Le manuel du PDG, partie 2 : Développez votre entreprise et pérennisez votre succès

Quiz éclair : 43 % des petites entreprises affirment que leur plus grand défi financier est ________.

Avant de répondre, réfléchissez aux raisons pour lesquelles les entreprises échouent en premier lieu. Incapacité à répondre à la demande, manque d'innovation de produits, ressources insuffisantes - tous ces facteurs se résument à un problème financier central.

D'accord, voici la réponse : 43 % des petites entreprises affirment que leur plus grand défi financier consiste à payer leurs dépenses d'exploitation .

Et c'est un problème majeur pour les entreprises désireuses d'évoluer et de se développer. La couverture des dépenses d'exploitation est la base d'une entreprise saine et c'est le seul moyen de rester à flot pendant que vous élargissez vos offres, développez vos opérations et évitez de fermer vos portes.

Dans la première partie de The CEO Playbook, nous vous avons montré comment faire décoller votre entreprise en utilisant une stratégie de croissance axée sur le client. Il est maintenant temps d'aller plus loin et de voir comment vous pouvez faire évoluer efficacement votre entreprise sans en faire trop ni trop rapidement.

Êtes-vous prêt à relever les défis de la croissance de votre entreprise ? Ce playbook vous montre comment y parvenir en investissant dans les bons outils qui soutiennent votre croissance, en trouvant et en maintenant des partenariats stratégiques pour combler les bonnes lacunes dans votre fonctionnalité et en exploitant les besoins de vos clients pour un succès commercial durable.

Faire évoluer votre entreprise : des moyens de croître et de se développer efficacement

Les nouveaux propriétaires d'entreprise qui connaissent un succès rapide se retrouvent souvent dans un cycle sans fin derrière la boule de croissance. Ils vendent des produits, les revenus arrivent et la demande augmente, mais ils ne savent pas comment suivre le rythme.

Une fois que vous êtes opérationnel, la prochaine étape consiste à déterminer comment augmenter vos revenus, tout en faisant évoluer les opérations de votre entreprise de manière raisonnable et durable. Vous ne voulez pas trop évoluer, trop rapidement ou vous vous retrouverez perpétuellement derrière le ballon. Dans le meilleur des cas, cela conduira à l'épuisement professionnel et dans le pire des cas, à la solvabilité.

Pour mettre cela en perspective, les recherches de Shopify montrent que les propriétaires d'entreprise sans employés ont dépensé 18 000 $ au cours de leur première année, tandis que les entreprises comptant un à quatre employés ont dépensé 60 000 $ au cours de leur première année. Essayer de passer d'une poignée d'employés à une équipe solide du jour au lendemain est coûteux et peut entraîner d'autres coûts imprévus.

Avant de tenter d'étendre les opérations, assurez-vous que votre entreprise est entièrement équipée d'objectifs SMART, de la bonne technologie, des ressources et d'un financement suffisant pour atteindre ces objectifs et soutenir les investissements opérationnels.

1. Reverse engineering de votre objectif

Déterminez votre fin de partie. Dans un monde parfait, à quoi ressemble le succès en ce qui concerne votre entreprise ? Soyez précis lorsque vous définissez votre objectif, pensez à long terme et ne faites pas de compromis sur votre vision. Une fois que vous avez clairement articulé votre résultat idéal, il vous suffit de procéder à une ingénierie inverse. Vous savez où vous voulez être, alors de quoi avez-vous besoin pour y arriver ?

L'élément le plus important sur lequel vous devez vous concentrer est de vous assurer que votre profil de client idéal (ICP) correspond à votre vision d'expansion et de croissance.

Krish Subramanian décrit comment Chargebee a réussi à évoluer en procédant à la rétro-ingénierie du résultat souhaité, en commençant par son profil client idéal : "Une chose qui nous a aidés à évoluer est d'investir plus de temps [dans les] meilleurs clients pour lesquels [Chargebee est] un bon choix. .” Subramanian explique : « En B2B, il y a beaucoup de clients [et vous ne pourrez pas] satisfaire chacun de leurs besoins. C'est plus difficile de s'étirer et de les rendre heureux si vous voulez tous les gagner.

"Si vous avez 100 clients, [trouvez vos] meilleurs 25. Vos 250 prochains devraient être similaires à ces 25 clients."

