Buku Pedoman CEO Bagian 2: Skalakan Bisnis Anda dan Pertahankan Kesuksesan

Kuis pop: 43% bisnis kecil mengklaim tantangan finansial terbesar mereka adalah ________.

Sebelum Anda menjawab, pikirkan alasan mengapa bisnis gagal sejak awal. Ketidakmampuan untuk memenuhi permintaan, kurangnya inovasi produk, sumber daya yang tidak mencukupi - semua faktor ini bermuara pada satu masalah keuangan inti.

Baiklah, inilah jawabannya: 43% usaha kecil mengklaim tantangan keuangan terbesar mereka adalah membayar biaya operasional .

Dan ini adalah masalah utama bagi bisnis yang ingin berkembang dan berkembang. Menutupi biaya operasional adalah dasar dari bisnis yang sehat dan merupakan satu-satunya cara untuk menjaga diri Anda tetap bertahan saat Anda memperluas penawaran, mengembangkan operasi, dan menghindari menutup pintu Anda.

Di bagian pertama The CEO Playbook, kami menunjukkan kepada Anda cara memulai bisnis Anda menggunakan strategi pertumbuhan yang dipimpin pelanggan. Sekarang saatnya untuk melangkah lebih jauh dan melihat bagaimana Anda dapat meningkatkan skala bisnis Anda secara efisien tanpa melakukan terlalu banyak, terlalu cepat.

Apakah Anda siap untuk mengatasi tantangan pertumbuhan bisnis Anda? Buku pedoman ini menunjukkan kepada Anda bagaimana melakukannya dengan berinvestasi pada alat yang tepat yang mendukung pertumbuhan Anda, menemukan dan mempertahankan kemitraan strategis untuk mengisi kesenjangan yang tepat dalam fungsionalitas Anda, dan memanfaatkan kebutuhan pelanggan Anda untuk kesuksesan bisnis jangka panjang.

Menskalakan bisnis Anda: Cara untuk tumbuh dan berkembang secara efisien

Pemilik bisnis baru yang melihat kesuksesan cepat sering mendapati diri mereka berada dalam siklus tanpa akhir di belakang bola pertumbuhan. Mereka menjual produk, pendapatan masuk, dan permintaan meningkat, tetapi mereka tidak yakin bagaimana cara mengikutinya.

Setelah Anda berdiri dan berjalan, langkah selanjutnya adalah mencari tahu bagaimana meningkatkan pendapatan Anda, sambil meningkatkan operasi perusahaan Anda dengan cara yang wajar dan berkelanjutan. Anda tidak ingin menskalakan terlalu banyak, terlalu cepat atau Anda akan terus-menerus berada di belakang bola. Kasus terbaik, ini akan menyebabkan kelelahan dan kasus terburuk, solvabilitas.

Untuk menempatkan ini ke dalam perspektif, penelitian Shopify menunjukkan bahwa pemilik bisnis tanpa karyawan menghabiskan $ 18.000 di tahun pertama mereka sementara bisnis dengan satu hingga empat karyawan menghabiskan $ 60.000 di tahun pertama mereka. Mencoba menskalakan dari segelintir karyawan menjadi tim yang kuat dalam semalam itu mahal dan mungkin mengurangi biaya tak terduga lainnya.

Sebelum mencoba meningkatkan operasi, pastikan bisnis Anda dilengkapi dengan tujuan SMART, teknologi yang tepat, sumber daya, dan pendanaan yang cukup untuk melaksanakan tujuan ini dan mendukung investasi operasional.

1. Merekayasa balik tujuan Anda

Cari tahu permainan akhir Anda. Di dunia yang sempurna, seperti apa kesuksesan yang terkait dengan usaha Anda? Spesifik saat menentukan tujuan Anda, pikirkan jangka panjang, dan jangan berkompromi dengan visi Anda. Setelah Anda dengan jelas mengartikulasikan hasil ideal Anda, cukup rekayasa balik. Anda tahu di mana Anda ingin menjadi, jadi apa yang Anda butuhkan untuk sampai ke sana?

