O Manual do CEO Parte 2: Dimensione seus negócios e sustente o sucesso

Questionário: 43% das pequenas empresas afirmam que seu maior desafio financeiro é ________.

Antes de responder, pense primeiro nas razões pelas quais as empresas falham. Incapacidade de acompanhar a demanda, falta de inovação de produtos, recursos insuficientes - todos esses fatores se resumem a uma questão financeira central.

Tudo bem, aqui está a resposta: 43% das pequenas empresas afirmam que seu maior desafio financeiro é pagar as despesas operacionais .

E esse é um grande problema para empresas ansiosas por escalar e crescer. Cobrir as despesas operacionais é a base de um negócio saudável e é a única maneira de se manter à tona enquanto você expande as ofertas, aumenta as operações e evita fechar suas portas.

Na primeira parte de The CEO Playbook, mostramos como fazer sua empresa decolar usando uma estratégia de crescimento liderada pelo cliente. Agora é hora de dar um passo adiante e ver como você pode dimensionar seus negócios com eficiência sem fazer muito, muito rapidamente.

Você está pronto para enfrentar os desafios de crescimento do seu negócio? Este manual mostra como fazer isso investindo nas ferramentas certas que apoiam seu crescimento, encontrando e mantendo parcerias estratégicas para preencher as lacunas certas em sua funcionalidade e aproveitando as necessidades de seus clientes para um sucesso comercial duradouro.

Escalando seus negócios: maneiras de crescer e expandir com eficiência

Os proprietários de novos negócios que veem o sucesso rápido geralmente se encontram em um ciclo interminável por trás da bola de crescimento. Eles estão vendendo produtos, a receita está chegando e a demanda está aumentando, mas eles não sabem como acompanhar.

Assim que estiver em funcionamento, o próximo passo é descobrir como aumentar sua receita, ao mesmo tempo em que dimensiona as operações de sua empresa de maneira razoável e sustentável. Você não quer escalar muito, muito rapidamente, ou ficará perpetuamente atrás da bola. Na melhor das hipóteses, isso levará ao esgotamento e, na pior das hipóteses, à solvência.

Para colocar isso em perspectiva, a pesquisa do Shopify mostra que proprietários de empresas sem funcionários gastaram US$ 18.000 no primeiro ano, enquanto empresas com um a quatro funcionários gastaram US$ 60.000 no primeiro ano. Tentar escalar de um punhado de funcionários para uma equipe robusta da noite para o dia é caro e pode reduzir outros custos inesperados.

Antes de tentar expandir as operações, certifique-se de que sua empresa esteja totalmente equipada com metas SMART, a tecnologia certa, recursos e financiamento suficiente para executar essas metas e apoiar os investimentos operacionais.

1. Faça engenharia reversa do seu objetivo

Descubra o seu fim de jogo. Em um mundo perfeito, como é o sucesso no que se refere ao seu empreendimento? Seja específico ao identificar seu objetivo, pense a longo prazo e não comprometa sua visão. Depois de articular claramente seu resultado ideal, basta fazer engenharia reversa. Você sabe onde quer estar, então o que você precisa para chegar lá?

O elemento mais importante a ser focado é garantir que seu perfil de cliente ideal (ICP) esteja alinhado com sua visão de expansão e crescimento.

Krish Subramanian descreve como a Chargebee conseguiu escalar através da engenharia reversa do resultado desejado, começando com o perfil de cliente ideal: “Uma coisa que nos ajudou a escalar é investir mais tempo [nos] melhores clientes para quem [Chargebee é] uma boa opção .” Subramanian explica: “Em B2B, há muitos clientes [e você não] será capaz de satisfazer todas as necessidades que eles têm. É mais difícil esticar e fazê-los felizes se você quiser vencer todos eles.”

“Se você tem 100 clientes, [encontre seus] melhores 25. Seus próximos 250 devem ser semelhantes a esses 25 clientes.”