Krish Subramanien
Co-fondateur et PDG, Chargebee

2. Investissez dans la bonne technologie

"Le broyer" est amusant - jusqu'à ce que ce ne soit plus le cas. Les heures tardives et le travail manuel requis pour démarrer une entreprise sont les caractéristiques d'une belle histoire. Cependant, ces caractéristiques sont généralement ce qui conduit à la disparition totale d'une entreprise.

Le courage, les heures tardives et le travail manuel ne s'adapteront pas efficacement à la croissance de votre entreprise. Par conséquent, la technologie dans laquelle vous investissez pour atténuer ces problèmes est essentielle pour atteindre une croissance durable et rentable.

Mais y a-t-il un retour sur investissement à investir dans plus de technologie ? Oui, en fait - les entreprises qui tirent pleinement parti de la technologie connaissent une croissance annuelle de leurs revenus quatre fois supérieure à celle de celles qui ne le font pas. Et malgré ces données de croissance incroyables, 80 % des petites entreprises ne tirent toujours pas pleinement parti de la technologie disponible.

Certains processus, tels que la sensibilisation des ventes, les communications marketing et la gestion des comptes clients, peuvent être facilement automatisés grâce à la technologie. La mise en place de systèmes pour gérer ces besoins persistants contribuera à atténuer les risques que les jeunes entreprises ne peuvent pas se permettre, comme la saisie manuelle excessive de données, les inexactitudes potentielles et la perte de temps. Ces systèmes peuvent alors facilement vous soutenir quel que soit le taux de croissance de votre entreprise.

3. Suivez vos concurrents

Gardez toujours un œil sur vos concurrents et découvrez ce qu'ils ont fait pour se développer dans votre secteur. Bien que vous ne vouliez jamais copier la stratégie d'une autre marque, vous pouvez toujours apprendre de ses tactiques et les appliquer à votre entreprise.

Si vous recherchez un canal d'apprentissage plus personnel, contactez directement d'autres entrepreneurs et experts de votre espace pour obtenir des conseils. S'il y a une chose sur laquelle vous pouvez compter, c'est de savoir que chaque entrepreneur a été à un moment donné à votre place avec les mêmes questions, nourrissant les mêmes préoccupations. Et il n'y a pas de meilleure personne avec qui parler de ces problèmes que quelqu'un qui les a déjà parcourus.

Bien que votre stratégie et vos opérations soient susceptibles de changer à mesure que vous évoluez, il est important de protéger les valeurs fondamentales de votre entreprise. Ne perdez pas de vue votre objectif final et assurez-vous que votre équipe a confiance dans la feuille de route de croissance. Utilisez vos données internes pour vous aider à prédire ce que veulent vos clients et comment ils s'adapteront à votre activité de mise à l'échelle.

4. Collectez des fonds pour la croissance

Imaginez ceci : vous démarrez votre entreprise, votre preuve de concept est largement adoptée et la demande pour votre produit explose. Qu'est-ce qui pourrait mal se passer?

Si vous ne faites pas attention, tout. Votre modèle de financement actuel peut prendre en charge les opérations existantes , mais vous devez maintenant augmenter votre personnel, vos ressources, votre technologie et votre soutien pour répondre à la demande supplémentaire qui vous guette.

Bien que vous puissiez revoir des idées telles que le financement participatif ou des prêts bancaires supplémentaires, il existe d'autres moyens de recevoir un financement pour faire évoluer votre entreprise.

• Créer un nouveau flux de revenus : ce nouveau flux doit être quelque chose de fiable avec de faibles frais généraux ou facile à mettre en œuvre pour atténuer le risque d'échec. Par exemple, vous pouvez lancer un modèle d'abonnement pour votre produit, un service continu ou reconditionner votre offre actuelle avec une incitation à dépenser plus.
• Introduisez des renouvellements automatiques : la seule chose qui soit meilleure que les nouveaux revenus, ce sont les revenus existants . Créez la capacité de renouvellement automatique et vos clients ne penseront plus au barattage, créant ainsi un revenu plus fiable et prévisible pour votre entreprise.
• Co-vente : S'associer à une autre marque qui correspond à vos valeurs et à votre clientèle est un moyen très efficace de développer votre activité, de présenter votre produit à un regard neuf prêt à vous accorder le bénéfice du doute et de générer des revenus supplémentaires.

S'associer pour grandir : les ingrédients d'un bon partenariat stratégique

En parlant de partenariat, trouver une entreprise avec laquelle vous associer est un moyen incroyablement efficace pour vous d'évoluer et de croître à long terme. Cependant, tous les partenaires ne sont pas créés égaux.