Elemen terpenting yang harus difokuskan adalah memastikan profil pelanggan ideal (ICP) Anda sejalan dengan visi ekspansi dan pertumbuhan Anda.

Krish Subramanian menjelaskan bagaimana Chargebee berhasil menskalakan dengan merekayasa balik hasil yang mereka inginkan, dimulai dengan profil pelanggan ideal mereka: “Satu hal yang telah membantu kami meningkatkan skala adalah menginvestasikan lebih banyak waktu [pada] pelanggan terbaik untuk siapa [Chargebee] cocok .” Subramanian menjelaskan, “Di B2B, ada banyak pelanggan [dan Anda tidak akan] dapat memenuhi setiap kebutuhan yang mereka miliki. Lebih sulit untuk meregangkan dan membuat mereka bahagia jika Anda ingin memenangkan semuanya.”

“Jika Anda memiliki 100 pelanggan, [temukan] 25 terbaik Anda. 250 Anda berikutnya harus serupa dengan 25 pelanggan itu.”

Krish Subramanian
Co-founder dan CEO, Chargebee

2. Berinvestasi dalam teknologi yang tepat

"Menggilingnya" itu menyenangkan - sampai tidak. Jam kerja yang terlambat dan pekerjaan manual yang diperlukan saat memulai bisnis adalah ciri khas dari cerita yang hebat. Namun, ciri-ciri ini biasanya yang menyebabkan kematian perusahaan sama sekali.

Kegigihan, jam kerja larut malam, dan pekerjaan manual tidak akan terukur secara efektif seiring pertumbuhan bisnis Anda. Oleh karena itu, teknologi yang Anda investasikan untuk mengurangi hal-hal ini sangat penting untuk mencapai pertumbuhan yang langgeng dan hemat biaya.

Tetapi apakah ada ROI untuk berinvestasi di lebih banyak teknologi? Ya, sebenarnya - perusahaan yang sepenuhnya memanfaatkan teknologi mengalami pertumbuhan pendapatan tahunan empat kali lipat dibandingkan dengan yang tidak. Dan terlepas dari data pertumbuhan yang luar biasa itu, 80% usaha kecil masih belum memanfaatkan sepenuhnya teknologi yang tersedia.

Proses tertentu, seperti penjangkauan penjualan, komunikasi pemasaran, dan manajemen akun pelanggan, dapat dengan mudah diotomatisasi dengan teknologi. Menerapkan sistem untuk menangani kebutuhan yang selalu hijau ini akan membantu mengurangi risiko yang tidak dapat ditanggung oleh bisnis muda, seperti entri data manual yang berlebihan, potensi ketidakakuratan, dan waktu yang terbuang. Sistem ini kemudian dapat dengan mudah mendukung Anda pada tingkat pertumbuhan apa pun yang dibutuhkan bisnis Anda.

3. Bersaing dengan pesaing Anda

Selalu awasi pesaing Anda dan cari tahu apa yang telah mereka lakukan untuk tumbuh di industri Anda. Meskipun Anda tidak pernah ingin meniru strategi merek lain, Anda selalu dapat belajar dari taktik mereka dan menerapkannya pada bisnis Anda.

Jika Anda mencari saluran pembelajaran yang lebih pribadi, hubungi langsung pengusaha dan pakar lain di tempat Anda untuk mendapatkan saran. Jika ada satu hal yang dapat Anda andalkan, mengetahui bahwa setiap pengusaha pada suatu saat berada di posisi Anda dengan pertanyaan yang sama, menyimpan kekhawatiran yang sama. Dan tidak ada orang yang lebih baik untuk membicarakan masalah itu selain seseorang yang sudah menavigasi mereka.

Meskipun strategi dan operasi Anda cenderung berubah seiring dengan skala Anda, penting untuk melindungi nilai inti bisnis Anda. Jangan lupakan tujuan akhir Anda, dan pastikan tim Anda merasa percaya diri dengan peta jalan pertumbuhan. Gunakan data internal Anda untuk membantu Anda memprediksi apa yang diinginkan pelanggan Anda dan bagaimana mereka akan beradaptasi dengan bisnis penskalaan Anda.