Krish Subramanian
Cofundador e CEO, Chargebee

2. Invista na tecnologia adequada

"Grinding it out" é divertido - até que não seja. As horas tardias e o trabalho manual necessário para fazer um negócio decolar são marcas registradas de uma grande história. No entanto, essas características são geralmente o que levam ao fim de uma empresa por completo.

A garra, as horas tardias e o trabalho manual não serão dimensionados de forma eficaz à medida que sua empresa cresce. Portanto, a tecnologia em que você investe para mitigar essas coisas é fundamental para alcançar um crescimento duradouro e econômico.

Mas existe um ROI para investir em mais tecnologia? Sim, na verdade - as empresas que aproveitam totalmente a tecnologia experimentam quatro vezes o crescimento anual da receita em comparação com aquelas que não o fazem. E apesar desses dados de crescimento incríveis, 80% das pequenas empresas ainda não aproveitam ao máximo a tecnologia disponível.

Certos processos, como divulgação de vendas, comunicações de marketing e gerenciamento de contas de clientes, podem ser facilmente automatizados com tecnologia. A implantação de sistemas para lidar com essas necessidades permanentes ajudará a mitigar os riscos que as empresas jovens não podem assumir, como entrada manual excessiva de dados, possíveis imprecisões e perda de tempo. Esses sistemas podem ajudá-lo facilmente em qualquer taxa de crescimento que sua empresa tenha.

3. Acompanhe seus concorrentes

Fique sempre de olho em seus concorrentes e descubra o que eles fizeram para crescer em seu setor. Embora você nunca queira copiar a estratégia de outra marca, sempre pode aprender com suas táticas e aplicá-las ao seu negócio.

Se você estiver procurando por um canal de aprendizado mais pessoal, entre em contato diretamente com outros empreendedores e especialistas em seu espaço para obter conselhos. Se há uma coisa com a qual você pode contar é saber que todo empreendedor em algum momento esteve no seu lugar com as mesmas perguntas, abrigando as mesmas preocupações. E não há pessoa melhor para conversar sobre esses problemas do que alguém que já os enfrentou.

Embora sua estratégia e operações provavelmente mudem à medida que você escala, é importante proteger os valores centrais de sua empresa. Não perca de vista seu objetivo final e certifique-se de que sua equipe se sinta confiante no roteiro de crescimento. Use seus dados internos para ajudá-lo a prever o que seus clientes desejam e como eles se adaptarão ao seu negócio em expansão.

4. Arrecadação de fundos para crescimento

Imagine o seguinte: você faz seu negócio decolar, sua prova de conceito é amplamente adotada e a demanda por seu produto está em alta. O que poderia dar errado?

Se você não for cuidadoso, tudo. Seu modelo de financiamento atual pode dar suporte às operações existentes , mas agora você precisa aumentar sua equipe, recursos, tecnologia e suporte para atender à demanda adicional que o aguarda.

Embora você possa revisitar ideias como crowdfunding ou empréstimos bancários adicionais, existem outras maneiras de receber financiamento para expandir seus negócios.

• Crie um novo fluxo de receita: esse novo fluxo deve ser algo confiável com baixa sobrecarga ou fácil de implementar para mitigar o risco de falha. Por exemplo, você pode lançar um modelo de assinatura para seu produto, um serviço contínuo ou reformular sua oferta atual com um incentivo para gastar mais.
• Introduzir renovações automáticas: a única coisa melhor do que novas receitas é a receita existente . Crie a capacidade de renovação automática e seus clientes não pensarão em churning, criando uma receita mais confiável e previsível para o seu negócio.
• Co-venda: A parceria com outra marca que se alinha aos seus valores e base de clientes é uma maneira altamente eficaz de expandir seus negócios, colocar seu produto na frente de novos olhos dispostos a lhe dar o benefício da dúvida e obter receita adicional.

Parceria para crescer: os ingredientes de uma boa parceria estratégica

Falando em parceria, encontrar uma empresa para fazer parceria é uma maneira incrivelmente eficaz de você escalar e crescer a longo prazo. No entanto, nem todos os parceiros são criados iguais.