Vos partenaires doivent être alignés sur le produit et les valeurs de votre entreprise. Au niveau le plus élémentaire, un bon partenariat doit inclure des profils de clients et des produits similaires qui se complètent ou, idéalement, s'intègrent. Un partenariat devrait vous être bénéfique du point de vue d'un propriétaire d'entreprise tout en ajoutant activement de la valeur pour votre client.

En d'autres termes, pensez à la bonne vieille formule « 1+1 = 3 » : mon produit, plus leur produit, est égal à un tout supérieur à la somme de ses parties. Vous voulez regarder votre produit et dire "aucune autre entreprise ne peut fournir des solutions aussi bonnes que la nôtre grâce à ce partenariat".

Il est important de noter que même si vous souhaitez vous associer à des marques qui correspondent à la vôtre, vous ne souhaitez pas travailler avec des entreprises qui pourraient potentiellement vous faire perdre des affaires. Vos produits doivent se compléter. Si votre partenaire propose des solutions identiques ou similaires, vous ne voulez pas que vos clients choisissent simplement leur produit plutôt que le vôtre.

Lorsque vous recherchez le bon partenaire, demandez-vous :

• Aident-ils à combler les lacunes ou à étendre les fonctionnalités de mon produit ?
• Leur ICP est-il étroitement aligné sur le mien ou crée-t-il des opportunités pour que mon produit soit utilisé par de nouveaux marchés ?
• Représentent-ils une menace ou agissent-ils comme un concurrent direct de mon produit ou de mon entreprise ?

Entretenez vos partenariats

L'identification d'un partenaire stratégique n'est que le début. Une fois que vous avez trouvé la bonne solution, vous devez vous assurer que les deux parties suivent et maintiennent le partenariat à long terme. Vous devez jeter les bases de votre partenariat et consacrer vos efforts à aligner les deux équipes sur une stratégie, des objectifs et des résultats communs.

Godard Abel décrit comment les propriétaires d'entreprise peuvent tirer parti de leurs partenariats stratégiques pour faire passer leur entreprise au niveau de croissance suivant : "Une fois que vous avez un partenariat en cours, en particulier avec un grand partenaire, [vous pouvez] les faire investir. J'ai constaté que [lorsque] des partenaires de plateforme plus importants investissent, c'est utile car les deux parties ont désormais un intérêt mutuel à ce que votre entreprise gagne de l'argent.

"Lors de la création de ma dernière entreprise, [nous étions] très concentrés sur [notre partenariat avec] Salesforce et cet écosystème", se souvient Abel. "Et nous avons tiré parti de leur distribution massive et de leur base de clientèle pour mettre notre produit devant des acheteurs que nous n'aurions peut-être pas pu atteindre autrement."

Chaque partenariat est unique; cependant, tous les partenariats nécessitent une confiance au-delà des dirigeants. Une fois que vous avez établi un partenariat entre vous et votre contrepoint, vous devez vous concentrer fortement sur l'alignement départemental. Assurez-vous que vos équipes produit communiquent constamment et travaillent ensemble sur la fonctionnalité. Connectez vos équipes de vente et de marketing avec leurs homologues pour discuter de la messagerie, de la promotion, des stratégies de campagne et des opportunités de co-vente.

Les trois phases d'un partenariat solide et réussi sont les suivantes :

1. La phase de feedback qualitatif pour instaurer la confiance et activer le partenariat
2. La phase de répétabilité pour créer des stratégies et des incitations pour les employés des deux côtés à passer à l'action
3. La phase de mise à l'échelle pour créer des systèmes et ancrer des processus afin de garantir la pérennité du partenariat

L'intégration de Chargebee et GoCardless est un exemple parfait d'un partenariat réussi. Le produit de Chargebee fournit un système de facturation robuste pour les entreprises. Il aide les équipes commerciales et marketing à organiser des promotions spéciales et donne aux équipes d'assistance les bons outils pour facturer avec précision et répondre rapidement aux demandes de facturation.

Le produit de Chargebee fournit également une gestion récurrente des paiements et des abonnements. Par conséquent, la société propose une intégration avec GoCardless, un leader des paiements de compte à compte. En utilisant ce partenariat, les utilisateurs sont en mesure de gérer efficacement les abonnés et de faire évoluer leur activité d'abonnement.