4. Penggalangan dana untuk pertumbuhan

Bayangkan ini: Anda memulai bisnis Anda, bukti konsep Anda diadopsi secara luas, dan permintaan untuk produk Anda sangat tinggi. Apa yang bisa salah?

Jika Anda tidak hati-hati, semuanya. Model pendanaan Anda saat ini mungkin mendukung operasi yang ada , tetapi Anda sekarang harus meningkatkan staf, sumber daya, teknologi, dan dukungan Anda untuk memenuhi permintaan tambahan yang menatap Anda ke bawah.

Meskipun Anda dapat meninjau kembali ide-ide seperti crowdfunding atau pinjaman bank tambahan, ada cara lain untuk menerima pembiayaan untuk meningkatkan bisnis Anda.

• Buat aliran pendapatan baru: Aliran baru ini harus dapat diandalkan dengan overhead rendah atau mudah diterapkan untuk mengurangi risiko kegagalan. Misalnya, Anda dapat meluncurkan model langganan untuk produk Anda, layanan berkelanjutan, atau mengemas ulang penawaran Anda saat ini dengan insentif untuk membelanjakan lebih banyak.
• Perkenalkan perpanjangan otomatis: Satu-satunya hal yang lebih baik dari pendapatan baru adalah pendapatan yang ada . Ciptakan kemampuan untuk memperbarui secara otomatis dan pelanggan Anda tidak akan berpikir tentang berputar, menciptakan pendapatan yang lebih dapat diandalkan dan dapat diprediksi untuk bisnis Anda.
• Co-selling: Bermitra dengan merek lain yang sejalan dengan nilai dan basis pelanggan Anda adalah cara yang sangat efektif untuk mengembangkan bisnis Anda, menampilkan produk Anda di depan mata baru yang bersedia memberi Anda manfaat dari keraguan, dan mendapatkan pendapatan tambahan.

Bermitra untuk tumbuh: Pembuatan kemitraan strategis yang baik

Berbicara tentang bermitra, menemukan bisnis untuk bermitra adalah cara yang sangat efektif bagi Anda untuk meningkatkan skala dan tumbuh dalam jangka panjang. Namun, tidak semua mitra diciptakan sama.

Mitra Anda harus selaras dengan produk dan nilai bisnis Anda. Pada tingkat paling dasar, kemitraan yang baik harus mencakup profil pelanggan serupa dan produk yang saling melengkapi — atau idealnya, terintegrasi. Kemitraan harus menguntungkan Anda dari sudut pandang pemilik bisnis sambil juga secara aktif menambah nilai bagi pelanggan Anda.

Dengan kata lain, pikirkan rumus lama yang bagus “1+1 = 3”: produk saya, ditambah produk mereka, sama dengan keseluruhan yang lebih besar daripada jumlah bagian-bagiannya. Anda ingin melihat produk Anda dan mengatakan “tidak ada perusahaan lain yang dapat memberikan solusi sebaik kami melalui kemitraan ini.”

Penting untuk dicatat bahwa meskipun Anda ingin bermitra dengan merek yang sejalan dengan merek Anda, Anda tidak ingin bekerja dengan perusahaan yang berpotensi menghilangkan bisnis. Produk Anda harus saling melengkapi. Jika mitra Anda menawarkan solusi yang sama atau serupa, Anda tidak ingin pelanggan Anda hanya memilih produk mereka daripada produk Anda.

Saat mencari pasangan yang tepat, tanyakan pada diri Anda:

• Apakah mereka membantu mengisi kesenjangan atau memperluas fungsionalitas produk saya?
• Apakah ICP mereka sangat selaras dengan milik saya, atau menciptakan peluang bagi produk saya untuk digunakan oleh pasar baru?
• Apakah mereka menimbulkan ancaman atau bertindak sebagai pesaing langsung produk atau bisnis saya?

Pertahankan kemitraan Anda

Mengidentifikasi mitra strategis hanyalah permulaan. Setelah Anda menemukan kecocokan yang tepat, Anda perlu memastikan kedua belah pihak menindaklanjuti dan mempertahankan kemitraan untuk jangka panjang. Anda harus meletakkan dasar untuk kemitraan Anda dan mendedikasikan upaya untuk menyelaraskan kedua tim dalam strategi, tujuan, dan hasil bersama.

