El libro de jugadas del CEO, parte 2: Escale su negocio y mantenga el éxito

Prueba sorpresa: el 43% de las pequeñas empresas afirman que su mayor desafío financiero es ________.

Antes de responder, piense en las razones por las que las empresas fracasan en primer lugar. Incapacidad para mantenerse al día con la demanda, falta de innovación de productos, recursos insuficientes: todos estos factores se reducen a un problema financiero central.

Muy bien, aquí está la respuesta: el 43 % de las pequeñas empresas afirman que su mayor desafío financiero es pagar los gastos operativos .

Y este es un problema importante para las empresas ansiosas por escalar y crecer. Cubrir los gastos operativos es la base de un negocio saludable y es la única forma de mantenerse a flote mientras amplía las ofertas, aumenta las operaciones y evita cerrar sus puertas.

En la primera parte de The CEO Playbook, le mostramos cómo hacer despegar su negocio utilizando una estrategia de crecimiento impulsada por el cliente. Ahora es el momento de dar un paso más y ver cómo puede escalar su negocio de manera eficiente sin hacer demasiado, demasiado rápido.

¿Estás listo para enfrentar los desafíos de crecimiento de tu negocio? Este libro de jugadas le muestra cómo hacerlo invirtiendo en las herramientas adecuadas que respaldan su crecimiento, encontrando y manteniendo asociaciones estratégicas para llenar los vacíos correctos en su funcionalidad y aprovechando las necesidades de sus clientes para lograr un éxito comercial duradero.

Escalando su negocio: formas de crecer y expandirse de manera eficiente

Los propietarios de nuevos negocios que ven un éxito rápido a menudo se encuentran en un ciclo sin fin detrás de la bola de crecimiento. Están vendiendo productos, los ingresos están llegando y la demanda está aumentando, pero no están seguros de cómo mantenerse al día.

Una vez que esté en funcionamiento, el siguiente paso es descubrir cómo aumentar sus ingresos, mientras escala las operaciones de su empresa de una manera razonable y sostenible. No desea escalar demasiado, demasiado rápido o se encontrará perpetuamente detrás de la pelota. En el mejor de los casos, esto conducirá al agotamiento y, en el peor de los casos, a la solvencia.

Para poner esto en perspectiva, la investigación de Shopify muestra que los dueños de negocios sin empleados gastaron $18,000 en su primer año, mientras que las empresas con uno a cuatro empleados gastaron $60,000 en su primer año. Intentar escalar de un puñado de empleados a un equipo sólido de la noche a la mañana es costoso y puede eliminar otros costos inesperados.

Antes de intentar ampliar las operaciones, asegúrese de que su negocio esté completamente equipado con objetivos SMART, la tecnología adecuada, los recursos y la financiación suficiente para ejecutar estos objetivos y respaldar las inversiones operativas.

1. Aplica ingeniería inversa a tu objetivo

Averigua tu final. En un mundo perfecto, ¿cómo se ve el éxito en relación con su empresa? Sea específico al señalar su objetivo, piense a largo plazo y no comprometa su visión. Una vez que haya articulado claramente su resultado ideal, simplemente realice ingeniería inversa. Sabes dónde quieres estar, entonces, ¿qué necesitas para llegar allí?

El elemento más importante en el que debe concentrarse es asegurarse de que su perfil de cliente ideal (ICP) esté en línea con su visión de expansión y crecimiento.

Krish Subramanian describe cómo Chargebee logró escalar mediante ingeniería inversa el resultado deseado, comenzando con su perfil de cliente ideal: “Algo que nos ha ayudado a escalar es invertir más tiempo [en] los mejores clientes para quienes [Chargebee es] una buena opción. .” Subramanian explica: “En B2B, hay muchos clientes [y no podrá] satisfacer todas sus necesidades. Es más difícil estirar y hacerlos felices si quieres ganarlos a todos”.

“Si tiene 100 clientes, [encuentre sus] mejores 25. Sus próximos 250 deberían ser similares a esos 25 clientes”.