Seus parceiros devem estar alinhados com o produto e os valores do seu negócio. No nível mais básico, uma boa parceria deve incluir perfis de clientes semelhantes e produtos que se complementem – ou, idealmente, integrem. Uma parceria deve beneficiá-lo do ponto de vista de um empresário, ao mesmo tempo em que agrega valor ativamente para seu cliente.

Em outras palavras, pense na boa e velha fórmula “1+1 = 3”: meu produto, mais o produto deles, é igual a um todo maior que a soma de suas partes. Você quer olhar para o seu produto e dizer que “nenhuma outra empresa pode oferecer soluções tão boas quanto as nossas por meio dessa parceria”.

É importante observar que, embora você queira fazer parceria com marcas alinhadas com a sua, não quer trabalhar com empresas que possam tirar negócios. Seus produtos devem se complementar. Se o seu parceiro oferece soluções iguais ou semelhantes, você não quer que seus clientes simplesmente escolham o produto deles em vez do seu.

Ao procurar o parceiro certo, pergunte a si mesmo:

• Eles ajudam a preencher lacunas ou ampliar a funcionalidade do meu produto?
• O ICP deles se alinha com o meu ou cria oportunidades para que meu produto seja usado por novos mercados?
• Eles representam uma ameaça ou agem como um concorrente direto do meu produto ou negócio?

Mantenha suas parcerias

Identificar um parceiro estratégico é apenas o começo. Depois de encontrar o ajuste certo, você precisa garantir que ambas as partes sigam e sustentem a parceria a longo prazo. Você deve estabelecer as bases para sua parceria e dedicar esforços para alinhar ambas as equipes em uma estratégia, metas e resultados conjuntos.

Godard Abel descreve como os empresários podem alavancar suas parcerias estratégicas para escalar sua empresa para o próximo nível de crescimento: “Uma vez que você tenha uma parceria em andamento, especialmente com um grande parceiro, [você pode] fazer com que eles invistam. Descobri que [quando] parceiros de plataforma maiores investem, é útil porque agora ambas as partes têm um interesse mútuo em que sua empresa ganhe dinheiro.”

“Ao construir minha última empresa, [estávamos] muito focados em [nossa parceria com] a Salesforce e esse ecossistema”, reflete Abel. “E aproveitamos sua distribuição massiva e base de clientes para colocar nosso produto na frente de compradores que, de outra forma, talvez não pudéssemos alcançar.”

Cada parceria é única; no entanto, todas as parcerias exigem confiança além dos líderes. Depois de estabelecer uma parceria entre você e seu contraponto, você deve se concentrar fortemente no alinhamento departamental. Certifique-se de que suas equipes de produto estejam constantemente se comunicando e trabalhando juntas na funcionalidade. Conecte suas equipes de vendas e marketing com suas contrapartes para discutir mensagens, promoções, estratégias de campanha e oportunidades de co-venda.

As três fases de uma parceria forte e bem-sucedida são:

1. A fase de feedback qualitativo para construir confiança e ativar a parceria
2. A fase de repetibilidade para criar estratégias e incentivos para que os funcionários de ambas as extremidades ajam
3. A fase de escala para criar sistemas e incorporar processos para garantir que a parceria seja sustentada a longo prazo

A integração Chargebee e GoCardless é um exemplo perfeito de uma parceria de sucesso. O produto da Chargebee fornece um sistema de faturamento robusto para empresas. Ele ajuda as equipes de vendas e marketing a realizar promoções especiais e oferece às equipes de suporte as ferramentas certas para faturar com precisão e responder rapidamente às consultas de cobrança.

O produto da Chargebee também oferece pagamentos recorrentes e gerenciamento de assinaturas. Por isso, a empresa oferece integração com o GoCardless, líder em pagamentos entre contas. Ao utilizar essa parceria, os usuários podem gerenciar assinantes com eficiência e dimensionar seus negócios de assinatura.

“Chargebee tem parcerias fantásticas”, explica Takeuchi. “Uma boa alavanca para o mercado é trabalhar por meio de parceiros, capacitá-los e permitir que ajudem seus clientes a serem pagos, mas incorporando isso profundamente nos fluxos de trabalho desse caso de uso específico e desse cliente.”