Godard Abel menjelaskan bagaimana pemilik bisnis dapat memanfaatkan kemitraan strategis mereka untuk meningkatkan skala perusahaan mereka ke tingkat pertumbuhan berikutnya: “Setelah kemitraan berjalan, terutama dengan mitra besar, [Anda dapat] membuat mereka berinvestasi. Saya telah menemukan bahwa [ketika] mitra platform yang lebih besar berinvestasi, ini sangat membantu karena sekarang kedua belah pihak memiliki kepentingan bersama dalam menghasilkan uang di perusahaan Anda.”

“Saat membangun perusahaan terakhir saya, [kami] sangat fokus pada [kemitraan kami dengan] Salesforce dan ekosistem itu,” Abel mencerminkan. “Dan kami memanfaatkan distribusi besar dan basis pelanggan mereka untuk menampilkan produk kami di depan pembeli yang mungkin tidak dapat kami jangkau.”

Setiap kemitraan adalah unik; namun, semua kemitraan membutuhkan kepercayaan di luar pemimpin. Setelah Anda membangun kemitraan antara Anda dan counterpoint Anda, Anda harus sangat fokus pada penyelarasan departemen. Pastikan tim produk Anda terus berkomunikasi dan bekerja sama dalam fungsi tersebut. Hubungkan tim penjualan dan pemasaran Anda dengan rekan mereka untuk mendiskusikan pesan, promosi, strategi kampanye, dan peluang penjualan bersama.

Tiga fase kemitraan yang kuat dan sukses adalah:

1. Fase umpan balik kualitatif untuk membangun kepercayaan dan mengaktifkan kemitraan
2. Fase pengulangan untuk menciptakan strategi dan insentif bagi karyawan di kedua ujungnya untuk mengambil tindakan
3. Fase skala untuk menciptakan sistem dan menanamkan proses untuk memastikan kemitraan berkelanjutan dalam jangka panjang

Integrasi Chargebee dan GoCardless adalah contoh sempurna dari kemitraan yang sukses. Produk Chargebee menyediakan sistem penagihan yang kuat untuk bisnis. Ini membantu tim penjualan dan pemasaran menjalankan promosi khusus dan memberi tim dukungan alat yang tepat untuk menagih secara akurat dan merespons kueri penagihan dengan cepat.

Produk Chargebee juga menyediakan pembayaran berulang dan manajemen langganan. Oleh karena itu, perusahaan menawarkan integrasi dengan GoCardless, pemimpin dalam pembayaran akun-ke-akun. Dengan memanfaatkan kemitraan ini, pengguna dapat mengelola pelanggan secara efisien dan meningkatkan skala bisnis langganan mereka.

“Chargebee memiliki kemitraan yang fantastis,” Takeuchi menjelaskan. “Pengungkit yang baik untuk memasarkan adalah bekerja melalui mitra, memberdayakan mereka, dan memungkinkan mereka untuk membantu pelanggan mereka mendapatkan bayaran, tetapi menanamkan itu sangat dalam ke dalam alur kerja kasus penggunaan khusus itu dan pelanggan itu.”

“Salah satu kunci sukses besar adalah melalui kemitraan.”

Hiroki Takeuchi
Co-founder dan CEO, GoCardless

Mempertahankan kesuksesan: Mengapa Anda harus memanfaatkan suara pelanggan Anda

Jangan lupa bagaimana Anda mendapatkan hal ini dari tanah di tempat pertama. Pertumbuhan Anda dipimpin oleh pelanggan dari wawasan dan dengan membangun kepercayaan dengan pasar melalui ulasan dan testimonial. Sekarang Anda perlu memanfaatkan kekuatan itu untuk mempertahankan kesuksesan dan terus mengembangkan bisnis Anda. Sementara berinvestasi dalam teknologi dan kemitraan sangat penting untuk pertumbuhan, memanfaatkan sentimen pelanggan Anda adalah kunci sejati untuk kesuksesan jangka panjang yang langgeng.