Krish Subramanian
Co-fundador y CEO, Chargebee

2. Invierte en la tecnología adecuada

“Molerlo” es divertido, hasta que deja de serlo. Las horas de trabajo hasta tarde y el trabajo manual que se requieren para hacer despegar un negocio son los sellos distintivos de una gran historia. Sin embargo, estos sellos distintivos suelen ser los que conducen a la desaparición de una empresa por completo.

La determinación, las horas de trabajo y el trabajo manual no escalarán de manera efectiva a medida que crezca su negocio. Por lo tanto, la tecnología en la que invierte para mitigar estas cosas es fundamental para lograr un crecimiento rentable y duradero.

Pero, ¿hay un ROI para invertir en más tecnología? Sí, en realidad, las empresas que aprovechan al máximo la tecnología experimentan cuatro veces el crecimiento de los ingresos anuales en comparación con las que no lo hacen. Y a pesar de esos increíbles datos de crecimiento, el 80% de las pequeñas empresas aún no aprovecha al máximo la tecnología disponible.

Ciertos procesos, como el alcance de ventas, las comunicaciones de marketing y la gestión de cuentas de clientes, se pueden automatizar fácilmente con la tecnología. La implementación de sistemas para manejar estas necesidades perennes ayudará a mitigar los riesgos que las empresas jóvenes no pueden permitirse asumir, como la entrada manual excesiva de datos, posibles imprecisiones y pérdida de tiempo. Estos sistemas pueden ayudarlo fácilmente a cualquier tasa de crecimiento que tome su negocio.

3. Manténgase al día con sus competidores

Vigile siempre a sus competidores y descubra lo que han hecho para crecer en su industria. Si bien nunca desea copiar la estrategia de otra marca, siempre puede aprender de sus tácticas y aplicarlas a su negocio.

Si está buscando un canal de aprendizaje más personal, comuníquese directamente con otros empresarios y expertos en su espacio para obtener asesoramiento. Si hay algo con lo que puedes contar es con saber que todos los emprendedores estuvieron en algún momento en tu lugar con las mismas preguntas, albergando las mismas inquietudes. Y no hay mejor persona para hablar de esos problemas que alguien que ya los haya superado.

Aunque es probable que su estrategia y operaciones cambien a medida que escala, es importante proteger los valores fundamentales de su empresa. No pierda de vista su objetivo final y asegúrese de que su equipo se sienta confiado en la hoja de ruta de crecimiento. Utilice sus datos internos para ayudarlo a predecir lo que quieren sus clientes y cómo se adaptarán a su negocio en expansión.

4. Recaudación de fondos para el crecimiento

Imagínese esto: hace que su negocio despegue, su prueba de concepto es ampliamente adoptada y la demanda de su producto está por las nubes. ¿Qué puede salir mal?

Si no tienes cuidado, todo. Su modelo de financiación actual puede respaldar las operaciones existentes , pero ahora debe ampliar su personal, recursos, tecnología y soporte para asumir la demanda adicional que lo enfrenta.

Si bien puede revisar ideas como el crowdfunding o préstamos bancarios adicionales, existen otras formas de recibir financiamiento para escalar su negocio.

• Cree un nuevo flujo de ingresos: este nuevo flujo debe ser algo confiable con gastos generales bajos o fácil de implementar para mitigar el riesgo de falla. Por ejemplo, puede lanzar un modelo de suscripción para su producto, un servicio continuo o reempaquetar su oferta actual con un incentivo para gastar más.
• Introducir renovaciones automáticas: lo único mejor que los nuevos ingresos son los ingresos existentes . Cree la capacidad de renovación automática y sus clientes no pensarán en abandonar, creando ingresos más confiables y predecibles para su negocio.
• Co-venta: asociarse con otra marca que se alinea con sus valores y base de clientes es una forma muy efectiva de expandir su negocio, poner su producto frente a ojos nuevos dispuestos a darle el beneficio de la duda y obtener ingresos adicionales.

Asociarse para crecer: los ingredientes de una buena asociación estratégica

Hablando de asociarse, encontrar un negocio con el que asociarse es una forma increíblemente efectiva de escalar y crecer a largo plazo. Sin embargo, no todos los socios son iguales.