“Uma das grandes chaves para o sucesso é através de parcerias.”

Hiroki Takeuchi
Cofundador e CEO, GoCardless

Sustentando o sucesso: por que você deve aproveitar a voz de seus clientes

Não perca de vista como você tirou essa coisa do chão em primeiro lugar. Seu crescimento é liderado pelo cliente a partir de insights e da construção de confiança com o mercado por meio de avaliações e depoimentos. Agora você precisa aproveitar esse poder para sustentar o sucesso e continuar a expandir seus negócios. Embora o investimento em tecnologia e parcerias seja crucial para o crescimento, explorar o sentimento do cliente é a verdadeira chave para o sucesso duradouro e de longo prazo.

Os benefícios da voz de seus clientes são enormes. Você pode aproveitar a voz de seus clientes para divulgar a marca, ajudar os usuários a tomar decisões de compra confiantes e impulsionar a estratégia e a inovação do produto internamente.

Incutir confiança em potenciais compradores

Quando foi a última vez que você fez uma grande compra sem ler os comentários primeiro? As avaliações influenciam as compras mais do que qualquer outro fator e, à medida que as empresas continuam lutando contra essa crise de confiança, o sentimento de outros usuários é mais importante do que nunca.

A prova social instila confiança nos compradores que estão explorando diferentes produtos ou soluções. Isso significa que os compradores se apoiarão em plataformas como blogs, fóruns e sites de revisão para pesquisar e selecionar fornecedores.

E as avaliações não beneficiam apenas os clientes em potencial. Em sites de avaliação de terceiros, como o G2, solicitar avaliações de usuários de forma consistente pode fornecer um arsenal de dados de intenção do comprador altamente valiosos . Quando seus clientes deixam avaliações, essas avaliações afetam sua classificação nas páginas de resultados e nos relatórios. Quanto mais visitantes você recebe em seu perfil, mais dados você tem sobre seu público.

Em essência, a implementação de uma forte estratégia de revisão ajudará você a divulgar a marca e coletar dados de intenção do comprador aplicáveis.

Impulsione a estratégia e a inovação do produto

O futuro do sucesso dos negócios depende de estratégias de crescimento lideradas pelo cliente. Mudar seu foco nas necessidades e valores do cliente ajudará a impulsionar a estratégia e a inovação de produtos em sua empresa. Descubra onde os clientes veem lacunas em seu produto e trabalhe para fazer essas alterações.

Digamos que suas análises descubram um ponto comum: os usuários de sucesso do cliente expressam consistentemente a necessidade de filtrar e agrupar perfis de contas por localização em seu software de CRM. Depois de realizar algumas pesquisas, você descobre que os indivíduos de sucesso do cliente precisam dessa funcionalidade para planejar cadências de chamadas e e-mails com base em fusos horários. Em seguida, você apresentaria essas informações à sua equipe de produto para que eles pudessem trabalhar na criação desse recurso.

Por outro lado, você pode usar esse feedback para pesquisar parceiros em potencial. Em vez de investir tempo e dinheiro no desenvolvimento do recurso, por exemplo, você pode fazer parceria com um produto que agenda automaticamente reuniões e e-mails com base na localização de contas individuais.

Em suma, você deve sempre coletar, analisar e implementar o feedback do cliente. A melhor maneira de ganhar confiança e construir relacionamentos duradouros é interagindo e ouvindo seus clientes.

Alcance seu próximo PICO

Godard Abel construiu o G2 com base nesses valores PICOS : desempenho, espírito empreendedor, autenticidade e gentileza . Esses valores continuam a impulsionar a G2 em todos os estágios de desenvolvimento, à medida que continuamos a expandir os negócios, encontrar parcerias valiosas e sustentar o sucesso de longo prazo.

Esteja você lançando um novo negócio ou expandindo as ofertas de produtos existentes, é importante colocar as necessidades e os valores de seus clientes em primeiro lugar. Liderar com uma mentalidade de cliente em primeiro lugar ajudará você a enfrentar os desafios e alcançar seu próximo PICO.

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