"Chargebee a des partenariats fantastiques", explique Takeuchi. "Un bon levier vers le marché est de travailler avec des partenaires, de les responsabiliser et de leur permettre d'aider leurs clients à être payés, mais en intégrant cela très profondément dans les flux de travail de ce cas d'utilisation spécifique et de ce client."

"L'une des grandes clés du succès réside dans les partenariats."

Hiroki Takeuchi
Co-fondateur et PDG, GoCardless

Succès durable : pourquoi vous devriez tirer parti de la voix de vos clients

Ne perdez pas de vue comment vous avez fait décoller cette chose en premier lieu. Votre croissance est axée sur les clients à partir d'informations et en établissant une relation de confiance avec le marché grâce à des avis et des témoignages. Vous devez maintenant tirer parti de ce pouvoir pour maintenir votre succès et continuer à développer votre entreprise. Bien qu'investir dans la technologie et les partenariats soit crucial pour la croissance, puiser dans l'opinion de vos clients est la véritable clé d'un succès durable à long terme.

Les avantages de la voix de vos clients sont énormes. Vous pouvez tirer parti de la voix de vos clients pour diffuser la notoriété de la marque, aider les utilisateurs à prendre des décisions d'achat en toute confiance et piloter la stratégie produit et l'innovation en interne.

Instaurez la confiance des acheteurs potentiels

À quand remonte la dernière fois que vous avez fait un achat important sans avoir lu les avis au préalable ? Les avis influencent les achats plus que tout autre facteur, et alors que les entreprises continuent de lutter contre cette crise de confiance, le sentiment des autres utilisateurs est plus important que jamais.

La preuve sociale inspire confiance aux acheteurs qui explorent différents produits ou solutions. Cela signifie que les acheteurs s'appuieront sur des plateformes telles que des blogs, des forums et des sites d'évaluation pour rechercher et sélectionner des fournisseurs.

Et les avis ne profitent pas seulement aux clients potentiels. Sur des sites d'avis tiers comme G2, solliciter constamment des avis d'utilisateurs peut vous fournir un arsenal de données très précieuses sur l'intention des acheteurs . Lorsque vos clients laissent des avis, ces avis affectent votre classement sur les pages de résultats et les rapports. Plus vous obtenez de visiteurs sur votre profil, plus vous avez de données sur votre audience.

Essentiellement, la mise en œuvre d'une stratégie d'examen solide vous aidera à faire connaître votre marque et à recueillir des données applicables sur l'intention des acheteurs.

Piloter la stratégie produit et l'innovation

L'avenir de la réussite commerciale dépend des stratégies de croissance axées sur les clients. En vous concentrant davantage sur les besoins et les valeurs des clients, vous contribuerez à stimuler la stratégie produit et l'innovation au sein de votre entreprise. Découvrez où les clients voient des lacunes dans votre produit et travaillez pour apporter ces changements.

Supposons que vos avis révèlent un point commun : les utilisateurs de Customer Success expriment systématiquement le besoin de filtrer et de regrouper les profils de compte par emplacement dans votre logiciel CRM. Après avoir effectué des recherches, vous constatez que les personnes chargées de la réussite des clients ont besoin de cette fonctionnalité pour planifier les appels et les cadences d'e-mails en fonction des fuseaux horaires. Vous présenterez ensuite ces informations à votre équipe produit afin qu'elle puisse travailler à la création de cette fonctionnalité.

D'autre part, vous pouvez utiliser ces commentaires pour rechercher des partenaires potentiels. Au lieu d'investir du temps et de l'argent dans le développement de la fonctionnalité, par exemple, vous pouvez plutôt vous associer à un produit qui programme automatiquement des réunions et des e-mails en fonction de l'emplacement des comptes individuels.

En bref, vous devez toujours collecter, analyser et mettre en œuvre les commentaires de vos clients. La meilleure façon de gagner la confiance et d'établir des relations durables est d'interagir avec vos clients et de les écouter.

Atteignez votre prochain SOMMET

Godard Abel a bâti G2 sur ces valeurs PEAK : Performance , Esprit d'entreprise, Authenticité et Bienveillance . Ces valeurs continuent de guider G2 à toutes les étapes de développement alors que nous continuons à développer nos activités, à trouver des partenariats précieux et à maintenir notre succès à long terme.

Que vous lanciez une nouvelle entreprise ou développiez des offres de produits existantes, il est important de donner la priorité aux besoins et aux valeurs de vos clients. Diriger avec un état d'esprit axé sur le client vous aidera à relever les défis et à atteindre votre prochain SOMMET.

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