Sus socios deben estar alineados con el producto y los valores de su empresa. En el nivel más básico, una buena asociación debe incluir perfiles de clientes y productos similares que se complementen entre sí, o idealmente, que se integren. Una asociación debe beneficiarlo desde la perspectiva del propietario de un negocio y, al mismo tiempo, agregar valor activamente para su cliente.

En otras palabras, piense en la vieja fórmula "1+1 = 3": mi producto, más el producto de ellos, es igual a un todo mayor que la suma de sus partes. Quiere mirar su producto y decir "ninguna otra empresa puede ofrecer soluciones tan buenas como las nuestras a través de esta asociación".

Es importante tener en cuenta que si bien desea asociarse con marcas que se alinean con la suya, no desea trabajar con empresas que podrían quitarle negocios. Sus productos deben complementarse entre sí. Si su socio ofrece soluciones iguales o similares, no querrá que sus clientes simplemente elijan su producto sobre el suyo.

Al buscar el socio adecuado, pregúntese:

• ¿Ayudan a llenar los vacíos o ampliar la funcionalidad de mi producto?
• ¿Su ICP se alinea estrechamente con el mío o crea oportunidades para que mi producto sea utilizado por nuevos mercados?
• ¿Representan una amenaza o actúan como un competidor directo de mi producto o negocio?

Mantén tus alianzas

Identificar un socio estratégico es solo el comienzo. Una vez que encuentre el ajuste adecuado, debe asegurarse de que ambas partes cumplan y mantengan la asociación a largo plazo. Debe sentar las bases para su asociación y dedicar esfuerzos para que ambos equipos se alineen en una estrategia, objetivos y resultados conjuntos.

Godard Abel describe cómo los dueños de negocios pueden aprovechar sus asociaciones estratégicas para escalar su empresa al siguiente nivel de crecimiento: “Una vez que tienes una asociación en marcha, especialmente con un gran socio, [puedes] hacer que inviertan. Descubrí que [cuando] los socios de plataformas más grandes invierten, es útil porque ahora ambas partes tienen un interés mutuo en que su empresa gane dinero".

“Cuando construimos mi última empresa, [estábamos] muy enfocados en [nuestra asociación con] Salesforce y ese ecosistema”, reflexiona Abel. “Y aprovechamos su distribución masiva y su base de clientes para poner nuestro producto frente a compradores a los que de otro modo no hubiéramos podido llegar”.

Cada asociación es única; sin embargo, todas las asociaciones requieren confianza más allá de los líderes. Una vez que haya establecido una asociación entre usted y su contraparte, debe concentrarse en gran medida en la alineación departamental. Asegúrese de que sus equipos de productos se comuniquen constantemente y trabajen juntos en la funcionalidad. Conecte sus equipos de ventas y marketing con sus contrapartes para analizar mensajes, promociones, estrategias de campaña y oportunidades de venta conjunta.

Las tres fases de una asociación fuerte y exitosa son:

1. La fase de retroalimentación cualitativa para generar confianza y activar la asociación
2. La fase de repetibilidad para crear estrategias e incentivos para que los empleados de ambos extremos tomen medidas.
3. La fase de escala para crear sistemas y arraigar procesos para garantizar que la asociación se sostenga a largo plazo

La integración de Chargebee y GoCardless es un ejemplo perfecto de una asociación exitosa. El producto de Chargebee proporciona un sólido sistema de facturación para las empresas. Ayuda a los equipos de ventas y marketing a ejecutar promociones especiales y brinda a los equipos de soporte las herramientas adecuadas para facturar con precisión y responder rápidamente a las consultas de facturación.

El producto de Chargebee también ofrece administración de suscripciones y pagos recurrentes. Por ello, la empresa ofrece integración con GoCardless, líder en pagos de cuenta a cuenta. Al utilizar esta asociación, los usuarios pueden administrar de manera eficiente a los suscriptores y escalar su negocio de suscripción.

“Chargebee tiene asociaciones fantásticas”, explica Takeuchi. “Una buena palanca para comercializar es trabajar a través de socios, empoderarlos y permitirles ayudar a sus clientes a recibir pagos, pero integrándolo profundamente en los flujos de trabajo de ese caso de uso específico y ese cliente”.

“Una de las grandes claves del éxito es a través de asociaciones”.