Manfaat suara pelanggan Anda luar biasa. Anda dapat memanfaatkan suara pelanggan untuk menyebarkan kesadaran merek, membantu pengguna membuat keputusan pembelian yang percaya diri, dan mendorong strategi dan inovasi produk secara internal.

Menanamkan kepercayaan pada pembeli potensial

Kapan terakhir kali Anda melakukan pembelian besar tanpa membaca ulasan terlebih dahulu? Ulasan memengaruhi pembelian lebih dari faktor lainnya, dan karena bisnis terus berjuang melalui krisis kepercayaan ini, sentimen pengguna lain menjadi lebih penting dari sebelumnya.

Bukti sosial menanamkan kepercayaan pada pembeli yang menjelajahi berbagai produk atau solusi. Ini berarti pembeli akan bersandar pada platform seperti blog, forum, dan situs ulasan untuk meneliti dan memilih penyedia.

Dan ulasan tidak hanya menguntungkan calon pelanggan. Di situs ulasan pihak ketiga seperti G2, meminta ulasan pengguna secara konsisten dapat memberi Anda gudang data niat pembeli yang sangat berharga . Saat pelanggan Anda memberikan ulasan, ulasan tersebut memengaruhi peringkat Anda di halaman hasil dan laporan. Semakin banyak pengunjung yang Anda dapatkan ke profil Anda, semakin banyak data yang Anda miliki tentang audiens Anda.

Intinya, menerapkan strategi peninjauan yang kuat akan membantu Anda menyebarkan kesadaran merek dan mengumpulkan data niat pembeli yang berlaku.

Dorong strategi dan inovasi produk

Masa depan kesuksesan bisnis tergantung pada strategi pertumbuhan yang dipimpin pelanggan. Mengalihkan fokus Anda pada kebutuhan dan nilai pelanggan akan membantu mendorong strategi dan inovasi produk dalam perusahaan Anda. Cari tahu di mana pelanggan melihat celah dalam produk Anda dan bekerja untuk membuat perubahan itu.

Katakanlah ulasan Anda mengungkap titik cat umum: pengguna sukses pelanggan secara konsisten mengungkapkan kebutuhan untuk memfilter dan mengelompokkan profil akun berdasarkan lokasi di perangkat lunak CRM Anda. Setelah melakukan beberapa penelitian, Anda menemukan bahwa pelanggan sukses individu memerlukan fungsi ini untuk merencanakan panggilan dan irama email berdasarkan zona waktu. Anda kemudian akan mempresentasikan informasi ini kepada tim produk Anda sehingga mereka dapat bekerja untuk membuat fitur ini.

Di sisi lain, Anda dapat menggunakan umpan balik ini untuk meneliti calon mitra. Alih-alih menginvestasikan waktu dan uang untuk mengembangkan fitur, misalnya, Anda dapat bermitra dengan produk yang secara otomatis menjadwalkan rapat dan email berdasarkan lokasi masing-masing akun.

Singkatnya, Anda harus selalu mengumpulkan, menganalisis, dan menerapkan umpan balik pelanggan Anda. Cara terbaik untuk mendapatkan kepercayaan dan membangun hubungan jangka panjang adalah dengan berinteraksi dan mendengarkan pelanggan Anda.

Raih PEAK Anda berikutnya

Godard Abel membangun G2 di atas nilai-nilai PEAK ini : Kinerja, Semangat Wirausaha , Keaslian, dan Kepedulian . Nilai-nilai ini terus mendorong G2 di semua tahap pengembangan seiring kami terus meningkatkan skala bisnis, menemukan kemitraan yang berharga, dan mempertahankan kesuksesan jangka panjang.

Baik Anda meluncurkan bisnis baru atau memperluas penawaran produk yang sudah ada, penting untuk mengutamakan kebutuhan dan nilai pelanggan Anda. Memimpin dengan pola pikir yang mengutamakan pelanggan akan membantu Anda mengatasi tantangan dan mencapai PEAK berikutnya.

Pelajari pelajaran yang telah terbukti dari para pemimpin terbukti Godard Abel (G2), Krish Subramanian (Chargebee), dan Hiroki Takeuchi (GoCardless). Akses Konsultasi CEO gratis hari ini.