你的对手建立了伙伴关系，你就应该高度关注部门的一致性。 确保您的产品团队在功能上不断沟通和合作。 将您的销售和营销团队与他们的同行联系起来，讨论消息传递、促销、活动策略和联合销售机会。

强大而成功的伙伴关系的三个阶段是：

1. 建立信任和激活伙伴关系的定性反馈阶段
2. 为两端员工采取行动制定策略和激励措施的可重复性阶段
3. 创建系统和巩固流程以确保长期合作伙伴关系的规模化阶段

Chargebee 和 GoCardless 的集成是成功合作的完美范例。 Chargebee 的产品为企业提供了强大的计费系统。 它可以帮助销售和营销团队开展特别促销活动，并为支持团队提供正确的工具来准确计费并快速响应计费查询。

Chargebee 的产品还提供定期付款和订阅管理。 因此，该公司提供与账户对账户支付领域的领导者 GoCardless 的集成。 通过利用这种合作伙伴关系，用户能够有效地管理订阅者并扩展他们的订阅业务。

“Chargebee 拥有出色的合作伙伴关系，”Takeuchi 解释道。 “一个很好的市场杠杆是通过合作伙伴工作，赋予他们权力，使他们能够帮助他们的客户获得报酬，但将其深深地嵌入到特定用例和客户的工作流程中。”

“成功的关键之一是通过伙伴关系。”

竹内博树
GoCardless 联合创始人兼首席执行官

持续成功：为什么要利用客户的声音

不要忘记你是如何把这件事放在首位的。 您的增长是以客户为导向的洞察力，并通过评论和推荐与市场建立信任。 现在，您需要利用这种力量来维持成功并继续发展您的业务。 虽然投资于技术和合作伙伴关系对于增长至关重要，但挖掘客户情绪是持久、长期成功的真正关键。

客户声音的好处是巨大的。 您可以利用客户的声音传播品牌知名度，帮助用户做出自信的购买决定，并在内部推动产品战略和创新。

向潜在买家灌输信任

您最后一次在没有先阅读评论的情况下进行大宗购买是什么时候？ 评论对购买的影响比任何其他因素都大，随着企业继续在这场信任危机中挣扎，其他用户的情绪比以往任何时候都更加重要。

社会认同让正在探索不同产品或解决方案的买家充满信心。 这意味着买家将依靠博客、论坛和评论网站等平台来研究和筛选供应商。

评论不仅有利于潜在客户。 在 G2 等第三方评论网站上，持续征求用户评论可以为您提供大量有价值的买家意图数据。 当您的客户留下评论时，这些评论会影响您在结果页面和报告中的排名。 您访问您的个人资料的访问者越多，您拥有的受众数据就越多。

从本质上讲，实施强大的评论策略将帮助您传播品牌知名度并收集适用的买家意图数据。

推动产品战略和创新

商业成功的未来取决于以客户为主导的增长战略。 将重点转移到客户需求和价值上将有助于推动公司内部的产品战略和创新。 找出客户在您的产品中看到的差距，并努力做出这些改变。

假设您的评论揭示了一个共同点：客户成功用户一致表示需要在您的 CRM 软件中按位置过滤和分组帐户配置文件。 在进行了一些研究之后，您发现客户成功人士需要此功能来根据时区规划通话和电子邮件节奏。 然后，您可以将此信息提供给您的产品团队，以便他们可以创建此功能。

另一方面，您可以使用此反馈来研究潜在的合作伙伴。 例如，您无需投入时间和金钱来开发该功能，而是可以与根据个人帐户位置自动安排会议和电子邮件的产品合作。

简而言之，您应该始终收集、分析和实施您的客户反馈。 赢得信任和建立长期关系的最佳方式是与客户互动并倾听客户的意见。

达到下一个峰值

Godard Abel 在这些 PEAK 价值观上构建了 G2：绩效、企业家精神、真实性和 K indness 。 随着我们继续扩展业务、寻找有价值的合作伙伴关系并保持长期成功，这些价值观将继续推动 G2 贯穿所有发展阶段。

无论您是要开展新业务还是扩展现有产品，将客户的需求和价值放在首位是很重要的。 以客户至上的心态进行领导将帮助您应对挑战并达到下一个高峰。

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