Hiroki Takeuchi
Co-fundador y CEO, GoCardless

Mantener el éxito: por qué debería aprovechar la voz de sus clientes

No pierdas de vista cómo lograste que esto despegara en primer lugar. Su crecimiento está liderado por los clientes a partir de conocimientos y generando confianza en el mercado a través de reseñas y testimonios. Ahora necesita aprovechar ese poder para mantener el éxito y continuar haciendo crecer su negocio. Si bien la inversión en tecnología y las asociaciones son cruciales para el crecimiento, aprovechar el sentimiento de sus clientes es la verdadera clave para el éxito duradero a largo plazo.

Los beneficios de la voz de sus clientes son tremendos. Puede aprovechar la voz de sus clientes para difundir el conocimiento de la marca, ayudar a los usuarios a tomar decisiones de compra seguras e impulsar la estrategia de productos y la innovación internamente.

Infundir confianza en los compradores potenciales

¿Cuándo fue la última vez que realizó una compra importante sin leer las reseñas primero? Las reseñas influyen en las compras más que cualquier otro factor y, a medida que las empresas continúan luchando contra esta crisis de confianza, el sentimiento de otros usuarios es más importante que nunca.

La prueba social infunde confianza en los compradores que están explorando diferentes productos o soluciones. Esto significa que los compradores se apoyarán en plataformas como blogs, foros y sitios de revisión para investigar y preseleccionar proveedores.

Y las reseñas no solo benefician a los clientes potenciales. En sitios de reseñas de terceros como G2, solicitar constantemente reseñas de usuarios puede proporcionarle un arsenal de datos de intención de compra muy valiosos. Cuando sus clientes dejan reseñas, esas reseñas afectan su clasificación en las páginas de resultados y los informes. Cuantos más visitantes recibas en tu perfil, más datos tendrás sobre tu audiencia.

En esencia, implementar una estrategia de revisión sólida lo ayudará a difundir el conocimiento de la marca y recopilar datos de intención de compra aplicables.

Impulsar la estrategia de producto y la innovación.

El futuro del éxito empresarial depende de las estrategias de crecimiento impulsadas por los clientes. Cambiar su enfoque en las necesidades y valores de los clientes ayudará a impulsar la estrategia de productos y la innovación dentro de su empresa. Averigüe dónde los clientes ven brechas en su producto y trabaje para hacer esos cambios.

Digamos que sus revisiones descubren un punto de pintura común: los usuarios de éxito del cliente expresan constantemente la necesidad de filtrar y agrupar los perfiles de cuenta por ubicación en su software de CRM. Después de realizar algunas investigaciones, descubre que las personas de éxito del cliente necesitan esta funcionalidad para planificar las cadencias de llamadas y correos electrónicos en función de las zonas horarias. Luego, presentaría esta información a su equipo de producto para que puedan trabajar en la creación de esta función.

Por otro lado, puede utilizar estos comentarios para buscar socios potenciales. En lugar de invertir tiempo y dinero en el desarrollo de la función, por ejemplo, podría asociarse con un producto que programe automáticamente reuniones y correos electrónicos según la ubicación de las cuentas individuales.

En resumen, siempre debe recopilar, analizar e implementar los comentarios de sus clientes. La mejor manera de ganarse la confianza y construir relaciones duraderas es interactuando y escuchando a sus clientes.

Alcanza tu próximo PICO

Godard Abel construyó G2 sobre estos valores MÁXIMOS : rendimiento, espíritu emprendedor, autenticidad y amabilidad . Estos valores continúan impulsando a G2 a lo largo de todas las etapas de desarrollo a medida que continuamos ampliando el negocio, encontrando asociaciones valiosas y manteniendo el éxito a largo plazo.

Ya sea que esté lanzando un nuevo negocio o ampliando las ofertas de productos existentes, es importante anteponer las necesidades y los valores de sus clientes. Liderar con una mentalidad centrada en el cliente lo ayudará a enfrentar los desafíos y alcanzar su próximo PICO.

Aprenda lecciones probadas de los líderes probados Godard Abel (G2), Krish Subramanian (Chargebee) y Hiroki Takeuchi (GoCardless). Acceda a The CEO Consult gratis hoy.